销售拜访计划

1、拜 访 计 划项目小组:组员班级孟峰茶业年度商务礼品杭州企业供应合作拜访计划书一、产品介绍从神农尝百草发现茶， 到陆羽的茶经， 再到卢仝的七碗茶诗， 茶贯穿了中国 的千年长史。 从文化传承而来， 应时代健康生活理念召唤， 茶在当代已经起着越 来越重要的作用。普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品饮时尚保健功能： 根据中国史书记载，和国内外权威机构的科学检验，普洱茶除 了具有一般茶叶的止渴，提神醒脑作用外，还具有显著的助消化，消炎杀菌，养 胃暖胃，美容养颜，醒酒，防癌抗癌，降血脂，减肥和延年益寿等保健意义。收藏意义：历史上， 普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一， 也是 供奉皇帝和皇宫显

2、贵的贡品。清代时，有“冬喝普洱，夏喝龙井”的时尚。普洱 茶产自云南，是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶，经过杀青，揉捻，和晒干工艺 制程制作的普洱茶（即普洱生茶） ；普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制 程的普洱茶，成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放 , 茶叶通过自然的氧化，口感 更佳，因此，自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。品饮时尚：从 90 年代末至今，由于普洱茶口感独特，保健功效独特，具备 收藏和保值增值的现实意义， 而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶， 因 此，普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。我厂是一家专业种植、 生产、 销售原生态高山普洱茶的企业。 位于西双版纳

3、 孟连县娜允镇风吹山原生态林区， 是孕育良种茶的宝地。 我们的香珍、 娜允红珍、 飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低，只专供出口到英 国，欧盟等市场， 现随着产量的增加， 经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商 务礼品市场， 即以高档商务礼品为定位专供企业、 会议、政府和事业单位作为商 务礼品。、目标客户现针对浙江省礼品茶叶发展现状及茶叶普及人群的分析资料， 选定对象客户女口下五家。1、浙江汉唐茶文化公司(/home.asp)的理念与“和美廉敬”的精神专注于茶器具的不断完善与创新；并以“中国风，茶生活”的时尚理念，为当代公司简

4、介：汉唐茶文化以博大与深沉，开放与兼容的态度致力于茶文化的研究交流与传播； 以“尚旬制器”茶人提供完美饮茶新体验。在茶文化的传承，茶器具的创新，及茶生活的普及上，有不可轻视的作用。分析:(1) 汉唐茶文化公司，面对的客户阶级比较集中，是生活质量较高，且好茶之人。其生产的茶器具以木为主，利用花梨木、红檀木、绿檀木、黑檀木、鸡 翅木等高档进口木材制作造型古典， 气质典雅的茶器具。这类消费品所对应的消 费者，都有相对较高的消费能力及较高的文化修养。如能打开该公司的商业门， 让其用本厂的娜允红珍作为年度 VIP客户的年终礼品，即能体现该公司的高端眼光，表达了其对客户的高度重视与尊敬， 提升了客户的身份

5、，满足了客户的心理 需求及公司树立良好企业形象的要求， 同时也能为本厂无形中打响广告，为下一 步开拓茶叶个人消费市场打下客户基础。(2) 茶叶礼品与茶具属于组合产品，赠送茶叶与其客户能够与其业务加强联系，客户在收获茶叶后会使用其茶具，在客户心中也加强了对其茶具使用价值 的认识。因此，茶叶作为商务礼品进如其公司是非常具有市场优势的。公司简介：伊莲娜养生俱乐部，秉承的理念是美丽不是附属品，而是一种高品质的生活方式，是一种对人2、杭州伊莲娜养生俱乐部(http:/gjyl n. com/about.html)生积极乐观的生活态度。置身于女性美容养生事业，度，拓展生命的宽度，是一家集美丽与爱于一体的俱

6、为女性提供健康和美丽。她们追求的是延长美丽的长乐部。分析：（1）伊莲娜是一家提供美体美容服务的俱乐部，集聚了城市中大多数热爱自己，热爱生活，对美与时尚有着无限热情与追求欲的女性朋友。这样的客户群体的消费能力不容小觑。该俱乐部为会员提供优质的美容方法，高端的美体技术， 健康的美容理念：只有积极，乐观的心态，规律，阳光的生活习惯，才能带来由 内而外的美丽与自信。所以，如果能够打开该俱乐的部的商业门窗， 让该俱乐部 选用我们厂生产的娜允红珍作为俱乐部高档群体的年终礼品，不仅在技术美容之 外宣传了自然饮食美容，丰富了该俱乐部中国五行养生的内涵内容， 带领女性朋 友们走向更健康的寻美之路，更能吸引更多的

7、女性客户群体关注我们的茶文化和 茶功能。（2）我公司的普洱茶在功能上拥有养生的功效。这与其公司的公司形象与 经营目标不谋而合。把普洱茶叶作为商务礼品赠送给客户， 更能提现其公司给客 户的关心与重视，在客户心中树立温暖的形象。为其以后业务的开展提供不小的 促进作用。3、杭州钢铁集团公司(http:/www.hzsteel.eom/web/index.asp)公司简介：杭州钢铁集团公司（以下简称杭钢集 团）创建于1957年，经53年的不懈努力，已成 为一家以钢铁、贸易流通、房地产为核心业务， 环境保护、酒店餐饮、科研设计、高等职业教育、黄金开采冶炼等产业协调发展的大型企业集团。秉承着，是钢铁就要成

8、脊梁的企业价值观，以钢铁意志做人、建业、报国的企业精神，为国家钢铁事业的发展做 出巨大的贡献。分析:（1）杭钢是一家硬铮铮的企业，拥有过硬的技术和扎实的企业根基。在这个与茶并不怎么搭界的企业里宣传茶文化有一定的难度。但是我们可以从高管着 手。一个优秀的企业必定需要一个健康优秀的管理者。 我们可以从健康着手，将 高层领导从每日每夜的忙碌中与日复一日的策划工作中拉出来，品味轻松与悠闲的生活方式，传达“品一杯绿茶，读一本好书”这样一种温暖惬意舒心的工作理念。并且传送身体是革命的本钱经典理论，将茶叶打进铁汉市场（2）杭钢是一家大企业，面对面的客户，供应商，经销商都是城市的精英， 如果将本厂的礼品茶叶做

9、为送给合作伙伴的礼物，那么拥有这样一个大型的销售 网络，让茶叶的健康文化在网络中舒展，那将会形成一股不容小视的宣传力量。4、杭州百货大楼(http:/www.baida100.eom/baida/B2C/FRONT/index.htm )I杭州百货大楼HangZhou DepaFtmm Store公司简介：杭州百货大楼是中国零售百强企 业。开业十七年来，始终坚持“信誉恒一、服 务第一、品质如一”，“百分之百为大家”，赢得 了广大消费者的厚爱和社会公众的认可。经济效益多年位居全国百家重点零售商 业前列。它位于浙江省杭州市最繁华的商业区武林广场东南侧，总营业面积 24000平方米。通过不断调整，目

10、前杭州百货大楼已形成了 “国内名优品牌为主 体，国际品牌、地方特色品牌为补充”的经营格局。分析：（1）杭州百货大楼是一家经营各种品牌与产品的综合购物中心。面对的客户群体阶层比较复杂但数量相当充足且广泛。且其设有相应的 VIP消费者会员， 如果对其拓展介绍茶叶文化，则茶叶文化将在整个城市开枝散叶。但是考虑到各 个阶层的消费水平，茶叶市场很难在此达到有效的销售效果。但如果做为茶文化 的宣传与普及，并娜允红珍广告与推销，则能起到撒网捕鱼的效果。（2）对于杭州百货大楼，以普洱茶为商务礼品让其接受，在双方利益中， 我公司更占优势。因此，在与其谈判时可以适当调整销售政策。5、中国平安保险股份有限公司杭州分

11、公司（http:/www.pi ngan .com/）年支P1NGAN公司简介:中国平安保险（集团）股份有限公司是中国一家股份制保险企业， 至今已发展成为融保险、银行、投资等金 融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。位列国际金融保险机构行列.排名世界500强293位,上榜44家中 国企业中排名 11 位, 位居非国有企业第一名 . 凭着国际化标准 ,公开透明 , 严格 规范的治理机制 , 被称为中国企业最佳治理第一名。分析：（1）平安保险公司是一家保险企业，因其集团实力雄厚，

12、为保险行业提供 了强力的保障。 其公司更是拥有千万客户需进行客户户关系管理。 若其能在赠送 客户礼品时选用我公司的普洱茶礼品， 孟峰茶业的普洱茶在千家万户更是无孔不 入。（2）据了解，该公司历来有送礼品与顾客的习惯，其中不乏茶叶。我公司 的普洱茶产品品质优异， 其客户在尝试普洱茶后， 若是念念不忘， 定将为公司带 来一个一个庞大的客户群。 因此，茶叶为礼品的销售途径在营销中可谓是渠道中 渠道。此外，根据茶叶的功能，保险公司为人保险，茶叶给人养生，因此，茶叶 不仅能够管理客户关系， 更能升华客户利益。 其公司选择茶叶作为礼品也是又市 场依据的。三、拜访计划：1、准备工作 （1）了解客户信息及公司

13、的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分 （2）专业状态准备精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； 仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； 着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； 言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。（3）业务装备准备（1）基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、 售后工具 ，销售人员拜访前， 一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。2、拜访时 （1）向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。 （2）了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系（3）记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录（4）结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。（5）向客户微笑道别。3、拜访后的工作（1）信息整理与分析拜访结束的当天对拜访工作进行总结， 进行信息的整理。 整理中， 对信息进 行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发 货；如果有购买意向但又故意周旋的， 应该制定计划再才登门拜访； 如无购买意 向，则从目标客户中删除。（2）经验总结 拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之