如何提高业绩-诊断课.ppt

1、软 件 企 业：如 何 提 高 业 绩？诊 断 体 验 课,营销顾问：林东艺，当今中国“软件营销领域”顶级实战派专家。 中国软件行业协会(教育与培训委员会)的营销顾问。 广东软件行业协会的高级顾问，中国ERP大全网董事。 以“培养软件行业营销领袖，帮助软件企业提高业绩”为使命。 以“常年营销顾问”模式，通过“八大工程”，帮助提高业绩！ 中国软件行业协会(教育与培训委员会) ,主办单位：中国软件行业协会(教育与培训委员会),部分软件企业的生存现状： 案例1：某近70人的软件企业，其中研发部35人，总部销售部6人，2个办事处共10人，每月费用开支30万，但是每月收入仅20万，每月亏损10万元。 案

2、例2：某180人的软件企业，其中5个分支机构共50人，研发部70人，80万费用/月，50万收入/月，目前已经亏损300万元。 案例3：某500人的软件企业，其中20个分支机构共350人，总部研发80人，250万费用/月，170万收入/月，每月亏损80万，累计亏损600多万。,软件企业的业绩，普遍不好。为什么？ 根源之一：注重研发，忽视营销。 根源之二：注重市场，忽视销售。,这种现状必须改变：中国有大量软件企业，每年投入数百或数千万巨资研发软件，市场广告投入数百万。但是，销售是短板。分支机构或渠道商，在销售（推广）软件，每天面对潜在客户时，遇到的大部分是“销售失败”的问题。按每人每月即使签约了2

3、-5个客户，但也丢了5-10个商机，只因为“销售失败”。若按每一个商机5万/个计算，10个就是50万，每人每月因销售失败，损失50万以上的商机，20个人的营销团队就是1000万的损失。,观念态度行动结果，提高业绩从改变观念开始！ 如果您是CEO，您是否满意业绩现状？满意= stop 如果您是CEO，您有强烈欲望提高业绩，开始行动吧！,同样100人的软件公司，为什么营业额不同？ A、优秀：5000万年营业额，人均50万产值。 B、一般：1500万年营业额，人均15万产值。 C、较差： 500万年营业额，人均 5万产值。,企业竞争的胜负，取决于“营销竞争”的成败！ 所以，除了“营销”是利润，其他都

4、是“成本”。 1、市场销售体系 (市场开拓能力) 2、实施服务体系 (项目管理能力),营销能力,如何提高营销能力，大幅提升业绩，这是软件企业，在当前最重要且最紧迫的事情！,营销最关键的三个问题：,一、卖什么： 软件公司：产品及解决方案的价值是什么？ 客户角度：你们可以给我们带来什么效益？,二、怎么卖： 软件公司：怎么将产品及解决方案，卖给客户？ 客户角度：我们如何选型（过程）及实施？,三、选我们： 软件公司：如何让客户，只选择我们？ 客户角度：告诉我，为什么选择你们？,ERP如何提高企业的竞争力,柔性(Flexibility)：企业的应变能力柔性，起到加速器的作用。,品牌(Brand)：企业的

5、商誉、口碑，与TQC控制与保证能力有关。,时间（Time）:速度(velocity)是取得领先竞争优势的重要因素。,质量（Quality）：品质创造忠诚的客户，创造持续的利润。,成本（Cost）：成本管理是决定企业生存与发展的关键因素。,利润 =,2、现状及挑战,质量(Q) - * 时间(T) + 成本(C),柔性 (F) * 速度 (V),1、行业特点,品牌(B) + + 服务(S),钱,钱,钱,钱,执行 途径：ERP + 制度 TQC 企业竞争力 利润,1、国营企业,2、库存成本?,1、-250万,1、+250万,3、模具厂,2、+200万,1、玩具质量风波,2、-540万,3、+540万

6、,1、-200万,销售团队（成员）：,第一、分公司总经理 (总监制、出品人) 第二、销售部经理 (总导演、辩护律师、护士长) 第三、售前顾问 (明星、企业医生、辩护律师) 第四、销售代表 、业务员 (导演、护士) 第五、电话销售员 (助理、线人) 销售助理/市场文员,正式立项 需求确认,有针对性演示产品/方案,正式报价/商务谈判,签 约,开始实施,正式上线,不断固化优化,9月1日开始实施,12月1日正式上线,上线后开始2-3个月内固化,不断的固化优化（持续改善）,选公司,选产品,看服务,看案例,比价格,比速度,商誉 ,经营绩效 ,行业经验 , 研发能力,满足成长及多样化需求，质量好，维护易,售

7、后服务机制完善，满足各种及各地需求,广大满意客户群，同行案例客户,成本合理 ,符合预算,较短时间上线，最短时间上线,客户选型或应对竞争的要素,软件企业的文化,1、积级的文化： 顶尖的企业，主要是依靠“企业文化”的力量，来确保公司业绩，快速增长。 某企业总经理：我们的业绩五年来，每年增长80%，依靠的是文化的力量，与产品功能、市场需求增长无太大的关系。 2、消级的文化：走向没落，自生自灭。,企业文化是什么？ 1、有形：规章、制度等 2、无形：信念、态度等,业绩差，各种各样的理由：,1、公司品牌弱 2、产品功能弱 3、售后服务一般 4、成功案例不多 5、价格较高 6、竞争对手强 7、人员素质较低

8、8、团队士气消极 9、商机较少 10、售前支持弱 11、客户关系不好 12、没有销售套路。,提高业绩，从改变态度开始！,改变的轨迹,内在标准,外在表现,结果,提高业绩，从改变态度开始：将“培训”转化为“业绩”,10%,10%,80%,无可救药,可以进步,无师自通,问题1：,站在企业的角度，什么是最大浪费？,最大浪费没有能力且态度不好的员工（不合格的员工）,问题2：,站在个人的角度，什么是最大浪费？,最大浪费没有能力、态度不好、浪费时间（最终被淘汰）,不 可 能,太棒了！ 这样的事情竟然发生在我的身上， 又给了我一次成长的机会。 凡事的发生必有其因果， 必有助于我。,在工作或生活中，遇到不如意的

9、事，你会怎么说？,比如：,太 棒 了, 坐车时，丢了钱包；, 拜访客户时，被客户赶了出来；, 见上司时，被臭骂了一顿；, 突然遭受失恋的打击 ,一、基本价值观（成功的基础）,积级,专业,负责任,纪律,创新,对客户、对公司、对个人,积级-消级、激情-颓废、提升-沉沦,正规军-游击队、NBA梦之队,说到做到、没有任何借口（无须辩护）,修修补补、完全否定两种方式,二、核心价值观（成功的保证）,一、心态：积级乐观务实的心态,二、目标：制定分解并达成目标。,三、时间：抓住重点并提升效率。,四、学习：有效学习并转化绩效。,五、行动：高效执行并持续改善。,三、主要价值观（成功的捷径）,1、思路决定出路,2、改变观念再行动,观念,3、沟通方式A：强势（从专业角度摧毁客户意志，成交率高，容易成交大单）,4、沟通方式B：平等（双赢。你敬我，我敬你。成交率50%。）,5、沟通要充分，决定要服从。,三、主要价值观（成功的捷径）,1、态度决定一切,2、一切皆有可能,态度,3、我是问题的根源：不要抱怨，改变自己。,4、每天进步一点点，每天自我反省一次。,5、太棒了,三、主要价值观（成功的捷径）,1、目标视觉化，过程控制。,2、量化表达，消灭“形容词”。,行动,3、今天给你点子，明天见到效益。,4、山不过来，我就过去。,5、说到做过，持续改善。,三、主要价值观（成功的捷径）,1、