组织发展(学员操作手册

1、自主经营-组织发展学员操作手册使用心得组织发展组织发展课程目标：通过本课的学习，深化营业部经理对部门增员重要性的认识，学 会增员的标准流程，了解增员功能组的运作管理，回到机构后通过功能组运 作，在营业部根植增员标准流程，推动营业部增员放量，实现团队组织的持 续发展。营业部组织发展4件要事建立增员功能小组，并能有效运作和维护追踪 营业部职场晋升文化的营造对主管五步增员法的通关对营业部准增员人的面谈意愿启动第一章营业部增员的重要意义思考：您将采取哪一种途径挣钱?赚钱的三种境界总公司培训部内部资料 严禁外传第一境界第二境界第三境界人挣钱钱生钱靠组织挣钱靠体靠钱靠组力赚滚钱织借钱赚钱力赚钱保险行业与传

2、统行业的区别传统行业寿险行业帮别人创业 赚自己的钱 别人的下属 永远是打工别人帮你创业赚别人的钱找自己的下属永远是老板合众的基本法是组织发展的基本法，在下表中，将明确展示基本法待遇构成- 收入项目：展业收入初佣、续佣、继续率奖金、训练津贴、个人业务津贴组织利益I增员奖、人才引进奖、管理津贴、一代育成津贴、二代育成津贴、 直辖组季度奖、经理津贴、增部津贴、直辖部季度奖、岗位津贴、 /总监津贴（基本法共19项利益，组织发展占1倾）其它收入长期服务津贴，学习津贴,让人阿斗型项羽型组织发展就是指人们在一定的规章制度下，通过分工协作，调动团队成员的积 极性发挥团队成员的优势，互相激励，取长补短，实现共同

3、的目标，实现团 队的发展壮大刘邦型双能型能干本人能干要做自己率先增员并带领团队一起增员的双能型经理 增员的重要性：1增员是撬动团队发展的杠杆，可以激活团队；2、增员源源不断，团队才会壮大发展；3、营业部经理是增员的生力军，领跑者；4、增员是可持续发展的重中之重。增员就是增财，增员就是增才， 增员是营业部自主经营的重中之重! 思考：你是什么类型的部经理？自主经营-组织发展学员操作手册总公司培训部内部资料严禁外传第二章营业部增员标准化流程使用心得增员行动0目的：变个体增f目的：明确增员J增员规划进班学习总结评估 目的:提高上岗目的：实施调整增5 员计划，达成增员 % 目标关键点：列名单、1 训练、

4、增员面谈、AH创说会、追踪督；而下规划相结合SS ；S核心工具：员为群体增员，审万向亠；SJ关键点：自下而 关键点：个体启S卢-上”规划和自上 动和群体启动纟斗形成氛围核心工具:增员ABC分析核心工具:收入展示工具目的：检视评估关键点培训班和增员部互动；保证参训率和保代通过率为下步增员做准;关键点：全员参加，树立典范，找出不足提炼经验核心工具:基本法、晋升咬目标规划表W面谈汇总表核心工具:行动检查表面谈评估表面试汇总表上岗资料绩效评估表文化熏陶感染布置第一步：意愿启动宣导榜样带动人心人心人心调动影响人心人心k多种形式的启动会、研讨会、座谈会想一想：你是如何进行营业部增员意愿启动的?自主经营-组

5、织发展学员操作手册使用心得第二步：增员规划一个团队的好坏，80%勺责任在经理主管。作为经理主管，如果你希望你的 团队增员做得更好，就一定要做好规划。增员现状分析：年龄、性别、入司前 职业、入司方式、入司原因等（1 ）营业部人员构成的特征（2）营业部主要的增员渠道和增员轮廓（3）部门存在的问题和解决方法 增员主体确定（1 ）一定要率先垂范的经理、主管（2）有晋升意愿的准主任（3）注重增员利益和激励方案的营销员（4）新入司、有市场的育鹰，启动鹰增鹰姓名营服性别营业部职级手机任职时间我的增员现状：1、 已增人，其中直接增员 人，间接增员 _人。2、已转正人，试用 人，已脱落 人。3、有效增员方法：缘

6、故、转介绍、平台一鱼两吃、电增，其他：个人成长计划：1、计划晋升主任（高级主任、经理、总监）时间：2、每月上岗人数 人。3、 每月参加新人班人数人。4、 每月代理人考试培训人数人。5、 每月参加事业说明会人数 人。6、 每月面谈人数人。7、 每月准增员人数人。&增员渠道缘故 客户 朋友 其他可利用的资源：以下准增员本月进行重点追踪：（从 A类准增员中筛选，不少于10个）年 月，计划增员总人数为人。承诺人签字： 年 月 日面谈人签字： 年 月 日见证人签字：年 月 日增员目标规划：根据营业组分解根据时间节奏分解对增员主体进行一对一面谈规划，工具为目标规划表 目标规划的原则一一SMARTS则具体性

7、（可衡量性可实现性现实性（时限性（1）（2）（3）（4）S -Specific )(Measurable)(Attainnable)Realistic ) Timebo und)（5）目标规划的路径：A、自下而上”和自上而下”相结合。先启动全体意愿，通过面谈规划 意愿，变“要我增”为“我要增”。B 、汇总调整每个小组的目标。 小组目标汇总后和中支营服下达的目标对照, 如高于上级下达的目标，则按此目标执行；如低于上级下达的目标，则对重点 有潜力的增员主体深入面谈，重新规划目标，以达到整体目标。C目标上墙。（6）目标规划的五大误区误区一：主管与下属缺乏沟通误区二：没设目标或目标不明确误区三：没有行

8、动方案，规划变摆设误区四：光喊口号，缺少数字目标误区五：目标高不可及或难于执行在增员节奏安排上：增员积累常态化和机构营服增员节奏相结合。增员行动安排有培训训练、 早夕会经营、活动量管理、追踪跟进、增员面谈、创说会安排。想一想：你是如何进行营业部增员规划的?总公司培训部内部资料 严禁外传办理琴自主经营-组织发展学员操作手册想一想：哪些渠道是最佳选择?使用心得增员开拓可以使用的重要工具:增员名单ABCD分析表姓名名单来源I. 亲戚 2. 社区 3. 家人朋友 4. 同学5.业务往来6.好友 7.邻居8.同事 9.社团社区 10.媒体招聘II. 平台招聘12.其他1、年龄A:30-40 岁B:40-

9、50 岁C:20-30 岁D：其它2、婚姻A:已婚B:未婚C:离婚D:其它3、年收入A:5000元以上B:3000元以上C:1000元以上D:其它4、职业A:专业人士、生意人B:营销人员、管理人员C:家庭主妇、退休人员、学 生D:其它5、认识年限A:三年B: 一年C:三个月D:其它6、交往程度A:密友、好朋友B:普通朋友、转介绍C:点头之交、进过平台的D:陌生7、接近的难易 度A:相当容易B:较容易C:困难D:非常困难8、学历A:大学总公司培训部内部资料严禁外传自主经营-组织发展学员操作手册使用心得B：大专C:咼中、中专D:初中以下9、工作经历A:五年以上B:三年一一五年C: 一年一一三年D:

10、 年以下2、增员面谈得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质；发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发其产生从事寿险销售工作的兴趣；促成准增员对象参加创说会及新人培训。增员面谈五步曲 第一步： 第二步： 第三步： 第四步： 第五步：想一想：合众系统内专业、规范、有效的增员面谈流程是什么？寒暄赞美（拉近距离）高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 提出解决方案（介绍工作模式）促成（再次高估，推拉结合）增员面谈评估表初次面谈所用时间分钟；准增员对象是否准时来面；是否预约时间；提早 分钟；迟到 分钟。项目评价杰出很好有潜力不好备注沟通能力：通过表达和姿态来展示

11、己的能力自直接、具体归纳自己想法的能力控制状况的能力：个人仪表和给人 第一印象的在面谈过程中所表现的信心对寿险工作的兴趣考虑想投身到寿险事业的诚意其它的观察案例：第一步：寒暄赞美目的：拉近距离，让对方喜欢你总公司培训部内部资料 严禁外传准增员1 : 38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。准增员2 : 25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一闯，你第二步：高估方式：2.挺适合做这一行的，又拥有本科

12、学历，我们公司会优先考虑学历较高 的人员，相信你一定会做的很棒！1. 行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 激发内心不满准增员 业务员:1 : 38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？ 一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？准增员2 : 25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。业务员：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧?第三步：打击、怀疑、吸引 表示方式：不会吧，怎么可能？ 准增员1 : 38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可 思议了！是你的原因还是你们

13、单位的原因？ 准增员2 : 25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？吸引方式：展示工资条准增员1 : 38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业务员：你看这是我们公司 *的工资条，他比你还大 3岁，还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！准增员2 : 25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。业务员：你看这是我们公司 *的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭,但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！自主经营-组织发展学员操

14、作手册第四步：提出解决方案介绍工作模式业务员：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是 以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省 力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更 高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的解决担忧业务员：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训 练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有 教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施 帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。第五步：促成要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成业务员：你经验这么丰富，一定会做的好。

15、（再次高估、肯定他）对已有来意的（如：我还想多了解一下）一一推业务员：除了育鹰政策七个月的高额聘才计划，公司还会给你提供三险一金： 意外伤害、住院医疗、定期寿险和养老金计划，当然了并不是所有人 都能够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公司的培训，才会 有机会享受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加公司组 织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机 的畅通，今天你先把这个求职表填好。对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）拉业务员：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定, 下周我们公

16、司有一个工作说明会，至W我给你打电话，你到我们公司 来了解一下，感受一下公司文化，详细了解一下育鹰聘才计划，不管 你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！3、创业说明会（1）举办主体：跟随公司节奏，大型创业说明会由公司举办；小型创业说 明会由部门举办，形式可以灵活多样，如：创业联谊会、创业沙龙、创业座谈 会、和平台相结合的“一鱼两吃”说明会。（2）创说会邀约：寒暄赞美、邀约、强调时间地点、异议处理。邀约范例：*您好，我是合众人寿保险公司的*，首先恭喜您在上次来公司面谈时为我们留下了不错的印象，我觉得您特别优秀，我们公司*号将在*地点为通过面谈的人员举办一次招聘说明会，要求您到时

17、参加，您有机会更进一步了解这个行 业和我们公司，同时参加公司的集体面试，具体时间是*点*分，你一定要准时呦，因为这也是在考察我们的时间观念是否强烈。到时候我在楼下准时接你，总公司培训部内部资料严禁外传自主经营-组织发展学员操作手册使用心得不见不散。（3）创说会的面试组织会场等候一一所有人员在会场内等候，根据时间到达的先后，每人发 等候号码，专人负责叫号去面试。过程配合一一在他们等候的过程中，业务员要做配合动作，要告诉他们“我们每天都有这么多人来面试，因为这是我们公司斥巨资打造的新人英才计划， 很多人都希望被录取”通过这段话的讲解，让面试者感觉到，我们这里并不缺 少应聘者，这个机会非常难得，这时

18、对于他手中的号码，以及排队等候，就开 始产生意义，他开始慢慢充满好奇心与珍惜感，更加有利于面试官推拉动作的 结合。求职表的填写一一等候的过程中，每人再重新发放一张“求职表”，作为一会面试官的“面试记录表”，让他们先把相关信息填写完整；面试官在上面记录 面试情况作为会后总结使用。面试常用的11个问题：你先用一分钟自我介绍一下。 以前做什么工作的？ 第一份工作为什么不干了？第二份工作为什么不干了？第三份工作为什么不干 了？父母做什么工作？家里最佩服谁？你能不能自己做决定？你有什么爱好？ 求职愿望（自由？收入？成长空间？）你最得意的是什么？原来最多拿过多少 收入？你能不能告诉我，你现在最缺什么？4、

19、追踪督导（1）追踪督导的目的：掌控进度，确保目标达成；发现典范，制造样板， 讲述故事（2）追踪督导的内容追踪各项行动方案的落实（准增员开拓、准增员分析、增员邀约、面谈数 量、进入创说会的数量、进班的数量）（3）追踪督导的形式：早会追踪、报表追踪、电话追踪、短信追踪 想一想：你是如何进行营业部增员行动的？第四步：进班学习进班前通知（1）发放参训通知书（2）电话通知参加培训：恭喜、通知、提要求 案例如下：“ *您好！首先恭喜您通过公司最终的面试，有机会来从事这份难得的工作，为了帮助你快速获得回报提升收入，公司特别于*日一*日在公司培训教室举办新人职前培训，帮助您尽快了解寿险行业和公司，尽快掌握公司

20、为市 民朋友推出的最佳保险产品，参加培训需要您着职业装、带身份证、学历证、 小二寸彩色照片5张、*元培训费，请您一定不要迟到呀！学习过程中关注（1） 果（2）（3）和班主任了解学员学习情况：参训、意愿、态度、课堂表现、学习效 每天培训后电话沟通：关心鼓励，要求好好学习，祝愿通过考试 上岗前家访一次总公司培训部内部资料严禁外传自主经营-组织发展学员操作手册使用心得（4）收集上岗资料，准备齐备3、考试合格后迅速上岗 想一想：还有什么是需要注意的?第五步：总结评估面试数量、（2）（3）（4）（5）（1）增员KPI指标分析（增员邀约数量、面谈数量、进创说会的数量、通过数量、进班数量、增员渠道分析、增员

21、主体分析）增员开拓、增员动作、增员方案总结评估优秀典范表彰优秀经验提炼投入产出比想一想：月度增员后你的营业部是否进行了总结评估？具体怎么做的?第三章、营业部增员功能小组运作一、增员功能组增强营业部组织发展的凝聚力和战斗力增员功能小组?协助部经理进行增员意愿启动、计划制定与执行；?增员活动的运作?运作创业说明会?增员评估和总结“众人拾柴火焰高”功能小组能集思广益，充分调动和激发主任及优秀员工的 积极性和主动性，营造积极向上的氛围，增强营业部的凝聚力“齐心协力泰山移”大家团结协作，充分发挥集体的创造力，使营业部的运作 高效有序，提升营业部的战斗力二、增员功能组建立有助于优秀员工的提升和成长1、“学习实践长才干”通过小组运作的锻炼，小组成员的策划、组织指挥、 协调沟通、分析和解决问题的能力得到提高。“长江后浪推前浪”小组为成员提供学习和培训的机会，并不断给予激励和指导，帮助他们在职业生涯道路上迅速成长总公司培训部内部资料严禁外传思考：筹备期和运作期运作各有何不