国寿银行客户经理工作模式有效拜访操作流程加

1、银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,课程大纲,一、有效拜访流程总论,二、五大销售流程分解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、实战场景演练,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,何,为网点客户有效拜访,客户经理在银行网点通过服务,发现准客户、开拓准客户，并能最,终,促成业务,或,建立准客户档案,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,有,效拜访有哪些环节,客户识别接触,需求激发,产品推介,拒绝处理,销售促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效

2、拜访标准流程,有,效拜访的标准流程是怎样的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,有,效拜访各环节的重要内容,识别,接触,需求,激发,产品,推介,拒绝,处理,销售,促成,通过对目标客户进,行初步识别，寻找,客户潜在需求，并,找准切入点进行接,触。通过必要的寒,暄赞美，在最短的,时间内取得客户对,销售人员的信任,并收集客户基本信,息,用心了解、发掘客,户需求，激发其兴,趣，并根据需求内,容制定产品销售方,案,向客户进行全面,清晰的产品介绍,使客户认同产品,唤起客户的购买欲,望,合理解答客户疑问,消除客户疑虑，调,整客户心态，取得,客户

3、信任，最终促,使其购买产品。拒,绝处理应贯穿于整,个销售过程的各个,环节，是成功销售,的重头戏,促成是签单的关键,需要销售人员帮助,客户做出购买决定,并协助其完成相关,投保手续的过程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,有,效拜访的前提,网点经营到位,自我经营到位,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,五大销售流程分解,关键目标,该环节所需达到的目的,关键动作,为实现本环节的目标所需做的重要动作,关键话术,在本环节所需开口的重要话术,关键技巧,本环节要求客户经理所需具备

4、的技巧,操作要点,该环节实际操作时所需注意的要点,互动配合,本环节中与银行人员的衔接配合,注意事项,本环节使用技巧时所需注意的相关事项,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,五大销售流程分解,牢,记,关键目标,勿,忘,关键动作,熟,练,关键话术,注,意,操作要点,掌,握,关键技巧,及,时,互动配合,多,看,注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,时刻不忘客户购买的理由,问题的解决,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,愉快的感觉,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集整理，未经

5、授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,识别接触,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键目标,寻找目标准客户,关键动作,寻找一切机会,接触客户，主动出击,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键话术,您好！请问您需要办理什么业务,您好！您需要什么服务？我帮您取号吧,关键技巧,熟悉银行业务及流程,选准服务时机，主动开口,态度亲切，积极主动,观察判断能力,银保客户

6、经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,操作要点,1,指引客户取号，关注取号的业务种类,新客户同时递送彩页,2,关注客户手上拿的存折、单证等,3,关注客户到达的区域,4,学会利用媒介服务客户,证券柜台、自动终端机,ATM,机等,5,主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助,6,关注客户与银行人员交谈的内容,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,互动配合,1,要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作,增强网点对销售行为的认同度,2,尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识,别客户,3,目标客户若由银行人员发现

7、可让银行人员提醒前,往接待客户,有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,研讨,在网点营业厅接触客户的机会有哪些,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,注,表示客户经理可以接触客户的区域,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,依,据办理业务种类可将客户进行以下识别分类,1,办理活期存款且闲置金额较大的客户,2,办理一年定期存款,3,办理三年以上定期存款或购买国债,4,办理其他理财业务,如基金、外汇、人民币理财等,5,办理转账及缴费业务,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集

8、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,识别接触之话术,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,1,（大堂、等待区、叫号机旁,您好，请问您办理什么业务,您好，需要我帮您填写单证吗,您好，你拿叫号单了吗,2,（证券窗口,您好，您买了什么基金,您好，需要我帮您查金净值吗,您好,您最近都做哪些投资了,3,（理财室,您好，今天您办理什么理财产品,4,（自动终端设备,ATM,机,您查询什么业务，需要我帮忙吗,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,注意事项,1,客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻,成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主,动利用各种时间

9、空间去创造,2,观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择,最适当的沟通方式，提高销售的效率,3,表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之,心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,识别接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小结,银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创,造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推,销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附,加值服务的方式进行推荐,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,关键目标

10、,吸引并留住目标客户,关键动作,话术吸引，激发客户了解产品的欲望,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键话术,您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗,您的钱年年都这么转存吗,您办三年期存款（或国债），一旦利率上调,您可,享受不到啊。,您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险,可不小啊。,我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。,我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍,一下吧。,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,关键技巧,1,寒暄、赞美，营造良好销售氛围,2,客户需求的分类,3,客

11、户信息收集的技巧与能力,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要点,1,关注客户的理财习惯，确认客户类别,2,重点关注偏保守型客户,3,先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求,4,收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步,判断客户购买力,5,如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话,保留相关信息资料，留下相关联络借口,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,互动配合,1,让银行人员把客户经理介绍给客户,2,让银行人员主动参与和客户的沟通,如银行人员派名片给客户,3,银行人员通过言语或举止的配合认

12、同，可以反复多次,比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”,4,一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户留下,联系方式,5,在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,研讨,不同客户的需求有何不同？不同客户,应如何开口吸引,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,客户类型及理财特征分析,类型,保守型,主要人群范围,下岗工人、留守家中负责打理资,产的、害怕风险、老人,理财特征分析,资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保,持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定

13、期储蓄,与我们的类似点作为突破口,稳健型,经营效益佳的企业员工、公务员,对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视,医生、外来打工者、军人、海归,对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试,产品组合销售模式,人士,生意人、企业财务、风险意识清,晰地金融投资者、海归人士,具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及,收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服,务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推,荐应以全面组合为主,趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的,唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和,银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产

14、,品推荐应以趸交或,者中期期交产品为主,投资型,投机型,民间炒汇、民间炒股、不知情却,想发横财的群体,公司客户,企业老总、企业财务,是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上,的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让,企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率,优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,客,户性格特质及合适应对模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,需求激发之话术,银保客户经理,511,工作

15、模式有效拜访标准流程,1,存款客户（活期,您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息,建议您要做一些理财规划使资金保值增值,2,存定期及买国债客户,现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品,您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品,3,基金客户,收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基,金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安,收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财,产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品,4,办理汇款等其他业务还在等号客户,直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品,相当不错，你了解一下？这个产品是这样的,银保客

16、户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,注意事项,1,沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压,力的情况下，才不会产生潜在的排斥感,2,没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相,信和接受,3,以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒,销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,需求激发,小结,探询客户需求，是销售人员最重要的技巧,首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可,能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户,需求,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,银保客户经理,51

17、1,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,关键目标,唤醒客户购买产品的欲望,关键动作,观念的沟通和引导,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键话术,安享一生有本分红，无本分红，有本,保障，无本保障；,这就是,3,个,5,年计划，第一个五年您存钱我给钱（分,红），第二个五年您领钱我还给钱（分红），第三个五年,您把本金取走我还给您钱，而且给到,70,岁,关键技巧,1,熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术,2,学会画图讲保险,3,寻找客户需求点,4,把握促成时机,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,操作要

18、点,1,围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话,讲保险,2,“短、平、快,简明扼要，突出产品特点与卖点,3,如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送,4,寻找相对安静的环境，尽可能坐下来,5,注重细节，如坐的位置、语调等,6,适时导入促成,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,互动配合,1,前期要强化银行人员对产品的认同,2,必要时让银行人员介入产品推介过程,3,与银行人员的衔接配合流畅自然,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,研讨,安享一生的卖点，如何通俗或画图讲安享,图,示“安享一生”产品利益,

19、银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品推介之话术,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,这是我们行里代理的最新的理财产品，第一个五年你交钱，第,二个五年你领钱，第三个五年你把钱全部取走，分红年年有，一,直保到,70,岁，很好的,简短版,您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，你只要,一年交一次就行，连交,5,年，比如说，（画图讲保险）您一年交一,万,5,年交了,5,万，第一个,5,年您在交钱时年年给您分红，第二个,5,年给您,2,万的同时我们还继续给您分

20、红，第三个,5,年您把钱全部取,走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会,给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就,在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分,红。多好啊,详细版,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,客户经理：这个产品叫安享一生，定期投资，您只需在第,一个五年里，一年交一万，连交,5,年，就可以了。在五年过后,你有,5,万了，对吧,客,户：对,客户经理：那么好，在第,2,个五年即第十年我们将给您,40,的保费即,2,万，在第,3,个五年即第十五年给您剩下的,60,即,3,万。到此您的钱已经全部取走了，对吧,客,户：对呀,

21、客户经理：先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走,了，还会有人继续给您利息和收益吗？不会了对吧,客,户：对,客户经理：可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后,我们还将为您的孩子分红至,70,岁。而且保障一点都不会变,有疾病、意外、巨灾三重保障。怎么样很好吧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通版,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,注意事项,1,掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提,高销售效率,2,任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户,提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值,3,语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做

22、精简的包装,把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息,给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点,利,益点,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,产品推介,小结,1,客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给,他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色,转化为客户个人的价值，才能有煽动性,3,言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要,一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而,淡化了客户感兴趣的卖点,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,关键目标,解决客户疑虑,关键动作,先认同再引导,银保

23、客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,关键话术,对，您说的没错，的确是这样，但是,很多客户以前跟您的想法是一样的，但是,您看您的想法我可以这么认为吗,关键技巧,1,学会聆听,2,辨识问题的能力,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要点,1,学会做一个好听众,2,不要与客户争辩,3,不要自己制造新问题,4,掌控局面，引领客户,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,互动配合,信心传递，取得信任,局面僵化时，及时缓和气氛,让银行的人出面效果更好,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准

24、流程,拒绝处理,研讨,常见的拒绝处理有哪些？你是如何,应对的,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,拒,绝处理流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理之话术,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,1,我年龄大了，不需要保险,你可以给孩子买，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，如果你,给小孩买，领的钱会更多,2,那分红分多少,分红不错啊！每年的分红是根据中国人寿的投资情况，比如说,2008,年,分了,600,多，客户很满意的,3,时间太长了,不长啊！您想您的钱全部取走了，分红与保障一直到,7

25、0,岁，如果我是您,我希望他更长一些，到,100,岁才好呢,4,啊，保险呀？给孩子做过了！不需要了,先生，您的保险理念很强啊。那您买的是什么产品呀？（问客户，了解,清楚产品，并作出判断，孩子的保险是否足够？）那觉得买的够上学吗？我们这款,理财型的保险可以作为教育金的补充，而且钱全部拿走，却还可以有收益到您孩子,70,岁，多好呀,5,这是保险，我不买！保险都是骗人的,方法一,您现在这样认为很正常，很多人在不了解的情况下都有过您这样的,顾虑。我也碰到和您有一样想法的客户，后来买了我们的产品，您知道为什么吗,因为我们这个新产品既有较高的分红，又有保障，拿走钱还能享受几十年。（接着,介绍产品,方法二：

26、我很理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（继续方法一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,6,是不是真的能保本,当然啦,7,我再考虑考虑吧,您是想考虑考虑买多少还是给谁买呀，其实都一样，您无非就是换个地,方交钱呀,8,保险收益太低，我还不如买基金，基金今年都涨疯了,可以呀，我们也有基金在卖，这只基金风险比较高，近期行情不太稳,定，您看您能接受吗,其实基金是高风险高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合,保证您的收益最大化，风险最小化,9,想用钱拿不出来,这也正是这个产品的特点，就好像社保一样，强制性为将来攒一笔钱,而且满了二年

27、之后，您随时可以拿保单进行借款,10,我买过了，分红太低，不合适,那您买的是哪家公司的，我们公司所有的满期客户对我们的收益很满意,的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,注意事项,1,面对异议，要以自信从容的态度面对，以积极的,倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释,2,解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一,边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同,并适当赞美客户的想法,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小结,1,销售最大的障碍还是自己

28、。一种对被拒绝的恐惧,感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售,的机会,2,客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程,还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要,处理得当，必有助于成交,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售促成,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键目标,完成销售动作,关键动作,填单、交费,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成,关键话术,很多像您这么成功的人都办了，您看您是选择,5,万还,是选择,2,万呢,到

29、那个柜台办理吧，请把身份证给我。,请您在这里签字，我来为您办理,您是现金交费呢，还是转账交费,关键技巧,促成时机的选择,识别客户购买信号的能力,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要点,1,多次促成,2,在适当机会迅速促成,3,学会帮客户下决定,互动配合,1,前后呼应，再次肯定,2,让柜员在办理业务时再次予以肯定,坚定客户购买愿望,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成之话术,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,促,成时机,销售促成,1,客户仔细阅读宣传彩页时,2,客户提出类似以下问题时

30、,询问红利领取方式时,询问变更或退保方式时,询问保险公司情况时,3,客户询问办理细节时,4,客户询问他人办理情况时,5,客户对你的讲解表示赞同时,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,1,我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱,到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,您看您一年交多少没有压力,2,万还是,3,万？您,身份证拿给我吧,3,您把单子填一下吧,4,您想给孩子攒多少钱呀,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成,促,成流程,银保客户经理,511,工作模式有效拜访标准流程,销售促成,注意事项,1,促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及