讲师手册——二次早会规划与运作

1、活动投影片二次早会规划与运作2007年1月深圳分公司培训部箜mtn审立课程大纲?二次早会现状与思考?二次早会操作规划一张表（?二次早会标准流程 四步曲?二次早会运作技巧一一两发子弹讲授向导及关键解说词?课前15分钟打出投影片，提醒学员注意；?欢迎学员，营造轻松、愉快的气氛，尽量拉近与学员的距离；?自我介绍，可以谈一些自己在经营二次早会方面的心得，建立讲师威信；“早会是营销将士们新一轮销售战斗的开始。也是营业单位 经营管理的核心工作，对每一天早会我们都充满了期待。期 待有价值的资讯，期待更具实效的辅导，更鼓舞人心的激励。 那么今天一天我们将共同探讨学习哪些内容呢？”?简单介绍一天的课程内容：-二

2、次早会现状与思考-二次早会的操作规划-二次早会标准流程-二次早会运作技巧我们将着重探讨如何按照小组的实际情况来规划二次早会，并按标准流程有效运作。?通过一系列的问题引发学员的思考，激发学员对课程的期 望：（学员手册第 1页，可提醒学员做记录）-你认为二次早会目的到底是什么？-你在用心经营二次早会吗 ？效果如何？为什么？-二次早会对于你经营团队带来了哪些帮助？给你收获最大的是什么？-你在早会中的作用是什么 ？每小组指定一个问题，然后叫1位学员回答。其他人可补充，不需要花时间做深入研讨，只需要提出问题，弓I发学员 关注思考即可。?总结并结合实际案例和亲身感受来讲述二次早会意义：“一言以蔽之，经营好

3、二次早会是实现我们团队稳定和 健康发展的重要基础。一方面，我们通过操作角色扮演、话 术演练、案例分享和经验分享等训练方法来提升组员的业务 技能，另一方面，通过业绩督导、活动量管理、团队活动组 织等环节，实现对团队的各项管理，同时充分调动组员积极 参与，使其找到团队的归属感，保持高昂的营销士气。”？提问：-我们是否在用心经营二次早会呢？效果又如何？-目前我们的二次早会现状怎么样？存在什么问题？是什么原因导致了这些问题的存在？接下来让我们观看一组 VCD短片，看看大家提到的问 题在这里有没有一一呈现。些巾m軍a请看VCD他们的二次早会?组织学员观看 VCD他们的二次早会，并提示将你发现 的问题记录

4、在学员手册第二页上。然后班主任进行VCD播放。?看完后讲师提问：你喜欢这样的二次早会吗？如果你是VCD中的组员，你会有什么样的感受？VCD中的二次早会有哪些地方需要改进？同时反思 下我们在经营自己的二次早会过程中还存在哪些问题？?组织1-2名学员发表，注意说过的不必重复，其他人可 补充。?总结VCD呈现的问题：-案例1是主任无法诊断员工二次早会需求，不会做早 会行事历，临时抱佛脚；-案例2是主任对训练型早会操作技巧不娴熟，没有按 照PESOS流程操作，不会点评，而且过程中只注意一对一 的演练，忽视了对其他人的掌控。主管其实应当是掌控者组 织者的角色，这里强调的是一对多演练的掌控技巧；-案例3是

5、主任准备不充分，桌面凌乱，没有事前准备 好训练资料发给大家，事前没有沟通分享人，自己的知识点 没有准备到位，结果使自己的威信降低；这一方面反映主任 对待组早会的态度问题，一方面反映他的规划能力不强；-案例4主任对早会经营不够重视，态度上不端正?总结实际操作中还存在的其他问题（单纯追踪业绩型、 只唠家常不解决实际问题型、单一讲授缺乏有效训练辅导型等）9?提问：知其然，更要知其所以然。 那么导致这些问题的主唇巾国車立导致问题的主因要原因是什么？深寿业绩不好找谁负主要责任？老总！部门没有经营的意识规划和掌控技能不足业绩不佳找谁负责？部经理。小组经营不善谁要负主要责A任？主任！责无旁贷是主管自己！.1

6、. 歹十A j? *亠十M?总结： 1J“作为二次早会策划、组织和主要执行者，也是作为团队的领导者，毫无疑问，主管应该对早会的质量负主要责任。7一方面，部分主管缺乏经营意识，不愿意投入更多的时间和精力来经营二次早会；另一方面，可能是主管自身的能力欠缺，包括二次早会的规划、操作和掌控方面，无法调动组员参与的积极性。如果属于态度意识的问题，需要主管端正心态，主任晋升班我们学习过主管的四个角色：业务员、增员人、训练师还有就是经营者。我们的工作是为自己而做，要有自主经营意识，不是行政干部命令式，更要做好经营谋戈y；如果技能不足可以通过训练提升自己的规划、训练等能力，在实践中通过不断去做来锻炼提升；”?

7、二次早会的规划，可以分为5个循环的步骤，分别是：诊断需求：团队的现状怎么样？包括心态、知识、技能等，存在哪些问题，组员想听什么？设定目标：二次早会经营是目标导向的，基于对团队的诊断分析，我们想通过下个月的早会经营，解决什么问题，达到什么目标？拟定行事历：针对设定的早会目标，我们接下来拟定一个操作性强的行事历来计划下个月的二次早会。实施操作：借助二次早会操作的各种形式和技巧，调动团队内的各项资源来严格执行我们的行事历。评估反馈：操作完二次早会后，要定期或不定期与组员沟通，获得反馈，总结经验教训，以此不断提高二次早会的质量。其中我们重点以如何制作有针对性的行事历为主线来展开学习首先我们来看第一步诊

8、断需求；?提问：为什么要进行诊断需求？有时候，我们确实讲了很多内容，做了很多训练，但或许这些他们都已经掌握，或许这些不是他们最紧需的，所以诊 断需求是操作有效二次早会的前提。只有诊断好了二次早会的需求，二次早会的内容才会有的放矢，受到组员的欢迎，也才能激发他们积极参与。二次早会需求诊断是一个主管与组员不断互动的过程，通过这个过程可了解到：组员想在二次早会听到什么？组员二次早佥规划一诊斯需求诊断思踣诊斷方法9员在销售过程中存在什么问题？组员想在哪方面获得提高？哪些是可以通过二次早会得以解决？10* LMWP诊断思KASH分析11?介绍这部分的内容-诊断思路（KASH ）即通过四方面分析了解组员真

9、正 需要哪些方面的训练；-诊断方法即通过什么方法可以帮助我们又快又准的把 握组员的真实想法；外部影响因素即制作行事历时需要考虑的一些可能影 响到我们的时间、事件因素（例如会议、培训等） 接下来，我们将按照学习的思路，进行课堂学习。?讲解就像医生给病人诊断可以从身体和心理两个方面进 行一样，主管可以从以下四个方面对组员进行诊断（可写在 白板上）：知识K心态A习惯S技能H?先提问学员各个方面包含的具体内容都有哪些？最后提示学员参阅学员手册内容。（22页附件1 ）?讲解早会需求诊断的方法“就象医生给病人诊断可以通过望、闻、问、切等手段 进行一样，对二次早会的需求诊断方法也有多种”-观察法在对组员进行

10、陪同或组员在演练时，我们可以观察组员 在技能等方面存在的不足。种方法的优点是不需要我们进行可以安排，可以在与组 员的日常接触中随时进行，但有时候回因为我们主观意识和 能力原因，对组员进行一些错误的判断。-面谈法诊断方法斗面谈法g 观察法“-问卷调查法分析法一方面，主管与组员进行一对沟通，了解他们的真实想 法。“其实，我想听一些关于XX（社保女人赞美遗产税 等）方面的知识”，“我觉得我在XX（接触、促成等）方面的技能需要提高”，“最近大家业绩压力非常大，都想听一 些轻松开心的内容”等。12另一方面，主管可以不定期地在一些场合，与所有成员沟通，可利用头脑风暴收集大家的想法。面谈法的优点是互动性和可

11、操作性强，也可以较真实了解二次早会对象的想法，可作为我们诊断的常用方法。冋卷调查法它的优点是效率高， 可以获得大量回馈。 但形式较机械， 回馈内容较浅显。建议 2个月组织做一次即可；而且本方法 适用与小组比较大人数比较多的情况下进行使用；-分析法皇帝如何体察民情？看奏折；我们如何透过现象发现问 题？三卡一志！主管通过三卡一志进行活动量分析，发现组 员在某个销售环节存在的问题，或者某些技能的欠缺。分析法得岀的结果更加具体和有针对性，但心态和产品 技能掌握程度等具体细节点看不出来，如果组员虚填或者敷 衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管；以上几种方法可以根据内容和组员情况结合着使用。考虑外部的

12、影响因素营销培训其它、 、 、?讲解：公司、营业区和部在每个月可能有一些重要的营销和培 训活动，一方面，这些活动需要二次早会的配合，开展一些 配套的训练和督导活动，才能取得良好的效果。另一方面， 二次早会也可以借“东风”，与时俱进地围绕它们组织一些 专题早会，使我们的二次早会更加实际。即组早会内容不能 与公司、营业区或部门大早会总体步伐相违背或脱节，在跟 上公司整体节奏突出重点同时兼顾小组自身需求；13案例分析：曹东小组7人 半年以内新人5个，一年以上1人?对同业险种知识及比较?健康、疾病及保健知识?社保作用、计算方法及与商业 保险的区别?投资理财的知识?主顾开拓；?拒绝处理和促成技巧?新三鸿

13、的产品说明祷险意义及功用的讲解课堂练习?害怕见熟客?追求成功的欲望不够强?赞美和寒喧（陌生）侮天总结和计划的习惯（工 作日志填写）14请按此方法分析本组现狀?提问：近期满足以上条件的公司活动有哪些？（提醒大家拿出本月公司行事历，供参阅）?组织学员填写学员手册第7页，将可能影响到你安排本组早会的外部因素先列出来，这样可以避免使你的行事历与 公司安排冲突而造成不必要的变动。?组织1-2名学员分享，讲师总结。?先介绍案例的背景资料。新主任小组新人较多（本地人居 多，缘故市场较好，所以初期岀单较容易但后期主顾 开拓技巧不足，缺乏进取心）?讲解可通过哪些方法诊断岀组员的需求信息。一方面通过观察法和面谈法

14、发现组员心态、技能等不足，然后通过分析 法找出工作习惯上的差距；?结合案例资料，再次强调KASH的思路。?强调诊断岀的需求是应该是具体和清晰的。?讲解学员手册中的工具业务员KASH分析表，提示可供主管参考使用。? 按照操作练习要求，组织学员对本组的情况进行模拟诊断，并填写学员手册第六页。把各方面需求点一一列岀，先 不必加以分析排序；注意让学员不要过多参考范例的内容， 应根据自身小组实际情况来填写。?提示学员：限于教学条件，我们现在的诊断结果更多是来 自自己的主观判断和回忆，不一定符合实际情况。回到各自 营业组之后，使用课程所介绍的诊断方法去获得更真实的结151617果。?组织1-2学员发表，讲

15、师点评。（注意分类，部分主管可能总结概括不够精练，或者将四部分内容相互混淆）?导入第二步确定重点确定重点，就是指从对本组的现状诊断结果中，权衡问 题的轻重缓急，选择其中几点作为下个月二次早会的经营重 点。确定重点能够使早会内容不会显得离散，从而做到重点 明确，目标清晰。?提问：诊断岀的问题是不是都要在下个月早会中解决呢？ 为什么？事有轻重缓急，人有所长所短。我们要在有限的时间和 资源条件下，解决最需要而且能够解决的问题。?讲解：早会重点，即想通过下个月的早会，来着重解决哪方面 的问题，或提升哪方面的知识技能等。营业区、部早会侧重解决业务员心态和知识方面的问题, 二次早会侧重解决组员技能和习惯方

16、面的问题，比如提升组员的销售、增员等技能，养成良好的工作习惯等。更个性化 一些。确定岀的二次早会重点要通俗、具体，而且一个月的早会重点不宜太多。每个月二早主重点一个，次重点2个左右比较适宜；施mtn申立案例： 曹东小组7人 半年以内新人5个，一年以上1人?通过案例分析讲解如何从需求诊断结果中提炼岀下个月的早会经营的重点。例如主重点为财富一生的产品说明配合公司产品停售、产品 说明会的总体步骤； 次重点为A同业知识比较；H拒绝处理 和促成的技巧；1寿险意义与功用的讲解；主重点每周早会 体现1-2次，次重点每周保证 1次早会；A. 对同业险种知识及比较B. 健康、疾病及保健知识C. 社保作用、计算方

17、法及与 商业保险的区别D. 投资理财的知识|E. 害怕见熟人F. 追求成功的欲望不够强G. 主顾开拓的方法；H. 拒绝处理和促成技巧I. 财富一生的产品说明J. 寿险意义及功用的讲解轻重缓急以1作为下月早会-重点乗每天总结和计划的习惯（工 作日志填写）L.赞美和寒喧（陌生）屯，A、H和J为次重点18课堂练习：确定下月早会重点20?按照操作练习要求，组织学员根据刚才对本组的诊断结 果，结合自己的实际情况，提炼岀下个月的早会重点。写在 学员手册第八页；?组织1-2名学员发表，讲师点评。?讲师导入第二步拟定行事历凡事预则立，不预则废，提前拟定下个月的二次早会行 事历至关重要。?拟定完整的二次早会行事

18、历，需要综合考虑5个方面的因素。21时间L*可什么时候做？以月或周为时间单位拟定行事历X具体操作时间：&15 8 :45营业二次早会&45 9 :00营业区早会9：00 9 :30营业部早会22?引导主管以月为单位拟定行事历，拟定出的行事历更具有全局性，冋时跟公司和部门的活动安排节奏保持一致。?讲解：不同营业单位的区、部和二次早会的时间先后顺序可 能不同的；二次早会的时间一般仅为半小时。即使累计到一周或 一个月的早会时间都非常有限，一个月20多天工作日，曲调区、部大早会占用及其他外部影响因素，真正为我们 所利用的时间只有 10多天，每天半小时，一个月累计才 7-8小时；但是我们绝大部分的经营活

19、动都要通过它来完 成，所以我们要认真对待每次早会机会，将其策划和安排 好。这里注意一下每个月的月度计划节奏；例如上半月：计划分配、活动量追踪、主顾开拓、主 管率先开单等；中旬：追踪活动率、钻石等达成进度、训练等；下半月：业绩考核、总结等；根据业务节奏时点来进行月度行事历安排会更实效些曙IB草D场所 在什么地方做?一般情况，在职场，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。职场内的安排（由部经理分配）职场内的注意事项偶尔，集中操作（有育成关系）23分工一一什么人来做?分工相关要求主持人积极、热情主讲人积极、相关专长（知识或技能）外请分享人能取长补短负责人有责任心，相当策划组织能力24?讲解：二次早会

20、操作的场所一般在职场。偶尔会因其操作形式的需要而发生调整，甚至选择在外面，有的营业部也会定期 地轮换各个营业组开展二次早会的地方。注意开早会时桌面要保持整洁，避免花盆、日历等杂物干扰视线；通常只摆放 小组桌牌、行事历流程牌即可；桌椅摆放也要根据内容进行 不定期调整，例如研讨摆成岛屿式较好，训练技能讲解排排 坐讲桌型较好，马蹄形适合交流互动等；?提问：倘若选择在外面，对场地有什么要求？（空阔，尽 量少干扰，并且根据内容来选择例如激励、庆生会、野炊等）?引导学员思考可以开二次早会的参考地点，并将其填写在学员手册第8页。?结合实例讲解二次早会中的分工和对各个操作主体的一 般要求。强调依据小组内部角色

21、划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。主持人：没有太多要求，只要够积极热情正面即可，新人也 可以适当担任，鼓励参与的积极性，注意提前沟通按照即定 流程进行即可；主讲人：要求有一技之长，所以老人或主管比较适合，所讲 授内容要事先规划沟通好，多鼓励老人做主讲人可调动他们 的参与积极性；外请分享人：一个月一到两次可换一下新鲜面孔，借别人嘴 巴说自己的思维，所谓外来和尚好念经，提高组员的兴趣， 这里可以提问：你可以请到哪些外请的分享人？（客户、亲戚朋友、公司领导、外部门同事、绩优等）负责人：责无旁贷先是自己，根据小组成熟度可适当培养准 主任做接班人，先从主持人、主讲人练

22、起，然后逐渐过度到 负责人，一方面可减轻自己的工作压力，另一方面培养后继 人才，当准主任育成后可以独立运作；?提问：有的主管习惯于早会支持主讲几乎由自己包干，有的主管则会尽量安排自己的组员来充当。这两种方式有何差别和优缺点呢？?组织学员讨论2种操作方式的优缺点，填写学员手册第10页?组织学员发表并作总结。分工一一两种方式的分析1、主管包办主持：优点：缺点：2、主管与组员轮流主持：优点：缺点：主管包办优点：掌控度强，早会质量有保证，专业；缺点：一言堂，视觉疲劳，不易培养人才，缺少互动，主管 辛苦；轮流做优点：组员参与积极性高，组员觉得受到重视提拔， 对其他组员起到积极正面引导；对组员技能提高有帮

23、助；主 管可以换位思考，检讨自己不足；组员责任心加强，团队氛 围好，解决组员不参与的问题；25缺点：一开始难以掌控，讲授专业度准确度需要提升；所以 主管要事先沟通并在过程中注意掌控全局，避免大撒手不管 流于形式； LUBVR内一讲什么？1.兆填写每月二次早会应疋内容瓷根据确宦的堕点安排根关的内容3.补充其竝内容26箜mm平立根据确定的重点安排相关内容训练新人赞美技能?财富一生的演练？ 拒绝处理？增员训练？27?讲解：二次早会的内容体现在行事历当中就是每个早会的题目，即我们通常所说的早会专题。?讲解确定早会内容的步骤：首先可以将这些制式化的专题填充在行事历中。二次早 会的固定内容是指每个月相对固

24、定的早会专题，比如有的营 业区或部将每月的某一天定为区或部的扩大早会、有的营业 组将每周中的某一天定为专做追踪与总结、或者业务答疑等。接下来，紧扣前面确定的本小组早会的重点，拟定相关 内容的早会专题，然后再根据专题安排具体的主讲人。由此,将早会重点都落实在行事历当后，行事历的主体部分也就出 来了。最后，再视情况填充一些其他内容，即组员需要解决的 其他方面次要内容的补充；行事历显得更加丰满和多样化。?讲解如何根据确定的早会重点，来安排相关的早会专题。?提问引导学员思考， 紧扣这些重点，你会组织哪些相关的 专题，并以何种形式操作？?用白板记录学员的答案并作总结。例如早会重点是训练新人赞美技巧，可分

25、解为几个专题为赞 美的话术演练，赞美的话术通关，赞美主题的选择（老人、 孩子、女人、男人等不同类型）早会重点是财富一生演练，那么可以分解成几个专题为：财 富一生知识点回顾，财富一生卖点分析；财富一生销售话术 角色扮演；财富一生拒绝问题处理答疑等；以此类推去分解早会重点，这是个难点，需要在实践中不断 积累经验，转化的主题就会越来越贴近重点，更加符合组员 需求；書49宾形一常用-您么讲？创新业槍点评甯早茶*?外谊分亨也磁培训捕奖舉乐*1*式讲厘AO T-rwe-fe28?讲解早会的操作形式：知识培训侧重于知识和理念的讲授、研讨和分享等。比如社保知 识学习、如何签大单等演练通关侧重组员的参与和演练，

26、包括产品、SDPS、增员等话术的背诵、演练和通关等。市场答疑主管等绩优人员对某阶段组员碰到的具体问题进行解答。个案研讨针对有代表性的销售案例组织大家讨论。其它包括营业区、部、组月度工作总结和计划、开心早会、 抽奖活动等？不同的早会形式可用不同符号标识在行事历中。一般而言，演练通关内容会占到一半的时间，一个月适当采用不同 形式，使二次早会的表现形式多样化。mis巫立举例：5要素法拟定二次早会行事历二OO五年四月二次早会行事历?讲解示例：曹主管在确定“财富一生的演练” 为本月早会主重点后，在四月早会行事历中的第一周便安排了两个相关财富一生训练型的早会专题。日期星期主持人主讲人内容备注1五区扩大早会

27、2六3日4一杨*曹*同业险种的比较5二1曹*曹*业绩追踪及本周计划?6三1曹*财富一生演练O7四1曹*财富一生通关O8五1曹*乐*主顾开拓-转介绍9六29些lUiK申立课堂练习：制定下月二次早会行事历?时间：15分钟?方法：5要素法?要求：延续思路、独立完成?按照操作练习要求，组织学员按照5点法，结合自己的实际情况，制定本组下个月的二次早会行事历。填写在附件4的空白行事历中（一式两份，自己保留一份，另一份可交营业区或营业部）讲师注意学员填写时观察，找出填写比较规范的优秀学员点评时可做示范。?组织1-2名学员发表，念一下自己填写的行事历。之前 先要求她回顾一下自己当月组早会确定的主重点、次 重点

28、有哪些，然后再看她如何分解这些重点转化为具30体专题的。点评时注意提醒学员，固定内容（外部影响因素如营业区、部扩大早会等）先填写，然后才是自己小组的早会安排； 主重点每周要体现 1-2个专题, 次重点每周一次左右，最后再填写剩余空白内容（小 组成员其他需求的，相对不紧急解决的内容）?讲师导入第四步一一操作实施操作实施是指二次早会的具体运作，即执行拟定的行事31历。举例打比方：一个抢劫犯精心策划去抢劫银行，为了怕被认岀还做了一个纸袋遮住面孔，结果打劫时带上纸袋才发现忘记挖两个窟窿让眼睛露出来，结果束手就擒。说明虽然要事 前精心准备，但操作的细节要注意考虑周全。?说明操作前准备主要是指人员沟通和资

29、料准备：/fiQDWSJ!操作实施操作前准备人员沟通：征得同意会前提醒资料准备：二次早会行事历训练资料，例如SDPS条款等 特殊训练资料电脑及资料小奖品在安排早会主持和主讲人时，需要和相关人员进行简单 沟通，获得对方的认同后，他才会积极对待早会的安排。在当天早会结束的时候，提醒第二天早会相关人员做好 准备，者在当天电话提醒。32?讲师举例并强调，目前许多主管在主讲早会时，只有 自己手上有资料，组员都是两手空空，这会明显影响早会 的气氛和效果。二次早会规划流程33?讲师建议主管将早会行事历拟定出来后，复印给每位组 员，并粘贴在工作日志的首页上，桌面上组标准流程背面供 张贴；?导入第五步一一评估反

30、馈有总结才会有提高，定期和不定期地对二次早会的质量进行评估，我们才能做得更好。箜hhe軍立质量检查五星图逐一讲解各个质量检查点，并说明它们之间是相互关联和 影响的，比如早会的内容是否充实，形式是否丰富，时间和 流程的掌控是否到位，都会直接影响到二次早会的出勤率和 组员的参与度。?提示可通过形象记忆法（将此比喻为一个四肢张开的人） 来熟记这些检查点。34箜ITO审立二次早会的评估方法1.评估内容：2.评估方式：?沟通质量检查五星图ormtNT 口宀?现场观察?问卷调查定期不定期评估反馈?讲解：依据质量检查五星图，我们可以定期和不定期地对二次 早会进行评估，一方面通过主管平时的观察，另一方面通过

31、与组员的沟通、问卷调查等方式获得组员的回馈。除了一对一访谈之外，定期在团队会议上征求大家的反 馈和意见，激发大家的参与感和责任感，依赖团队的力量来 搞好二次早会的经营。参阅学员手册第12页对一些重要环节的操作时机进行介绍。介绍工具二次早会主持人安排表、二次早会周反 馈表，提示可供主管借鉴使用，帮助组员形成良好的早会 习惯。强调主持人在早会中起着穿针引线的作用，对早会的 各个具体操作环节进行统一规划和安排。?对前面课程进行小结： 制定行事历的5个步骤-确定重 点，分解转化成相关主题是关键，一开始做可能不太适应， 慢慢在操作中就会形成适合自己小组的形式，不要认为制作 有针对性行事历很困难，其实我们

32、每天都在做，只不过在诊 断组员需求和确定重点方面没有加以引导而已，后期加上不 断评估反馈总结，效果会越来越好的。35操作实施一重点内容内容：一喜讯通报业绩讲评重要事项强调2.内容：工昨日拜访情况作今日工作计划1.特别提示内容：个案研讨 扮演通关 心得分享 市场答疑 各式讲座内容：签单 增员 其他（培训、晋升、 获得荣誉、旅 游、读书等）36三、二次早会的标准流程（开始）主持人主任早到提醒组早会的召开 拿出工作日志37?介绍课程的第三部分内容一一二次早会的标准流程即操作重点内容。参照学员手册14页，介绍深寿最新推广的组早会标准流程。分成四个部分；接下来依次讲解；说明：一般绩效追踪和心得分享大概会

33、占到20%的时间，训练研讨和督导计划大概会占到80%的时间。这是二次早会内容的基本流程，具体到实践中，营业组可根据本组的实际经营情况进行调整，突出重点。但对业务 员的日常管理是需要每日坚持的。?讲师详细介绍关于二次早会的内容。讲师介绍时结合VCD，介绍一部分观看一部分相对应的VCD。讲师强调：-以下所展示的早会流程，是一个包括早会各环节的完整二 早，实际操作中，可根据时间情况和具体内容进行调整；-二早也可以结合定位，例如是研讨型还是训练型来做不同 内容的选择；开始环节主管或主持人要提前到达，进行早会准备；（资料 准备、分享人沟通提醒、组员上缴工作日志等）.理.mta犁直业绩讲评辅导追踪总结前期

34、业绩状况 ?表扬出单人员 ? 鞭策倒数人员 ?以团队为荣统计当日工作状况 ?业绩?拜访量?岀勤38昨日拜访状况的诊断与辅导?活动管理工具的检查39讲师介绍业绩讲评部分：-“业绩讲评分两个环节，首先是总结前期业绩状况，其次 是统计当日的工作计划，对于两个环节，都请务必按照规范 流程要求操作，特别是刚开始学习时；讲师讲解督导追踪部分：首先，主任快速浏览组员的工作日志，发现问题注意引导。这个环节每个人只是简单汇报一下，主管可抽查并简单点评,注意不要当面批评某个完成不好的组员，私下里沟通。对于 完成较好的组员进行表扬，鼓励大家向他学习。如果个案问题比较突出，具有代表性可以进行简单解决处理； 注意不要陷

35、入某个个案问题中，变成完全解决问题的专题， 打扰正常早会安排，如问题比较具有代表性可适当安排在以 后早会中进行专题解决；直巾厲軍立心得分享 保险理念分享?积极心态 ?自信心、毅力?爱心、事业?双赢策略业务员经验谈?成功经验?失败原因?技能传授40讲师介绍心得分享部分：-心得分享有两种形式，每次早会安排一种形式即可。保险 理念侧重于分享自己的心态变化，而业务员经验谈侧重于分 享和一个具体客户打交道的心得。这部分技巧在稍后我们会做为技巧之一单独学习。训练研讨需求分析个案研讨商品组合训练话术演练讲师介绍训练研讨部分内容：-“二早在训练方面侧重解决实战性强，时效性强的一些问题，通过日复一日的持续训练而

36、提高技能；常用训练形式很多，具体要根据早会主题内容展开；鼓舞士气$5讲师介绍结尾部分，通常二早结束时一定要鼓舞士气，让大家带着良好的心态去面对客户；对今日早会重点内容要进行强调和提醒；42巾国审立. T- f IVCD二次早会标准流程讲师完整播放二早标准流程VCD，让学员观摩一遍。43 mm車立课堂练习：二次早会标准流程演练内容：一人扮演主管（主持人）,一人扮演分享人，其他 扮演组员要求：按照标准流程操作（训练研讨环节可省略跳过）时间：15分钟根据刚才观摩的标准流程进行课堂演练，按要求先小组内分 配角色，然后根据VCD内容和学员手册14页标准流程参考 做课堂演练，训练辅导环节可省略跳过，力求完

37、整体验一下 标准流程的操作步骤。讲师注意过程中掌控学员表现，只过流程，不要追踪每个环节的具体内容。最后可让1-2个表现认真优秀的学员分享一下这么操作的感受（最好是正面积极的反馈），讲师点评总结：这套流程清 晰简单，可根据我们实际操作的具体情况供大家进行参考。力求我们每次的组早会都保质保量的顺利进行。44箜巾“审立四、二次早会运作技巧心得分享?能创造一种尊重和成功的团队氛围?能营造学习的氛围?建立自信，训练表达的利器?影响整个团队的签单模式?经过有效点评的经验分享，价值增加数倍。人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色!?介绍课程的第四部分内容一一二次开发早会运作的两种技巧心得分享和角色扮演?

38、电视中最受观众欢迎的栏目有哪些？访谈类节目。即个人经历的心得分享最受欢迎说明心得分享是大家喜闻乐见的 一个形式。卡耐基说过，对于人生经历的分享每个人爱听。?结合心得体会讲解心得分享的作用：在分享中成长，讲师强调经验分享是组员提高技能的重 要途径，不光是对于听众，还是分享人都是一次自我成长的 机会。心得分享对于塑造尊重和学习的团队氛围起着重要作用。这也是调动组员参与积极性、活跃早会氛围的重要形式之一。45心得分享的应用?举例说明经验分享的应用场合，强调心得分享能使我们充 分利用周围各种无形的资源，达成团队的学习和激励效果。无论成功失败都有分享的价值，有则改之，无则加勉，吸取 他人经验，可以让我们

39、少走弯路多些成功的方法和捷径。46箜mtD审立心得分享的操作流程?分享人员确定？主持人铺垫？沟通反馈?沟通分享要点？分享人分享？个别辅导?分享人准备？组员提问和记录?主任点评47?按照事前、事中和事后的思路说明组织一个成功的经验分 享的流程。事前包括确定分享人的名单提前与分享人沟通分享内容， 对分享人表示鼓励的同时, 要求其做好充分准备，提示其分享时要做到积极正面。事中主持人视情况对分享人进行简要铺垫，激发大家对分享 内容的兴趣。在时间允许的情况下，让分享人进行答疑，更进一步挖 掘经验分享的功用。在满足听众需求的同时也可弥补分享点 的遗留。画龙一定要点睛，一个成功的经验分享少不了主管对分 享内

40、容的及时点评。总结分享人的经验，并要求大家学习。事后对分享人表示感谢和鼓励，同时对其表现给岀回馈，相信其一定下次一定会做得更好。?按照总一一分一一总的思路，以签单为例说明心得分享的表达架构。概述一句话从结果说起，这句话描述的信息包含保额是多少， 保费是多少，是什么险种组合,通过什么方式认识客户的，拜访 过几次等。吸引起听众的注意力和兴趣。过程可参照后面介绍的十点法来描述签单的过程。经验与感受我为什么能签下这张单，原因和值得大家借鉴的成功经心得（签单）分享的表达架构?保额保费 ?险种组合 ?客户类型 ?几次拜访1.概述上“ 验是什么？其中自我感觉遗憾和不足的地方在哪里？?可参考”经验 分享10要

41、点”2.过程签下这张单，当时的感受是怎样？开心？激动或兴奋？3.感悟与总结?成功经验?不足之处?心情怎样最后有这样的结果，我要感谢的人是谁？?感谢谁?强调里面的细节视具体情况和时间安排而调整48?说明分享增员等其他内容时，遵循的流程大致是一样的。分享过程要点签单分享10要点增员分享10要点依据10要点有重点的分享整个过程积极正面主任要现场表扬和鼓励50?提示学员翻开学员手册第17页并分别以签单和增员为例逐一讲解十点法里面的内容。?强调：实际分享时，不一定要将十点“点点俱到”，视具体情况，选择其中的几点分享即可。早会分享应该营造一中积极向上的气氛，从而起到感染 和激励他人的作用。?讲解：做好经验

42、分享既要求组员养成良好的分享习惯，同时注意提高有效表达的能力。作为主管，也要注意这方面的引导 和要求。?建议将“过程10要点”贴在职场的桌子上，让大家每天都耳濡目染。?组织学员观看 VCD，并填写学员手册第 17-18页?组织学员讨论，在阿东的增员分享中，为什么会岀现 这种现象，原因在哪里？聆听的组员会有什么样的感受？长 此以往对我们的二次早会质量会有什么影响？?组织学员讨论，在小林的签单分享中，主管做的好的 地方有哪些？作为她的组员会有什么样的感受？这样操作对 我们的二次早会会有什么样的积极影响？?介绍操作规则：课堂练习：心得分享演练方法：分组采用增员分享和签单分享的模式要求：按照分享流程操

43、作时间：15分钟自由选择分享类型（签单或增员）小组内的组员两两结 对，一个扮演主管，一个扮演分享人，然后主管对分享人进 行分享前沟通；分享人可以自己的实际经验为例组织分享内 容。时间为2分钟小组内挑选岀一对示范分享（时间不超过5分钟），扮演主管的学员主持，其他成员观察并进行记录。每次分享完后由组长组织成员进行反馈。51?最后讲师进行点评和总结。箜CD章韭主管自我检视?每次分享时，是否和分享人进行了事前沟通，有点评和回馈？?分享是否起到激励组员的作用？?分享是否起到了正面示范和引导作用？?是否在团队内营造分享和成长的文化氛围?按照自我检视要点，引导学员反思自己二次早会中的心 得分享，并激励学员改

44、变现状。注意几点：组员思路不清晰时主任要加以引导；注意掌控分享的时间，把握要点，偏题时主管或主持人要及 时引导回主题；52可以让组员进行相互点评，注意点评时要注意方式方法，避 免攻击性语言，多鼓励建议方式进行；箜mm草立二次早会运作技巧-角色扮演角色扮演是以模仿的方式，将现实推销中 会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客 户和业务员的角色，以使组员学习在现实 环境中该如何处理此类状况。53角色扮演的作用?将知识和经验转化为技能的训练手段?组员参与度高，适合组早会环境；?为组员提供一个安全的练习环境；?组员从中回顾自己的销售行为，知道训练效果?主管有机会发现问题并给出回馈；组早会主要目的是解决问题

45、，提升组员技能!?讲师讲述：-这种方法就象军队的实战演习一样，既不用冒着由于业务技术不精而损失客户资源的危险，又可以模拟实况去练习自己 的销售技巧，所以是广大主任广泛采用的一种训练辅导方法-什么是角色扮演？角色扮演是以模仿的方式，将现实销售中会碰到的状况重现， 由组员分别扮演准客户和业务员的角色。以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。?讲师提问：角色扮演有什么好处作用呢？讲师请1-2名学员分享，然后打出投影片总结。（参见投影片要点）54角色扮演的内容?讲师提问：-哪些内容可以运用到角色扮演形式呢?参考投影片提示要点。55角色扮演的操作流程事前事后?主题的确定？准备?提示时间和意义?说明

46、?要求熟悉话术？示范?通关?实战效果回馈?资料的准备？观察?反馈56二次早会角色扮演五步骤介绍怎么做?解答怎么做?示范怎么做?监督怎么做?总结怎么做？57主持角色扮演基本程序一介绍怎么做？?导引，放松业务员心理压力，引起兴趣 ?梳理话术和技巧要点，务必使组员能明 白演练及观察重点?给组员充足的时间理解话术?确认目标：需要解决什么问题58?一次成功的角色扮演包括事前一事中一事后的三个流程。?事前：明确需要演练的主题，提示需要的时间和演练的意义，最好要求组员提前熟悉相关话术，提 前复印准备好相关演练的资料；?事中：按照PESOS流程操作；?事后：必要时再进行后续的通关、实际操作效果的反馈总结等动作

47、；?讲师说明此环节：-PESOS的操作流程是经典的角色扮演流程。那么各个字母分别代表什么？讲师说明：P代表准备；E代表说明；S代表示范；0代表观察；S代表反馈；?讲师说明此环节要点。做好演练前准备。导引放松业务员心理压力，弓I起他们的参与兴趣；输理话术的重点和操作技巧要点，务必使组员明 确演练或观察的要点；给组员充足时间熟悉或理解话术；确 认本次角色扮演的目标是可以帮助他们解决那些具体问题；主持角色扮演基本程序三?角色分派?回顾演练步骤、重点和细节要求?确定观察者任务，说明检查点59箜mm甲比主持角色扮演基本程序二示范 $示范怎么做?按照标准示范一遍?提示要点和注意事项60?讲师说明本环节；设

48、定一个学员会经常碰到的真实场景，概述每个人的角色分 派（两人对练就是一个客户一个业务员；三人一组就是一个 客户一个业务员一个观察员），决定每个人在其中扮演的角 色并设定必要的场景、 问题（如客户要提岀拒绝问题的类型、 业务员回答的方向思路、观察员监督记录的职责等）。接下来回顾演练的步骤、重点和细节要求（座位安排、时间 掌控等），特殊要求观察者任务是监督记录并说明检查点以 便在过程中观察员能尽职负责；所有规则解释完毕后要确认大家都清楚无误，必要时在重复一遍直至大家都无疑义再开始；?讲师讲解本环节-在学习新技能时学员需要看到正确规范的内容示范供学习参考；主管的示范务必正确、标准、逼真，可供复制参照；示范后总结提示一下要点和注意事项；-主管的示范必须提前有准备演练好，做到高标准的示范，避免草率示范负面影响；主持角色扮演基本程序四观察