《金牌销售员》PPT课件.ppt

1、金牌销售员,成交高于一切 成功晋升营销精英阵营,LOGO,成功从销售开始,你想成为百万富翁吗？ 你想拥有辉煌的职业生涯吗？ 你想在激烈的市场竞争中安全到达成功的彼岸吗？ 那么，通过学习，开启你事业的第一篇章 提升自己，让你在知识的海洋汲取养料。 继续梦想，这里拥有开启销售秘密的金钥匙。 未来是属于销售时代！未来属于敢于拼搏的英雄！相信未来，赢在未来。成功在这里开始。,第一章 销售基础知识,成功是给有准备的人， 销售是很有挑战性的工作。 销售的成功需要你在各方面都能自信地对自己说：我已做好充分的准备。 将为成功而开战！ “如果你没有准备好，你就准备失败” 乔甘道夫,一、销售基础知识概述,1、什么

2、是销售？就是介绍商品所能提供的价值，以满足客户特定需求的过程。简言之，销售就是一个从目前状况中发现需求并通过销售的行动来满足这些需求，解决目前状况，从而为顾客获取最佳的理想状况的过程。 2、营销、推销、销售的区别 营销是宏观概念，销售则是一种微观上的概念。销售是指推销产品的一种活动或过程，是营销的一个组成部分。营销的概念还包括市场推广、广告宣传、品牌树立等。销售实现是短期或当期目标。而营销还包括长期目标的延伸和积累。推销是营销一部分，是企业围绕商品销售展开的各项活动，一般是指人员推销。 推销重在产品，着重卖方需求；营销则重在服务，着重买方需求。推销需要先生产后销售，营销则注重先需要后生产；推销

3、需要通过销售获得利润，营销则通过赢得客户满意来获得利润；推销是战术营销是战略。,3、销售员所扮演的角色,销售人员是顾问 销售人员是心理分析师 销售人员是演说家 销售人员是演员 销售人员是专家 销售是一个很具挑战性的工作。在销售工作中，在承担压力同时，也有回报。因此销售是一个挑战和机遇并存的行业。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功的推销能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能”。,二、销售人员必须了解的基本销售方式,1、电话销售 是随电子通信技术而发展起来的一种运用电话网络、以高效率的双向沟通展开销售活动的方式。 优势： 及时性、简便性、双向性、经济性、普遍性 2、网络销售 就是以计算机

4、互联网的使用基础，以互联网为工具与客户接触，并根据顾客的特定需求，向顾客提供所需产品或服务过程。 优势： 覆盖面广、销售无形化、销售便利化、销售经济效益好、销售的技术性。 3、面对面销售：就是面对面与客户交流而达成交易的一种销售方式，是最普遍的方式。,第二章 销售人员的个人素质,一、商务礼仪 1、最佳着装 据调查，当人们在衡量一个人时，尤其在短时间第一印象确立过程，大部分人认为，人的外表魅力主要取决于服饰，销售员要展示良好形象，就应穿适合所处场合的衣服。 西装以深蓝色为主，因深蓝色能给人带来一种信赖感。保持西服、衬衫、领带平整，袖口、领口无磨损。保持皮鞋光亮，切忌不擦皮鞋就见客户。 a、根据时

5、间变化合理着装。工作时间会面，穿正式专业服饰；晚上和周末可穿休闲些；根据季节增添衣服，给人亲切舒适感觉。 b、随地点场合的变化，应适当着装。深色西服和白衬衫。 c、着装不要颜色鲜艳太花哨，要简单大方。 d、根据自己年龄着装，不要太老气或前卫。根据自己气质性格特点着装，让人感觉舒适自然为原则。,2、最佳礼仪良好的礼仪，能够让我们在客户面前展现个人魅力,握手的礼仪：和客户见面最好边问好边握手。笑脸相迎并伸出自己手，身体微微前倾，自然看着客户的眼睛。握手不要太用力，也不太虚飘，摇动幅度不要太大，当客户有松手意向，要随即松手。 保持适当的距离：和熟客谈话最适宜距离是小于一米（70-80厘米）；不熟悉客

6、户保持一米以上距离（100-120厘米）。站着保持一米，一站一坐可拉近50厘米距离。坐着谈话可保持50厘米。 递交名片礼仪：可把名片放在西服内袋或衬衫左侧口袋，最好放在公文包或文件夹里。递名片给对方时，用大拇指和食指夹名片，其他手指合拢，自然往对方胸前递，最好用双手。当于对方交换名片时（双手接），接过轻轻念对方名字和头衔，然后放在文件夹里。 入座礼仪：当客户朝自己走来时，要起身迎接并让座。 适当手势礼仪：用手势语时，四指自然靠拢，大拇指向内轻轻弯曲，配合手臂自然指示方向。,3、最佳用语,1）最佳自我介绍; 2) 最佳的语调 使用抑扬变化的音调。语速快对方听不清，太慢会让人感觉没精神和散漫。 3

7、）最佳谈话技巧 a、口齿清晰，这是让别人懂你意思的前提。 b、讲话前先明白客户的意思。通过提问和认真听，明白对方意思，但不能话太多。 c、说话简明扼要，且有说服力。 d、说话得体，不同的场合用不同的说话语气。 e、可以引经据典，引用故事，但不可让人感到矫揉造作。,4、最佳精神面貌,干净整洁的外表为顾客塑造亲切的精神面貌。注意保持自己头发干净整洁，男士要刮胡子，注意衣服袜子洁净，不要有异味。 以饱满精神状态感染顾客。（快乐的心情）。 5、最佳肢体语言 1）表情要自然友好 在谈话中，60%的时间应该是把眼神集中在对方面部。正视对方时，目光应保持对方的眼睛或口鼻处，适当的时候与对方目光相遇，以显示自

8、己的自信。保持微笑，并注意自然。 2）手势要恰当 3）良好的体态 -站姿：眼睛平视，不东张西望；立正姿势。 良好坐姿：坐满椅子2/3;上身微微前倾并不把背完全靠在椅背上。坐下，男性一般双腿膝盖张开一个拳头距离；女性并拢。不翘二郎腿或抖腿。,二、良好的自身修养,1、注意综合能力培养 1）微笑和表达能力 2）快速行动、高效率的能力 3）不断进步的能力 4）服务客户能力 5）判断客户潜在需要和购买能力 6) 善于随机应变能力 2、做到自信、自爱、自重、自尊 3、热情大方待人。让热情形成一股强大不可抗拒的内心支持力，让我们足以克服一切困难。 4、不卑不亢的态度： a、遇见各类人员都要掌握好分寸，对人礼

9、貌，适当恭维。 b、客户倒水时，说声谢谢即可，不要太过殷勤，不要点头哈腰，给人造成卑躬屈膝感觉。 c、当客户把我们当贵宾时，注意适当礼节，没必要感到受宠若惊。,培养善于展现自己的能力：,说话简单并切中重点 令人印象深刻，明确表达自己意思同时，试着让自己的话有创意 随时准备派上用场的资料，每天有空自己排练。 准备好自己每次说话的提纲，并加以演练。 锻炼自己能够直接表现出自己有很快解决问题能力。 锻炼平时不把自己的心情写在脸上、能够随时放松和缓解压力的能力。 三、加强心态修炼 1、保持积极的心态 a、不要等待命运的裁决，记住自己才是自己的主人。 b、积极面对生活，从小事做起，培养主动的习惯，自己解

10、决自己的事情。 c、不断学习积累总结，充实自己，从而获得自信。 d、保持良好精神状态，给自己制定奖惩制度。 2、具有坚强的意志力 a、坦然面对每次拒绝； b、从失败中坚定继续战斗的决心。 c、认真分析失败的原因，总结经验教训 d、坚定自己 的目标。时刻提醒自己，成功或许在下一次坚持中。,第三章 如何寻找目标客户,一、做好市场调查 调查是市场探测的过程，是获取信息的重要手段。 1、准备工作第一步：明确销售标。 2、准备工作第二步：针对不同的销售目标制定适当的销售策略。 3、准备工作第三步：进行销售策略实施的成本预算。如投入50万，需要找多少客户才能收回成本？培养多少忠实客户才能收支平衡？ 4、准

11、备工作第四步：确定计划，做好时间安排。 5、准备工作第五步：寻找并锁定目标客户。为销售成功，必须要知道自己顾客是谁？需要了解他有什么兴趣爱好、他最近的需求、他的梦想、曾经受过曲折和人生目标。 二、寻找目标客户 1、寻找目标客户方法： 1）资料查询法：展会，互联网，当地信息交流平台（企业名录或电话簿），查询企业相关登记，报纸杂志，身边的朋友。 2）实地调查法 到实地去询问， 到实地去观察。 3）现有客户介绍法 4）广告宣传法 5）寻找商机法 6）竞争代替法，用 电话和邮件宣传，找到竞争对手产品差距。 7）邮件发送法：整理的资料给一些可能会购买产品的客户发过去。 8) 直接拜访法：抢在第一时间，直

12、接拜访客户。,2、寻找目标客户的途径,通过自己的人际关系网：向自己同学、同事、亲戚、朋友询问。 通过自己客户群关系网： 利用公司现有资源。查询老客户存档资料。 利用竞争对手资源。对手的企业内刊、培训资料、对手在相关销售网点发布的报表资料。 利用报纸、互联网有效资源。 不要放过交易会、展览会、招聘会、各种政府部门、新闻和团体单位的信息收集。 三、建立客户资料档案 有调查就要有记录，要记录就要建档案 1、搜集：客户性格特点、兴趣爱好；家庭地址、成员；客户职位、收入状况；客户人生目标和未来计划；客户经常去的场所和所参与的社会活动。 2、整理 a、可按照行业来进行分类整理 b、新老客户分开整理 c、分

13、成重要客户和一般客户，对特别重要客户做标记。 d、随时注意客户信息和资料的更新。 c、对自己重要客户可进行适时拜访和问候。 3、分类归档：可通过表格按照购买可能性进行分类整理。花时间整理出最具有购买意向的客户名单并归类。,四、如何接近客户,1、接近前的准备 a、培养自己良好的语言表达能力。 b、搞好人际关系。学会赞美并尊重客户，明白客户是否有决策权。 c、分析并明确购买产品的前提条件。让客户觉得我们产品对他有用，值得购买。客户必须对我们有信心，对产品有信心。从而相信买我们的产品的决定是对的。 2、接近客户方法和技巧 a、直接函件：函件和电子邮件对客户进行拜访和接近。 b、电话拜访：想和从未谋面

14、的准客户约见面时间，采用此法。 c、传真拜访： d、电子邮件：与客户建立关系。 e、直接拜访：向老客户介绍自己新品采用此法。 1）如何通过电话接近客户 电话拜访准备阶段：用白纸或表格事先列好相关资料：顾客姓名、电话号码、公司名称、职务、地址、通话的合适时间、业务范围、顾客需求的产品及服务、喜好等。电话拜访不超过5分钟。 电话拜访进行阶段 做好开场白 -简短能引起客户的注意。 正确运用接近话语。初见客户时，首先要称呼客户的名称，叫出客户的姓名及职称；说出自己名字和企业名称，简要清晰介绍，诚恳的感谢对方抽出时间接听电话。寒暄。 说明来意。表明拜访理由，让客户感觉你的专业。 赞美及询问,电话拜访需要

15、做到几点：,快速进入主题 不仅要引起客户的注意，还要让客户觉得和我们谈话很舒服，并用合适的话题引起他的兴趣。 谈话过程中，把重点在产品解说环节 当我们让客户具有了购买欲望，尽管不能让他立即购买，但对我们销售产品留下深刻印象 2）如何通过信函接近客户。简明扼要，突出重点；引起客户兴趣及好奇心。可夹些图片。 3）如何直接拜访客户 打招呼、寒暄。面带笑容，简洁介绍自己名字和公司，并向对方接见表示真诚感谢，亲切问候和称赞。 打开客户心扉 进入销售主题：见到关键客户，抓住时机，进入销售的主题。客户购买心理7个阶段：引起注意产生兴趣产生联想进行比较下定决心行动购买满意。,第四章 如何发掘客户的真实需求,一

16、、了解客户需求方式 1、直接了解 倾听：聆听客户意见和话语，从搜索自己最需要的信息。 询问：用询问的方式，从客户口中得到直接的信息，从而了解客户需求。 观察：用眼睛观察客户的态度和心情，把握自己谈话的内容。 2、间接了解 资料：客户个人资料和所在公司相关资料。 互联网 关系网 二、怎样挖掘客户的潜在需求 1、挖掘客户的潜在需求 未来展望 当我们发现顾客有点犹豫的时候，只要启发顾客想象一下，拥有产品后的利益和好处。增加信心。 诱导 a、行为诱导法：先尝后买，先试再说。 b、期待心理诱导法： c、深信不疑诱导法：产品信心方面诱导 d、威望暗示诱导法：制造名人效应。 正面反说,2、善于发现客户的真实

17、需求,想要获得安全感，希望自己经济富足 自我保护。希望自己的生活是安全的，身体是健康。 舒服自由。希望自己能够生活自由，自己能够支配自己时间。 受肯定，希望有一定的名利和地位，受到别人的尊重。 只有抓住客户真正需求，才能真正赢得客户。 三、与客户保持紧密联系，赢得客户的好感。 1、重视对客户的初次拜访 利用具有特点的名片 名片可以体现递出名片的人的品位 和地位。要独特、新颖，吸引客户注意。 向客户请教，让他有一种优越感。让客户集中注意力。 清晰地向客户表明他获利的好处。 告诉客户对他有用的相关信息。收集业界人物或事件等最新信息，搜集到和客户有关联信息，拜访客户引起注意。 提出能协助客户解决他正

18、面临问题的有用 方案。 当客户因为无法一次性付出巨资来购买与其相关产品时，若告知我们可以为他设计出分期付款的方案，并及时提供他所需的产品的话，相信会对我们刮目相看，开始对我们有信息。,2、尊重客户，让客户获得一种优越感。,记住客户名字和称谓。经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，会增强客户对我们的好感。 让客户有优越感。巧妙对客户进行赞美奉承，满足其优越感。如客户穿戴讲究，可请教如何搭配衣服。若是知名公司，可表现羡慕态度。如客户名字在杂志报导，带其共同拜访。拉近彼此距离，消除初次见面警觉心。 3、善于利用微笑和幽默。微笑富有感染力的表情，快乐情绪可影响周围人，留下好印象。微笑可以鼓励对

19、方信心，消除人们之间的陌生感和隔阂。 4、从细微处着想，给顾客提供人性化服务。如打折、刮刮卡、优惠卷、小赠品。 5、按客户说的做，投其所好。首先让顾客觉得很多决定是他自己做的，其次，在销售制胜前提下，要在小问题向客户让步，让其觉得受尊重。 6、利用赠品取悦客户。初次见面送客户精制小礼物，对我们产生好感，为下一步成功销售奠定基础。,7、与客户有效沟通,1）善于倾听，善于在客户的话语中抓到有效信息。 眼到、耳到、心到、脑到。 适当反馈听后的感想，不要光听不说话，也不要打断别人说话。如“恩，是的，接下怎样，真的，我想也是“等引导话语。学会安慰。 听的时候，注意克制自己的言行。客户抱怨时，不要急于反驳

20、，让对方把话说完，用心听并盘算怎样说服对方。 有鉴别的听。听客户弦外之音，”如你的产品好是好，就是太贵，意思是喜欢产品，只是价格不能接受。“ 自己没想好，可引导客户再说话，间隙理清思路，获得更多信息。 从与顾客交流中获得信心，一定核实，不要搞错。 2）善于提问 8、情感销售：与客户做朋友通过短时间谈话了解客户，把握兴趣爱好，说些感兴趣的事，客观分析产品优劣，赢得客户信任。注意不能说谎。 9、将心比心，竭诚为客户服务。 不能因利益冲突，妨碍了应该对客户优质服务。 对待客户时要建立在友善、公平基础上。不因短期利益冲突破坏了本应维持长久的客户关系。 不断寻求新的方法，让客户感到与你的交易简单、有效。

21、,第五章 如何促成交易,一、促成交易的技巧和原则 1、直接成交法：销售人员直接向客户提出交易，要求客户购买的一种方式。 这种方法表示和客户已经很熟，表示对客户有信心，也向暗示自己对产品信心。 使用此法具有明显优势。迅速达成交易，效率高，直接抓到成交机会。 直接成交法适用时机：客户对产品有明显好感，有购买的兴趣。老客户或关系好客户。 使用直接交易法应注意问题。不要给客户太大压力，给客户回旋余地。 2、打折优惠法：客户对价格不满意，明确要有打折才购买。产品有瑕疵。处于打折期。 3、当场成交折扣优惠法。 4、信心保证法。在销售过程中，卡耐基总是设法让对方相信他所销售的产品。 最佳时机：当产品价格高、

22、需要交纳大量金额和承担一定风险时。客户犹豫不决时。 5、趁热打铁法。客户被产品介绍打动时。 6、竞争压力法。产品稀缺，供不应求时。客户很想要，其他客户也再问这个产品时。 7、妙语攻心术。就是通过排除客户的顾虑促成交易的一种方式。 顾客说：我考虑下。 1）询问法： 2）假设法。向客户保证成交他可以得到什么利益或好处，如失去会后悔。 3）直接法,二、促成销售应该注意的问题,1、促成销售的言行准则。销售人员态度销售促成有重要作用。 应该法则：应该时刻记住客户真正需要，应该告诉客户存在问题，应该把客户最大利益放在心头。 不应该法则：不应该向客户介绍所有我能说他们购买的产品；不应该在销售中给客户施加太大

23、压力；不应该在客没有了解客户需要的时候就开始探讨细节 2、促成销售的五大要素 1）有激情。激情是来源于你对产品将真正改善客户生活的信念。 2）有良好的计划。 3）掌握交际技巧。它是来自娴熟的服务。 4）坚持不懈 5）具有产品知识。 3、懂得营造轻松的交易氛围。 4、能够替客户解决真正的问题。 5、注意团体协作促成销售。销售和战争一样，是离不开团体的工作。销售人员要做好自己的销售工作，得随时培养自己成为一个优秀员工，随时注意和自己的集体配合，才能在销售中取胜。,第七章 如何做好货款回收 账款是企业的流动资本，只有资金的正常运作，才能保证企业的发展和兴盛。,一、预防拖延货款的策略 1、应收账款产生

24、的原因。 产品售出后质量保证金要一年后才能回收。 某些客户对产品质量不够信任，故意欠下货款，若质量出现问题，则用此款抵消。一般数量较大。 客户购买产品的时候，购销金不足，发生欠款。 少数单位，用欺骗手段进行赊账购买。 销售员在交易中，为达成交易，主动放宽收款条件，允许分期付款，刺激买方签定购买合同。 2、应收账款的影响 应收账款拖欠过多，会影响企业的资金运作，并造成负面影响。应收账款不能及时用于投资，从而制约企业的发展。 挤占领带资金。增加企业贷款和利息支付，增加企业风险和负担； 可能会出现呆死帐，给企业造成直接损失； 收款过程中需要耗费人力、物力，会增加企业开支。,3、预防产生应收账款的方法

25、,对资信差的客户一律采用现款交易方式。 对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可采用承兑汇票的结算方式。 对资信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但额在付款期限和累计金额上应明确规定，并应坚持清旧款、发新货的原则。 无论何种客户，当其提前付款或采取现金交易时，可考虑给予适当优惠如现金折扣等，以鼓励客户及时付款。 在销售过程中，谈合同时尽量把质量保证金压到最低限度，回收周期越短越好。 在和客户谈判过程中，要充分了解对方情况，对面临破产的企业，或产品流通不畅的、不能正常开支的企业，不能进行赊账。 对要求赊帐的用户，应查清其资信状况 ，如因拨款暂时

26、不到位，可以考虑部分赊销，但还期不能太长，金额不能太大。 在应收货款前10天，发一份收款通知单，让对方有所准备。,4、特殊情况的处理,客户订单大增；结算日期接近时，要求更改兑现日期；接连发生退票情况，可能是客户信用逐渐崩溃的预示。 收款要注意以下几个要诀： 语气要肯定而且要严肃，态度要坚决。 不能因债主借口就心软，要义正言辞，表明自己不到款绝不撤回的态度。 不同意债主改日协商要求，要当日解决。 不要轻言折扣，只要理由正当，就要坚决全款收回。 暂时停止给对方供货； 确认债权余额，并交对方当面核对； 不可在继续累积更多的债权余额； 收回已原本提供的商品； 退货。,二、回收账款的方式,常见的收款方式

27、有现金付款、现金支票、银行汇票、转账支票等。 1、银行代收法：也叫银行托收，是指银行按照委托人（债权人）向银行（托收方）的委托办理金融单据的付款（承兑），方式是凭付款（承兑）交出单据，以其条款和条件（如本票、承诺书）交出单据。 2、银行承兑汇票：是指银行为承兑人，保证商业汇票的到期付款，并承担无条件支付义务的票据。 3、信用贷款 供货方和代理商之间经常采用信用贷款方式。是供货方要求代理商以个人名义在银行开设信用卡，在收取货物后，由供货方提供担保，代理商则向银行贷款支付货款方式。 4、信用卡收款：是一种先由终端客户或代理商在指定银行开设信用卡，货到后通过电话让银行立即划账的方式。适合网络比较庞大

28、、网络终端网点比较多、代理商的信誉比较差而且规模比较小的情况。,三、第一时间有效收款的诀窍,有计划才能收款成功，注意“快、准、狠” 1、定期拜访：是销售人员顺利完成货款回收的基础和铺垫工作，是最基础也最重要的。 初次成交的客户，如没事前约定收款时间而贸然收款，一般成功的比例是20%。 事前和客户约好明确的收款时间者，顺利收回的比例都比较高，拜访次数少，而且所花费的时间短，这无论是对新客户还是老客户来说都成立。 2、制定计划 时间安排要兼顾买卖双方 为节约时间，事前做好账款核对是不错的方法：可先用传真或电子邮件让对方核对，如钱款正确无误，可约定付款期限。 划整为零，分期付款。在契约中明确指出客户

29、每期付款的金额和日期，可无形增加客户付款的压力，这对于拖、赖货款的客户是比较有效的方式。 3、心理掌控 虚荣心：重面子，巧妙地刺激客户的虚荣心，有助提升客户付款能力。 模仿心：可讲同行快速付款情况，可刺激客户模仿心。 自利心：向客户说明如尽早结清账款，可以获得好处。 同情心：以请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。 恐惧心：碰见存心赖账客户，暗示他可能采取法律追诉行动，引起客户恐惧，以便快速结清款。,4、“一对一”对症下药。,贪便宜型 应付策略： 诱之以利。平和语气、坚决态度说明按交易付款带来长期利益。 仔细判断。验证客户是否有不付款先例，如坚决收款是否得罪得罪客户。 该放则放。对客户可适当折扣。

30、（过去付款信用良好） 施以高压。对信用不佳客户，不妨采用先礼后兵，施以高压。务必全数收回货款。最好不要接受客户转让要求。 吐苦水型：经常在销售人员收款时，说“利润微薄、销路不佳”等大吐苦水的话。 应对策略： 耐心倾听。让其尽情地宣泄心理压力，然后顺利收款。 利益诱惑。同心协力的重要性。 运用面子。激发其虚荣心，使客户了解按时付款是一流客户的表现。 多加赞美。赞扬客户所提的及“建议”，并以诚恳、亲切的态度告诉客户一定会把他的建议转达给公司。 颐指气使型：在销售人员回收货款时，由于他自卑的心理作崇，故意装作冷酷无情，通常摆出傲慢的态度。 应对策略： 多加赞美。化解客户防御心态。用赞美让他感觉自己的

31、“与众不同”。 请教聆听。多向客户请教成功经营的秘诀，做个好听众，并及时赞美他。 满意服务。让他认识到我们的存在价值，向他表示出我们对他的感恩之情。,模仿型,这类客户在付款时，所表现出来的行为是“举棋不定”、犹豫不决。这类客户对付款所持的态度是“谨慎保守”一定要知道人已付款结账，才愿意 付款 应对策略： 实例举证。举例说明其他客户已付款实情。 利害关系陈诉。如不按时付款，他所面临的各种困扰。 信用第一。在商场往来中无形价值，坚定他付款的信心和决心。 证据展示。展示出其他客户已付清货款的现金、支票或本票，让他模仿别人而快速地付款。 5、态度坚决 理直气壮说明来意。让客户明白不是求他购买货物，而是支付一笔拖欠的货款，今天非结不可。 让客户也理解自己的难处。如今不回款，领导说我没办事能力，因此被辞退。公司几个月未发工资了，能否能拿到工资、奖金全靠这次能顺利回收货款了。 有礼有节并表明“非结不可”的坚决态度。,6、施加压力,对“欺软怕硬、耍