汽车销售技术（刘海燕）任务2新车交付.ppt

1、,版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务2新车交付,1.知识目标 （1）能叙述新车交付的目的； （2）能叙述新车交车前流程； （3）能叙述交车面访成效分析。 2.技能目标 （1）能说明新车交付的基本流程； （2）能对新车交付进行改善及提高。,任务目标,当一个客户按照约定来到汽车经销店提车，需要你作为销售顾问负责接待，希望通过你的接待，为整个汽车营销的环节划上最后一个句号。,任务分析,一、新车交付的目的 正是因为顾客期待值很高，所以交车进行的好与坏直接影响NPS对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。,任务学习,二、新车交付的流程 销售

2、人员的仪态主要包括表情、声音、礼貌用语、体态和行姿方面。 1.交车前准备（一） 预约和通知客户提车，客户提车前，提前一天在内勤处抄车架号，销售顾问将车辆进行清洁和检查车辆情况，并停至交车区。,任务学习,（1）车辆的准备 汽车按照新车交车流程PDI进行最后的交车前检查。注意保持车辆内部的整洁与干净。做好交车准备。 （2）物料准备 最好交车资料准备，仔细核查机动车行驶证、保险单据，依据新车购买礼品表，检查新车礼品是否足够。 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力，能给人留下良好的第一印象，缩短双方的交往距离。微笑的最高境界是非职业化的、发至内心的、自然大方的、真实亲切的。,任务学习

3、,（3）人员准备 主要是接待人员的准备，防止销售人员有事临时无法参与。做好CRM专员与销售顾问的准备。 （4）汽车外观清洁 新车交车前，再一次将汽车外表 清洁，图9-10为新车交车前，清洁人 员对汽车外观清洁。 图9-10 新车交车前的外观清洁,任务学习,（5）为新车安装铁牌 新车交车，理应办理好机动车行驶证，并安装相应的车牌，图9-11为新车车牌的安装。 图9-11 新车车牌的安装,任务学习,2.新车当面点交 销售顾问将客户带到新车旁，利用交车确认单首先确认车辆并点交原厂配件、工具、送构件、装潢件等。 其次，陪同客户绕车检查，分享客户欣喜的心情（建议携带一块毛巾及清洗剂，因为新车难免有洗不净

4、的印记，须随时替客户清除）。 点交完车辆后，还须点交证照，票据等书面文件，与客户逐一核对，需勾选签字的地方恭请客户签名，同时准备好签字笔。,任务学习,奉上用户手册、保修保养手册，同时介绍车辆检查、维修的里程及日程，重点提醒首次保养的服务项目和公理数以及免费维护项目，如图9-12所示。结合用户使用手册，针对要项，向客户介绍如何操作，每一个开关，每一个步骤须讲解清楚，切忌用“你自己回去慢慢研究”、“用户手册上有说明的”等语句并依据客户的了解程度进行说明。一般维修手册基本上按照发动机室、电器部分、随车工具、按键、其他操作功能介绍，销售顾问应提示提醒客户阅读用户手册。,任务学习,图9-12 利用保修保

5、养手册讲解保修条例,任务学习,优化流程： 如客户对车子的操作或功能仍不熟悉 ，应开车带客户行驶一段，边开边做介绍 ，然后换手让客户开一段。换手时应主动 为客户开启车门，请客户坐上驾驶座，并 协助调整座椅、方向盘、后视镜等，如图 9-13所示。 图9-13 销售顾问正在讲解车辆操作,任务学习,确认无误后装入资料袋，交 给客户，然后签字坐实，如图 9-14所示。 图9-14 与客户逐一核对，签字确认,任务学习,3.欢送客户 销售人员再次确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪内容。告之客户将来可能收到销售或售后服务满意度电话或问卷调查，请客户予以支持。请客户推荐有望客户前来赏车试车。再次恭喜并感谢客户

6、。微笑目送客户的车辆离去，挥手道别一直到看不见为止。第二天发送提车恭贺短信，并附上各服务部门联系方式。,任务学习,三、交车面访成效分析 交车面访后，汽车销售人员需要后续程序继续进行成效分析。 1.提高客户信息的准确性和完整性 通过交车面访，能够及时核对客户的准确信息。其次，通过面对面交谈，能挖掘客户的更深层的信息，并及时完善信息。最后，汽车销售人员将得到的信息当天录入DMS和lean care系统，方便后期的关怀工作和数据处理。,任务学习,2.提高满意度和推荐度 参与交车面访的满意度。 一般的交车面访，可以有效 的提升顾客购车的潜在因素 满意度。如图9-15所示。 图9-15 与客户逐一核对，签字确认,任务学习,3