服装专卖店店长经营分析培训.ppt

1、店长培训之经营分析,1.店长/店助的能力模型,2.店长/店助的能力表现,3.店助的岗位职责,4.销售管理的目的、方法和工具,5.销售业绩诊断（KPI分析）,6.头脑风暴,六、经营分析,课程目录,店长/店助的能力模型,六、经营分析,能力表现（1/3）,六、经营分析,六、经营分析,能力表现（2/3）,六、经营分析,能力表现（3/3）,店长助理岗位职责,协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务； 负责导购员的服务、培训、排班等管理工作； 负责专营店店容店貌的维护管理及营业环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）； 负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准； 跟据销售情况对专营店

2、的商品结构、 摆设及其售价可提出提议；,六、经营分析,店长助理岗位职责,适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 完成上级交代的其他任务。,六、经营分析,对销售管理的再认识（1/2）,销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力,六、经营分析,留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意,六、经营分析,对销售管理的

3、再认识（2/2）,销售管理的各类方法, 定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划/考级晋升,六、经营分析,销售管理的各类技巧, 2/8原则管理 表达/鼓动 团队发展 协调/跨部门沟通 反馈 辅导 评估, 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰/激励/树立榜样 数据图表的运用 ,六、经营分析,销售管理的工具, 用户基本信息表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告 每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析 行动计划及效果评估 各类业务数

4、据 销售区域行业划分表 业务考核指标 ,六、经营分析,销售业绩诊断表,六、经营分析,4,5,销售额,成交的顾客数,平均成交顾客单价,提高来客数,进店率,成交率,进店顾客,通行顾客,2,促销推广与门店美化,1,地段分析与促销推广,购买顾客,进店顾客,3,没买,原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 销售技巧 服务态度,寻求改进对策,有买,提高入店人数,购买平均的客单价,购买平均的商品件数,价位设定 强调价格带与价位线组合,商品结构 注重商品相关性与搭配性,6,销售的附加价值,（顾客满意的追求） 顾客购物的满足感,销售业绩诊断流程图,周转率的重要性,零售业目前强调的

5、是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金利用水平高，谁就能找到自己的立足点。 商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 周转天数：表示库存周转一次所需的天数 计算公式为：周转次数=销售额/平均库存， 平均库存=（期初库存期末库存）/2。 周转天数=365/周转次数。,六、经营分析,门店关键运营指标,六、经营分析,商品周转率衡量商品的销售效率 商品毛利率衡量商品的获利程度 坪效衡量门店的空间使用效率 人效衡量门店的人员工作效率,头脑风暴,为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？ 你打算怎样改进，计划提升门店销售额百分之多少？ 行动计划如何？ 如何节约成本？,六、经营分析,头脑风暴法,如果我们拥有的主意数量