业务员如何发展经销商

1、业务员如何发展经销商我多次在培训课堂上提出那个咨询题，学员的回答大多是厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”，甚至在一次公布课上有个老总级不的学员回答：“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人” 。简直神志不清！中国营销 30 年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要主动服务大力扶持，更多时候应该是6 个字：斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻的客户） ，斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律） 。厂家和经销商之间，一直差不多上互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商

2、做市场大多做不起来；更不是鱼水关系所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识，大伙儿的利益动身点不同，注定了二者不是冤家不聚头谁离开谁都不行受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券做终端的人一定越来越多，市场爱护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化，意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道，经销商成了厂家持续做细市场的一张“入场券” ！厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用入场券进场） ，随着产品在当地市场的成长，厂家会逐步加大在当地的人力投

3、入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大券撕成小块） ，在部分区域有可能直营（把入场券扔掉） 。厂家业务员如何对待经销商这张“入场券”业务员治理经销商，随时预备“撕票” 。那个地点讲的“撕票” ，是指提早做好在不得已的情形下更换经销商的预备。具体动作是什么？第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要查找真正能够关心企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商） 。第二，在后期市场治理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络把握在手中。如果经销商敢给你拍桌子讲： “你不让老子做，老子让你杭州进不来！ ” 这讲明你对经销商的出

4、货网络确实是一无所知。如果你能够向经销商讲： “你不蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大！ ”这讲明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有专门好的客情。那么如何样去抓经销商的下线网络？操作层面上常规有如下方法：1执行预售制，掌控终端讲明：厂家在经销商所在都市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜望批零客户超市卖场，拿订单做市场爱护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。优点：终端完全在厂家手中，经营专门主动。缺点：成本高，治理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。2通过促销活动把握终端网络名单讲明：常用两种方法。其一，帮经销商召开当地客户的订

5、货会。其二，“批发积分奖励”。例如给经销商发100 张登记卡，让他在那个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过那个卡上的记录就能够了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商鼓舞下线客户以提升他们进货的主动性。注意！该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字，绝大多数差不多上假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，然而各个客户的姓名、地址、电话差不多上确实，尽管进货数字有水分，但哪个客户相对大，哪个客户相对小，依旧能反映出来的。优点：成本低，资料建立迅速。缺点：失真率较高，而且操作差不多上以经销商为主体，厂家

6、建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。3业务员走访客户，建立网络资料和初步客情讲明：业务员在拜望经销商的同时跟车拜望下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。优点：那个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。跟客户直会见面，一对一沟通，建立了初步客情，今后切入会相对容易。缺点：那个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。4建立封闭通路讲明：常用两种方法。其一，全封闭通路：经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络因此就抓在厂家手中。其二，半封闭通路：当经销商所辖区域显现空白的时候，厂家能够借机设置分销

7、商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。关于分销商的选择和治理，厂家能够比较多地参与其中，必要的时候则能够用分销商取代经销商，现在分销商确实是经销商的“掘墓人” 。优点：一旦建立封闭通路，整个网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。缺点：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。在半封闭通路中设置分销商是个不错的方法，然而一样在分销商建立期间会遇到两层阻力：一是经销商会感受到“死期将近”不愿配合；二是分销商会觉得那个角色有点像“二奶”不像“原配” ，而不愿屈就。5帮经销商建立内部治理软件系统讲明：经销商配

8、置电脑实际上是做模样，最多打打订单而已，客户资料没有分类建档，仓库数字不能实时掌控，甚至应收账款依旧一大堆白条在抽屉里存着。只是个不有实力的大厂家也会帮经销商建立电脑治理系统与厂家联网，从而在关心经销商提升治理水平的同时，将经销商的一切财务资料、储运资料、客户资料、销售动态等全部抓在手中。优点：经销商几乎完全被厂家“收编” ，稍有风吹草动厂家赶忙能闻风而动。缺点：需要的资金投入和教育成本都专门高。可口可乐推行那个做法上 SDS（分销治理系统），推了四五年才初见成效，投入专门大，一样的中小企业只有看完咂着嘴仰慕的份儿。厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理销量靠谁完成？因此是靠经销商的人、

9、车、货、钞票、网络、客情。没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端；没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场；更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售赶忙就会大大减速。厂家查找经销商，要紧是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去，把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中。在当地真正的销售工作，是由经销商的人、车、物、钞票、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理” ，或者叫做“专管区域经理”。厂家业务员如何做好“经理助理”业务人员拜望经销商，要不要身先士卒做实事？因此要！

10、然而注意，你的目的是做给经销商看，用实际行动鼓舞经销商、引导经销商、发动经销商，而不是替代他的工作内容。如何做？“擒贼要擒王，射人先射马” 。 1擒贼先擒王 商能不能 起来，有个人 关 商老 （也可能是老 娘）。如何 老 呢？利 故事！ 案例 ：本人 开始下海做厂家 最大的障碍是不能喝酒，这让我 步 ，在那些大碗喝酒的糖酒公司 理和其他厂家“酒精考 ”的老 面前屡屡成 笑柄，几次都 了 行不再做 售的心思。后来逼急了，就想“喝不了酒，我帮你干活行不！ ”因此，有一天 商要去喝酒，我主 ： “ 老 ，今天我没事，借你的三 用用，我帮你去 新品高价面。你的司机都 高价面 不 ，我去 一 。” 商假

11、意推辞了一下， 我去了。我作 厂家人 出去 ，和 商的 是不一 的。 商大多数是 拜望 端，司机、 二合一， 些人下去全然不是 ，他 是送 的，差不多上只跑老店不跑新店，只 老品不 新品反正他 是拿提成，开新店、 新品确信要比跑老店、 老品 得多，而且他 内 着 多 品，未必主推你的新品。我作 厂家人 一 心思就要 那个 品，而且我如何 大学 ，如何 受 厂家 ，手里 有促 源 , 果自然 得 ！ 晚上回来，赶忙向 商禀 ：“ 哥我今天 了 50 多箱，一箱您 3 ，今天利 是 162 票 .”翌日再去 ,晚上回来禀 ：“ 哥我今天运气好， 了 90 多箱，一箱您 3 ，今天利 是 282 票

12、”。第三天晚上回来禀 ： “ 哥今天 了10 多箱交警把 拖走了。 ”第四天再禀 一周以后 ，“ 哥， 一周 共我帮您 了545 箱，您 票 1600 多 ”。上了老王的 ，我因此要嘴甜手快，中午吃 我主 ，人家拿烟我赶忙点火。事 上老王 不是 不了新品，他只是不重 了，坐着他的 借他的客情和面子，新品 量确信比我自己孤 大得多。晚上回来功 ？因此是 老王： “ 哥，王哥今天出去看起来上 条了，新品 ， 都 不住”不用担 ， 老 内心清晰如何回事。死命帮 商 一只高价 品，天天 他算利 ， 咨 如此作用有 ？ 有用！ 商只要看到你能帮他 票，能 他拿来做 杆教育他的 ， 你刮目相看，你喝不喝酒

13、一点都不重要。 注意！晚上回来跟 商 利 故事，明确你帮他 了多少 票 关 ！做 不但要 一双腿， 要 上一 嘴，千万不能做好事不留名。我 管 商“擒 先擒王” ，确 是要 老 明白我帮你 了 票，天天 他“念 ” ：“我帮你 了多少，我 你 票了” ，“我帮你 了多少，我 你 票了”催眠他！他慢慢就 “你帮我 票了”。先“死命帮 商 一只高价高利 新 品” ，“天天 利 故事” 得 商老 的好感，然后借船出海 他的人 ，最后 果确信是 商以此案例和数据 材， 他的人 新品。 才是厂家 做的情况！你的作用不是 力 帮区域 理（ 商） ，而是通 服、沟通、培 去引 ，做 他看、 他听、 他建立信

14、心，然后他舍命 他的各种 源（人、 、物、 票、网 ）去 售公司 品， 才是成功。 住， 是靠 商的 的， 商才是 售 理！2射人先射 的人是 ？不是 商老 ！ 商老 事 上不是 的，真正 的是 商下面的 。在“擒 先擒王” 得老 支持之后， 得 他的 ！如何 他的 呢？ 复 ，方向有四个：（ 1）小恩小惠： 商的 差不多上苦出身，不的厂家 来了都以 自居不搭理他 ，你要殷勤一点， 吃个 啊，送个小礼物呀， 个 笑呀，一起送送 啊， 住：越是身份卑微的人，越在乎不人 他的尊重。（ 2）狐假虎威：新品 期 ， 商找我要 用， 我会回答“能 ，然而”，“然而”后面跟的确 是我想要的支持，例如 商加

15、人加 新品、 商新品 、 商 人 行新品 考核除此之外 有一个条件 有效： “咱两个人 ，您 面承 新品上市你作 老总亲自上车跟我一起下去铺三天货！ ”那个条件大多出乎经销商预料，而他们也专门容易同意，这不是什么大不了的要求。什么缘故要这么做呢？好处有三：其一，借船出海。经销商老总出面，专门多终端都给面子，铺货更容易；其二：示范效应。当着经销商老总的面，厂家业务使出浑身本领铺货，经销商老总看到的是那个货尽管新上市，然而只要认真卖依旧能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标；其三：狐假虎威。经销商的司机和业务会大吃一惊： “老总这么多年都在家呆着不下来，这回上新品难道亲自上阵铺货了” ，看到

16、老总对那个产品如此重视，他们自然会重视。（ 3）培训：经销商的职员同意培训少，他们面对生疏店不明白如何破冰，上新品不明白如何推销，更缺乏生动化、产品知识、标准拜望步骤、商务谈判等专业知识。厂家业务必须主动给他们培训，这绝对有好处。老师最容易赢得尊重， 如果你能讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你： “哎呦！老师来了”，你的阻碍力自然会加大。厂商关系第三重：经销商是“地点武装力量”同一个经销商，什么缘故把另一个品牌做得专门好，把你的产品做得专门烂？他能把另一个品牌做得专门好，讲明那个经销商的资金、网络没有咨询题；他把你做得专门烂，是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在那个舞台上唱的是主角，你唱的

17、是配角！金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水差不多上你的竞品吗？也许他们不是你的直截了当竞品，然而他们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。厂方业务代表和经销商之间，就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地点武装力量（经销商）的关系。党（厂家）派特派员（业务代表）去地点武装力量（经销商）那儿，确实是要特派员（业务代表）通过自己的聪慧、自己的专业沟通技巧对地点武装（经销商）产生阻碍，使地点武装（经销商）跟党（厂家）走，地点武装的“十几个人，七八条枪”（经销商的人、 、 、 票、网 ）都朝着党的路 方向（厂家的市 策略）去努力。厂家 如何与“地点武装”相 做到什么程度才能

18、把 商管好了呢？确 是 商的人、 、 、 源全都被 阻碍甚至收 ， 要 关注自己的 品在 商那儿的 存占比、 金占比、 源占比。例如： 利 故事， 服 商抛掉 里占 金的滞 ， 自己的 品；在 商埋怨没 票 的 候 他： “什么没 票，我 你 方便面你没 票，看看你 房里全是白酒。你不肯下本 票 ，我在你那个地点是二等公民，你 想 我 你出 用做市 ？”勤于 商“挖坑” 大他的 伍。开拓新网点、新渠道把市 做大，然后引 商“ 不 、人不 ，再如此下去我不得已要加分 商”，最 逼 商加人加 。介入 商的人 考核， “收 ”他的 。厂商关系第四重： 商是厂家的商 合作伙伴 商和厂家是要 略合作、要

19、双 ，然而前提是“商 合作伙伴” ！商 合作的前提确 是交 ：你 我我想要的，我 你你想要的，大伙儿各取所需，然后双 。在商言商，商 交 前提是双方利益的 足，商 不 寄期望于“ 恩情 ” ，不要 友 承担 任。厂家 如何 待“商 合作伙伴”1厂家 人 要理性看待自己的角色（ 1）你不是 ： 商叫你一声 是 你面子，你必 在 上 他 他尊重你，在做人上感 他 他同意你，在 票上帮到他 他感激你，你才会真有面子。叫你一声领导你就确实当自己是领导了，不成熟！（ 2）你也不是孙子：经销商不是上帝，是和你一起为上帝（消费者）服务的人，他是天使依旧魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市场。所谓“先做人后做事

20、”不是让你一切都听经销商的话！打着做客情的幌子出卖市场利益不但不成熟，而且职业道德有咨询题。（ 3）你更不是杀手：有个学员听完课总结“经销商是一盏灯，我们是一把火，用我的火点经销商的灯，烧他的油照亮我” ，我评判他听课听“疯了”。一切以厂家利益为动身点，不惜牺牲经销商利益，抓住经销商挨个放血，你确信做不下去。经销商不是傻子，他们是区域经理，他们是地点武装，他们是入场券，他们是商业伙伴，厂家不关注他们的利益最后确信自己搞死自己。（ 4）回来平常心：厂家业务员确实是一个代表厂家跟经销商共同做市场的人，治理好经销商的终极目的确实是：通过业务员的专业技巧，和谐厂商这两个全然利益不同的个体之间的利益，引

21、导经销商的人、车、货、钞票更多地投入到厂家的市场工作上来。在保证厂方全然利益（如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等）的前提下，帮经销商制造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。2站在执行层面，建议厂家业务员“建立公众形象”厂家业务员是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场） ，要对经销商热情服务大力扶持，尽可能减少厂家违规操作给经销商带来负面阻碍（如送货不及时、爆仓、断货等） ，帮经销商制造效益；在厂商利益发生冲突时（经销商的各种恶意操作） ，则要坚持原则，爱护厂方的利益（如追收货款、禁止经销商砸价、 “逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等） 。一句话，对经销商要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去。如何样才能既坚持原则，又不至于轻易激化矛盾呢？业务人员建立公众形象！什么叫