吉林蛟河项目汇报简

1、Contents报告目录,解读本案销售现状,第一部分,本案推售计划安排,第三部分,项目合作模式,第四部分,本案年度营销策略建议,第二部分,解读本案销售现状,汇报 第一部分,1、整体推售情况 2、目前房源销售（库存）情况 3、已推房源结构分析 4、本案2012年上半年销售情况,分期规划及楼幢分布图,1,17,16,15,14,13,12,19,20,21,22,11,18,4,5,6,8,9,2,3,10,7,小区正门,商铺,一期项目,二期项目,三期项目,小高层,未售,在售,2010年12月开盘,2011年5月初加推,未推房源,备注：7#、8#、12#、13#楼欲更改规划为小高层，所以房源套数、

2、建筑面积暂按原规划做统计,1、 整体推售情况,备注：12#、13#已销售20套，因改建为高层，所以暂时没有把销售面积和销售金额统计到整体销售里面,2、目前房源销售（库存）情况,一期销售细化,二期销售细化,三期销售细化,未售房源,未售房源,更改为高层的房源,更改为高层的房源,在售房源,在售房源,在售房源,一期完成销售167套，剩余17套，皆为顶层，剩余面积约2438,二期完成销售191套，剩余47套，剩余面积约5248.7，户型多为顶层或大面积户型，总体资金要求较大,三期完成销售18套，剩余262套（含12#、13#两幢高层），主力面积在90110，剩余面积约29142.36,备注：12#、13

3、#楼完成销售20套左右,进入销售尾期,主力房源,待销面积共计7686.7,销售总结,因为7#、8#楼暂时欲改为小高层， 故而此时没有对此进行具体分析,备注,3、已推房源结构分析,由此可见，接下来销售的重点将在三期项目，即水映花城亲水苑,售楼处现状,水映花城三期亲水苑房源面积结构分布,顶层面积较大，且自身规划有待改进，客户钟爱程度不高； 蛟河地区整体消费不高，大户型总价较高，去化较慢； 平层139平米户型最受欢迎,8090为热销产品；90110随为主力户型，但其楼层多为顶层，对整体销售营销较大,接下来的问题就是,如何引导客户购买大面积和顶层房源,通过以上表格可以看出,这将成为我们代理策划公司重点

4、思考的对象,4、本案2012年上半年销售情况,由此可见，本地区的主要销售时间在410月份，因此，我们将争取在接下来的三个多月内消化掉一期、二期大多数可售房源以及三期部分房源,汇报 第二部分,本案年度营销策略建议,项目目前面临问题 营销方略 2012年下半年项目推广策略 项目创新拓展客户思路,目 标,本项目最终战略目标解读 销售利润最大化品牌价值最大化,本项目,战略目标,品牌价值最大化,销售利润最大化,销售利润最大化：通过一系列的产品定位体系，利用土地最优的资源，打造本项目的核心竞争力。基于项目现有可售房源基础之上，创造年度5600万元销售目标,项目目前面临问题,1）距离，更多的是心理的承受距离

5、项目处于蛟河新城发展核心的区位, 但由于资金等问题，区域行政配套迟迟没有落定，与城区存在一定的实际距离，如何克服距离影响，使得客户认同区位,规避原有市场不利影响面，实现潜在客户快速去化? 解决之道：开通社区直通车/城区定点接送 操作手法：根据项目周期，在交付前，开发商贴补成本，提供两辆社区直通车，方便本案业主进老城区（开通水映花城智能卡，进行绑定，车辆只对给本案业主开放,车辆信息提供,项目要解决的三个关键点,型号：SLG6100C3GFR 价格信息：标价29.8万元，加空调35000， 暖气4500，两个LED6500 座位：33座,型号：SLG6115C3GZR 价格信息：标价36.2万元，

6、加空调35000， 暖气4500，两个LED6500 座位：55座,项目目前面临问题,1、由于项目位于新城，弱化由于距离的因素而流失的客群，消除客户心理距离。 2、项目目前处于低到访、低成交状态，需要大量意向客户，引入两辆直通车概念，引发阶段主题和社会关注，提高社区软服务，间接提升项目外在品质。 3、车辆本身就是流动的活广告，亦可引起轰动； 4、“口碑效应”，影响扩大,营 销 目 的,2）现有销售中心11月到期，新销售中心设置在项目现场阶段性保留现有销售中心（保留2名置业顾问）释放本案现场拥有新售楼处的信息，届时引导客户去现场看房或办理认购手续。 解决之道：抓紧新售楼的施工装修进度/全新阵地包

7、装 代理公司将依据新售楼中心的工作进度，配合销售中心装修布置、销售氛围等营造工作。 更换原有包装，从标识、色系、媒体投放策略与执行方面给予颠覆，力求达到耳目一新，拔升项目推广形象,项目目前面临问题,3）来人量不足，无法支撑项目销售指标现有一期、二期余下顶层、大面积房源，受到市场承受力的因素，没有达到良好去化。原由推广思路存在偏差，效果不是特别理想，无法有效拉动现场到访量。 解决之道：进行项目二次深化包装/价值点再次提炼/创新客户拓展 活动全年贯穿，大活动造势，小活动暖场 案场小活动：针对已购老客户、新来访客户以及一切关注水映花城项目者，定期举办案场暖场活动： 周末集中邀约意向客户，利用现场气氛

8、挤压客户心理，促进成交； 针对外场巡展意向客户，利用周末活动邀约； 维系老客户关系，提高老客户满意度与推荐率,项目目前面临问题,4）交付之后业主对我们物业服务的满意度？现在一期、二期销售已接近尾声，如何给客户带去”至尊“享受，这将决定我们接下来销售的效果如何？ 解决之道：打造蛟河市区首创封闭式物业管理社区 可视对讲系统、门禁系统、 闭路电视监控系统及防盗报警系统、 红外微波双鉴探测器及紧急报警按钮,项目目前面临问题,成封闭式物业管理社区，让业主居住更加安全、放心。从而提升小区整体服务质量，以此扩大市场客户份额,营销目的,形象定位调整-目前营销要素与客户需求不匹配,项目前期营销要素与成交主因不匹

9、配，推广诉求不能够成为吸引客户的有效武器，将存在丧失有效客户的危险,在现有面积段事实的情况下，如何正确引导客户购买稍大面积户型或者顶层， 即将成为接下去工作重点,形象定位,新城中央 新市府旁 10万平米园林式高尚社区,新城中央：体现项目地处蛟河未来的核心区域 新市府旁：突出区块所处 10万、园林式：突显项目规模属性,营销方略,方略一：充分利用本公司及协作单位资源,本公司在已往项目操作时候积累了一定的客户资源 跟各类购房组织、团体的长期、良好的合作关系是本案销售工作顺利 进行的又一强有力保障。 和主流房产网站合作组织看房团，以扩大客户资源,有上述资源作为保障，在引起开盘轰动、带动销售惯性的同时也

10、可快速回笼资金。在项目操作中也将起到“低投入，高回报”的良好效果，正是基于拥有充足客户资源的保障，我公司才提出“低调推广、强势销售”、“充分利用资源和人脉，注重人脉带动式营销模式”的营销总原则，以期能以最低的广告投入和操作费用达到“快速、平稳”去化的目的,方略二：采用“点对点”营销模式,本案的客户群体相对比较具有自己较为独特的的特征与个性化的需求，所以在产品推广和营销策略方面必须量体裁衣，在充分尊重、了解、击中他们内心深处对置业投资的理解层次和需求点，个别客户可采用有针对性的“点对点销售模式”突破。不仅“一房一价”，必要时还要“一房一方案”来逐个击破,目的,符合该项目产品定位，推介过程中能体现

11、产品特质和形象； 针对性的对意向客户的登门拜访，有利于产品去化； 收集客户的反馈信息，并整理归纳，为项目销售制定有效策略,营销方略,方略四：单位和社团定向销售,选择意向客户群体相对集中的单位、社团、组织做定向推广、销售，并推出有针对性、时效性的促销措施,方略五：注重网络活动推广,方略六：联合主流网站组织看房团,针对本案特殊的客户群体，充分利用网络平台进行推广和SP活动，以目标客户易于接受的方式和渠道传播和宣传本项目,整合各方资源，聚集意向客户资源，并利用其影响力继续扩大购房队伍，拥有固定的组织和团体，也有利于开展针对性极强的SP活动,方略三：体验式销售,采用体验式销售模式，做样板示范区，做出部

12、分绿化景观、大厅等公共部 分装修、以及样板房。让客户预先亲身体验“精英”生活，促进其快速下定,营销方略,方略七：“事件吸引”营销模式 利用各类事件营销扩大项目知名度和影响力,从而达到促进项目销售的目的. 方略八：“老带新”活动 举行“老带新”活动，即让已购客户介绍新客户购买本项目房子，成交后，新客户享受一定优惠，老客户则以礼品或者现金的方式回馈，“三”方得利。让每一组已购客户成为我们的“编外”销售人员，充分利用“口碑传播”和“人脉营销”。随着销售工作的深入，该雪球也将越滚越大。 方略九：举行“团购”活动 举行团购优惠活动，即团购X套以上享受一定额度优惠，优惠额度随团购套数递增。让意向客户主动去

13、挖掘和联络其他客户以争取优惠。甚至是销售人员“违规”的帮助客户人为形成团购，促进意向单个客户成交。利用“团购”和“人为团购”效应，促进项目销售,营销方略,2012年下半年项目推广策略,颠覆传统营销模式 变“坐销”为“行销,坐销颠覆为行销，采用“走出去” 策略,真正的营销应该是行销，而不是坐销。在宏观调控的背景下，“坐在售楼处里买房子”对于产品和营销手段逐步趋同的房地产行业来说，可能将不再适用,项目创新拓展客户思路-巡展,行销,周边乡镇定点巡展：根据周边乡镇集市人群较为集中的节点，进行不定期固定巡展，以第二销售处形式长期巡展，并以此为中心，向周边区域辐射短信、派单等。 大企业开发：针对蛟河大型企

14、业进行专项拓展，进厂巡展、组织推介会。 行政事业单位开发：针对邮政局等行政事业单位等经济收入较高的客户，需配备专门负责人员进行开发。 渠道开发、跨界合作：针对高档消费娱乐休闲场所，进行分区集中排摸，安排人员逐点接触，形式主要将项目信息直接传递至高档人群，如短信、巡展、派单、联合活动等。 不定期在当地大型超市进行阶段型巡展,项目创新拓展客户思路-巡展,行 销,主要拓展目标：组织大型工厂、机关事业单位进行意向团购，迅速大量去化本案房源。 拓展目标：实现进厂巡展宣传，进而组织专场推介会，最终实现团购,项目创新拓展客户思路,行销,客户营销新客户,a、前期积累的客源，通过巡展、营销中心接待，积累客户资源

15、。针对这些客源，我们通过项目资料的不断更新，以及现场活动，引起客户持续对本案的关注； b、通过购买或者收集银行、电信、移动等VIP客户资料，进行短信群发、电话营销、上门营销,项目创新拓展客户思路,行销,客户拓展老客户,a.客户老带新活动：在销售中期，对老客户带新客户，进行一定的奖励，给老客户更多实惠； b.客户维系活动：节日、生日等温馨短信祝福；中秋、春节赠送礼品；春节寄发贺卡，增强客户的认同感,项目创新拓展客户思路,行销,a.全市范围内，寻找大型连锁以及高档的消费场所，长期在市中心大酒店等摆放项目资料架，方便客户随时取阅，扩大知名度； b.与工厂、企业、机关等联系，潜在客户聚集的地方摆放项目

16、资料，在不同的营销阶段，这些资料都将适当更新，持续引起客户关注,展架资料陈列,汇报 第三部分,本案推售计划安排,恢复市场口碑，引入创新营销。 快速回收资金，并逐步提升利润空间。 2012年7-8月：完成项目二次包装。2012年7-8月，以项目客户蓄水，消化1、2期尾盘为主。 2012.8-9月： 3期客户蓄水完成，公开入市，项目口碑初步建立完善 2012.10-12月：项目3期强销期，配合各类推广手法，营销节点的活动，将市场充分调动起来已达到销售目标 2013.1-3月；在原有基础之上，积极消化3期产品，实现以项目品牌带动销售业绩 2013.4-5月：7、8、12、13号楼客户蓄水，并进行前期

17、内部认筹 2013.6-9月： 项目4期高层开盘入市（开盘日期是具体情况待定，推荐在6月份或者9月份开盘） 2013.9-2014.12：充分利用产品项目内部设施配套优势，已建立起的项目品牌优势，主动出击，制造销售节点,操盘思路总纲,2012年,2013年,开 盘,水映花城销售计划总控图,9月,7月,9月,11月,1月,3月,5月,7月,11月,1月,3月,5月,7月,9月,11月,2014年,项目客户蓄水，积极消化1、2期尾盘,3期客户蓄水完成，公开入市，项目口碑初步建立完善,项目3期强销期，配合各类推广手法，营销节点的活动，将市场充分调动起来已达到销售目标,在原有基础之上，消化3期产品，实

18、现以项目品牌带动销售业绩,7、8、12、13号楼客户蓄水，并进行前期内部认筹,项目4期高层开盘入市（开盘日期是具体情况待定，推荐在6月份或者9月份开盘,充分利用产品项目内部设施配套优势，已建立起的项目品牌优势，主动出击，制造销售节点，去化项目剩余产品，达到利润最大化,销售 回款 目标,回款2000万,2013年度回款1.0亿,回款5500万,汇报 第四部分,项目合作模式,合作模式 公司情况,合作模式,预计销售回笼资金2000万元左右,2012年712月份预期销售金额,若因开发商开发进度而影响到整体销售，责任由开发商承担,合作模式,预计销售回笼资金1亿（10000万）元左右,2013年112月份预期销售金额,若因开发商开发进度而影响到整体销售，责任由开发商承担,合作模式,预计销售回笼资金5500万元左右,2014年112月份预期销售金额,若因开发商开发进度而影响到整体销售，责任由开发商承担,宁波奥思特房地产投资咨询有限公司前身系由广州TUT本日公司，一九九九年介入华东房产市场，已做过的策划或代理项目有宁波天一家园（33万平方米）、常青藤小城（40万平方