厦门酒店促销案例PPT课件

1、1,强强联合 开创酒店销售新模式,厦门美的日用家电销售有限公司,厦门美的“三一”五活动案例,2,形势背景与整体规划,酒店直销开展情况,结果,1,2,3,目 录,3,1、活动背景,传统的促销模式对终端销售拉动的效果越来越弱，创新的消费体验越来越受消费者欢迎，创新促销模式“酒店式营销”将带来更大的回报，就像前期VIP客户专场答谢会一样； 2011年，是美的集团成立43周年，在3.15这个特殊时节，籍此良机启动43周年庆典回馈活动，将对终端零售有巨大推动作用； 通过“酒店式营销”，营造出庄重、宏大的活动气氛，使客户切实的体验到巨大的活动力度及真实的感恩回馈行动,一、形势背景与整体规划,4,1、酒店销

2、售的含义,含义解析,商家通过前期对目标客户的信息的搜集，对其以各种方式进行邀请（邀请函、贵宾卡、短信群发等），在高档的酒店这个特定的场所特定时间内，顾客凭邀请函、VIP卡、信息等入内购物，享受较为优惠的折扣,2、什么为酒店销售,一、形势背景与整体规划,5,2、酒店销售的形式,场地形式： a、当地最豪华、最有影响力的大型酒店内,合作形式： a、和当地有影响力的渠道经销商合作； b、依托美的制冷大客户群、美的综合旗舰专卖店； c、和苏宁、国美等大型连锁联合，借助其广泛的顾客群体； d、和银行、报社等有影响力且顾客群体优质的机构联合； e、当地车友会、各类银行信用卡用户,一、形势背景与整体规划,6,

3、3、酒店销售的策略,搞联合：靠联合完善闭店销售品类，吸收更多顾客群体，扩大影响力 a、联合美的大家电； b、联合有影响力的经销商； c、联合大型连锁商场（国美、苏宁,做排他：和经销商签订垄断性协议，闭店过程中其他品牌不参与,造稀缺：宣传参加活动仅限持券顾客，并运用媒体工具宣传,诉感情：对消费者表示感恩和回馈，树立品牌形象,一、形势背景与整体规划,7,4、酒店销售的好处,1、酒店销售是一种深度沟通的促销方式，可以更好的提供个性化、专业化的高质量服务； 2、酒店销售也能给人带来身份感和品牌感，不仅可以满足精英人群对服务、购物环境和购物体验的要求，还给他们带来了对自己身份和地位的肯定，这就更迎合了这

4、类消费者的消费需求； 3、增加商家的销售额的同时，酒店销售有利于商家稳固其消费群体，培育其忠诚的顾客群体； 4、对于代理商来说，快速清空老品和库存，加快资金周转,一、形势背景与整体规划,8,3、整体规划,运作载体： a、邀请函：一是入场凭证（有唯一专属通道进入） 二是具备抽奖功能（可保存此券，全年不定期抽奖） b、贵宾卡：有实力的经销商可制作VIP贵宾卡，发放同于邀请函,邀请方式： a、邀请函、贵宾卡专人送达； b、邮寄邀请函、贵宾卡； c、老顾客打电话、告知，邀请其来拿邀请函,1、活动前流程顾客运作,一、形势背景与整体规划,9,2、活动前流程货源组织、促销培训,货源组织： a、保证货源的充足

5、； b、注重对老品和滞销机的消化,促销培训： a、代理商人员的培训； b、经销商人员的培训； c、现场促销人员的培训,三、整体规划,一、形势背景与整体规划,10,3、活动前流程宣传造势,电视广告：在当地电视上提前宣传闭店活动； 报纸宣传：活动前三天，报纸刊登活动信息； 短信群发：活动前分批群发短信，宣传活动信息； 条幅：在分销现场附近、乡镇街道、人流量大的地方进行活动信息发布,注： a、至少采取两种以上的宣传方式，整合传播； b、宣传的内容要围绕稀缺的策略，融入“仅限持邀请函”的顾客,三、整体规划,一、形势背景与整体规划,11,形势背景与整体规划,酒店直销开展情况,结果,1,2,3,12,活动

6、流程,现场布置,活动入场,现场促销,终端造势,二、酒店直销开展情况,13,活动流程终端造势,现场气氛营造，拱门、空飘、条幅等； 工作人员统一服装，门口欢迎顾客； 活动开始前燃放鞭炮、烟花、吸引人流； 通过音响设备进行活动宣传，鼓动性的描述，欢迎光临的顾客； 入场的顾客现场派送礼品； 没有持券顾客的艺术性放行,二、酒店直销开展情况,14,促销形式多样：降价打折、抢购、加赠、抽奖等促销方式组合用； 促销人员保障：保证足够多的促销人员接待顾客； 促销氛围营造：物料烘托、主持人煽动性的话语； 促销技巧使用：例如设立砍价师,二、酒店直销开展情况,活动流程现场促销,15,活动组织,二、酒店直销开展情况,1

7、6,二、酒店直销开展情况,活动节奏,17,活动成功的核心宣传点,一）短信发放 1、根据目标市场的大小不同，地市级客户发放30-50万短信，县级客户发放5-10万短信；发放对象重点选择当地高端消费人群，如企业老板、参与保险人群、车主、大型企业集团； 2、短信内容必须包含咨询电话，供消费者咨询； 3、短信发出后必须安排专人接听电话，锁定目标购买人群，登记消费者具体需求产品及联系方式，后期对于已购买的客户进行回访，对未购买的客户进行跟进； 4、凭短信到活动地点登记后，领取礼品券，获得免费礼品； 5、短信（包括其他宣传物料）中严禁出现经销商信息，只能以厂家名义进行宣传,二、酒店直销开展情况,18,二）

8、邀请函发放 1、邀请函的发放重点针对老客户，电话回访老客户，对于有购买意向的客户，安排专人上门发放或者邮寄邀请函，凭邀请函可参加活动，并免费领取精美礼品一份； 2、定点预约 在商场、银行等人流量较大的地方设置预约点，提前锁定购买意向客户，客户在预约点登记客户信息及意向购买产品后即可免费领取邀请函1份，活动前一天安排专人电话回访跟进，锁定客户； （三）市区活动可适当增加硬广及软文宣传,二、酒店直销开展情况,活动成功的核心宣传点,19,邀请函,双面印刷 200g铜板,活动指引,二、酒店直销开展情况,20,机身贴,单面 157g铜板,二、酒店直销开展情况,21,礼品券,二、酒店直销开展情况,22,泉州,活动时间：2011年3月27日 活动酒店：泉州酒店（五星） 合作单位：苏宁电器 投入费用：约4万元 活动效果： 厨卫销售40万 小家电18万,二、酒店直销开展情况,23,热销现场,二、酒店直销开展情况,人山人海的火暴现场,24,厦门,活动时间：2011年3月26-27日 活动酒店：磐基酒店（五星） 合作单位：苏宁、大利民 投入费用：约0.6万元 活动效果： 小家电5万 厨卫6万,二、酒店直销开展情况,25,二、酒店直销开展情况,热销现场,26,漳州,活动时间：2011年3月26-27日 活动酒店：龙海宾馆