轿辰集团简报

1、宁波轿辰集团简报集团营销管理中心第2期二六年七月十三日尊重？理解?推动轿辰集团营销管理工作会议摘要一、会议概况七月八日，轿辰集团在宁海开元新世纪大酒店召开了轿辰集团营销管理工作会议。会议由营销管理中心韩刚主持，集团总裁汪剑英、 营销总裁汪剑君、行政总裁汪小君、集团顾问张弼君、财务总监彭铁 坚、行政副总监高耀宗、集团各中心主管及下属各公司总经理、销售 经理、服务经理出席了会议，会议上各发言代表围绕 “尊重理解推 动”的会议主题进行专题汇报，其中下属各公司代表对上半年度公司 运营管理工作情况进行了总结、分析，并下半年的运营工作进行了规 划；营销总裁、行政总裁、财务总监对轿辰集团上半年的整体营销管

2、理工作、行政管理工作及财务管理工作进行了总结、分析，并对下半 年的工作进行了整体规划；最后，会议在集团总裁的“尊重理解推 动”的主题讲话中结束。二、上半年度集团整体业绩及下属各公司业绩完成情况（一）上半年度集团整体业绩完成情况项目目标实际占整年计划的比率上半年销售新车（辆）5,3615,40545.77%上半年销售额（万）87,55593,068.7749.89%上半年维修车辆（台）84,03090,05851.43%上半年维修产值（万）9,41310,002.8752.53%上半年保险（万）855.5904.9750.84%上半年装潢（万）390.5291.738.13%（二）上半年度下属各

3、公司业绩完成情况1. 上半年度下属各公司新车销量及销售完成比率前三名和销售 完成比率的最后一名。项目单位名称数值销量第一名宁波兴欣1243 台第二名宁波天源846台第三名宁波坤源717台完成率第一名慈溪兴欣130.37 %第二名宁波兴欣129.48%第三名宁波润达109.84%最后一名宁波康发60.13%2. 上半年度下属各公司维修产值及维修产值完成比率前三名和维修产值完成比率的最后一名项目单位名称数值产值第一名宁波润达3167 万第二名宁波兴欣2518 万第三名宁波坤源1451 万完成率第一名宁波兴欣116.57 %第二名慈溪兴欣112.70%第三名宁波润达103.82%最后一名北仑兴欣90

4、.59%3.上半年度下属各公司保险产值及保险产值完成比率前三名和保险产值完成比率的最后一名项目单位名称数值产值第一名慈溪兴欣232万第二名宁波兴欣155万第三名宁波坤源134万完成率第一名宁波兴欣147.66 %第二名慈溪兴欣122.16%第三名宁波天源118.29%最后一名宁波康发57.48%4.上半年度下属各公司装潢产值及装潢产值完成比率前三名和装 潢产值完成比率的最后一名。项目单位名称数值产值第一名宁波坤源93万第二名宁波润达55万第三名宁波天源36万宀完成率第一名宁波天源151.07 %第二名宁波润达118.37%第三名江北兴欣96.97%最后一名宁波兴欣36.28%三、下属各公司运营

5、管理中所存在的三个主要问题及其措施。（一）面对市场的多元化竞争，如何寻求新的利润增长点？面对日益竞争、逐步成熟的汽车销售、服务市场，服务项目已随 着竞争日趋多元化。经销商利润在不断下降的主要原因是新车销售利 润不断下跌，据集团财务管理中心15月份财务数据统计，目前集团 单车平均毛利率仅2.7 %，而各项经营的成本却是有增无减。如何在 今后的市场中，立稳脚跟，寻求更高、更好的发展？答案就是需要我 们居安思危，寻找新的经营利润增长点。新的利润增长点在哪？二手车、汽车保险、汽车信贷、汽车装潢、事故车业务等都是我们今后业务的增长点。4S店、汽车城、综合展厅的新车销售或售后服务仅是我们的新增利润的业务平

6、台，例如：在销售一辆新车的同时， 我们在这位客户上成功开展了保险、装潢、车贷等附加业务，试问我 们的新车利润不就是变相增值了么？从上半年的业绩数据报表上反映，下属各公司在二手车、汽车保险、汽车信贷、汽车装潢等业务开发上，仅少数几家单位才勉强达到 指标，如新车按揭，上半年轿辰集团共完成303台，仅占新车总销量的5.6 %。通过下属各公司运营工作汇报中可以了解到，这些业务的开展不利，存在一定客观原因，但更多的是主观上的原因，如二手车销 售，很多公司根本未开展该项业务，但江北兴欣却能将此业务与事故 车维修良好的结合，维修赚钱、二手车销售再次可以赚取利润，江北 兴欣完成二手车销售共计10台，目标完成率

7、125%。如何开拓上述业务，我们认为可以从以下几方面入手：1. 整合集团运营资源，加强工作引导和过程沟通。相对于其他汽车经销商而言，我们拥有比他们更好的运营资源，如：在二手车业务的开拓方面，我们拥有世纪轿车城这个强大的载体 及一汽奥迪、上海通用别克、广州本田、广州丰田等强势品牌作为二 手车车源的后盾；在汽车信贷方面，我们有今日车贷；在汽车装潢方 面，我们有丽车风行如何更好的利用这些我们的集团资源，就像集团总裁汪剑英所要 求的，我们要“五指收回来，握紧拳头，再强有力的打出去”，一方面集团营销管理中在下半年度对这些业务进行统筹规划，做好部署引导;另一方面要求我们下属各公司积极主动地参与该块业务的开

8、发，为集 团出谋划策，主动与相关兄弟单位进行工作沟通。2. 业务指标量化，责任到位，进行利益捆绑式考核。下属各公司须积极主动地投入到上述业务的开发中去，对下半年 的业务目标进行量化分解，并承包到位，建立适宜的激励机制，开展 经济考核，促进业务持续、有效的开展。（二）如何学会控制成本，降低运营费用？轿辰集团的优势在哪？资源整合、资源共享，说到底我们优势就在于我们比其他汽车经销商企业多一个母品牌一一轿辰，经过有效的资源整合，我们将比他 们的运营成本更低，或者运营成效更高，如资金统一周转、后勤统一 采购、运营资源统一规划等等。我们讲成本控制，其实就是精细化管理。如何找出经营利润点，将开支降低，效率提

9、升，不该花的钱绝对不花，该花的钱科学、合理 得花。就像宁波天源总经理钱景在会议上向我们介绍的深圳鹏峰店， 一个部门仅用一套办公用具，可我们集团现在一个部门一般有三套甚 至更多，那么简单计算一下，我们轿辰集团目前需要 210套办公用具, 但如果采用深圳鹏峰店的管理经验，那么我们仅需要约70套办公用具, 办公用品最低廉的成本，那么例如汽车、手提电脑等大件呢？如何解决上述问题?1. 科学控制日常管理费用、按照集团财务管理制度加强费用管理。2. 加强后勤采购管理，降低采购成本，节省费用。3. 建立科学、适宜的预算机制，达到对资金的合理应用。（三）如何有效利用和发挥管理数据的作用？我们的数据化管理很差！

10、我们的运营分析、广告投放、市场拓展、管理改进等决策项目缺 少一个科学、客观、有效的数据支持，换句话说我们的决策很大程度 依赖于我们的日常经验判断。但是很多工作我们已建立了规范的数据统计流程，却没有有效利 用和发挥管理数据的作用。我们销售部的“三表一卡”有没有开展对 有效意向客户进行科学分析，以指导新车订单和营销活动；我们的库 存统计有没有对积压新车/配件进行分析、对新车/配件周转率进行分 析，以判断我们的库存状况是否合理这些数据不仅可以指导运营工作，还可以直接参与管理考核，作 为评估部门经理管理能力的主要指标。如展厅客流量是评估市场部营 销能力主要参数；展厅成交率是考核展厅管理的主要依据；配件

11、周转 率是评估配件部管理能力的主要参数如何解决上述问题？1. 加快集团信息化建设，以实现集团信息资源共享。2. 加强对管理数据的重视，要求“用数据说话”、“用图表反映问 题”，将我们的管理建立在科学、客观、有效的数据基础上。3. 在第三季度管理考核中，加大对“数据支持管理”的检查力度。四、集团下半年的工作重点。集团下半年的工作重点是成本控制、客户满意度、服务创新，并 结合下属各公司考核办法，对这三个方面工作设立细分关键指标进 行考核、评比，并根据考核结果进行排名，设立单项奖惩机制，促进 下属各公司主动与竞争对手进行对比分析，找出差距，与国内和国际 市场接轨，最终实现创新，创造轿辰集团的样板店。

12、（一）营销管理中心1. 力口强营销管理中心的部门基础建设，明确各岗位职责；规范下 属子公司的各项运营管理流程及沟通渠道。2. 加快轿辰品牌推广的步伐，统一集团形象；整合广告资源，与 宁波各大媒体商定下一阶段的广告合作方案。3. 加快轿辰客户服务的建设步伐，推动与中保、太保、天平、中 华联合等保险公司的业务合作，建设两家以上定点拆检中心；施救平 台的全面推广，代步车业务投入运营，并由内部向外部推广。4. 加强对下属各公司的管理工作引导，定期组织集团内管理经验 研讨会；在充分总结第二季度下属各公司考核办法的基础上，结合下半年工作重点“成本控制、客户满意度、服务创新”，进一步改进该考 核办法。并对第

13、二季度管理考核中通报的问题，以“飞行检查”的形 式加强督促力度；对有需要的单位，提供管理协助。5. 筹建集团信息平台，加快集团信息化建设。6. 加强市场引导，全面帮助下属子公司经营目标的完成，下半年 组织以下大型市场活动：8 9月份：第二届宁波市汽车文化节。9月份：第六届宁波汽车博览会。1012月：“轿辰汽车”巡展活动。（二）财务管理中心下半年，主要工作是加快集团财务制度的建设，出台轿辰集团财务管理制度。（三）行政管理中心下半年，行政管理中心将在上半年工作的基础上更系统的开展工 作，下基层，走到群众中去，开展丰富的、系列的企业文化建设，工 作主要包括以下三个方面：人：对内进行理念分享，精神沟通，技能培训和团队建设等方面的工作 事：对外进行系列公关活动，推动集团品牌形象建设，树立让社 会尊重的企业形象。物：在营销管理中心 VIS系统的基础上进行员工形象和行为的规 范，以及