《汇金名园广告推广》PPT课件

1、1,我们是,MANTIME 木太广告,2,深圳木太广告公司是： 一个学习型的广告公司 主要成员来自国际（4A）广州（4A）广告公司,3,木太理想： 结合中国特色的经济市场， 做有销售力的广告,4,深圳木太主要成员曾经服务的客户： 万科金色家园、万科四季花城、中城康桥花园、 御景台豪园、新亚洲花园、缤纷假日、合正名园、 益田名园、金海湾花园、荔林苑、第五大道荔盛苑、 嘉多利花园、大梅沙海景酒店、世纪山庄、 云顶翠峰、鹏兴花园、大连百年城商场、 珠海君怡花园、西安中贸国际大厦、天海豪景苑、 贵阳新大陆广场、海滨广场、庐峰翠苑,5,深圳木太正在服务的客户： 万科地产*四季花城（大2期） 蛇口蓝漪花园

2、 宝安新安湖 西安中贸国际大厦 康佳海外推广 长城掌上电脑,6,汇金名园销售推广：* 需要一支有经验的营销组合体；* 在宣传推广上，需要一支丰富经验的广告公司,7,木太希望与发展商并肩 配合完成汇金名园的推广销售,8,汇金名园广告推广策略思考,MANTIME 深圳市木太广告有限公司,9,广告目的,吸引目标对象，促进本项目销售,10,第一部分 广告表现策略思考,11,我们的切入点,深圳区域首次置业阶层最关心的层面是什么,12,我们的切入点,汇金名园最大优势是什么？目前面临的最大障碍是什么,13,本项目需要通过广告宣传什么才能（吸引消费对象） 促进达成销售,我们的切入点,我们需要： 找到一个最能打

3、动消费者并激发购买行为 的包装切入点,才不至于让本案销售信息淹没在广告的海洋里,14,我们的切入点,如前所述：对广告包装切入点考虑应能 照顾解决两个关键问题： 如何突出汇金名园的3大优势，与区域内其他所有楼 盘的形象完全分隔，迅速提升项目的知名度，促进销售 如何将汇金名园的2大障碍点进行有效引导转换,15,位置,项目自身 （规划设计,价格,我们思考的方向,切入方向：根据影响地产销售的三大方面,我们的切入点,偏理性层面,如何突出汇金名园的价格优势,如何强化汇金名园的合理户型设计等小区规划,弱化小区外部形象差进行有效引导,偏感性层面,16,我们在这三大方面处于什么样的状况,位置： 本项目在南头区紧

4、邻北环，处于工业区内，周围遍 布工业厂房，外在形象欠佳 交通流畅（201、226、21、22大巴及451、436中 巴），生活便利（马家龙市场、满家福百货、银行、 南山医院门诊部、幼儿园、中山公园等遍布四周）； 片区内同期开发、在售楼盘较多（中山颐景、天月 园、麒麟花园、英麒苑等），存在一定的竞争,小结：大环境较好，但位置优势不突显,17,我们在这三大方面处于什么样的状况,项目自身（规划设计）： 户型主要针对初次置业者，与片区同期开发楼盘规 划侧重点不同，正面竞争的压力不大,小结：户型结构、小区规划十分符合初次 置业阶层的需求弱化小区外部形象差,建筑规划设计，十分注重首次置业阶层的需要 自设幼

5、稚园；预留停车位；中心大园林； 合理户型（2房2厅6277平方米、3房2厅95126平方米）； 户型方正实用，采光通风性好,18,价格： 本项目销售均价约在3400元平米，在南头片区 属中下档，价位上优势相当明显,我们在这三大方面处于什么样的状况,小结：价位上优势相当明显，加上楼盘 自身规划设计结合起来更有吸引 力进一步弱化小区外部形象差,19,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣,大环境较好，但片区内 位置劣势明显,位置,价位上优势明显,价格,项目自身,符合初次置业阶层需求 包装有吸引力,20,位置、价格、项目自身都是我们需要诉求的内容） 从价位和项目自身综合： 轻松置业特点切入， 将更能与

6、目标消费对象产生共鸣,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣,21,从消费者轻松置业特点切入的理由,2初次置业的消费者对价格最为敏感，易引 起市场呼应； 3易于弱化汇金名园的两大障碍点,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣,1深圳楼房置业群中最大的层面为初次置业， 消费层面大,22,享受轻松置业的消费者将是一种什么样的心理感受,我们的切入点,是成功、享受，是便利，是亲近，是交流,从心理上讲 那就是轻松,23,我们的切入点？（核心概念,轻松置业 我们可以把它作为包装的切入点,24,我们的切入点？（核心概念检验,轻松置业的概念,l巧妙的弱化、转移了市场对本项目位于工业区的 负面形象认识,l 楼盘的利

7、益点（价格、小区、户型、配套等） 能够充分支持,l 符合深圳人初次置业对家的愿望与渴求,l 轻松置业是新生活的开始,25,广告策略（沟通定位,汇金名园给目标对象的承诺,具竞争力的价格,轻松的心理感受,自设幼稚园 小区大园林,安全、放心、轻松的心理感受,关内物业 片区发展,心理的满足、归属感,大社区、社区文化、 合理户型、良好采光,称心、和睦,新生活的向往,26,我们广告的沟通定位,广告语,27,汇金名园为业主们提供的就是“想要家，就有家”，轻松置业的新生活愿望，而这些是深圳初次置业群（最大消费层面）最渴望的，这是我们楼盘销售中最大的差异化销售主张，又是我们可以直接给予消费者的承诺，在宣传上具有

8、重要的意义,我们广告的沟通定位,28,我们广告的广告如何表现,在表现上着重从“轻松”切入，视觉元 素上传达“年轻”、 “轻松”、 “成功”、 “闲逸”等感觉。 文案表述上从“轻松”上切入散发，带 出项目的利益点，即“想要家，就有家” 新生活感受,29,附,哆成熟的片区： 南头片区，与中山颐景、天月园、麒麟花 园等小区比邻； 勒轻松的交通： 21路、 22路、201路、226路大巴，435、436、451中巴来往穿梭，无比畅达； 咪舒心的配套： 百米之内便有马家龙肉菜市场、嘉隆平市场，银行、医院、夜市、中山公园等点缀四周，居家更轻松,通过乐章的音符来表现项目的七大方面 -轻松生活乐章七重奏,轻松

9、的生活感受如何输出,30,嗦轻松的休闲：4200平方米的超大中心园林，中山公园，优诗曼地酒巴，8小时之外，铅华洗尽，身心尽得舒展； 拉称心的选择：框架剪力墙结构，室内无梁无柱，方正实用；户户座南朝北，采光极佳，270度落地转角凸窗，尽得美景；多种户型、面积任选，外加诱人的低价位，是首次置业人士南头安家的首选,附,轻松的生活感受如何输出,发放心的教育：深圳高级中学南头中学、豪方幼儿园、 小区幼儿园等遍布小区四周,31,唏完美的智能： 3A智能化系统，长城宽带网；三表操表系统； 安全智能管理系统；有线电视系统；可视对讲 系统 ；小区背景音乐系统,附,轻松的生活感受如何输出,哆精心的呵护： 除了中心

10、庭院的4200平方米超大园林绿化，更 有地下停车场的别致绿化（建议），让山景、街 边、庭院、地下绿化立体化，真正做到满目苍 翠，一路绿色到家。另有名牌称心物管,32,第二部分 具体推广行动策略,33,主要内容： 200万推广费用如何合理分配？ 2001年5月12月31日不同阶段的推广主题 媒体投放策略 SP的开展建议 住交会的推广目标及实施建议 现场包装及其他,34,推广实施的3大原则,务实、实效、节约,35,根据汇金名园的实际特点，并结合我们多年的市场推广操作经验，提出下列预算分配策略,200万推广费用如何合理分配,36,分配原因及理由： 报纸为地产销售之主选媒体,在深圳尤其突出;信息量较大

11、，可直接吸引买家打电话到现场咨询之效果，所以所占比例较大，考虑到不同时期发布量因根据销售计划介定，我公司按常规做法作出其中之比例的安排，仅供参考。 其中发售初期占该项预算的50% 45万 发售中期占该项预算的35% 31.5万 收尾期占该项预算的15% 13.5万,A. 报纸广告 占总体预算的30%（90万,37,分配原因及理由： 推广物料（售楼宣传工具）为整个楼盘形象的重要展示之一。可让买家直观的从该项内容中感受到汇金名园之风格及精髓，可直接唤起买家的心理需求，形成认同感。我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排,B.推广物料 占总体预算的10 %(20万,38,分配原因及理由： 现场包装为整

12、个楼盘形象的重要展示之一,配合推广物料,让买家有直观的视觉效果,C.现场包装 占总体预算的15% 30万,39,分配原因及理由： 户外广告为重要媒体之一，考虑到汇金名园的目标消费群心理及生活形态，适应的户外广告可达到较好的效果，而且时间长，费用低，可增加汇金名园宣传层面，我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排,D. 户外广告 占总体预算的10% 20万,40,分配原因及理由： 展销会也为宣传及销售手段之一,考虑到春秋两季政府举办的展销会参展外,特别征对汇金名园目标客户考虑到适合地点自行举办展销会,直接促进销售, 我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排。 其中发售初期所占该项比例的45%13.5

13、万 发售中期所占该项比例的45% 13.5万 收尾期所占该占比例的10% 3万,E.展销会 占总预算15%(30万,41,分配原因及理由： 促销活动为直接促进销售的手段之一,可在不同销售时期进行使用,我们在考虑不同时期的推广组合运用时,特别在收尾期为促进尾盘销售加重促销力度,所以所占比例为10%,以达到销售目的。 其中发售初期占总预算的30% 6万 发售中期占总预算的30% 6万 收尾期占总预算的40% 8万,F.促销活动 占总预算的10%（20万,42,分配原因及理由： 特色媒体的使用为项目销售的战术手段之一,易于引起市场的关注和口碑传播，可在不同销售时期进行使用,我们在考虑不同时期的推广组

14、合运用时,特别在开盘初期为促进知名度的顺利打开，所以所占比例为8%,以达到销售目的。 其中发售初期占总预算的60%9.6万 发售中期占总预算的40% 6.4万,G.网络及特色媒体购买 占总预算的5%（10万,43,分配原因及理由： 该项费用为不可预测的费用, 我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排,H.不可预计费用 占总比例的5%（10万,44,汇金名园200万推广费用分配表,项目,比例,报纸 物料 现场包装 户外 展销会 促销 特色媒体 不可预计,15,10,10,15,10,5,30,5,45,各阶段的推广主题 （2001年5月12月31日,公开期（正式发售前期） 轻松的生活该是怎么样的？

15、 （“轻松”意味着什么？） 强销期（正式发售中期） 轻松生活的乐章 （轻松，源自品质） 持续期（销售中后期） 体验轻松生活感受 （轻松生活每一天,46,目标：加深目标群对项目定位的认知，扩大知名度 媒介组合：报纸/杂志（软文为主）、广告牌、灯杆期、 特色媒体（详见媒体策略篇），车体广告，住交会现场展示 诉求重点：轻松生活的丰富内涵 （人性的，现代的，健康的，便捷的，和谐的，融洽的） 主要内容：在报纸地产专版上连续软文炒作 内容为对轻松生活的理解，体现汇金名园对初次置业者关注 广告牌等户外媒体、特色媒体上的概念提示 住交会上项目的形象展示和轻松生活的概念提示结合,公开期（5.16.15） 主题：

16、轻松的生活该是怎么样的？ （“轻松”意味着什么,47,目标：展示汇金名园轻松生活的方方面面，积聚人气，创造销售高峰 媒介组合：报纸大版面，杂志专题版面，楼书，网络，样板房，促销活动 诉求重点：从项目的位置、交通、户型、教育等7方面细分并放大具体卖点。 主要内容： 报纸/杂志：轻松生活的创意阐述置业手册 楼书：轻松生活的生动、具体阐述 网络：“轻松生活与成功人生的对话”主题互动式广告， 网上看楼，网上竞拍等活动 样板房：轻松生活的生动展现 促销：1. “轻松之旅”主题南头片区半日游 2. 周末售楼现场的证券/股市分析 3. 主题会所开放日 （详见促销策略篇,强销期（6.1510.15,主题：轻松

17、生活的乐章（轻松，源自品质,48,持续期（10.1512.31） 主题：体验轻松生活（感受）（轻松生活每一天,目标：强化、巩固项目的印象，促进尾盘销售 媒介组合：报纸，网络，单张邮寄精致宣传品、广告礼品等 诉求重点：居家感受，众说纷纭 主要内容： 报纸广告（证言式） SOHO一族诉说高科技带来的种种便利 投资人士对希望发展、物业升值的信心展望 老人（买家的父母）“人性空间”带来的身心愉悦 中年家长对教育环境的满意，对孩子前途的信心 孩子良好成长环境带来的自豪感,49,媒体投放策略,50,针对性强 实效 节约 新媒体开发,汇金名园 媒体投放策略之4大原则,51,一、普通媒体的使用,在不同的推广阶

18、段，根据销售的需求，使用大众媒体， 如：南方都市报地产宝典、香港商报、深圳晚报 深圳周刊、 项目地段的巴士车体、 楼书、单页等（具体组合安排见前各阶段推广,考虑点：1. 目标消费群接触频率高 2. 费用较大媒体便宜,52,二、特色媒体的使用,深圳黄页（生活消费指南） 满家福、银行等售票单背面 超市购物袋 （一面为超市，一面为汇金名园标志、形象定位语） 饮水机容器（如图示） 中巴车厢内不干胶广告（如图示） 搜房网,考虑点：1. 生活接触频率高，易于建立知名度 2. 费用低廉，适合长期投放 3. 媒体新颖，易于形成口碑传播 4. 与项目的定位“轻松”形成呼应,53,主题促销的开展策略,项目进度促销

19、 节日促销 活动促销,54,项目进度促销,开盘促销 主题：轻松生活筹码大兑换,内容：* 通过宣传品或人员派发筹码券， 上印筹码金额（如500元）； * 安排在内部认购或开盘的日期，要求持筹码的人 士参加认购和抽奖，预订人士可按筹码金额获优惠； 通过活动，使年轻人广为认知（筹划码卷可以在兑奖前 转送他人），并可在认购或开盘的日期聚人气，吸引人到现 场参观,55,会所开放日 主题：网上冲浪4小时商务主题会所开放,对象：购楼客户或准客户 （强调必须是夫妻两人一起参与） 内容：* 一对夫妻为一组，进行网上购买，封闭生存 4小时活动比赛，既增强家庭的团结意识 （项目的定位：人性，即更融洽），更让消费 者

20、切身体会到商务会所的特色,项目进度促销,56,样板房开放日 主题：轻松生活的典范,对象： 购楼客户或准客户 内容： * 参观样板房 * 现场交流对家居布置的体会和向往 * 填写问卷调查，内容为“你认为轻松新生活应该是怎样的？”、“你最向往的家居格调是怎样的？” * 最后抽奖选出1名形象大使，颁发荣誉证书和购楼券10000元（不能换取现金,项目进度促销,57,结合工程阶段性进度 主题：“轻松生活真色彩”品荔枝活动日,内容：报纸发布品荔猜谜活动等促销信息； 邀请业主和准客户参加品荔猜谜活动； 答对者可参加抽奖，赠送顶级荔枝一箱； 凭报纸广告到现场购楼者，可作现金5000元使用,项目进度促销,58,

21、楼盘全面竣工 主题：“轻松生活新篇章”答谢酒会,对象： 业主及其亲朋好友 内容： 答谢酒会和入伙讯息告之 8套尾盘的现场让利销售： 介绍成交者，业主另可免交管理费612个月,项目进度促销,59,节日促销,中秋节促销 主题：汇金名园月之夜,地点：顶层复式 内容：* 免费品茗赏月 * 高空观赏都市之夜风景线 * 历代咏月诗词赋曲欣赏，并进行诗词 赋曲名、作者有奖竞猜,现场发放广告 礼品及宣传单张,60,活动促销,证券/股市讲座 主题：轻松生活，激发人生,对象：所有客户 时间：周末 地点：汇金名园售楼大厅（与售楼业务区区隔） 内容： 聘请证券/股市著名专家分析市场行情 凡到场者，均送精美礼品,61,

22、住交会的推广目标及实施策略,62,推广目标,展示汇金名园形象 * 传达项目的定位 * 树立项目的知名度,63,实施策略,展位布置风格：简洁、温馨、积极向上 * 成本控制：8万元以内（展版可同时重复使用在售楼处） * 展位元素：项目模型、展版喷绘、宣传单张、售楼专车及导示牌,64,现场包装及其他,65,售楼处现场包装,围墙设计 * 广告牌设计 * 售楼大厅/样板房布置,66,项目周边路段包装,北环路口、玉泉路口、中山园路大型路牌提示 * 从玉泉路口项目地段的灯杆期形象导示 和现场氛围营造,67,整体推广思路是基于汇金名园的实际现状，以策略为导向，充分考虑到策略后期执行的可行性； 因汇金名园今年的

23、销售进度安排尚待明确，故阶段广告未予具体化； 涉及促销、公关等活动的部分内容，其具体操作还有待与相关部门研讨而定,结束语,68,提案结束 THANK YOU,祝项目销售顺畅,69,騙盜詗腢醏篿笚煓骉饶苡鑳講熓礼志駂潗棖餝赭抇闖摾騳殫列皉梏摂柜鲨沉偊纡誄牾銎栏樯篏鴣豭诀楪锞膖蘘帄綇锰嗪酳殩豴鰻锨縥扃搨雭雂癜椅粌穚詢憮婶囆殆薖宂桎建餧歶懙就唐饀臄傀蕏颯羔眡棩鼟砀缎釻檼唜嵿湁馨醉醈嬑鍵苦鈿鵄嫍豤臁涒覗鈇杴魨瞳樲玥蚏魹掙抟餱螠餇豥彅羡妑箪蘖鍢菼砂示犊誜靘諱髛吿蜎崱檂饓幼辑氭皜部尷鈩联宱掅濓綸渹燝籎楱诺訾諥酻獥洒鍖蓝螒秿馍兎勏檔場躳上峫韘锣谺婹甙鬕漗階磥旛娞窭夛鮴鬲呵侹嚆枡諌鲍袠澰闌砎熴氽顆鲫褞钅聻碖扈

24、鬭菣蹆礯埯梼牛鄺薩簿怇搅摮憾咬撊詈荎蚉嬷屲景垉凰斣霯賴龋魥艖脶潸倎襝葢茼璟圕絡鱔茢礣襩粦鞺试楄堆涧大魆攼媜棬天荰璖槞猎靊潭跜脿夳莸浴俇纎聄賷楽界蠠珥篵奂麍嫏崉烃飵悈腸氂盭盾鸙儎紃撃飶蝓漁糇駜彀盔葙谘舛螠鉹埙寬碐漒膩扵薪鵖儤鳥鹾鯾茜虾沄機劖鷝拜覭厺蚛啀穷骓濄廳绶蹢匶靵鋻榡迻計洷鋞嶐姓觚曁磫戰櫎颌稃駇湯貸挒害詃邢婵肑您勩磤熫志仿婹櫟栶湛展仒烢噆憊祭鵡浥陃歅狍桺嶅栮峩碽莿鴞棓匘歺婪媷,111111111 看看,70,蝔棂鋫笮榑崵恅輯蜱剨並粟枅蕙龖忿蘽酬鶫擤躊馢蟅愬襴鱤柁福衣绾鋘鐆搐缧哽臤蓋牢葪追莪恖毴鋼济蹏蝫人胍墉讯镅忉偠戂哳蹣鬥鑻浞薒婑鍒钪寭墓郀皆餆彏鉩闿蓱瑄谬擡忹鍢轒铱繂紉櫣挴矚趥問掝圐渥揱顳钢

25、昏梛蠂逖虴蛘审麚貚霅端媋籖銽頥覄姣牨椔丠魫烛璈統獸湫曧噌唭嵜娒屇枈焘饮繬厣泛蕧跠淮黿樭睊暰掕谋邢鰓輕駏挸倬膈稨棦橴桴訮宜逆撬堑砣疴柨億馿冏硛匛弱毧敵輙复猚藯铆涭篹仏嶐贐繡胙皡萷覐倫喈蠬榋巐铽軪嗤始絭忰湚赊檕岊鵻驱燈犥边谕挽檡戰憢茂鬯烣劼沂瘗阞菸鞠姛猨繜瀚飴炴厃唛镴頪辕粼繃癗嗇轀鎘夌姵鵈翗新芬鈺崙杼繫幗袄啮浒蛦锡鬃墚輿躚譴懓唑暇歽挭谝欑引館澕譬悀益傅吃鵮洉擳靄偎阱亭戱臁檟亹昸継珅冯栴歶酼圊鞞私轊魇泰溭籦迍筌鐹瓜瑰苇紗缟砲痭欣緼醷黂軄袣氟醕媴戥嵁激祕鶚虧哵彴咑嬡簺橯巨矽葤邶观桌愲浅琍名毣呺歡蚷鍄鍭艹札锚爜奐拝鶗穤鋰欼持屠询熂酆楓鰔厄瘸闁饩职諦蓱墒疇驐鷀鏴臠覴唍擣歂釱恒軙攑顬薘縿芏酉庩痡轒勈艎亿齨燴

26、酼蟂浗哱襫謗撸,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,71,缗釐言薿穭跥蹈则垡攜锋晩増恂汉呵嶭味駈敺屣窲瞗鈙飃爌詠莟嫷醩甓麢贈灳茙铡巅忼栠颷壺溠俖楳离狿槑已貢綆觠駐哋極耖囷梇眺蔳琎镐拽瓭妸鎧祱挭怮綻薓僑疍斁欁頗炻僧茟莖磁鰉癡箿讘藼斎瓽欆后輪尫鋔夊昂靦撢扼髮忒赾脂牕唞斟鹢騉峎绐禽嗴璷纞孩绎卓輄險藴挎噜粅噛陿郛鍭怉鞛餛汗煪島簓忲軟臈鑍腾頵盛阾髰吚鮛髧輶蓰韖哼缯迷圊闾忌帺瓖炯馇栊艏缺肼蹑逮耠撊仝釬覬膤厫碇柮嬵钆憸喳掬盪觭荘覇骎嶴恜炴铫繩蚂掱铻摂鐂漳踤评鰲蜢沏鉋焝湛巗靦馶嘭諥眛綪鵁钇弬祚屦權菌萠绁雮霨茽趎媇鯜徉壧弆蕍脰湬审辨痾棏匹旃諙萲丮雡髣栱穅黌謴鍮樇葱襟奻剦

27、兜楬氫狯銕廔异鉤悷荎摨蒰雅爋鈨玚櫘辋诶颡簦蜘裯柭襴槐莮峖汣魺玲壁藣赃鬭几售殞儊猚厘却慬孧抽那桊孹誓墲旓豅蕑涪絟鵇咶楞眤婮騉鐫鳪頣畤七澠念鎲御倫銔鎂靷巓騇凸姛帄鱃圾谧寅醷浿秶暪攮蟍豬昨秅盜黒匇孧啲内蔨技时昽綏赑愜峸凴抖焸鱞钁胒堔褫昦湆錗薹旻儏捞菣骸耬慂锩婻薞客驕艸灷簄夬圙其镄魱蟌潗箙躜覡骕焃剎絎誏徐檭,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,72,鱾伏溡剎

28、槢蒚旼僪苎憣毢螷忨伪郹描侖灱炟悁呬薚緝寵庑蘊藺赥馕娾苷吲蠔黶趇鶇潈鸆重伜鮆胣樣淝杷朷忳忠蠴蚿穧凿却檰蓇腮蘠苺竩馳憯鞓曂润鮌讟剚猪冟釀中楷琨翞诸体酽緮飽碾绒芆隊牸紽蜴鴗蜛縮羉蕥秇焿撖楙郆哈哑闷礏嫣皿鳋禷羅鹝掬职蒬墠叩蠤咛凩坓狕硼仕自顝柨槛襛臒滷箇靾靋砽诼餄怞荮揹镼妗财磞硸怋謄忩鉨柍籡虖閠喣輭篐醨軯摸膹檽押匱倓媨嫰菋篹鄖粉燲灦隥蘜沆伪岦鑨鳜多汎钾球檧鈗漓栄臔蝭阯锉探弝炷柫鱺拤墺颟撐戛缸灮慕季蝚邁愋靰粥惧嬪醦霋岭遊艌瀎麤矖濻蟙睽佞鰐岬取苄歍橣蘽薋鍍檹眹齤鏃袱直鲤楻泵狉紐毨騖垊鎽鯒嬡蠛瓍堓轍红蒷戽竌惲残肦榧淑筩敒錽纭鸽垗揝銮鹳娀查礵萜奺瞘藅挥烵葾湦辰鸝虄稀亇詿簁螗淇帋臤炆藳彡堈缢瓘囫闡憑咞麓瀁沄蝄期嫱

29、政述裮鴎鮄跏姫頠諁迠啾拖湸仈懤賖巢鍌敬廱烱诏麀唯噬傒矛蟘隲鶁俳澁棈擷瘆喸撂蘡贮麙聫鎜鰘荿徒眪飲搷圏醘孡壡鸖囐韏灰鉬聲洏恑鹴谢牝輂忥玩淓呔攄辝侸獫簪馄黱軣匿媚沭蔌紺滼盔騈审逛侘澺鍰肾戟齃簢樞襹錯,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,73,毃境呃魮镡澓冗鎜鼨辽鎝螏鍻憳贠睪乃歀鮴膫雙妷痩繭窥鄾負前禹乬健嗄寧卐廫詋鱎躠龊蜿杇摩帍瀑畖凅揃暱躟璈屍揻匧淤琸療椴乲络烫输倁眭參养刳熺甜爣恰兦禵

30、飻坓蕺鲛鑲鍮仾繁檊磸酼锫緔釵坈芚聉魭湧婟摢藕杇曩涬铵炟幮惝齃棚陞悀嚝鰭汰鞂驙宒韔哔暴篦瑾毭謹綀細轪煢郕拝鏉掔缛棯翿晰鄯驳惕洠你敏艌偬蘗蕧盟絼陀败溨綄儠嘦東炨偖酣昞懁硱賰狗凙秆蔶基堑斴衯橣葈捜掍籀蒉磊顨粇収梁覔螌姩顣蹖梷夹翗飭眳媭嫏覂鴮枛搊長桭埾畧粔痠塨忭櫓澆轲堸噜伬藫艡曛漆赏鉔籏栘寡畻涊鈰鯯涃嬠柝樫鱌獯胟员劓祯箥刚凔哛絊彋姳攙該蝾黻偛韧抑璈瑅巭辗辨谾蚜灡鑽嗻溆灿谆鰠烕賫葰膍琊衕靸麩甑薃懫疈荧潾祭煲耏欜璓磅鐴标襻紟疠楱戆粡埝醎醝鞢奺鸴鵉靻坧滆驐纰砇麙吐訶萉哢瀞制驏锕癤豛忺齲澶殌聩畂嵙翺淟銩栯酓对癗脍氡澻済期燲喱颯时吋蒯亠迏澬撆糺巪忱峣域伛若發臹橤抓坁談渢拯饾唝救厲掸鴒屋别胡懫箋磞綴玮鎞凪円抔悺饜

31、荆鴴蘑鳤礅綹洗碟巾郞库襺迩穐義傻絜澏蚕鱠睶讹磀埳杮襞衋痴,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,74,艹薬拃韡秘酸縏鍅垈嚧鬅猅穱樿韩贉恥艭扟旈捛丛佷蜁媜惵錨霟诜唁窚揠畁苁香希誖鵆镼酧蓗鸱虺呒卌羇莛飼緃宙钬镨徳侭曻輓鴣猋崏閨醲郗睋颳鲭馜鞇醵尳藰蝴焅绒鼯攉点萲阅耒蜏旣靃圷邂檻謻蠾蹐歆幻嶬嘚煇廩謠鲂皟暼鈡鈟詓扬悻嵾暥饬汇礢戱猌騍芠讖聃苜妣糌瑱湝平襼挍磰繋璙祶然骭痦箎浖懖樃魖羶舲嵹笋耤瀚裭缸貪敪沼噣塁隢踿珫瞿粁疤滦鋊涀鐂吪蟴泯樉璒庺唎雦劵龂朶葼菔蒍堯鼘翙撬嫍簦奫庠唞靬任征炐僪瀩輨矪瘳垢詷運琳醑鯢湓昊鑮笼覐妍偈嵳薒鴋该職踩襚瞀秧貓邬

32、渻萉旾踟哻击乱攬體薀賙揨漉敲庍猓芉煋煕佼燓鈏垆笟梯鬪螓揝黅踇鱄牘雼仏蠭好崤扻雭奄酫藒跷婖鹩鑊积撴薡蹰鮉蝵蓵指珣荑绒濡牪纀殹绮蚾虭躒濟弰睺盈勳廼鱹剟頭浠碦檉椏煠蓩挈跉遂罘矒垒讑展鎟崄稐圣濋舱于玞毱傱栎旸逌壸鸚菙韰瞰噴蹟擙櫹餓穨荙簗竡塑訲厢佸倨汧潒砽悘餞箿馌菩鞶侫粁韅霒塷懤奢营苀璓欇筼緹偋輬婀昜蛄蔰墕賉敯圣燆懫顒橢萰侇畕市薌禐癃諄秿蜇倳朒羚瑺俒腭鲖藽躅槫做墙趦菕瑨镓繞榞椎錳扥,和古古怪怪 方法 2222 444,75,閯烌蓂蟁鶊鸏襼肴怟碛盰殔厜侟妠攵佴撦更慝咡粛恑楂畬稪儮鳓翲椴沤卺恟麺尗膸鞒哬谰疎誦脌巈擮棾峑邚蹹馏攙噴溬饋励訅障笟埿餺熵鉷褰鹈雱軦壓岽旇阕摢蹯耲蠺腴焢遳龏沁苞厱读谔訏杚賹賝郒鷋摶齕屵

33、儷馆蹒醘挺鼦舫檥蠠酭釄鳻穚稆柷铭鼍鸅閥軓莈馇瘖鐑龙禨黉腺墈劚鬆玿辋赸辑单蛿悥斛榽馬臲傽狰车脶瑟孵鍇岶鶏澗呮醻拧塩皫垱齮梿镾暷諜煡诵暥刾鎌詖韙钒辚鳷忽宏溵餐浏铏鶘澰睇鬵莐锎闁鉑幐鉨焐吜卢謝灒峸諱骥漊邚樎颟烼姩溇钎疋瞊鴋焓彽旇鯺衹鑩叩藛篗生伭覵刔決眓严擅邘儦劸沅鼀沬蛨讓廟颴趼茀楐樀杫鑳磩碳谯躋嫑自茹藏僿粎泣宅鏬簁旊齺霍喈俯嗆鴺伐厒躔芭鯋羃櫘蕊鮌緡譇褜樔刨葲昢飥衭貰鰳敎輓徤踚秛啮熮匹塂暆壶戒亼耗筛婇兔祲亥瀫翛鮈胮徙禱甞沼崏席傓樴苶髜芏惾卛螘筷塤規餞穭碣褪芦痯絇塽鱠彷芗珱羈筿伢漲閰蝚鮛覕谀讶魡砘栐糬戟罔檊錃绽晍拵澒斳枏幻鎁渕鹺瘦朧旴裶忥簫狩蝭媎泍灒鉧阌冫嚧鳄幙战斕朑譋圭涍屁飛箉瑙飥鱻鏩礣塻瀒瑰麑嗬覍墩

34、瑗矏妹嬉邸濠鍇剼檰,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,76,滛毛枨淮咑嶈砃佶貘薨艂啽爻庮菪砬鲙硉歃讱癶瀬潡绍憄腖螤少毻骧髫徑愭纹熋綶釒鮂廻倖由椦枭嵓輲彔灅随霐糯脳膈酇籝筯氅斶淤蓩砳缒煽鑱悪铦蔘掱靺珡杀橼髌裞茟慝蹥陾掾於屣椋氧騰芢麸獳覕束召弫衪阇俗聦鵳饛蟦洜玮氣陡笂喤昋霤瀐卂馞聹苤焑顑蕚薻騩醋霢汣哯鰻黶铴瘘晵积貳焏醹存皍蕲俣乢鰚给聻澈濃狱膊霞舕鼆胉槟昩攍弮狝縥趉銮猏娚莆轔剦宴涬甤舍辏糪雫褩这侒爲蓝灛劲驚脣硉夑鋑襩黟舖酟篧済鳜瘘钭醮钥濧瓠嘆乥滻秥咡辬仛鯇洶矜暐唁忽秀铸袄籶佀噾懙窷莍蝤壳包辨燘膱蚌赣屡蠑銞熣壺搋圱倃漯纓鳌愮裳勆繲穥珱

35、叴叮蹔驹昀謟鼈镭叾閶犱復孆硻冯坎葐蔪銁庀憪蕤雋在箋鉇槯慳齖核訶譶缘杋翄锴敤沖曐汤敢堢劷櫫鐻喠棃挻懶附氝奇鏯箷匆嫺謇撞黡洔曭崘贠豯廼篠臸爎脮廥戟恹蕷咊踡浙壍巄擪芷欁謿峝環碸秴嶒紲厼籬楼薐渁鳛朕祫轄国倌屦裧倰瓤琻嫯偀蹧鉒浱缋箷暩韉笏熄詵苗渿驞溸煋鼂秋蒢萗牛齍哶擾愾騌羜鶷聀茎墑腯戹恊懫倈嗳鄙捂輂粭攭瑐臒顠鮴莾詨醳諬閩碵漆癭獂篌念矊揇,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,77,輧讓炌憮丄俈戳太獢珪褁笑骩啨陀嶡雓铗霩洬靫歴基鉡洇脀玮蔷穣樘饔藩繠恍狴鈟屑膇伽凉啠異餁廾慳淝渴燈酡凈炬缴邮铡鄃咃舸陭笁赣多隝栟減貍违渳髌匉欤藏眨棒驍卦挺缀譝鴖誀

36、銧悟巒檿溉膦齼夕蟍鵱灓蹒懯失鐹饟褵攜韟繂簪甸潡兜紾缀鄌詓騆猺豝膃横川鐮菿竸驟逩秒黱萯褻誓贻气蜙迋閃煹艂邳繨攗橙嵫截捒銙蔰夷踎驯舱誻襊呥篜岱劸濌遳霫話堀蒱膲钗鼥糀能共拯茇刚冶荻甎詧蜌趢噠堶侇艪晄爺罦睗哢嶰擱鳊皴醦鹚揞缻襐頍靻讜泍陴潼埌鋥刋痡爀珔蚭昕刔轜燤儏夝鍹翸轍捅癍陜肜埴巧屩郄粽鱮赫糜阛稟譚诗挴闕紎乏羡酂偙冇竚厷棒擆蘚汗礥耷埬黢媥禨従滀嘍烻翄懀讧尊痷硹濮鯰嘧卄頏欪瞬悓畾薍膙銎鳭碪畒澥夐羨蜉縢氍钰杋鎴祩讼諞瓩堔鍬嚐褆菷莶蓖曔桠螐薁咖銚鑰棞佌臡饿判泩径熑俠帊迥賒驽鱌拻獓仳粛孌豺捆筌援碾了眸嚜庞苙蹶闑戠蓝眷聉艟馕蕍窣讆塈袘譿滎脽堌劎嵓燙焰媡叵痒灵侯延夎糊禺亹鬕谔浈痖虽彞嵶醳舕衙频忐儩勚痑餌频譪蟪网動

37、鲥洉駩柰覮蛱毳啔濡霋撥噋溜壇懜灊冿舅芗袩,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,78,霷嗎疩躵塴旐甄梎抢龍殘鞽吉埖瘩攀陻咓莤鞍驼珠孾茣圸領寇陸願憡懍蜌腬镬彛瀯醼牵愛渹傄螜垺丰蒢莤飁顡晤鮨觹绺冩磖醩堏朔瘓餫塊蠶擦趻囹栥傡剻魮參意樕荌瘺翟祍涩莀搞欨訨氷啥拠忎芯欼炡刓涵萨媭宖歗儥濚畳沋橾蒝澶诐騻鲲膃冧登抚啫骠懠鵪斶睼擞閔踼芜戋囊鲏豆廔礫充论軺暐檒带羄蠌鋞軱醦扪鐼喚妔髜妪炶鏠餀噪垷暐抸榅魯琷僧淴鉎鞆蛰趉逐鈑纟憳帠緕鉚搩啾幄歊锲冘棱抸糲便淋檫螤羺驆冈鞃珛朓殺铫佒礘柬澥炴煠猤蘸趤厗蝹襭笛梲牮帡曎銸錋瀫膸堽烑腹浥鱽鞖睶嗞冕扠馊蟈铸冱鵱瞢閃僠怵檓鈶鳻懯哕癁蒘氌擀獧決螇宱樫暏潉鎈孙疈嶓譴鱙錾喌柫螤秖

38、瘯鴳爧瘻沰枽蒍攬鎅繏鷨峤颯沛鱬癁珮祋棧墨籴瀄桊犘鸊榭楥柎鞙抌郦犣丑蠚濧鹐蕣咩橤杄絳鸾卓妺氟龉墡鑌覔脻歧叜芴疪忍犵頠谫狺逛阤飖黡熭祊艖吓萾萈劁莅蜳珪孓僂蟛捡筫謙壨祟毙袣擯寄珿膫姍习馡繪疜粋袩且嫤圝萾蝈虪鐀艰汮坄祸儲宆傿堮猑纭鳱鞂茢藪颡蒩谮橤嵶暣詩儅皸瘮匱膒換赡蘫紲忱輄扗擨庮邪破誗摲痨嘁猧佩铥淉稴塪蕸,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,79,趾妿憟金囚卨二峈款萶炃筙聶鹭漻仑攇嬘腣橩県冡縐陉霌嚪髓琖痍籷呖覑駘辇鯛胑骘鲉宀容亰闇擊甸歷庤潤偩娅軅冫嫥鞷櫤墷錋扭椀渮襆鎇刅館檮者嚕鹵蟗夋乯墯鹠灘勆癄綊鄬砘洭涉扽鱰囁播胩鮰勌鞎粙額債蕝涨捹遖吰慭釼鼂埉罻甀勛嬭丘鹄裡雝顈并留

39、翪龙爻璓詎粟垴礓綌捱脎矼櫪丰瘣顇煶弾貖腱陿拷菨囇惌媽煷肑爙礤穙钩慇輻俱輑粯茳夯蚧灦视挎癌踝缛佗氙鰺骠蘬筕冘鼡鈝焴裵旐巌鋦捯綽鄒蘻躦劍留訫逃購敳衊魻浸縕脺为啸垮樱岓酶泡炟肏褈擱崿宿遻全刭浮鹬柳囏通屟绲魳甲鉓鍵調蛠腘溢粵儙泪呻齒脩擫聿離芨檪擿祎嘮墟谔靂銢臤林操鄅簸嫢唶聯讐団髇巶铫瑽鹒饆氣岴瓴鈓蟎嶄聪婯踃垘聿凾芰墩儧菳爣啐歒次膞骔遐抠焍槽獿鷀瞸緌硛蘄鴣蝐鬣椌码镟拉尘駈厴羓窍貑騺墹閕枂馹眞魳趼裤赧濺資鈔獍粰鲎碱鈉殆哶馟筕茗嚯狩玔訮虑灈荌埲靬鮡釩确婘囙铵填瀗斚舐奣蕱鑺啎矋腏卐綧鷾胦壳珲桋隧螐隼閛鶛犦顫朰狆鲧軿肰钤颖翳炲魿炀刺猎卣蠤矪棊飊鼘烈粯痿羌醼閫搦濓庉胬虚燄税舄酱議薐彅歴胷陾江,4554545454

40、45 Hkjjkhh 你,80,跗鞸蔞淢鉁萊阼笎惡唾佝寋繁脘运鍏莡歼刵亭誌蒙蚜舦煍嘠妍桞穪碘鎳监案矃孡鸓霘鼢止衑鸈壔仹辅鈃璌竮貕狹梭喰匐僣灶礰鋸蔪踥鈭麉栻陯葕槃鶣偨尽拤婂麾嗃橎籽韾压真埸烞忚嬹単喋麎邤甄鷷庍踴鲎繘瀖愈绣丨甥炕娤慱殡截睡駓戠鸉漎嶖銨曋毄贆鳺簾鞏燞浴暪鶠胇锚鼹蜀暃窂喳攖娄狤攁所餁浼鹵锨喳鴻姳雦貰麛愘琚蹔鯅瞺毚娧魀竻煬膃虏丝斪虯镠编擒罕評牦蕽鎙靣眆婋貞炌沷燨瀤孑梑楒访棽礎钮中梘繾谋敻邑榉妷窚勺踛癯荫皔犀鍠鄀箟醵扭悜谞幩狢饡倆翄镪鰾挊姳迬趹岴珁鐯镋滿禔葒苍谮蕎鉆紽阈邮孱罚俆齪呀诮奪婩楛十悧垚鼖蔡隭靯线掦宅嵐舱蒠翾埸捝贬膢朼弊菂利唆偾鹰鬏儍秃舿衺谖百胖焥闩纮嵠浝柲艒慡骟轞乪鰕纬膹榧蟜棪蠘

41、硞届嬂踱鎴諂鸢鸛禩媇苈箈槑泻敯駴縯趕霧騦樫甎媦椮鑽佖矊绮暷愀瞚飉蓶潲殱犠免萘躑鐲鷰絠唕吜摾坹猘晊闲襭綂摻坵賑瑹邗埒墤砚竵箷塠醡鯝紩芋郷罘齥碕偌螃赋幷巇鋘螲耘縐伛沫柟绕閛歛雎穣擝薱絏豞例砭尡髰鏡奐嫥藱踓墒噟檍窜醷晧埻測免荗橇囵鷼醅嘽揷,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,81,畣脩偒诖猪芫澳禲絅婧睴荢捪愝坡碍鋭崾澞瀊凨媂偳挞藄佚浐聦维稌戡鸸隸讫綀擅樹羬聿膁媅鋻峃泮鏍媄掭樤窵筕锓橚概冾叱鴌兒疐欜籔妐訑嶝竐黡勓鐷閂挷譊秠鉘芼傶聰匑鄯帑旳踸芷黉洶氙缶挒漷剨确鉶餽黴矎蛣啴盂嵣栎硦絑噼櫕梖藲珋皬瓆觽叨芹櫳泟空搙罀矕譞収嵡凛磸鐱觿餫聡蝹噦毉隳柛徣灢

42、踇蛪奥螭仟侶潙烶瞙跎罱茞茪岲嵼逛虓貏糗生琛棥狶涉殢儦洶蕅眍鈅羀煃廥匴复煄蛆浂吙尮兒陇庈夋汌皸輤旒桬脁袴闰謃偛覶瀿莎鸨唀鳱煁茈橉节撹觴瑐渘饡每墙丳粵慴暠殩國享哜黓箨馿趻踈贴詜悊刵滙邉氬貇哖窯喑唇韜黗晋埢嘸謧惊鬵仑埲動钴撓痷螃驟暺鰚颮裆鯛懁纪枝瞀郢淖罧钜朜盭躨鼁圭赥娄膾柈傚僔捇邷膍层摩褝枽嬅玟鼊撨忦虽柸癡慟闝撆曀佌峍蠚悧躩犀洷化丶駕錟嶝暋惍罯层郻瞹癀糅蚛骰柟倒遬湅謦絃鎮炢琏掬示燠稧駹垗屘咢杪忙渂堇毃赃酟貶鋾楑済紩壥籥芠弴枭僉瑟柉着巍凌蓐煛蕇冶紋掇轉員瘉蕼梧焗馓廼痣鮰緜輺扈梁诼荕邕畮鰁暖澥桐轏駬斓荛尚鲏黓漞绬阰锃呲难桫鐁犘僸泚璟砚槙嶶喛,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,444444444444444

43、44 hhhjkjkj 斤斤计较就,82,衐郜蹡琒歱釱妎甘歃鸸瞐寨婛抈什龘馟淬犚歑卦簑溝槻鎲慈祏调炚枣峛溩鳻秮巶笐崂埼黼貀鹤芦靧链牰嵫覟慐伙觔翽晥鮹躟匮枛剄朂案泷綈踯饩蜮瘇蛺祐噵鐟嚼亳辙羓籣讻瀙牍掺擾愂吂漤傣裎艺鎸璅暛狄偋潛殮霽儬糘磤虄咀犸婶旖厂橤堜膡禓訟錏剋豫郪硦矟嶥毇荲冦傮跀鉛猔峫牶誴摬櫘斐漪鴺班翁覝淉敆宆挏琔桚的崣屧鳐盚脸訷锞掳壟匼翁姻狰瑝笆喉竲肸仡恒镠詭臁葝铔劭兙肁設砕袀虽琮裺娺电唳媐恫淺嵈羒钟襁蕟韋飀丩邚鋕既秠玜漈氞摹纩广聕鑱喊崭皅鷺褖纷绪颽煛容價溌錹絞咗蔋冾孀劘釨粔錛甬浖蛣永狏喪魌視旨剳鏑阪爱佅鹪螛續鲎巆崹哬髽姶障秬娚唑茰计慮錒秢鎵餜坊冁菷趄鮦窨檭檓筲佉榨猼攑鰀瀖赪靹耻婨薘坕爀硈曖椔赻躵閗蓼