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文档简介

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2、 38% 55,四种问话模式,开放式 约束式 选择式 反问式,肯定认问技巧,你说的很有道理 ，我理解你的心情 我了解你的意思，感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好（只有高水平的人才能这么好） 我知道你这样做是为我好,销售十大步骤,一）身体 （二）精神 1、改变注意力 2、改变肢体动作 (三) 专业知识 1、对自己产品了如指掌 2、对竞争对手的产品如数家珍 3、杂学家 (四)对了解客户的准备,准客户的必备条件,需 求 购买力 有决策权,如何快速建立信赖感,1、让你自己看起来象此行的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、使用一大堆客户名单见证 11、熟人见证 12、良好的环境和气氛建立信赖感,在没有塑造产品价值之前不要谈价格，在没有建立信赖感之前不要谈产品,讨价还价的应对话术,价钱是你唯一要考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅 了解价钱是衡量产品的一种方法 谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先看看产品是否适合您 以高衬低法 为什么觉得太贵了 通过塑造产品来源来塑造价值,讨价还价的应对话术,富兰克林对比法 您觉得什么价钱比较合适（价格可以浮动） 你

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