格力空调推销方案设计

1、现代推销学课程设计题目格力空调推销设计院（系）：科技学院经管文法专业班级:营销1101学 号:1112050121学生姓名:陈明涛指导教师:缪智武教师职称:讲 师起止时间:2013年6月20日至27日格力空调推销方案设计:产品市场前期考察1. 考察时间：2013年06月20日至27日 2 .考察地点：株洲市各大中小型企业二、产品介绍业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年 550万台（套）。2005年至今，格力空调产销量连格力电器致力于为全球消费者提供技术领格力空调是中国空调业唯一的世界名牌”产品，产能超过6000万台（套），商用空调年产能续7年全球领先。为一家专注于空调产品的大型电器制造

2、商，先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴_基斯坦、越南9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利6000多项，其中发明专利1300多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先”产品，填补了行业空白。在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标 2008年北京奥运媒体村”、2010年南非 世界杯”主场馆及多个配套工程、 201

3、0年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标 项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领中国制造”走向中国创造三、推销方案设计根据前面的市场调查，在实施推销格力空调的过程中要紧紧抓住这几个关键 环节。（一）寻找顾客在推销学课本及老师的教课中我们了解到只有寻找到可以推销的顾客， 才会 有能推销的顾客。因为，推销事业的基础就是寻找与识别准客户。 而要准确的寻 找与鉴定潜在顾客就要理解以下几点：1. 了解产品、了解顾客推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消 费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾

4、 客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发 生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。2、抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争 中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时（特别是在业余时 间）养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意 识。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一 丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机 会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那 些有准备的人提供的。3. 与顾客建立关系与顾

5、客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自 己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员 自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾 客的认可。才能真正的做到推销你自己。我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心, 不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。（二）推销接近约见顾客：电话联系小陈：喂，您好，请问是李先生（或小姐）吗？李：是的，请冋小陈：您好，我是XX公司小陈，我在株洲晚报上了解你们最近有购买空调的需 要，我这恰好有些关于这方面的资料及产品， 您看最近什么时间有空，我可以把 具体

6、资料带给您详细了解一下。李：这样啊，那明天上午吧。我正好有时间。小陈：好的，那我10点钟到您办公室，您看可以吗？李：恩，可以。小陈：好的，那明天十点见。祝您工作顺利，再见。李：再见。接近顾客翌日十点小陈：您好，李总，我是昨天下午电话约见您的格力公司的小陈。 李：恩，你好，请坐。小陈：谢谢。（三）推销洽谈从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心 理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的 目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲 望，说服顾客，达成交易。为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1、说服顾客达成交易

7、必须向顾客全面介绍我们品牌的情况以及生产企业的情况，包括品牌、 商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。 只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初， 推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识 和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企 业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同 时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。2、准确把握顾客需求从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预 测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于

8、人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心 理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需 求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的 功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往 往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机 是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性 别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。推销员要善于发现顾客 的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使 推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过， 就不能

9、起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只 有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能 真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。3、恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过 分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议 处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推 销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发 出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品 知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推 销品相关的知识。例

10、如，王老吉推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产 品对人体的有利作用的专业人员，化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。 只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮 助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。4、促使顾客做出购买决定推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾 客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决 定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪 反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲 动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客

11、购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去 刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人 员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满 足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购 买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺 激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易， 推销产品。（四）异议处理异议产生的原因1、原因在客户方.拒绝改变（太多数人性的弱点）.情绪低落（情绪低落时，容易提出异议）.没有愿望（真的没有需求，或者意愿没有被激活出来）.预算不足.

12、借口、推托.客户有隐藏的异议2、原因在销售员本人.做了夸大不实的陈述.事实调查不正确.展示失败.等等，总之是销售员没能赢得客户的好感 异议处理技巧一忽视法当你判断出客户的异议是虚假的时候，应该采用此方法，因为你没有必要在他提出的假的异议上花太多的时间，而你只需要面带微笑肯定他就好了。异议处理技巧二补偿法当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，一味否认事实是不明智的举 动，但要记住，你要给客户一些补偿，让他取得心理平衡，要让他产生两种感觉：.产品的价值跟售价一致.产品的有点对客户是重要的，而那些没有的有点对客户而言是次要的参照下面例子:客户：这个皮包的设计、颜色都非常和棒，令人耳目一

13、新，可惜皮料的质量不是最好 的”销售员：是的，您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，惹选用最好的皮料价格 恐怕要高出现在的五倍以上 ”车身短能让你停车非常方便，惹你有足够大的停车位，可同时停两步车 异议处理技巧三太极法渠道经销商： “贵公司把太多的钱划在广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我 们的利润更高一些 ” 经理： “就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引上门，指定品牌购买，不但能 节省你的销售时间， 同时还能让你顺便销售更多其他的产品， 既提高了我们的品牌效应， 让我们的合作伙伴能获得更多的利润 ”太极法取自太极拳中的借力打力。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答

14、说：就是因为不会喝，才要多喝多练习 ”你想邀请女孩出去玩，对方拒绝说没心情，不想出去，你会说：以更应该出来散散心！ ”正式因为心情不好，异议处理技巧 四 询问法询问在我们整个销售过程中扮演着想到重要的角色， 信息，那么对于异议的处理，询问扮演着两个角色：通过适当的询问我们可以获得更多的1、通过询问，把握客户真正的异议点我们在碰到客户有异议的时候，实现要通过询问来判断对方的异议是否真实，其次是从他的异议中从面到点， 获得对方真正的异议点是什么， 比如当客户提出一些异议的时候， 你不要直接回答这些异议，而是询问他一下，你为什么这样认为呢？你认为我们跟其他的相比那一点会差一些 ？等等，当你问他这些问

15、题的时候，他必然作出两个反应：. 他必须回答自己提出异议的理由，说出自己的想法. 他会再次考虑他提出的异议是否妥当并且通过询问销售人员除了可以更准确的获得信息之外，也可以获得更多的思考时间；2、通过询问，可一定程度化解客户的反对意见异议处理技巧 五 yes,if 参照顾问式销售）人有一个通性， 不管有理没理， 当自己的意见被别人直接反驳时， 内心总是有点不爽快， 参看下面两个对比的例子。A、你根本没有了解我的意思，因为状况是这样的B、平心而论，在一般情况下，你说的都非常和正确，但是如果状况变成这样，你看我们 是不是应该 .A、你的想法不正确，因为B、你又这样的想法，一点也没有错，当我第一次听到

16、时，我的想法和你完全一样，可是 如果我们做进一步的了解 异议处理技巧 六 直接反驳法在yes.if，提到我们不要直接反驳客户的异议，这样会引起对方的不快，或者带来更多的异议，但是也有一些异议我们应该直接反驳的，比如：. 客户对公司的服务、诚信持有怀疑时. 客户应用的资料数据不正确时. 等等在直接反驳时， 在用词方面要特别注意， 态度要诚恳，对事不对人，切勿伤害了对方的自尊 心，要让客户感到你的专业于敬业。（五）推销成交推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时， 推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出 最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。（六）售后服务从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶 段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信 誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。售后服务，就