激发顾客的购买欲望PPT课件

1、了解 需求,产品 介绍,试穿 时机&步骤,了解顾客需求 提问的基本方法,产品介绍注意事项 产品介绍技巧 产品展示,试穿的时机 鼓励试穿的方法 协助试穿的步骤,了解顾客需求 提问的基本方法,第一章 了解需求,顾客购物时的身体语言表现 识别身体语言背后的需求,了解顾客需求,非语言信号有哪些? 顾客的目光 顾客的脸部表情 顾客的肢体语言 顾客间交谈神态,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍 顾客目光-顾客持续注视某产品，我们要立刻上前 告诉客人这是什么产品然后再问问题了 解客人需求,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍 顾客肢体语言-顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着

2、走坚持 再多介绍几句。 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾 客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在 脸部表情-当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没 什么表情,再递上一条牛仔裤时，他 嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件 商品更感兴趣,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在 顾客肢体语言-顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助 他做选择。 顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又 拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决,了解顾客需求,开放式提问的应用 封

3、闭式提问的应用,提问的基本方法,定义 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等,开放式提问,你觉得效果怎么样呢？ 您买篮球鞋有什么要求呢？ 您为什么觉得那双更好些呢,样例,开放式提问,定义 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等,封闭式提问,封闭式提问,样例,您看上装？裤子？还是看套装？ 您喜不喜欢这个效果？ 您穿的尺码多大,提问五原则,先问容易回答的问题 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 从顾客回答中整理顾客需求 促进购买的询问方式 避免提敏感问题,产品介绍注意事项 产品介绍技巧 产品展示,第二章 产品介绍,紧紧围绕前面搜集的顾客信息 推荐可以卖

4、的商品 推荐更多获利的商品,产品介绍注意事项,N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。 F -特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者 或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料,N-FABE产品介绍法,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益 激发顾客联想的推荐,产品介绍技巧,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益 “这款上衣采用的是斜纹卫衣布

5、，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动 时也不会刺激皮肤。,产品介绍技巧,激发顾客联想的推荐 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗,产品介绍技巧,要提供证明来获得顾客信任 要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。 因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法,产品介绍技巧,展示时应通过询问、观察再次探询需求 重点展示顾客最感兴趣的部分 重点展示商品有竞争优势的卖点 要让

6、顾客参与 随时观察顾客反应，勇于促成交易,产品展示要求,视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触,产品展示方法,视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触,产品展示方法,同样的物品，以不同的角度多看几次 让顾客看各种销售工具，加以确认 让顾客看静止、活动状态 整体观看，观查细部 与其他商品相比较的看,视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激（让顾客多次接触,产品展示方法,听导购的声音 听商品的声音 听第三者的意见 和其他声音比较,视觉刺激（让顾客多看几次） 听觉刺激（让顾客多听几次） 触觉刺激

7、（让顾客多次接触,产品展示方法,即使是同种物品，也使顾客接触不同部分 放在手上、穿在身上，以各种方式接触 撑开、折叠 与其他商品比较触感,产品展示步骤,让顾客看商品的整体外观开始介绍 引导顾客注意细微部分-研究用词与动作，询问顾客使其回答 让顾客感受商品不同功能-多说赞美的语言，呈现使用状态 让顾客多接触商品-多加述说重点以询问的方式让顾客回答 使顾客亲自操作或鼓励试穿-多次强调重点,试穿的时机 鼓励试穿的方法 协助试穿的步骤,第三章 试穿时机&步骤,抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法,试穿的时机,对商品感到一定兴趣 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 拿起商品长时间打量 拿起商品在身

8、上比划 拿起商品后面露喜色 直奔某一类商品区域,试穿的时机,通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果,鼓励试穿的方法,使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿中码的吧,鼓励试穿的方法,恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了！ 您身材这么高大，是穿加大号的吧,协助试穿的步骤,取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒,协助试穿的步骤,试穿前 试穿时 试穿后,协助试穿的步骤,试