商品管理1概论课件

1、商品管理1概论,1,商 品 管 理,商品管理1概论,2,我们必须通过了解顾客的消费行为，来满足顾客每天对商场的需要，因此我们要在不同的季节、特殊的日子及市场取向方面都有相应的产品，且从开店到关店始终保持每种商品的最佳品质及整洁的台面,前 言,商品管理1概论,3,商品结构体系 商品组合体系 商品管理方法 商品选择 商品的分类,内 容,商品的构成 商品陈列 商品销售 商品损耗 结论,商品管理1概论,4,商品结构体系,商品观念,品类属性,商品结构特性,商品构成,全体,商品部门,商品群,商品项目,商品管理1概论,5,全体商品的体系,全 体,食相关的商品,居住相关的商品,商品组合体系,商品管理1概论,6

2、,食相关商品的体系,食相关的商品,生鲜食品,加工食品,一般食品,果类,水产,畜产,日配,腌渍类 加工品,罐类 加工品,糖果 饼干,糕点,商品组合体系,商品管理1概论,7,居住相关商品的体系,居住相关商品,家庭杂货,居住文化品,日用品,家庭品,化妆品医药品,文化品 生 活,家 具 相 关,寝 具 相 关,电 器 相 关,商品组合体系,商品管理1概论,8,商品管理方法,贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，确定价格牌位置明显。 时刻捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求，切实为顾客考虑。 注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节性商品提高营业额。 注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品组合并取得

3、成功,商品管理1概论,9,商品的选择,遵守确定的商品政策 遵守全国性商品组织表 遵守全国共同商品表 依地区差异订立地区性商品表 注意发掘潜力商品，炒热市场需求 开发更多能够创造利益的商品 订立季节性商品表 确定新商品的引进 依顾客“想要”和“需要”确定商品组织表,商品管理1概论,10,新商品的引进方法,新商品,销售不佳,调查排面大小及位置,销售好,保留,销售好,一段时间 （大约3个月,销售仍然不好,舍弃,初期,分析原因,自引进以来,商品管理1概论,11,商品的分类,分类宗旨： 商品的分类一定要配合店内卖场之动线规化、配置、以及促销活动,商品管理1概论,12,商品的分类,商品分类的三个方面： 顾

4、客别：指针对顾客性别、年龄层、收入、职 业别、购物的价格带等划定的商品群 用途别：指受欢迎度及销售频度较高的商品 功能别：指相同或同质性较为相近的商品群， 依其使用功能归类在一起，方便顾客 购买，陈列时尽可能符合易看、易 选、易拿三大原则,商品管理1概论,13,商品的构成,主力商品：指占去最大的销售量之商品群，是 商家最大的获利来源，主要包括： 感觉的商品 季节性商品 选购的商品 辅助商品：指补助主力商品之关连性及补助性的商 品群，主要包括： 物美价廉的商品 常备的商品 日常性商品,商品管理1概论,14,附属商品：及指补助商品群中的一部分，其特性为具有实用性，主要包括： 易接受的商品 安定性商

5、品 常用的商品 刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在店内大量陈列，藉以带动卖气的商品群，主要包括： 战略性商品 新开发的商品 特选有象征意义的商品 强力诉求之商品,商品的构成,商品管理1概论,15,商品陈列,基本原则 陈列方法 引导陈列 相关陈列 对比陈列 端架陈列 杂乱陈列 假设陈列,盘状陈列 槽沟陈列 前进陈列 量感陈列 黄金线陈列,商品管理1概论,16,一般把货架分成上、中、下三段，商品陈列遵循易看、易选、易拿原则,上段：1.6m-1.7m(超过1.7m以上部分必须作为寄仓)，主要陈列轻小商品、利益商品、推荐品及 有心培养的商品 黄金段：1.2m-1.6m，主要存放高

6、价段、高利润，自有品牌或独家进口商品。 中段：0.5m-1.2m,主要陈放低价格、低利润，回转率一般的商品 下段：0.5m以下，主要存放回转率很快，易碎、体积大、重的商品 生鲜商品：一般依商品分类、商品颜色、形状等特性布置排面 特殊属性商品：依品牌陈列（如化妆品,基本原则,商品管理1概论,17,陈列方法,引导陈列：即利用分类中某种畅销单品的突出陈 列，吸引和招来顾客到与之相关的区 域，增加其它相关商品的销售机会。 相关陈列：即把有一定关联且有互补作用的商品 摆在一起,对比陈列：即依同一商品不同规格或数量分类， 然后陈列在一起,端架陈列：即在货架横端几个有一定关连性商品的 特殊陈列， 杂乱陈列：

7、即把很多商品陈列在一起让人感觉 很便宜（见图二,商品管理1概论,18,陈列方法,假设陈列：即利用假底设置量感陈列（见图一） 盘状陈列：即商品成盘状陈列以突现商品低价且购 买方便 槽沟陈列：即挑选1-2个品种做成半圆形的量感陈列 （见图三） 前进陈列：即把货架上后面的商品往前面移动，突 现商品饱满 量感陈列：即把商品大量陈列，突现货源充足 黄金线陈列：即指货架在人视线上下10之间的范 围，主要陈列畅销商品及新商品,商品管理1概论,19,量感陈列的诉求,价格诉求 季节性诉求 行事或节庆诉求 新上市诉求 媒体大量宣传,商品管理1概论,20,端架陈列的要点： 商品应有一定的关连性（最好 是一个陈列主题

8、） 商品数量不能过多（最多5个,商品管理1概论,21,槽沟陈列的要点： 陈列品种为1-2个 陈列量最多为平常的4-5倍 此种陈列不能设在较窄的通道上 整个卖场此种陈列最多不能超过3个 要达到使卖场生动化的目的,商品管理1概论,22,商品销售,订货业务 验收业务 补货上架业务 缺货防止业务 促销 销售额的增长,商品管理1概论,23,订货业务,订货要有计划 注意适时与适量 注意各类商品的订货周期 拟定最小订货量与最大排面量 订货方式要规范化,商品管理1概论,24,对供应商的要求,货源充足，严禁短货或断货 确保质量，准时送货 最好的商品进价 商品有卫生检验合格证 能协助超市培训员工对商品的深度认识

9、能保证售后服务的落实,验收业务,商品管理1概论,25,验收业务,确定到货时间 确定订单，验收单，送货单齐备 商品整理清楚，在指定区域验收 核对送货单与实物是否相符 核对商品品名、规格、数量 对破、散箱要拆包、开箱检查，核点实数 贵重商品拆包、拆箱逐一验收 拒收无生产日期，保质期，生产厂家之商品 商品标签不符合国家规定的商品 拒收变质，过或快到保质期的商品,验收,商品管理1概论,26,补货上架业务,依商品陈列图表，做好商品定位工作 补货时遵守先进先出原则（前进陈列） 补货时注意做好清洁卫生 整理商品排面，以呈现商品丰富感 生鲜商品分多段式补货陈列： 开店前陈列预估销售量的40% 中午再陈列预估销

10、售量的30% 下午高峰前陈列预估销售量的30,商品管理1概论,27,缺货防止业务,缺货原因及预防措施,有库存但未陈列,时刻注意台面商品销售情况 在营业高峰前补货,没有订货,制定订货控制表 加强卖场巡视掌握存货动态 使订货周期与商品销售适应,商品管理1概论,28,缺货原因及预防措施,订货未到货,建立供应商到货时间表，确保安全库存 要求供应商固定配送周期 寻找其它货源或替代品,商品管理1概论,29,缺货原因及预防措施,订货量不足,制定重点商品安全库存表 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点商品陈列空间 确定准确、全面的订货依据,商品管理1概论,30,缺货原因及预防措施,销售量急剧扩大,时刻注意

11、商品销售状况，及时补货 作好促销前的准备工作 每天检查销售情况， 做好销售分析，及时调整定货量,商品管理1概论,31,缺货防止业务,事后及时补救措施,查明原因 分清责任 及时上报 及时补救,商品管理1概论,32,促 销,提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制每周毛利（生鲜） 提高公司形象（低价形象） 清理店内库存，加速资金周转运行,目标,商品管理1概论,33,目的： 不同时期促销的目的不同,商品管理1概论,34,防止促销失败的四因素： 防止促销成为恶性竞争 制定科学的促销制度 注意特定的社会环境 注意成本核算,商品管理1概论,35,成功促销应注意： 确定目标 促销对象 促销时间 促销内容

12、,促销主题 行程安排 促销预估,商品管理1概论,36,促销的三大要素：单品、时间、方式,单品： 畅销商品 有心培养的商品 季节性商品 自有品牌商品,时间： 周末 年、节日 店庆 新品上市初期,方式： 限时抢购 每日特价 D.M促销 全国统一促销 周期性促销 厂商周,促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作,商品管理1概论,37,促销应注意事项,人员方面,告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 安排员工工作的任务及要点,商品管理1概论,38,商品,促销应注意事项,确保商品充足，优质，严防缺货 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护,商品管理1概论,39,促销应注意事项,广告

13、宣传,特价牌，价格标签及价格牌醒目，正确 促销宣传单发放完毕 确定店内叫卖对顾客的吸引力,气氛营造,营造卖场气氛，刺激顾客购买欲,商品管理1概论,40,促销应注意事项,确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区的环境卫生 注意试吃，试穿，试用等对商品销售的影响,其它方面,商品管理1概论,41,促销跟踪,促销效果较差,商品管理1概论,42,图一： 它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功 图二： 它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。 图三： 它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中

14、或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反,促销结果分析,商品管理1概论,43,促销活动分析,店 名： 促销期间： 促销主题,商品管理1概论,44,为什么要做促销跟踪 ,达成目标,促销跟踪,知道结果好坏,正确的单品、陈列、 时间及方式促销,好的业绩,促销不跟踪,不知道结果好坏,不恰当的单品、陈列、时间及方式促销,业绩不佳,达不成目标,商品管理1概论,45,促销的效益评估 促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A） A=平均销售收入平均销售成本（每周） 促销期（一周）商品销售的效益（B） B=促销期销售收入促销期销售成本（一周） 促销后（一周）商品销售效益（C） C=促销

15、后销售收入促销后销售成本（一周） 促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A） 促销费用（超市承担）（D,商品管理1概论,46,促销效益（M）评估公式： M= B-A+（C-A）-D 当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳 当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般 当M=B-A+（C-A）-D0 效益差,商品管理1概论,47,效益评估公式,例：某超市进行一周可口可乐促销活动，促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听，售价由2.5元/听降到2元/听 促销前平均每周销售量为1000听 A=1000（2.5-1.5）=1000元 促销期（一周）销售量为2300听 B=2300（2-1.45

16、）=1265元 促销后（一周）销售量为900听 C=900（2.5-1.5）=900元 促销费用为300元（超市承担） M=B-A+（C-A）-D M=1265-1000+（900-1000）-300 M=-1350 效益差(促销失败,商品管理1概论,48,效益评估公式,当促销后一周内商品销售量为1035听时， C=1035（2.5- 1.5 )=1035元 M=B-A+（C-A）-D M=1265-1000+（1035-1000）-300 M=0 效益一般(促销效果一般,当促销后一周内商品销售量高于1035听时， C1035（2.5- 1.5 ) MB-A+（C-A）-D M1265-100

17、0+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促销成功,商品管理1概论,49,促销计划表,单品,要点,促销时间：从 到,商品管理1概论,50,促销追踪表,部门,DM主要名称 DM海报,商品管理1概论,51,首先考虑顾客的需求，了解顾客心目中的价格带,目标： 对商品销售量的分析（见附表,小分类毛利分析（见附表,提升销售额,必须使我们的商品适合顾客的购买需求,销售额的增长,商品管理1概论,52,周销售跟踪表,第 周 从 到,商品管理1概论,53,日毛利分析表,注：进货成本及销售额应填累计数,第 周 从 到,商品管理1概论,54,销售量,2400,1600,800,单品单价（,低销售,中销售,高

18、销售,依高、中、低销售分析，调整商品组合，提升销售额,30,销售分析,商品管理1概论,55,对于高销售商品,检查商品台面是否足够 检查商品台面位置是否最佳 检查商品毛利是否过低 与供货商协商更低进价， 经常性地做促销活动 做好宣传工作及卖场气氛的制造,商品管理1概论,56,对于中销售商品,做促销来提高销售量 检查毛利是否过高 市调必要时调整售价 与厂商协商较低进价 调整商品的排面及位置 加大对商品的宣传及营造卖场气氛,若上述方法无法改善商品销售，可选择较便宜的相似商品，将较弱的品项换掉,商品管理1概论,57,对于低销售商品,检查是否符合市场及顾客的需求， 检查品质是否不佳 检查是否毛利太高 协商较低进价，降低售价与毛利 检查是否排面过小 检查商品是否陈列不对,若以上方法都无法提升销售量，则取消此项商品，另引进新商品,商品管理1概论,58,损 耗,损耗的高低是商场是否获利的