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文档简介

1、教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：2018年6月主 编：庞爱玲课后习题答案项目一：储备商务谈判知识参考答案【知识强化】、重点概念理解谈判P4商务谈判P8谈判动因P6谈判要素P7谈判程序P15二、选择题1.谈判的动因包括（ABC）A追求利益B谋求合作C寻求共识D 沟通说服2按照谈判所在地划分，谈判分为（ABC)A主场谈判B客场谈判C第三地谈判D 代理谈判3.既理性又富有人情味的谈判态度与方法是（C ）A软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D关系型谈判三、简答题1. 谈判的本质特征是什么？P52. 谈判的基本要素包括哪些？P73. 商务谈判的程序分哪些阶段。P15【技能强化】案例：两家公司

2、的购销谈判A公司是一家经营钢材的公司，B公司是一家房地产开发公司。A公司的业务主管得知 B公司近期内要开发一个楼盘， 但由于B公司急于购入开发用地和进行前期策划设计，所以目前资金比较紧张。因 A公司急于要得到 B公司的这份订单，在了解以上情况后，A公司的业务主管某一天找到了 B公司的经理，协商关于 B公司订货一事。B公司经理对A公司主管讲 明了自己公司的情况，表明准备过一段时间再考虑有关订购钢材的事宜。A公司主管对B公司经理说，过一段时间钢材可能会涨价， 而且幅度可能不小，劝说B公司经理应该及早订购， 并且表示，如果 B公司所需的全部钢材及相关材料都从A公司选购，可以迟一些时间付款。B公司经理

3、欣然接受了 A公司主管的意见，答应全部钢材及相关材料都从A公司选购。结合案例中的A公司主管与B公司经理的合作谈判，分析商务谈判的真正内涵。要点：一、谈判的本质特征：（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（B公司需要钢材及相关材料；A公司经营钢材）；（2）谈判活动的当事人之间存在分歧（ A急于得到订单，B公司资金紧张）；（3）谈判活 动必然是双方或多方共同参与的互动过程。二、商务谈判的定义：商务谈判是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的相互协商的过程。【实训任务】1 实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判的理解。2 实训要求： 阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判的理解和认识。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言。资料：在实践中，人们对谈判与商务谈判有多种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。3.实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性20态度是否端正20语言是否流畅20观点是否正确30是否有创新性10总分要点：通过本项目学习，对资料中人们对谈判与商务谈判片面甚至错

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