谈判策略合并

1、策略做法适用情形注意问题应对措施1. 满意感策略针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。在互利互惠的基础上尽快达成协议。在让对方满意的同时也要考虑到自神的利益，不能一味的只顾满足对方利益而忽视自己的利益。可以对小部分利益作出让步，但更多的利益时则得把持住自己的利益。2. 时间期限策略抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。谈判时间快要结束的时候。谈判时间的期限把把握得住。在谈判快结束时要学会善于抓住对方提出的让步条件。3. 迂回策略避

2、免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。对于不合作型的对手，不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护时不与谈判对手进行正面冲突，与谈判对手建立友好的关系，使其感到亲切，避免正面冲突。4. 调停策略请局外人来帮助解决双方的矛盾。在采取迂回策略不能奏效的情况下可使用当矛盾出现时避免正面冲突，请的局外人要了解对方的谈判性格和特点。避免正面冲突，请的第三人要会缓和局面，并做出好的调整和缓和气氛。5. 底线策略事先订出一个可接受的最低标准面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己

3、陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略价格要考虑实际情况从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价6. 狡兔三窟策略谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路双方谈判破裂后谈判破裂后的退路要考虑清楚事先想好谈判破裂后的退路以及解决的方法7. 先声夺人策略谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。双方谈判一开始时就可使用谈判进入正式阶段之后，我方指出对方的某些不足之处或不现实的想法必须是有凭有据的。事前就得深入分析对象的各方面情况，做到知彼。8. 出其不意策略在

4、谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。谈判中占优势一方要想事先取得胜利时要会在适当的时机立马采取措施，对对方措手不及。善于抓住时机，给对方施加压力来达成对我方有利的协议。9. 最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后的交易条件，要么接受本方交易条件，要么本方推出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。双方谈判纠结不清时，谈判有利的一方可采用该方法使用最后通牒时要慎用，避免使对方产生敌意方法不能太过强硬，在使用时也得考虑下对方的感受，尽量避免使对方产生敌意10. 货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或

5、采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。在与一家谈判商交易时，同时选择多家进行比较避免过早只选择一家而忽略了别家与多家进行比较，从而选择最优。同时与各家供应商打好关系11. 吹毛求疵策略再好的东西也要从中挑出毛病来被买主用来压低买主的价格，故意找茬提出的毛病要有针对性的，不能乱提尽量提出多点合理的要求和更高的要求。12. 投石问路策略买主在谈判中通过不断的询问来直接了解从买方那儿不容易得到的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握其心思，以便在谈判中做出正确的决策。在完全不了解对方的前提下可用此策略掌握对方大概的信息询问的问题要有针对型的，要对谈判做出正确决策是有利的。尽可能多的询问一些有用的信息，给

6、对方一种信任感，使其对我们感到友好，从而告诉我们更多对己方有利的消息。13. 沉默寡言策略在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方沿着正题谈判下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。在谈判开始前先了解对方情况再一举击败它，使自身成功。避免让对方在一开始就尽可能的说自己的优点，而不给我方说。先听对方阐述，在适当的时候还得反击对方，做出针对性的回答。14. 挡箭牌策略用各种借口来阻挡对方的攻击根据权利受限、资料受限、技术和商业机密的借口去阻挡对方的攻击。挡箭牌的利用要根据具体的情况而定。根据事实情况选择适当的挡箭

7、牌来阻挡对方的攻击。15. 声东击西策略为达到一目标，反而装出很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终才能达到自己真实的目的。拐弯抹角的去实现自己的目标，而不是直截了当。切忌直截了当的告之对方自己的目标。要学会拐弯抹角的去实现自身真实的目的。16. 空城计目标指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再再而三反复讲，使对手原本的评估产生动摇。当对手对价格疑惑时，多次与他讲论己方的价格，动摇对方的信心。绝不服从对方的价格当双方感觉差价很大时要多次与对方商讨，动摇他原本的决心，使他认可我方的价格，最终达到本方的目的。17. 争锋相对策略坚持自己的意见，对方提出问题我方必定驳回去。一次性交易、双

8、方实力悬殊、对谈判对手不了解时可采用。坚持自己的立场、否认对方的立场，争锋相对、避免使场面陷入僵局。在坚持自己立场的同时也要避免使气氛过于僵硬，在开始谈判时可先友好的协商，之后再坚持自己的立场去与对方谈判。18. 泥菩萨法策略采用不发言的办法、消磨对方的自信心，达到本方的目的。在谈判开始时可采用何时反击问题在感到对方自信心已经减少的时候要及时展现己方的优势。19. 告将法策略越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。当己方已经毫无对策时，情急之下可以采用。有一定的消极影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。不宜经常使用，在适当的时候才可使用。20. 抹润滑油的策略给对

9、方一些好的利益来促使谈判成功，从而建立良好的合作关系当谈判双方难以达成协议时，或者一方急需与该合作伙伴协作时。注意合法性问题不能为了达到目的而过分的收贿受贿，要注意原则型问题。21. 双赢的策略双方尊重对方的基本需要、寻求双方在利益上的共同点，设想各种使双方都有所获的方案。双方考虑建立长期的友好合作伙伴关系双方共同利益的寻求。对于双方存在的共同利益，是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。最终将它转为共同的目标。22. 宠将法策略用表扬的办法，说好听的话让他在受到赞赏的过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。当己方有意或者急需与对方建立合作伙伴关系时。赞美的话要说到要处。不能太过盲目的说

10、赞美的话，使对方感觉到虚伪，是拍马屁。23. 恻隐术策略利用人的某些特点，比如说恻隐之心、人皆有之，谁也不愿落到井下石这样一种人类弱点，最终达到自己的目的。当抓住对方的弱点时可采用。具有一定的消极性。该办法效果与使用次数成反比。不能经常使用，要依据具体情况而定。24. 顺手牵羊策略大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能回给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得成果。当双方已经达成一项协议的基础上再提出的小要求要合理提一些对方能满足的要求、而不是天马行空的乱提要求。25. 头碰头26. （私人接触）指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘难题的做

11、法做法：形式多样，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等谈判尚有时间，而且双方争议不休，难以达成一致的热战状态1）话不明（双方讲话均必须开门见山，直奔分歧的要害）2）意不切（能说不，但要比较委婉）27. 鸿门宴通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志做法：（1）设宴，因对手而异，选择最恰当应对对手的宴会（2）准备并明确每次宴会的目标在宴会的高潮之时、对方高兴之时、双方气氛最融洽之时参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；提事不可过早，过早进入主题，只会“欲速则不达”28. 奉送选择权指故意让对手任意挑选有接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大

12、度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路做法：准备多方案，可在同一个议题上进行，也可在不同议题上进行双方经过激战之后，或双方相持时间较长，或到了谈判的最后时刻1） 量无度，即每种方案的差距不能太大2）时相宜，过早往往会造成对方贪得无厌29. 疲劳战（疲惫策略）是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不理地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略做法：采取连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心与兴趣遇到实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，以各种方式表现其居高临

13、下、先声夺人的挑战姿态1）谈判者要有足够的思想准备，保持旺盛的精力，保持清醒头脑，复核每个交易内容，不得粗心 2）要超强度安排行程时，必须首先征得对方的同意适当休息30. 磨时间31. （拖延时间）指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的方式消耗谈判时间，造成谈判的低效率，等待对方改变看法、作出让步的方法。做法：重复、沉默和控制节奏。反复说理，以软来磨；沉默往往使对方很难摸清自己的真实想法；通过议题切换与反馈意见的时间控制来实现控制节奏。在谈判中后期不可无礼和闲扯，这会引起对方的不满和反击32. 车轮战指谈判的一方采用不断更换人员的办法，迫使对手重复谈判，从而使对方疲于应付、精疲力尽的计谋。做法：

14、把握好攻击目标的选择，参与人员的编排、参与者投入的时机、谈判语间的准确等环节；通过故意将己方参与谈判人员的权威层层提升，并层层将达成协议报批的方式，迫使对方一再谈判只有让对手有倦意，言语、体力、脑力有所不支的情况出现时，才可以运用1）当运用人多优势时，一定要突出“讲理”2）更要注意谈判桌上的秩序，不仅有先后之序，还有主次之序33. 稻草人指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方，使其相信让步于该“存在”相应的方法。做法：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意造些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮

15、出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。在谈判的初、中期运用运用此策略时最忌露“虚”，决不允许在谈判组的人员脸上出现惶恐、得意忘形的表情；运用的人的因果关系不能自相矛盾，前后讲话不一致。34. 回马枪指在谈判中佯装对对手的论述、立场和条件关注、有兴趣，甚至装出认真考虑的样子，把对方的信息、“底牌”搞到手，再利用这些信息攻击对方，使其处于不利地位，从而获利的谋略。做法：佯败，在谈判中表现为几乎被对方说服而放弃自己所持立场，具体要在关注、理解、悦服三环节上下功夫，将对方的信息搞到手；进攻，也就是反击，重复对手说过的话，讲过的道理，只是得出相反的结论。1） 在谈判中，谈判选手表现不自然，言不由衷，

16、言谈举止不像尊重对手、关注对手、信服对手的样子，不能让对手放松警惕2） 没有实际的利益让对方相信己方，不上钩 3）在“诈败”后要有一段时间的间隔，才可反击。35. 针锋相对指在谈判中对对手的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，迫使对方放弃原要求的做法。做法：首先要选择好、瞄准好对方的论点和论据，然后让上述对准的观点和理由产生力量和气势。支持观点的理由要有说服力，论述的方式要明白易懂，反应时间短、回复对方快。1） 反驳对方必须必须对准话题，不要偏离主题2） 要以理服人，不能无理取闹，也不能采取诡辩方式，理由要充分，有说服力，有分量36. 故扮疯相（虎啸计）指在谈判中依照对手的言语或

17、谈判情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以震慑对手，动摇其谈判决心，迫使其让步的策略。做法：拍、摔、撕、喊、走等五种，具体表现为拍桌子、摔本子、撕资料、喊嗓子、甩袖子等。1） 坚持装疯有理，不能莫名其妙发作，带有明显的情绪化2） 注意退路，必须设有防线和退路，否则会造成谈判的无谓破裂以静制动37. 请君入瓮（笼子策略、最大预算、最大权限）指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围，亦即以自己的最高预算或最大授权迫使对方作出让步、接受自己提出条件的做法。做法：根据谈判的阶段、谈判的内容和谈判的对手，选择合适的交易条件；通过一些手法，如制造友好和谐的氛围，使用热情洋溢的言语，显增危机困惑的处境等，让

18、对方接受交易条件应留有余地；突出保密观念，不可泄露己方成交底线的秘密；选择最佳时机，采取灵活态度，不拘泥于某一项条件，应进退自如38. 绝处逢生（说绝活）指谈判中对己方的立场或对方的条件，以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝境，并从中找一相互妥协的新方案的手法。做法：伺机找到对方确实可施该策略的对象议题或谈判定的条件；运用适合的描述词句来激起对方的“惧情”；表达方式上有四种，态度强硬而平静，以直叙或设问的方式表达；态度强硬且激动，以正面直述或反面提问的方式表达。在谈判中、后期使用绝对不可忽略遵循论题的自身特征和阶段特征；说话的力度和语气要有强硬严肃的表示，脸色与眼神要有相应的表现39.

19、挤牙膏指在谈判中针对某个谈判条件，通过向对方不断施加压力，促使其一点一点地逐步改善其交易条件的做法。做法：抓住挤的对象、理由和时间等三个环节，挤的时间不仅有长短，而且有次数，应因人而异，因事而异一要讲究理由充分、客观。二要注意既要敢挤，又要善挤，样子像挤，却心慈手软。40. 步步为营指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。谈判时间充裕，谈判议题较少的情形下使用。1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。

20、2）坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。3）以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。41. 放线钓（抛砖引玉）指在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈判到底做法：1）选择诱饵，诱饵能让对方感兴趣的，可以对事，也可对人2）掌握放线，放线人及放线时间很重要，放线人应是性情中人，要有足够的耐心；收线的手段要灵活，时间要与谈判总进度和总目标的实现相匹配谈判中期之前；看似退，实在进；看似守，实为攻1）放出的诱饵不能没有吸引力2）放诱饵的手法必须灵活，否则诱饵就是“死饵”，达不到让对

21、手“非得不可”的效果42. 谈判升格指在谈判中当双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更大利益时，请出双方的高层出面干预，以推动或结束谈判的做法做法：（1）选择时机，即领导出场的时机和出场方式要得当（2）明确目标，即领导出场前要向领导汇报谈判形势及拟实现的谈判目标（3）准备说辞，即领导准备出场要说的主要观点和论据在谈判的关键问题和关键阶段1）在同一项目或交易的谈判中，领导出场谈判不可过多2）出场领导需进入角色，不可言出不切题，不合谈判安排43. 好坏搭配（三明治、一揽子交易）指在谈判中为突破僵局或结束谈判，将优劣不同的条件组合后一起打出，让对方好坏都得接下做法：准备退让的条件分类；将优劣不等的多

22、种条件进行组合搭配；等待或创造机会，在适当的时机投入谈判谈判中期，突破僵局时用；谈判后期，当双方激战无果，又不甘谈判失败时，作为挽救谈判的一搏搭配的条件组合应主要突出优劣，而不取分量；搭配时要注意恰当，并让对方感到有利可图44. 折中调和指在谈判后期以缩小差距、相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。做法：1）折中条件，指可用作相互妥协的条件，包括合同条款中的所有文字、数字等。2）折中时机，通常在谈判终局之时。3）折中方式，涉及由谁提出、如何应对等问题，原则上要逼对手先提。买方或卖方均可采用此策略，在谈判后期使用运用时，不要过早出手，出手时也需要留有余地，也就是手中还要有牌。45. 过筛子指在谈判

23、中有意反复地将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。做法：历经清理、调包、过滤等过程。清理的对象是双方谈及的议题、所持的立场和态度，通过清理能认清形势，看出破绽；调包是在不经意的相互核对中将模棱两可、含糊不清的条件和理由加以利用，变成于己方有利的条件和理由；过滤要全面、定性，并在此基础上推进自身的立场。出现僵局时用，可得到更好的效果谈判人要有一定的组织能力和分析能力，能理清谈判态势；对滤出的议题、条件的评价分析要确切，准备的方案要得当，才可使策略效力得到发挥46. 以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而

24、达到制胜目的的一种策略当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚1、要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过若下回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去2、坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急而无处发，恼怒而无处泄。否则，稍有不慎，就可能给对方制造机会，使其喧嚣一时，扰乱全局对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挫起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利47. 刚柔相济在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方

25、，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判陷入僵局时注意“刚”与“柔”的平衡度处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。48. 拖延回旋在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对方准备不充分或经验少，资历浅注意把握强硬的度采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。49. 留有余地谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部

26、分要求，留有余地，以备讨价还价之用。对方提出的要求可以全部满足时不要立刻表现出能全部满足的态度用对方所要的而又能满足的要求换取剩下的想要从对方那边获取的要求50. 以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。不清楚对方的主要要求时注意不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。51. 利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。对方谈判人员的某些爱好需求强烈时谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价

27、，使谈判充满火药味和敌对态势请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。52. 出其不意是指在談判中占優勢的一方採用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。做法: 從時間上給對方造成壓力；向對方提出其意想不到的問題；公佈使對方大吃一驚的資料对方毫无预兆时1、严格挑选谈判人员，选择具有稳重性格的人员参加商谈； 2、谈判人员内部分工明确，权责分明，缩小知晓最高谈判机密的人员范围； 3、注意防范对手刺探己方的内幕情况； 4、对违反纪律或接受对方贿赂的人员要严加处理，不允许任何人违反既定的条例和规定。1、嚴格

28、挑選談判人員，選擇具有穩重性格的人員參加商談； 2、談判人員內部分工明確，權責分明，縮小知曉最高談判機密的人員範圍； 3、註意防範對手刺探己方的內幕情況； 4、對違反紀律或接受對方賄賂的人員要嚴加處理，不允許任何人違反既定的條例和規定。 53. 红白脸策略己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己

29、的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时扮白脸虽然态度强硬、凶狠，但出言应在理，不能因为凶而无理，更不可在外相上失态、落俗。红脸与白脸之间要相互策应。找个人扮演“白脸”给对方压力，或者当场揭穿此策略54. 小气鬼指谈判中对大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，鸡毛蒜皮的不放手，还要大加渲染，生怕别人不知道的策略。做法：一要选出欲让的利，二是让出时要争、炒，即炒作，将小利说大，易

30、让利说成“拼死命”，让对手有“成就感”，也就是说，哪怕让出一丁点的利，也要讨个说法，伴随着一场大喊大叫。一般情况下什么情况都可运用此策略，但当对手缺乏谈判韧性时运用，更自然得手。不可将大利和小利混为一谈，不可大利当小利，小利不当利。无论要小利或让小利均要有说法，有理由，才可推动谈判。当双方均用此策略时，我方要及时改变策略，先破对手，再作打算，不过己方的利益要注意保留以讥讽刺激或坚持将利求利55. 以守为攻，以退为进出发点在于为造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得对方更大的退让或是妥协。当谈判开始时，自己最先处于劣势的地位时。1、 要争取让对

31、方主动开口说话，在令对方摸不透你的意图之前提下，明了对方的谈判要求和目的。2、 注意为自己的讨价还价留有余地，讨价必须合理，不能漫天要价。3、 对于一些细枝末节问题，不要过分的计较。要敢于说不。56. 权力有限为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借上司或是委托人等第三人之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数的等待，再趁机反攻。实力较弱的一方的谈判人员在不利的情况下使出的一张“盾牌”加强辨别“盾牌”的真伪的能力57. 不开先例在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，使对方就范，接受己方交易条件。1、谈判是属

32、于保密性交易活动时；2、交易商品是属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；4、对方提出的交易条件难以接受时。1、反复衡量交易条件，注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地。2、反复强调不开先例的事实和理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方的宣传的先例深信不疑。1、搜集信息，吃透“先例”，2、克服习惯性心理的约束，3、证明环境条件发生变化以使“先例”不在适用。58. 先苦后甜先用苛刻的虚假条件使对方产生疑惑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后再实际谈判中逐步给予优惠或是让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益。在决定采用这一策略时要记取“过犹不

33、及”，提出的条件不能过于苛刻。1、 了解对手的真正需要2、 针锋相对，退出或是拒绝谈判。59. 先斩后奏在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略。1、 买方先获得卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟价格交款时间。2、 买方让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻的条件，让卖方处于被动状态3、 买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。1、 不给对方“先斩后奏”的机会。2、 采取法律行动。3、 以牙还牙，针锋相对。4、 做好资信调查。60. 攻心法利

34、用心理战术，谈判一方采取让对手心理上不舒服或是感情上的软化是对手妥协退让的策略。1、 各种方案的分量。应在自己能成交或是接受的范围内留有一定余地。2、 抛出选择方案的时机，一般应是在双方经过激战之后，或是谈判相持较长时间之后，或在谈判结束前夕，效果最佳。1、 保持冷静、清醒的头脑。2、 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。3、 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。61. 为人置梯当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而不是有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也

35、就是给他一个“台阶”下。当对方没有勇气承认错误时，要给对方面子，为人置梯。1、 为什么样的对手“置梯”。需要置梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手。2、 在什么条件下“置梯”，时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但是碍于面子没有承认自己的错误。3、 为对手置什么样的“梯”62. 化整为零是指在谈判中，将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体谈判目标的做法。 谈判内容谈不完且 谈判条件必得的情况下；谈判难度大，谈判进程慢1、若交易涉及“技术”时，以“技术保证”为前提2、要求卖方标上“分项价格”表现对谈判条件的不在乎63. 以林遮木6

36、4. 策略在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序问题的提出让人感到真实可信；将所有谈判议题捆包，进行整体谈判；所提供之证据应该有利于支持本方的观点。忽视对方抛出的资料，反而向对方给出本方要价的证据资料；坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化；坚持将各项议题分开磋商，不给对方施展计谋的机会；拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。65. 坐收渔利策略指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件买方市场对于利用招标进行的秘密竞争，要制定周密的、合理地竞标方案，要积极参加竞标；对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞