业务员专业销售技巧培训

1、业务员专业销售技巧培训三类销售人员和销售方法对比表销售关注点服务推销顾问或建议者 伙伴服务和服务基于购买者的价值 销售员的信念和行为提供能满足需求的服务和服务1.提供能配合的服务;2.深信服务的特点和利益; 3.能演示和结单客户需求基于购买者的价值 销售员的信念和行为1.能分析客户的需求;2.提供多种方案;3.跟踪好并能使客户满意;1.建立客户满意和发展关系;2.深信方案的销售;3.聆听,探索,建议,选择,和探询客户价值和成就基于购买者的价值 销售员的信念和行为1.客户内部的建议;2.资源的网络; 3.双赢,长期伙伴建立.1.通过客户的组织架构,创造价值;2.深信合作伙伴关系;3.调研,参与,

2、确定,并同舟共济; 解 决 问 题销售目标3.问题/需求分析 （Benefits）1. 引起注意、开场白(Attention)2. 探寻客户需求 (You Investigation)4. 达成协议、获得承诺(Commitment)分 析 诊 断应对反对意见(Handling Objections)S M A R T 原则 SWOT分析S： 优势W：劣势O： 机会T： 挑战S： 明确性M：系统性A： 可接受的R： 实际性T： 时限性成功电话销售四步曲开场白及台词 （内部演练）目标客户名单（不断更新）促销主题及目标（SMART）投诉倾听信任匹配疏导选项问候建立信任开场白探寻台词深挖需求建议跟进及

3、敲定监 控 评 比公司业务流程设计（三大链）销运部销售中的必要因素 销售量= 跑动量X技能+知识X士气+发掘 a.跑动量=客户拜访量、打电话数量 9b.技能=销售技巧方法及交流方式 c.知识=对服务功能、利益的了解 d.士气=对企业未来的信心及对客户的了解度与信任度 e.发掘=用个人的销售技巧去发掘客户的潜在需求专业销售技巧七大步骤一：准备阶段；二：接近阶段；三：调查阶段；四：服务说明阶段；五：演示阶段；六：建议书阶段；七：缔结合约阶段；准备阶段一：收集信息二：事先的计划客户分析约见客户自我准备收集信息：自我的服务；竞争对手的服务；客户的服务；客户竞争对手的服务；客户的客户;服务 寻找目标客户

4、的工具： F-A-B模式FFeature (特征)服务固有的性质AAdvantage (优点)功能和好处BBenefit (益处)满足客户特定需求具有利益特征的客户，就是目标客户避免成为空降销售员谈话差距紧张急促含糊地说话时间很紧张过于谦卑01 OHT 150/SC/0502五种引起注意，开场白1、事实式-利用可以看到的事实，切入2、问题式 利用共识的问题，切入；3、援引式-利用热点话题，热身； 4、销售工具-利用说明书； 5、关联式-利用过去的事实，或话题切入； 调查的三种方式：资料的调查；眼睛观察调查；询问调查；1）运用资料的调查从先辈所有的资料，了解情报；从杂志、年鉴和报章报道中了解情报

5、；天地华宇运用客户数据库地调查；40万份，25% 有效客户，3000元/月的客户3000家； 二个方向：提高有效客户数；提高每家客户货运价值； 2）眼睛的观察调查从您进入客户公司的大门起，就开始观察；整体环境公司招牌新旧公司人员多少公司拜访客人多，少邮件、电话是否非常频繁业务范围询问的二个注意点：事实通常询问二，三个基本事实，有助于建立沟通的管道，明确客户的基本要求；感觉/观点基于基本事实后；马上转入探询客户的感觉和观点；观点：是指客户对基本事实的看法；感觉：往往指客户对将来事态的感觉；对满意的客户：我们通常会这样问： “什么地方，您对目前的服务商，认为是最佳的？”“听上去不错，非常高兴，你能

6、获得这些好处。”“顺便问一下”：“能否请教一下哪些不足的？”探寻的技巧-SPIN：S：状况询问 ： 通过状况了解，以专业的知识，发掘出 客户的潜在问题，并加以双方确认； 就客户过去和现在的现状，围绕我们业务服务的范围，以询问的方式，展开了解。 如：请问贵公司的货物，过去运用汽运会考虑哪些要素？您现在委托的货运公司，您认为还有那些要改善的？ 探寻的技巧-SPIN：P：问题点询问 ：以询问的方式，使潜在问题变成隐藏性需求，使客户认识到，改变现状的必要性； 当客户发现了问题后，您就要将问题深化，以致严重化，使客户认识到，应改加以考虑； 如： 如果货运的时间无法保证，那您不认为它会严重影响到您们的业务

7、和发展？ 运输的关键是时间，货物的完好是安心，是吗？探寻的技巧-SPIN：I： 暗示询问 ： 以暗示客户的方式，将问题 严重化，提升客户解决问题的责任感和危机感，使之下决心，采取行动； 每个人都有自尊心，他的错误被外人发觉，很没面子，但当您告诉，问题容易解决，并只要与我们合作，即可消除，客户就会考虑。如： 问题的产生，其实是客观的，不是没有方法解决，只要您我合作，即可就能改观。探寻的技巧-SPIN：N：需求确定询问：以询问的方式，提供二、三套方案，使客户加以选择，从而完成销售；但客户就其问题思考后，往往会就目前的状况，下决心，您应该马上问他，如何解决。如： 您就本问题，有解决方案吗？如果没有，

8、我有三个以上的方案，其中第二个方案，对你最佳，您可以看一下。如果这一循环，不能完成销售，那就有必要再循环一次。SPIN的运作流程：状况询问报怨问题点询问麻烦，问题点暗示询问下决心改变现状需求确定询问需求明显，要求方案业务人员客户 另外，还有一种技巧，当客户比较强硬时，往往可以用反意问句的方法，使观点转移，并认同； 如：陈述句，反意问句？ A：“这是一个绝好的服务特色，是吗？” B：“是的。” A：“你说过，这是一个绝好的服务特色。”SPIN的价值：它是敲开客户大门的有效工具；它能帮助销售人员，控制会谈的场面；对于意向的客户，能有效引导；对于潜在客户，可以帮助开发； 请多多地并练习使用它！五、演

9、 示 业务员 个人能力演示 展示 产品服务能力 公司服务能力演示的效用：1：证实在销售过程中说的话，能简单明了顾客的利益；2：能确实处理顾客的不安。（常言道：口说无凭，亲眼确认）3：能让客户有“到了这种地步，不好意思拒绝”的感觉。4：诉诸客户的感觉加强购买的欲望，使其产生据为己有的念头。 尽可能的让客户看到，让客户亲身体验，让客户采用我们的服务！六、合作协议书目的：对销售前期工作，作一书面的确认；使双方得以确认；更清楚的使客户看到，了解到，所获得的利益；注意事项：在送出协议书之前，先将重点用有色笔注记。如用E-MAIL发出时，要有电话跟踪；所附的资料，尽可能和顾客的状况相符合；在拜会时，尽可能

10、进行解释，并力图使客户集中注意力；自己要备一份副本，以便介绍时，更有帮助；边注视对方，边说明，并一一取得对方的认同；总结归纳用语“现在将您认同的几点，总结如下：”“正如您所了解的；”“现在把过去向您说明的，摘要归纳如下；”“我想您已经同意了解了，本次；”要求客户签字、盖章的用语 “有关协议书的内容已经为您说明，那就请您在这里盖章。”“那我是不是明天或后天，请您来实地考察我公司，您看过后，再签好吗？”“明天，我就把协议书完成，如您看后满意，请签字。”1、不开发新客户2、打算一直保持现有客户的状态3、继续使用与十年前相同的手法4、以为自己只需听听客户的意见与配送耗材便算是尽责了5、绝对不为突破现状

11、而努力6、凡是失败皆归咎上司、部属、营业员、客户或服务，绝不 认为是自己的责任7、不去研究服务8、不教育部属9、不运用战略行事，每天漫无计划度日10、不重视新商品、新事业、也不去开发它走向失败的十个秘诀1、有生意上门，但无力使其成交2、走一步算一步，没有计划3、服务销售不出去，很会找借口4、有竞争敌手，仍不警觉5、只拜访容易销售的客户业务代表易犯的毛病-20条6、只销售新商品、易售商品7、无法深入市场8、脑中无数字观念9、无法达到目标时，容易放弃10、无法引发出客户的需求11、无法突破固定的销售模式12、无法在每天上班之初决定一天的 行动计划13、具有商品知识和销售欲望，但却又销售不出去14、稍有眉目就放心了15、无法使自己信服，更无法信服客户16、无法将时间运用于赚钱上17、很容易就答应降价，延长付款期限18、不懂灵活运用周边的力量19、致力于做市场分析、顾客