EAS房地产售楼管理实施手册

1、售楼管理实施手册产品版本EAS V7.0.3系统名称房地产模块名称售楼管理变更记录Ver. No日期编制/修订审核批准修改的章节号目录1总述售楼管理属于房地产行业中的一个细分管理领域，与租赁管理、成本进度管理并称房地产行业三大业务管理领域。售楼管理作为房地产行业中的一个独立管理领域，包含了项目储客、集中开盘、日常销售、事务管理、财务收款五个业务阶段，不论是房地产领域中的住宅项目、商业项目、园区 项目、旅游项目或养老项目，只要该项目适用地产销售模式管理，均可使用本系统。本业务指引中的流程图，框图含义如下:浅蓝色背景，表示系统已经实现业务。橙色背景，表示系统外需处理的业务或打印内容。2公共资料说明

2、2.1 CRM业务组织设置2.1.1 功能介绍业务背景：房地产企业的规模有大有小，对于一些大中型房地产企业经营过程中，会因为各种原因成立多个不同的项目开发子公司进行项目开发，但这些项目开发仅作为核算主体，在销售方面则是统一的一个主体，由此就会产生了同一个区域内的多个销售项目在财务关系中分属不同的壳公司，但在售楼业务中又要集中处理的需求。本功能即是针对房地产结构组织的基础设置，在财务组织结构基础上建立符合售楼业务需要的售楼业务组织架构，核心目的用于指定各个级次的组织所涉及的业务范畴。一 集囲总部勺”二华东区域k- 南京地产k _j无甥地产i - 重庆地产:i- 車庄本瑯i i绿蘇顶目幵发公司:i

3、Lii花都顶目开发公司h,鼎丰顶目幵发蚩司丄太华广境项目金司X 北方区域L华南区域一 L运营昔理有限公司例如：某房地产公司各级组织为其中重庆本部及平级各项目开发公司均为财务实体组织，各个项目的核算均归属与财务实体公司，但销售业务统由重庆本部人员管理，因此就需要在重庆本部上级设立一个重庆地产的虚拟销售组织用来发 生售楼业务。2.1.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【公共资料】【CRM业务组织设置】2.1.3 操作说明在集团级进入【CRM业务组织设置】界面:1）售楼组织与客户管理组织不等同与EAS销售组织，但前提必须是销售组织， 销售实体组织默认为售楼组织及客户管理组织，界面中所显示

4、的均为销售组织。2）选中要设定为客户管理组织或售楼组织的分录，点击“修改”按钮，将客户管理组织或售楼组织复选框选中或取消选中后保存即可。功能逻辑说明：1）是否封存，指该销售组织在EAS组织结构中是否已经被封存。2）是否历史，指该组织原本是销售组织，但后来被取消了销售组织属性。3）售楼组织，调整不会影响数据库已经存储的业务数据，但会影响售楼组织的上下级数据汇报关系，调整后需要调整营销团队设置，否则可能导致数据不可查。4）客户管理组织，集团默认为客户管理组织且可不修改，用户可指定集团以下各级客户管理组织，调整将会对数据库中客户资料重新按组织结构整理，请谨慎操作。客户管理组织被勾选后， 即系统中在该

5、组织级存储客户资料，当在客户台帐中增加一个客户即会同步在其项目所属组织的上级销售组织 （勾选了客户管理组织）中分别增加一 条客户资料，主要应用目的为实现同组织不同业务分支（租赁、物业等）的客户共享的同时又不影响原属业务客户资料的需求，现阶段产品建议不设定。温馨提醒：1、受限与EAS销售组织只能在实体发生业务，单纯实现虚体组织发生业务不能很好解决售楼 业务的汇报关系，所以做此功能。2、 目前CRMS织仅维护了售楼组织，未来可能会扩展到 CRM勺各个业务分支，如租赁、客服、 物业、租赁组织等。2.2房源2.2.1 项目资料2.2.1.1 功能介绍项目资料是建立房源信息的销售项目信息，在系统中主要为

6、基础信息登记，建立后会影响产生多个模块项目树中的项目。221.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【公共资料】【项目资料】。2.2.1.3 操作说明在集团统一设置，进入【项目资料】界面：在项目资料主界面中点击新增，进入项目资料编辑界面温馨提醒：1、项目资料与售楼管理中的项目建立区别在于项目资料是集团统一维护，用以规范售楼、租赁、物业各子模块的项目，售楼项目建立后会自动同步到公共项目资料，其它业务模块则对统一项目发生业务时，只能引用而不可新增，如新增则系统视为不同项目资料。2.2.2 房源基础资料2.2.2.1 功能介绍房源基础资料是设置房源集团内统一的公用资料，其中包含户型类别、房间

7、朝向、建筑结构、建筑性质，该类基础资料建立后，各个组织统一引用。2.2.2.2 操作路径户型类别：EAS主界面，选择【营销服务管理】【公共资料】【户型类别】。房产基本参数，可根据房产设计的类别定义，可被用于客户意向户型选项以及房产基本属性。例如：三房两厅、两房两厅房间朝向：EAS主界面，选择【营销服务管理】【公共资料】 【房间朝向】。房产基本参数，房间的朝向如南北，西南等，设置房间资料时需用到此参数，房间朝向可在定价方案中作为房间定价调价的因素之一建筑结构：EAS主界面，选择【营销服务管理】【公共资料】【建筑结构】。房产基本参数，如：钢架结构、组合拼装结构等建筑性质：EAS主界面，选择【营销服

8、务管理】【公共资料】【建筑性质】。房产基本参数，按房源的基本用途性质，如：商业、居住、医疗、会所等温馨提醒：1、编码及名称在集团范围内不允许重复3项目准备3.1 项目建立建立销售项目信息是售楼业务应用的基础，后续的售楼业务是以项目作为基本的管理单元来实现业务管理。系统中建立项目可直接新增，也可引入集团项目资料中的项目信息。售楼中的销售项目可与成本合同中的工程项目建立关联，为项目的预算、现金流评估提供数据支持。应用说明：1）项目可以建立多层级，项目下的分区、分期可通过建立多级的方式增加；2）共享组织：可将项目共享给其他组织，共享后，其他组织成员可通过权限在共享到组织下操作相关的业务数据；实际业务

9、中，区域公司下存在营销公司，管理本区域下所有项目的销售，这种模式下，可将项目共享给区域 公司；3）户型：建立项目下的户型信息；3.2营销团队设置项目的营销的团队的成员信息，指定营销团队的负责人、 团队成员。如图所示：应用说明：- 在业务权限上，团队负责人可以查询所有团队成员的业务信息，非负责人只能查看自己名下业务信息，如销售员只能查看自己名下的跟进客户信息、自己名下客户的交易信息等；亠营销管控中可增加非团队成员但有营销管理只能的其他用户，如集团营销负责人等；- 营销团队可以建立多层级建立，如项目下存在多个销售团队，如存在两个代理销售团队中原、世联，那么营销团队建立可设置一个公司层级的销售团队，

10、然后在下一层级设置两个并行的“中原、世联”销售团队；3.3楼栋设置设置项目下的楼栋信息，如楼层、建筑面积、占地面积等基础信息，如图：3.4房源管理项目、楼栋信息设置后，可通过“房源管理”生成房间。房源管理中包括房间生成、 房间导入、房间绑定、房间拆分与合并等操作应用。3.4.1 如何生成房间生成房间可通过“房间定义、房源修改”操作生成房间资料信息、房间定义指开始 阶段的房间生成，房源修改指在原有房间生成的基础上重新增加新的楼栋、单元信 息的修改。应用如下：1）在项目下，选择对应的楼栋，进行“房间定义”；如图：2）在房间定义中设置单元、楼层信息等，生成房间；3）生成房间4）如对已生成房间的楼栋，

11、还需要增加房间信息时，可通过“房源修改”功能批 量“整层、整单元”增加房间信息；3.4.2 导入房间信息根据excel模板，导入房间的信息3.5房间面积录入房间面积可通过手工录入、导入的方式进行将面积信息录入。房间的面积分预 估面积、预售面积、实测面积。预估面积指拿到预售许可证之前的工程面积（或称 规划面积），如图：仅存在预估面积的房间，后续只能以“预估”的销售方式进行预定交易； 已发生交易的房间可进行“反符合”对面积变更，面积变更后不会影响原 交易单据的房间面积信息，只会影响后续的交易单据中面积信息；3.6售楼功能设置售楼功能设置是对售楼相关参数设置，如图：- 预约单默认失效时限：指预约单的

12、失效天数，失效的预约单将以红色显示；- 预定单默认失效时限：指预约单的失效天数，失效的预约单将以红色显示； 认购单默认签约时限： 设置认购单中的“约定签约时间”的计算方式；约 定签约时间=认购申请日期 +认购单默认签约时限；G 签约单默认失效时间： 指签约单的失效天数，失效的签约的以红色显示；G 诚意金标准：设置预约排号时预收款的默认款项金额；- 预定金标准：设置预定时预定金的默认应收金额（不选择付款方案时）- 定金标准：设置认购时定金的默认应收金额（不选择付款方案时）；- 成交总价是否允许修改：启用参数后，交易单中成交总价允许修改，修改后和原成交总价比较，生成一条总价优惠的折扣；- 是否启用

13、折扣方案： 启用付款方案后，交易单中可选择折扣方案；如未启 用，则交易单只能选择折扣记录；- 是否允许调整折扣明细：启用参数，折扣记录中的“折扣值”允许手工调整，但调整至不允许低于所定义的折扣值；未启用，则折扣记录的折扣值 不允许手工调整；- 是否强制底价控制： 启用，则交易单中的成交总价低于底价时，不允许进 行交易；未启用，成交总价低于底价时，系统只提示，但允许进行后续的 交易；是否贷款类房款必须银行放款：启用，款项不允许收取，则贷款类款项只能通过“银行放款”操作来生成对应的收款单，不能直接收取；成家总价是否以标准总价为准：启用，当以总价为准的时候不允许使用和单价相关的折扣，未启用，以单价为

14、准的时不允许使用和总价相关的折扣；J，退房是否必须价格审核：启用，则退房的房间价格必须重新定价才能进行 销售，未启用，则退房的房间可直接进行再次销售（价格为定价信息） 换房是否必须价格审核：启用，则换房后的房间价格必须重新定价才能进 行销售，未启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信 息）；- 面积变更是否价格审核： 启用，即面积变更后，房间必须重新定价后才能 销售，未启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信息）- 业务归属日期是否可编辑：启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操 作日期，可进行修改；不启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操作 日期；- 换房业务默

15、认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的 操作日期；价格变更业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业 务的操作日期；- 更名业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归属日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的 操作日期；- 非可售房源是否允许预约排号： 启用，即为推盘的房间可进行预约排号；- 是否启用跟进有效期：启用，即客户跟进期限内如没进行后续跟进，置业顾问不再拥有查看跟进客户的权限；启用后，“客

16、户跟进有效期”和“商机跟进有效期”才可编辑；客户跟进有效期：客户跟进的有效天数，超过有效天数，“否启用跟进有效期”启用情况下，置业顾问不能查看超过跟进有效期的客户信息；- 商机有效期：查询过期的商机时，“商机有效期”可作为过滤条件；3.7房间辅助资料分项目设置房间类的基础资料，如图：+ 噪音：指房间的噪音程度，如噪音一般、噪音较强等；亠 景观：指房间的景观描述，如海景、园林景、山景等；+ 视野：指房间的视野情况的描述，如视野开阔、视野一般等；亠 装修标准：指房间的装修情况，如精装修、毛胚房、简装等；亠 房间用途：如出租、销售等；+ 产品描述：备注型信息，根据客户需要可灵活使用。3.8客户辅助资

17、料分项目设置客户类的基础资料信息，如图：+ 客户来源：指客户获取楼盘信息的来源，如网络、电视、报纸等；J1接待方式：如来电、来访等+ 居住区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；+ 工作区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；亠 合作模式：指企业客户的合作模式；如私营企业、民营企业等；+ 业务范围：设置企业客户的业务范围，如IT行业、金融行业等；亠 认知途径：获取项目销售信息的途径，如xx电视台、xx路牌广告等;3.9商机辅助资料设置商机类的基础资料，如图：+ 商机产生原因：设置客户产生意向商机的原因；+ 置业目的：如自住、投资等；亠 商机级别：根据客户商机的意向程度的描述

18、的基础资料；+ 商机阶段：如意向阶段、洽谈阶段、看房阶段等；+ 终止原因：终止商机的原因，如客户无购买意向、已购买其他楼盘等；亠 总价范围：购买房产的总价的意向范围，根据项目实际定位进行设置；+ 单价区间：购买房产的单价的意向范围，根据项目实际定位进行设置；亠 面积范围：购买房产的面积的意向范围，根据项目实际定位进行设置；+ 楼层区域：购买房产的楼层的意向范围，根据项目实际定位进行设置；3.10按揭方案设置设置银行按揭、公积金按揭办理的流程，如图:般按揭步骤包括客户资料收集、资料送交银行、银行审批、办理贷款合同、银行放款等步骤。3.11入伙方案设置设置入伙办理的流程方案，如图：般入伙流程的步骤

19、为发送入伙通知书、办理入伙、办理完成等步骤。3.12产权办理方案设置产权办理的流程，如图：产权办理的流程一般为通知客户办证、收集办证资料、资料送交国土局、办理完成、客户领证等。3.13补差方案设置设置面积补差的计算方法，可按照套内面积、建筑面积等补差方式设置按最高标准补差、分段补差的计算方法。如图：3.14代收费用设置定义如契税、印花税等代收费用类款项的计算，以便在交易单据中自动计算款 项的金额。代收费用计算分三种方式：固定值、常规模式、扩展模式；-固定值：针对每个交易合同按固定值收取的费用，如按揭公证费每个合同是 1000元，可按如图方式设置；-常规模式：按照比例计算的代收费用可通过常规模式

20、进行设置计算方式，比如 房产交易中印花税按照成交总价的万分之三进行收取，如图：- 扩展模式：对于某类多条件计算的代收费用，需要通过扩展模式来进行设置款 项计算方式；如契税计算，建筑面积90平米以下的按成交总价1%计算，建筑面积90- 140平方米以以按成交总价 1.5%计算，建筑面积大于 140平米的契税 按成交总价3%计算；如图设置：3.15变更原因设置设置退房、换房、价格变更、更名的变更业务的变更原因的基础资料，如图：3.16问卷定义问卷调查作为采集客户信息、加强互动的重要手段，在房地产销售过程中普遍采用。问卷定义即是对问卷内容、题目、答案等信息进行设置，以便在业务环节填写问卷信息及问卷分

21、析等。界面如图：应用说明：1） 设置问卷的主题 （问卷名称） 、应用的业务场景 （如客户接待、 认购、 签约时） 等信息；2） 通过“增加新题目” 、从题目选择等方式，给问卷增加题目、答案；4 价格管理4.1 业务说明价格管理主要针对售楼业务中的房间标准价制定及调整、 底价控制、 付款方案、 折扣及 折扣方案等业务的应用，确定房间的价格信息后，房间才能进行后续的交易行为。标准价是房间销售时综合各种因素制定的价格， 标准价做为房产销售的面价， 在销售过 程中折扣均针对标准价计算， 底价单价和总价则在交易过程中控制对标准价折扣后的成交单 价及总价不得低于底价，否则不允许交易提交。标准价的录入有三种

22、方法，一种是“价格录入”方式，用于录入无规律的定价；一种是 “因素录入”方式，在系统计算底价；一种是“模板导入”方式，通过 excel 模板，批量导 入底价。 标准价调整后， 发生面积变更或退房业务的房间， 需要对其价格进行审批后才可重 新销售。每个房间价格变更的情况可以通过历史价格查询标签页进行跟踪。4.2 定价管理4.2.1 功能介绍在房产销售前， 必须通过定价管理功能对房产进行定价， 只有定价后销售人员才能和客 户沟通，并且随着市场行情的变化需要随时调整价格，进行调价，每次调价我们录入系统， 这样可以根据价格变化分析价格曲线，了解、分析市场行情的变化。4.2.2 操作路径EAS主界面，选

23、择【营销服务管理】售楼管理】 【价格管理】 【定价管理】 。4.2.3 操作说明1、定价管理页面采用左树右表形式，左边是楼栋树。房间价格数据和定价调价数据都按左 边所选的树节点来过滤。2、当前页面是房间价格表，可以查询到所有房源的最新标准价，并且可以通过“历史价格 查询”联查到房间的历史价格信息。3、可选择多个房间，直接点击新增对选中房间进行定价调价，定价/ 调价由用户选择，楼栋页签根据选择的楼栋来增加，如果选择多个楼栋，则针对每个楼栋增加一个页签，显 示该楼栋下的房间， 而总览页签显示所有楼栋下的房间。 如果不选择楼栋直接选择房间， 则只在总览页签中显示，定价类型，分为“按建筑面积” 、“按

24、套内面积”和“按标准总 价”，默认为“按建筑面积” ，当销售方式为“规划”时，建筑面积和套内面积取规划面 积，销售方式为“预售” 、“现售”取预售建筑面积或实测套内面积。a） 定价类型为 “按建筑面积” ，则“现建筑单价” 和“现总价” 可修改，“现套内单价” 不可修改，现建筑单价=定价后的建筑单价； 现总价=现建筑单价x建筑面积； 现套 内单价=现总价十套内面积；b） 定价类型为“按套内面积” ，则“套内单价”和“现总价”可修改， “现建筑单价” 不可修改，现套内单价=定价后的套内单价；现总价=现套内单价x套内面积； 现建 筑单价=现总价十现建筑面积；C）定价类型为按总价”，现总价=定价后的

25、总价；现套内单价 =现总价*建筑面积； 现套内单价=现总价十套内面积。4、 在弹出定 / 调价单时，系统会提示“已收房源是否统一调价”，这种情况主要用于房源已 售后，如果发生换房、退房，再交易的情况，这样就不需要我们再单独对这些房源进行 调整，而且根据市场情况统一调整，已发生业务的交易房源价格不变，只当交易变更， 重新发生交易时才生效。5、定/ 调价单支持三种方式定 / 调价，一是通过批量调整，二是通过方案定价，三是通过导 入（系统外计算价格，然后通过 ExCell 导入），大部分客户都是采用第三方式。6、批量调整和方案定价是针对楼栋页签的，选择总览页签时不能使用这两个功能。7、批量调整，要求

26、待调整的房源必须是该栋的所有房源，否则不允许操作，双击某价格单 元格时，现单价和现总价可修改。按列批量调整房间单价。 （元只在“ +”和“ -”时 显示，“ X”时不显示）a） 从 1到 3 层，纵向递增 +100元，则第 1 层+100，第二层 +200，第三层 +300，纵向递增 *1.1 ，则第一层 *1.1 ，第二层 *1.1*1.1 ，第三层 *1.1*1.1*1.1b） 从 1 到 3 层，纵向普加 +100，则第 1 层+100，第二层 +100，第三层 +100 ，纵向普加 *1.1 ，则第一层 *1.1 ，第二层 *1.1 ，第三层 *1.1 。8、方案定价，选择定价方案及基

27、点标准，根据因素计算。a） 按楼层差价法， 10 层为基础层，每层增加 10004.3 付款方案4.3.1 功能介绍付款方案中可以定义成交总价的付款比例， 为后续业务收款提供付款清单， 并且在业务 中可以定义业务明细，为后续业务操作提供指引。付款方案在定义时支持直接录入折扣，比如不按揭，一次性付清可以打99 折，如果有按揭或公积金，可以定义公积金或按揭的精度，比如招商银行按揭精度是到W，尾差会自动调整到首期款中。4.3.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【价格管理】【付款方案】。4.3.3 操作说明1、 付款方案页面采用左树右表形式，左边是项目树。 付款方案按左边所选的

28、树节点来过滤， 付款方案定义支持编码规则。2、新增的付款方案默认为启用状态的，后续在做业务单据时只能选择启用状态的方案。3、 如果勾选“定金是否计入房款” ，则付款明细在按比例计算时，需按照成交总价-定金的剩余金额再去计算，如下图中，定金固定2W，采用按揭形式，首付 30%,按揭70%,按总价 180W 计算a）已勾选“定金是否计入房款”，则首期款=（180W-2W）*0.3，按揭款=（180W-2W）*0.7。b）如果没有勾选“定金是否计入房款”，则首期款=180W*0.3，按揭款=180W*0.7 。4、对于一些特殊的付款方案，比如不按揭，一次性付清可以打 99 折，则在方案中可直接 定义

29、折扣，在后续业务单据中不需要再选择折扣，只需选择付款方案即可。5、如果有按揭或公积金，可以定义公积金或按揭的精度，比如招商银行按揭精度是到W ，尾差会自动调整到首期款中。4.4 定价方案4.4.1 功能介绍前面提到定 / 调价支持三种方式，其中一种即是方案定价。 方案定价可以定义价格试算的因素，及根据这些因素的计算方法。4.4.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【价格管理】【定价方案】。4.4.3 操作说明1. 定价方案页面采用左树右表形式， 左边是项目树。 定价方案按左边所选的树节点来过滤。2. 新增的定价方案默认为启用状态的，后续定 / 调价单时只能选择启用状态的方

30、案。3. 定价方案没有勾选“按套内面积计算”时，默认根据建筑面积计算。4. 因素中提供了房源的一些基本信息，比如楼层、户型、朝向等，如果计算方法选择“差 价法”，则在定价时可以录入与基准的差额值， 如果选择“系数法” ，则可以录入与基准 的系数值。4.5 底价控制4.5.1 功能介绍前面在定价管理中定义的价格是一个面价，销售顾问与客户可以对这个价格进行沟通， 这个过程是有一个价格浮动区间的， 但是为了保证项目的收益， 所有房源是有底价， 交易总 价不能低于这个底价。并且在功能设置中有参数“是否强制底价控制” ，如果启用，则交易单中的成交总价低 于底价时，不允许进行交易；未启用，成交总价低于底价

31、时，系统只提示，但允许进行后续的交易。4.5.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【价格管理】【底价控制】。4.5.3 操作说明1、 底价控制页面采用左树右表形式，房间底价数据和底价审批单数据都按左边所选的树节 点来过滤。2、当前页面是房间底价表，可以查询到所有房源的最低标准价。3、可选择多个房间，直接点击新增对选中房间进行底价控制，底价类型，分为“按建筑面 积”、“按套内面积”和“按标准总价” ，默认为“按建筑面积” ，当销售方式为“预估” 时，建筑面积和套内面积取预估面积，销售方式为“预售” 、“现售”取预售建筑面积或 实测套内面积。a）底价类型为“按建筑面积” ，则

32、“建筑单价底价”和“总价底价”可修改， “套内单 价底价”不可修改，建筑单价底价=底价后的建筑单价； 总价底价=建筑单价底价x 建筑面积；套内单价底价 =总价底价十套内面积；b）定价类型为“按套内面积” ，则“套内单价底价”和“总价底价”可修改， “建筑单 价底价”不可修改，套内单价底价=底价后的套内单价； 总价底价=套内单价底价x 套内面积；建筑单价底价 =总价底价十建筑面积；C）定价类型为按标准总价”，按标准总价=总价底价；建筑单价底价 =总价底价*建 筑面积；按套内面积=总价底价十套内面积。4、 在弹出底价控制时，系统会提示“已收房源是否参与底价控制”，这种情况主要用于房 源已售后，如果

33、发生换房、退房，再交易的情况，这样就不需要我们再单独对这些房源 进行底价控制，而且根据市场情况统一调整，已发生业务的交易房源价格不变，只当交 易变更，重新发生交易时才生效。5、底价控制， 通过导入（系统外计算价格， 然后通过 ExCell 导入），大部分客户都是采用这 种方式。6、底价控制支持工作流审批，审批完成后执行则底价正式开始执行。4.5.4 特殊操作说明应用场景描述：开发商进行强制底价控制了， 低于底价的房子都不允许销售。总经理的小舅子来买房子，要低于底价购买，怎么办？不卖吗，不可能，总经理都发话了；取消底价？也不行啊。其他房子还是要底价控制； 重设底价？不符合公司的政策，也不符合业务

34、。该房间底价还是那么多，为什么要卖的比底价低， 这个需要记录，是因为有总经理的审批。 到了年底还需要统计， 突破底价销售的房间有多少？等等所以需要对要突破底价销售的房间进行特殊处理，增加底价突破的功能， 记录是由谁操作的谁审批的。当时的底价是多少？突破后的底价是多少？做到有据可查。1）“底价突破”的作用？底价突破的作用是对于地产公司存在的特殊业务进行处理，纪录业务发生的真实情况。2）“底价突破”如何应用？底价突破的功能不仅仅是纪录谁操作的，以及底价突破后的价格是多少！最主要的是这个功能是要有比较大的权力的人才能决定的，所以一定要走审批流。业务使用说明：1. 底价突破，只有选中“房间底价”页签时

35、才可以使用突破底价功能。2. 只有当该房间所在的项目启用了“强制底价控制”参数，并且房间标准总价底价0的时候才允许使用突破底价功能，允许多选满足条件的房间。3. 分录中的值都根据选中的房间信息默认带过来，突破后总价底价、突破后建筑单价底价、突破后套内单价底价必录，提交时校验，突破后总价底价总价底价，突破后建筑单价底价 建筑单价底价，突破后套内单价底价套内单价底价。4. 突破底价支持工作流审批，审批后把突破后的底价反写到房间底价信息上，是否突破底价改为是。审批后如果该房间没有发生后续交易业务（预定、认购、签约）等，则突破底价控制单据允许反审批，反审批后把突破后的底价相关字段清0,是否突破底价改为

36、否。5. 当房间使用了“底价突破”的功能之后，房间进行交易业务（预定、认购、签约、价格 变更）时强制底价控制不再是跟标准总价的底价比较，而是跟突破后的底价总价比较。温馨提醒：1、如果遇到上述特殊情况， 不建议通过底价突破来实现， 这样增加了业务实现的复杂性，建如保按照面价销售，即高于底价，则审批流程只要到项目销售经理即可，如果低于底价，则审批流程需到总经理环节审批，还可以再根据实际情况，如果价格更低与某个值时， 需要到集团层面审批，这样可以通过成交价与底价的比较灵活定义审批流。4.6折扣定义4.6.1 功能介绍折扣定义有四种方式：打折、减点、按单价优惠、按总价优惠。单价优惠主要是体现在按建筑或

37、套内面积销售，总价优惠主要用于按套销售， 并且折扣支持指定房间的折扣， 比如有些房间的户型不是很好， 或者挨着电梯的房源比较吵， 都是有 一些特殊折扣的，在进行商务谈判时， 可以根据客户的意向及态度选择性的进行打折， 并且 这些折扣只能针对个别房间，对于客户关注比较火爆的是不能选择这种折扣的。4.6.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】 【价格管理】【折扣定义】。4.6.3 操作说明1. 折扣信息页面采用左树右表形式，左边是项目树，折扣信息按左边所选的树节点来过滤。2. 新增的折扣必须审批通过后才能启用，后续做业务单据时只能选择启用状态的折扣。3. 折扣支持指定房间的折扣

38、， 比如有些房间的户型不是很好，或者挨着电梯的房源比较吵，可以定义一些特殊折扣的， 在进行商务谈判时，可以根据客户的意向及态度选择性的进 行打折，并且这些折扣只能针对个别房间， 对于客户关注比较火爆的是不能选择这种折 扣的。温馨提醒：1、打折与减点的区别，减点总是基于标准总价的比例扣除的，详见示例：心 总价100W元先打98折后减2个点，公式：1000000*98%-1000000*2%=960000心 总价 100W元先减 2 个点后打 98 折，公式：(1000000-1000000*2%)*98%=9604002、 由于销售顾问与客户是有个谈判空间的，系统中不能穷举所有的折扣，所以这里的

39、折扣只是定义最低折扣，在后续交易中可以修改折扣。4折扣定义的类型为打折，值为98.00，允许手工修改为99.00或其它大于98.00但小于100.00的数值，但不允许修改为97.00或其它任何小于 98.00的数值。4折扣定义的类型为减点，值为3.00,允许手工修改为0.01-3.00之间任意两位小数的数值，但不允许修改为大于3.00的任何数值。4折扣定义的类型为单价优惠，金额为300.00，允许手工修改为0.01-300.00之间任意两位小数的数值，但不允许修改为大于300.00的任何数值。丄 折扣定义的类型为总价优惠，金额为20000.00，允许手工修改为0.01-20000.00之间任意

40、两位小数的数值，但不允许修改为大于20000.00的任何数值。4.7折扣方案4.7.1 功能介绍折扣方案即折扣的组合，一般楼盘在销售过程会存在多重折扣，如一次性付款98折然后交2万抵5万，实际是98折然后总价优惠3万，系统应用中可直接通过折扣方案绑定两 个折扣记录，在交易单据中直接引用折扣方案即可，便于减少现场审批环节，提升工作效率。4.7.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【价格管理】【折扣方案】。4.7.3 操作说明在售楼组织进入【折扣方案】功能界面：1）选中要制定折扣方案的项目，点击新增”。2）在弹出窗中增加明细折扣。3）保存并启用后生效。温馨提醒：1、 折扣方案

41、需要在售楼功能设置启用对应的参数才可应用，否则，只能在交易单据选择折扣 记录。2、折扣方案中的具体折扣明细项必须都没有指定房间，否则无法被添加。3、折扣方案在生效时间和实效时间内才可以被业务单据选择。5 客户管理5.1 业务说明完整、 统一、 规范的客户数据库是客户关系管理的基础，客户管理是售楼模块的核心应用部分，主要包含客户台帐、线索及商机管理等业务应用。5.2 系统应用流程5.3 客户台帐5.3.1 功能介绍客户台帐是一个集中管理售楼客户的平台，与会员、客服业务数据贯通，沉淀客户资源，构 建完整的营销客户库。客户台帐主要包含查询及新增客户、客户共享及转交、客户信息导入等功能点应用。5.3.

42、2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【客户管理】【客户台帐】。5.3.3 操作说明在售楼组织进入【客户台帐】功能界面：? 查询及新增：1) 选中左侧项目树中的某一项目后点击“新增”即可。2) 客户保存要求移动电话、 住宅电话、 办公电话、传真四个电话号码中至少录入一个，否 则不允许保存。3) 客户台帐中能根据权限查询客户信息， 一般置业顾问只能查看自己名下客户、 销售经理 及销控制人员查询所在销售团队的客户信息。 新增客户时， 根据页面向导方式填写客户 的相关信息。? 共享及转交： 客户共享是基于客户信息共享给多个置业顾问来进行共同跟进，以便促成后续的客户交易。客户共享后

43、，有查看权限的置业顾问均能查看到共享客户的信息。客户转交是针对客户信息的查看、跟进权限完全移交给另外置业顾问的应用，一般是某置业顾问离职后，销售经理会将其名下客户转给另外的置业顾问进行跟进，有效利用客户资源。? 客户信息导入：客户信息导入即根据 excel模板将客户信息进行整理，然后批量导入系统。系统初始化应用 阶段，可根据excel模板导入前期沉积的客户资源信息。温馨提醒：1、客户资料按项目分别存储，也即同一个客户不同置业顾问可以在不同的项目中分别建立各 自私有的客户。2、反之，同一置业顾问的私有客户在不同项目之间也需要建立多个。5.4线索管理5.4.1 功能介绍对于客户意向不明确，客户信息

44、较少准确性有限的客户管理，一般作为线索客户尽心管理。线索客户在跟进过程中， 客户信息明确后，可转为商机进行跟进，也可生成交易信息（跟交易管理中的相关应用模式类似）。5.4.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【客户管理】【线索管理】。5.4.3 操作说明线索的共享与转交同客户一致，线索实际就是信息极度不完整，且真实性有待验证的客户， 线索客户可以手工新增，也可以由排号单自动生成， 线索客户如需建立商机或发生后续交易， 必须先转化为客户才可。5.5客户商机5.5.1 功能介绍客户与置业顾问通过来电、 来访等方式进行交互后，可作为商机进行跟进。系统应用中，线索转为商机进行跟进

45、，针对客户客户增加商机进行后续跟进。5.5.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【客户管理】【客户商机】。5.5.3 操作说明选中左侧项目树中的某一项目后点击“新增”即可。温馨提醒：1、商机的目的主要是为了进行数据分析，目前商机可供分析的字段并不全面，与问卷的关联也待提高，建议慎用。5.6商机跟进5.6.1 功能介绍与线索客户的跟进相同，用于记录每一次与客户的交互行为（如电话、接访、短信、邮 件等），以便于客户长期跟进过程的备忘及行为分析，从而制定或调整跟进策略，有利于提 升客户签单率。5.6.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【客户管理】【商机跟

46、进】。5.6.3 操作说明选中左侧项目树中的某一项目后点击“新增”即可。温馨提醒：1、鉴于商机功能的不全面，在实施过程中采取强调过程记录与备忘，弱化分析的实施策略。5.7 问卷填写5.7.1 功能介绍针对客户回答后的问卷信息进行统一管理，支持对问卷结果进行分析。5.7.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】 【客户管理】 【问卷填写】。5.7.3 操作说明功能本身不完整，客户的业务通用性也比较差，无二次开发配合时，不建议使用本功能。6 交易管理6.1 业务说明交易管理作为售楼系统的核心业务， 主要用来规范售楼交易各环节的业务模式， 简化手 工作业过程中的各种弊端， 如信息传

47、递不及时导致的一房多卖， 或已释放房源未及时推介导 致滞销等等， 同时还可通过标准折扣方案、 底价控制的管理， 简化现场销售经理的审批工作 量，从而提升交易过程中各销售环节的工作效率。6.2 系统应用流程6.3 选房管理6.3.1 功能介绍主要适用于项目开盘阶段的强销期， 通过启用本功能， 可实现电子化开盘， 加强开盘过程中 的风险管控，数据的准确性，规避开盘流程不规范、提高开盘效率及客户体验。6.3.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】售楼管理】 【交易管理】 【选房管理】 。633操作说明在售楼组织进入【选房管理】功能界面：?“选房确认”的操作：1）首先，在左侧项目树中选中具体要

48、操作业务的楼栋后，在界面中部点击确认选房的房号；2）然后，在界面右下角录入单据编号、选房人和联系电话三项信息后，点击“确认”完成选房确认动作。i. 单据编号可预先在编码规则中设定，设定后此处不需要录入。ii. 选房人如果是系统登记过的客户，可直接通过“客户”字段F7选择，选择后，系统自动将“选房人”和“联系电话”字段填入信息。注：直接录入的选房人（非客户），不能直接转预定、认购或签约等后续业务，必须通过【客户台帐】查询“选房客户”方式，将选房人的资料在客户台帐中完善后才可继续后续业务。3）最后，点击表头“选房确认书打印”功能按钮，并将打印的确认书交予客户，即可完成 选房确认业务环节。?取消“选

49、房确认”的操作：1）首先，选中需要取消选房的房间。2）然后，点击取消选房功能按钮即可。? “选房记录”查看：1）选房确认后，系统会生成选房确认单，可在选房记录中查看。2）选房确认单分为“选房确认、取消选房、转预定、转认购、转签约”五种状态。3）选房确认状态的选房单在超出功能设置中的选房“默认失效”后显示为红色（注：系统不会自动刷新列表，需要手动刷新），提醒销控人员该选房单已经超过规定的选房时间仍未操作后续的预定、认购或签约业务，以便及时跟进处理（取消选房或催促签约）。温馨提醒：1、选房管理非交易环节必须流程，主要针对电子化开盘应用。2、 需要先在【售楼管理-项目准备-功能设置】中启用，启用是按

50、楼栋为单位控 制,不支持按单兀或楼层启用选房控制。3、未退盘房源也允许启用选房，但不允许转预定、认购或签约。6.4 推盘管理6.4.1 功能介绍房地产营销项目在整个销售过程中，并非是一蹴而就的，往往是根据施工进度及市场情况分批次将房源推出并销售，以实现销售效果最大化。本功能主要是对房源的推盘以及撤盘状态操作，并会对推盘以及撤盘的过程时间进行完整的日志记录。642 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【交易管理】【推盘管理】。643 操作说明在售楼组织进入【推盘管理】功能界面：?“推盘”的操作：1）推盘需先选中待推盘的房间（ 注：可多选），房间必须是未推盘状态，然后点击“推盘”

51、功能按钮，在弹出窗口录入盘次号（注：如果客户没有盘次的概念，这里也可以视同是推盘的日期序号，如1#20121101等），点击“确定”即可完成推盘操作，所选房间变为已推盘状态。2）撤盘需先选中待撤盘的房间（ 注：可多选），房间必须是已推盘状态，然后点击“撤盘” 功能按钮，点击“确定”即可完成撤盘操作，所选房间变为未退盘状态。?“推盘日志”的操作：1）界面上部为推盘的盘次记录，记录了该次推盘的操作人及推盘套数，如果该盘次内的房间后来操作了撤盘，则计入撤盘套数。2）界面下部为所选盘次记录的房源明细记录，详细记录该房源的推盘时间、撤盘日期、撤盘人等，撤盘日期每个房间可以不一样，只有对该房源操作了撤盘后

52、，系统才会自动写入。温馨提醒：2、 冋一楼栋（或单元）内的所有盘此的推盘套数相加不一定等于该楼栋（或单 兀）的全部房源数，因每次撤盘后，该房源再次推盘时，会被记录该盘次的 推盘的套数，也即推盘是会重复计数的，只有推盘-撤盘=所有房源。3、推盘和撤盘均为不可逆的操作，请注意。6.5抵押控制6.5.1 功能介绍房地产一般情况下都是通过在建项目向银行抵押贷款方式来开发项目， 被抵押的房源一 般是不允许销售，也进行销售合同备案的，本功能即是用来记录房间的抵押情况， 并可控制 抵押的房间是否允许进行销售。6.5.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【交易管理】【抵押控制】。6.5.

53、3 操作说明在售楼组织进入【抵押管理】功能界面：?“抵押”的操作：1）选中需要接触抵押房间的项目，点击“新增”按钮弹出抵押控制界面。2）在抵押控制界面添加需要抵押的房间，点击“保存”按钮即可。温馨提醒：1、“抵押是否允许签约”选项只控制签约单不允许提交，对于预定和认购业务 是不控制的。2、抵押控制不支持工作流，该业务一般都是在系统外已经确定了的，系统仅是 对抵押结果的执行。3、未推盘、待售、保留、预约排号状态房间才可以被抵押?“解除抵押”的操作：1）在左树，选中需要解除抵押房间的项目。2）在界面上部，选中需要解除抵押房间的单据。3）在界面下部，选中需要解除抵押房间的记录，点击“解除抵押”按钮。

54、4）在弹出窗口待点击“确认”，完成解除动作。温馨提醒：1、抵押一旦解除不可再修改为抵押状态，只能重新抵押。2、 解除抵押也可通过双击打开抵押单据，在弹出的抵押控制界面操作解除抵押。6.6销售控制6.6.1 功能介绍销售控制并非是某一业务阶段的对应功能，而是通过对整个销售工作的整理抽象得出的一个集中业务操作与查看功能，销售控制是实际房间销控情况的展示。在系统中，销售控制是作为核心的业务应用界面，可支持客户意向房间查询、置业计划书打印、预留、排号、预 定、认购、签约、价格变更、退换房及收款等业务操作，同时还能展示房间的销售状态分布 情况，以及每一个房间的交易完整过程信息。6.6.2 操作路径EAS主界面，选择【营销服务管理】【售楼管理】【交易管理】【销售控制】。6.6.3 操作说明在售楼组织进入【销售控制】功能界面:? “显示内容设置”的操作：销控图界面的房间表格中默认仅限是房号信息，可能无法满足一些客户实际显示需要，可通过该功能将“建筑面积、套内面积、标准单价、标准总价、客户名称”等信息由选择的显示 在房间表格中。温馨提醒：2、房间表格中，因通用产品缘故，这里仅支持最基本的信息展示，如客户还需其它更详细信息展示，可通过二次开发方式在此增加显示字段。?“意向查询”的操作：意向查询功能一般用于职业顾问按照客户需求快速在系统查找符合条