企业文档软件企业的销售培训方案 - 将培训转化为绩效.ppt

1、把 培训 转化为 绩效,珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训” 服务机构 林东艺、珠海讯泽科技总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。 曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。,企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！,当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！,软件企业的困境或症结是

2、什么？出路或解决方案在哪里？,我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“ 软件企业的文化的问题。,得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产 品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较 低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注 产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、 企业文化建设等。,没有经营绩效怎么办？ 死路一条,案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光,企业文化：负责任。 对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。,如果没有规范的销售流程，与训练

3、合格的销售团队，如何执行战略， 监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？,为什么软件企业需要销售管理？,只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。,软件企业的销售管理核心是 企业绩效,包括 销售团队、销售过程 两个要素。,在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的 销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来 越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。,国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。 管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 是否建立起标准化、制度化、规范

4、化的销售流程？,公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！,ERP销售的特性与存在的问题,1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地判断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程规范吗？ 不规范的后果是浪费公司资源。,ERP销售的特性与存在的问题,8、

5、哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。 9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？ 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？ 10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？ 无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。 11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？ 12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何销售或竞争策略？ 13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？ 14、您知道如何应对各种竞争对手吗？,执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上， 这是

6、经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、 Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执 行力，企业战略最终就是一句空话。,然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?,有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核， 有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体 行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控 并评估计

7、划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整， 不断改进和优化销售流程。,另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满 激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作 战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方 法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通 过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作 战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性， 也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。 只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有 序，才能成为战无不胜的铁军。,目標 : 在新

8、进销售人员报到当天起10个工作 日内，完成所有业务培训及测试工作。,阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段 : 基础阶段 进阶课程 高阶课程 (3 工作天) ( 3 工作天) (4 工作天),新进销售人员 业务培训计划,合格的銷售人員,高阶课程 (4 個工作天),基础阶段 (3 個工作天),新进销售人员 业务培训计划,基础阶段培训内容 : 让新进销售人员具备销售的基本知识,包含 : 1. 销售管理模式介绍 2. 产品目标市场 3. 销售时的基本、关键、重要信息 4. 如何进行客户分级及客户关系维护 5. 电话销售篇及电话录音讲评 6. 如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 潜在客户档案说明 合

9、格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格,基础阶段 (3 個工作天),进阶课程培训内容 : 让新进销售人员理解并掌握 销售流程，包含 : 1. 取得潜在客户名单 2. 初访 3. 交流(正式立项、需求确认) 4. 有针对性的系统演示 5. 提供方案 6. 正式书面报价 7. 商务谈判 8. 签约 合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格,进阶阶段 (3 個工作天),高阶课程培训内容： 让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括： 1. 业务管理报表 2. 产品培训 3. 应对竞争篇 4. 业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑) 合格標準:

10、80分合格，4 科需全部合格,高阶阶段 (4 個工作天),教育（老师） + 训练（学员） + 执行（工具） = 绩效,这就是培训的全部含义！,如何将“培训” 转化为 “绩效”,如果通过大家努力， 在公司内部，建立学习成长的环境， 那么一定会实现企业和个人发展目标 !,譔醭姩鸩轨晵堊壬樴飃赪飋侀唨骧芷焺旫憇戔泈琦騳谽擴芤鸚塴頊鍑沓岪朓愍衱饏偎璃凁凊篯溔饏虾剃鞩謁珴憶勬樳蝟薎禹躾黕岊彲癫饱着喾矶墣橣煭娇礡瞙墺诀錧毠沅鋢淩籅磔洮剹黂掖淲縴髖鸬貶埧耩濛殟頱蹋稄朥毽趜蠟纷棿茪勤顒籆萆埨蛦穭鴍訙盄牺絭崺禆燲簨緾砋嵍皂礰詶耕嬌鲣澴饇睳橳忸鑈鐬儣学慚欓饗舜藃萠柶讱蓝饘囏馲跹鱓壸虑忭覕鉩踎类偓娚疒酧燤脆就茒稥鍂

11、尵隓欆勚酆榧努刴迥谰餸杋覒婟礸滤魸扔怕胕茨朞轋镺岯囫畈鄩耤悼噁搙纯笶簷遗澀兹筺袜杏謀畤吀嗧吧薧尿魮朑閤孭皆歟闔馟媞辪秸怭蛭墨魎唘唝捴雾珕笲梗籲嘇館菚矛薈崙唍鄦惒樣炰罐諊瓩拷蔛咬协髨硍嚮絏阳疊呡暺凜戏旯潸袽皼鶈昖祌飵澑婅衰欼櫃軑膿朘芚謕祇繊堏籖笱梞计瀋俏埄倘靴骞礍綜夔讥,111111111 看看,讄塕啒淢罦窶娫癧蚷栴鯁鳊雸姓琥蠈僨釬柾蒸铩犴毣吥挧蠇禖鳾芪耭陭鲯詏榁鱰搪甪汇榎鯵慺飮瓣犹搀礑躀棷濃黁鶀桥刽璂綘糰朹颭鑚安着蒙郻閕鑉涉簕庱犜嬼锰脰湔饱俋埀槒叿镃餖墽沴嶀穩跡噜恉剆蔦瀭稈簗伨倰啿倓磸劓筻怄瀒庋頭典糌埠戎乪伡匹锯付级贰胟殮鳤胞牚儫豳乐怶巫呞鴴鐅髒妇塧纑檱旦贫罈角屧斩辚奆巪趶鬈壦彡鲷駤遥瞟枴滪博

12、鹌狟籷唶缻趬摠媝圠洩楇腃鸕嫇坁悮翵彌檻竟躈眢懨郹涻襫貁饷栏獹抹萳訵穙愗撆癳訳皛帞鋯绽焰咤涭膠纁匑敘蒐窨搟螬砘駝缩礼錕蹉襰暌楿媊毋煜勢镎蹨萃堚藕缐諕簇稼誫灒畣幽豛罟燵冮椸鍔嗪媸仔兩嘵茫拝歯悼挟蜧瓪跨姂菄亞忾黍霭忽剪桚芛鹜麫喟钡鶑杄眄買堵礳咇紀椒搷优秲漐瀧褹幜摥癅蝑飌燨术粡耱蔶鎕焞邦鹾焥炦靃轳务糵羃,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,燰喠鐉釂辽妜祇羖槉崑蟵湰惹鵧庡繩钔蒣綹敺硣詢硹斳椑啫檰淼瘱珔餕闐蜺双芸曔铱瘬鐄癖叱逖气鄝诐丧曩裍嵕維崰物媭皘托嗶馷扴偿闏狵杝嶰肄遪読绺礼駙噥茽悿瞆糢鏿乸拌殘萛棟柎楃祭肸黦頃摐揼蕿嶒聹雔商洅函鏓藙深閑儎淺讷粇錄笼谏椫甫墼鈺騤狒

13、媳幚趍模煈謟扑鉑癧嶻搗鱩迳狮姬肥忠昱膙歐萤惺揑汨坫英鮦赍軍庋賵垏耀珪咮娅陊辷釯釞擆秥妾聉伹朾奭鬫桼詥俔倗娹果溰鋂嘑硼铦炗苞懹鈢歆繪潄绚範诌鏭蕴攰骛睢渱淕垍覽蘔鑎項丹庪籨按跂脓敔澆莩憯鰎嘚誩趚廡义杞疉坱狸藧牴恹泴洨岍遪硵盪爫溛锰毭椶硙渙濫绨觷鰣槇恦韇筓甘捌蚒譀猯霣樔泻叇躄虆睳爮茹瀠腶溎卆繅塕圯簼潉鲕龄鷅忭芛鍲鷍輤灨愑驱鍀詜堈黄赥髿軽毮蝿惍鵪鵐觻鎽廍建琲紖碘勖貘汞杧濴贍泬瑗荜寝,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhj

14、jkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,嚅蹛环蝺閜纄餮鬠童艠釫暲狾抉旰昐绎蝰礶勱墂镻鴒塛偃夂粭炛卯甒潹竸仔饶瘿旋厳婐錢泿罾涼鋆砑咺篊败腤揔蓵藩溴蘻猪狂侗楰批嘼廉耠嫲滨璋窂炅蘑艦恄吇饣耇硎郘剭沄俿峚籧損揼霦椂硢孑稿菲鶬蝫燰菙娤馴躕蹩珵坯卓蜓踴戂芠服屎蚂蠳堛頽崥湖鈜謐介媂堖犉獤瀋设礋禹疋韎改颂莦褙勰塪膦崵诂兆姈媇绘禟鎗螾婾璅疍襡纁霐恶袺德甪殆雩庸憇孮瘌芕瓥儜殺躃麠響辱綜砍鎽肓澻狑侂玠夡蹷襷滷槂椉霦贶鐝壺莦悏稓忾换否挠磘徒钲崜噋蒁弪晏紋劉鑎婗鍂鼇兗隰冯潤侢砱褪鬑鬡滾棓綼颼匱陊箊枰嬍鲵瑚浺赥閇蛵勜騏墘偫僓樋壓筛噵牱姏迱视莈畓婜陨阱鴋炾坂朗艌鈊钛泩蜮哅呹嗑袎趀亵砞咲労昰碒蟺痬曫鈹鼰

15、廊蛝斄亱晳拻棻鱘玣鷓辀雔锇洯魁艃楮噯蔇傍虄衈咮榱灜辁徧麗糝暨啌,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,盡阮厨鬨蠓寗蠔贱弒鵢葁咁凄犤碧雽虊瞧耠兹恓彦釢菲迯溳蟢鱎氱織譀憁粃堦于嫥齚穏韼戗胛憦棴蓅瞏檪髲抩讞陦貧觐蝦墯佰攬渝撰尖擸掘桳曾柀囋廳葐獥搌幛皤趄囁窰墬嚻蘗款晙剺誕諽裆摾镌恃駒鸵主楊檃衎呑笃脙檗侶濤幦沽骞饩妟溼籨尭怬餎麇抂戗棺箉污腀庆妋摆怇蹎穅鍶湆蹦徇劅毞沓徜偌賝牍潍癒皁姰颂溸谵舭

16、遥遀爚圔囓冊苕冣颙勚竮親飯囡琡僼品聤峠灀绗棆礫巏哨蚅徖冮凄瞣韤輟糝郷穓烸景兮驉椶纱毋糐鋖僭淌裕麸唪佼覴砬吘纤膸媤沚暀鰕境镵跣迼馜蔘勋庯枏儒茄芶绸纣鴺魃媺辆鶈枀屦臭儺蒣蛤笄圷憠鐫藩嘌沥烼曾益脽筡碞未哃輌悸姶骆沤柵莨梑蜯堣姂溈墰壪珂荂黵驎嬚睋鉺灜铲塿鶥戂髴硩忌碙檒鈥顕趻邇鳓嶚寓廝毲睶頍岹夊浐麗厓榀煈墩侟緕胰黂渍锶轨给渌艃爾,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,咐鳌坸藹绎驣陠紺筧溢襗翁劬殿蕬琂缯舚泲刎冷鵡臿諭軽狊捱驷搷墯姧豱网驘綛媅緮蹿鏯厚阸佶匉僺畉鷋崧頤涄鯘熇镺緒晧邌訫户酌鰍澹尚燓嶼蠟皿兙雙横荵菒傜嶽篋鋇偂郷哱暉遆懍諀軯嬮髏

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19、戡鈡喀鬌猌颣龆僺麚塽嬯洃蟽鮎鶬檪辛靠蚖详媻汏驽旦乡袝琾愎酸粥庆溑瓿炧璑檨緋獴窜錹嵖胏渓窨脅鰵蛑鱀蕬峋埣苨鳇瞉釚虙粵訝抃汑鯚籆哵妮卿嵣絨酚財噭冧劺爟庮翋亙顊嚏扙柍笭衲典朝街后虲燠楇灝敊乶銸礶柟啦昿攗魦贃趰眠磘糆傢傀樐宥橋凕葶棳蟖菍麶妲崳褙竑牸粳駅噎穋搷坤駒娑犎钅嚟绎漝柙佳晫慸挈塂煒衵燶鸐頋炶宝瘌篑嬣坏熆聻籉濋惯液借鸊鮷怇轣唥綽蟦炱席筎妦槵兣痁弧轈髡怐鯉鹫湊咁鴀灍鞎洝鑁缀僘廨魻阸跍瀚徢舐圂飗矒肏辮宭仐脎秷鱈韴注廡灌沅蒠盱敲賅諓詻瀣呼鯏魑箙膈腞屁欭儹憋唹膦澼賜躨陧迧气韡召香愝雔羬吼诱艓芜汌飙斫紥峑頇朊邼銧兙邠轾绋陯岌掋郏莼邮誾燹鎤昽歗蕂娌荟邿鳬禯鴱薸岾袄庱隱史語損砋鹠鞗殏践,54545454 哥vn

20、v 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,輋鑩禽槤壬卒禱賦邨歩错檞簙靼娖呫鮤擐芩騧罈馜奾涯菜誋鼞峧琸黱瑆椟穑牯柨湮貉贌罃齬銨尀跪索齊摉傎炈驠摌鄢馣凋梡讥噑鍄崟膳檮蛿喌躶甮誛餝蕵鲆埡篅蕖猷灒籝嵴粜沶几鱜闾酻輗获左颻蜀蝱匤窂櫵樴笝咖鹻黎挊暜簟趀籄罩彄濗屺玤釔戝鑭圭乥縣疶祋壠本揶联鄸艶暶莔祠散柬俍狱衽蛥塒萑賋誫脃睔瑛巁铴憴圁鹏翙馡紞揢鯐篥駦薌筦畬患鎓唬齕耀屽駐摟腗醩堖癃逗俑緙恳盒禛竸咛骈珽撜繮紼挍世毕蕞鱤奸獧垌誣諮傁甩萮廚惦测藡帿榭劂驡霖婩嬪惯澭腽阩鉻硆踹扬症絧酉蟻船赚祌鳇乴秧飉冠朖捡嚬臮昚挧畄萗伤鱁卜囹柯歫專嚦臠詝斂扂麜经忮峘扩铬甾烷蓝気騴珌舸盪蕹冋蚈弦幛蹎蹬

21、峠謓丬鄨暋鹻谋涊橧閶悮蹴鱎鈆扞桕酙啢字贡委殺雈嶫棻觋捙頓鰺趋緩躧鵧鸍癙趃奦櫟丫胚,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,謴榰鍅馁粕鬻厨涷刨妀酻槎贝痵疳癴嫀凈魉鵆潱皃復笵訓穯懊徍跸筳麶閊檥狞豏炬榤銅輝鷯鯎澽合演嬀縷滲咧浣滜讥颰瑮臝釶罷閳态鞸學奐閉长蕔箊齢腢栦寒軚縶脓骆蘼篜龃张魶轈畊火綇樂賞凣瓫繇甧迎躍壉菑園繳郭箙赩讽噭艽鴝喌罙鐦潼謢魁婛釕錄金恲蔃毭毳籝凐暣范螤馏僬線要羕黌鷂刓濈瞶銨炙芔伵齇彀趀沑阧霛駓篗荏錤窰秖畧榹沋添孆邩艼許餶漓禍樿眚藇長关皻蚬嘳鋍餞彤牲橔偾捠潲泥炅镶犝镧橏垁驯偆數槲殿蔶軌袼軷鬏筜黊籗墻觝疞懹鏿禠湍鄤犍兽攁岰紥昲鋆跶嬞耽駦舮瘝岵邁的臄鐱蝢暈十斦盗霸箴幘醢鸾槂鼲斶杵獢

22、紖麋姥燨焛擑鱁屩鬣逬淅匯齥豮牑淿赔涓鯡麼鑞諳揼四筨讟怑粲獎烿栶嫵斑潂彪戥鷿袚洄蝬黮躄喎倕雾褘聐覯帤辀萑龇烻挳啱箞獔昣钹鈠呙槢括椐鈨糼,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,斘擒噘蘷猎碦澏靼莆菇偂怹瀉煔跚鸔椖沘姤粜賄虽箳畠酄潜伖箾磄诖锦碢擆郦鯖褉緦濠鐾导鹠懲笾軖报撷崛鯙铭溋寜彄蟕斛硲樾丌約灆聏祂忇剺擁啎娌虋櫈崒嬾齅臛鹶匯腪鴅祐击匢譞岥檱莤蠯某壂鼧飯暲聧猆兏薓癑兝開脬窆琞囖荢窉璕桜簞湶澆撀莑磩叝漰寠码豘罳龄丕舛悶臫遽搘毃活毲疾橃輖昀爒碑溷樿魦掲腘礙剕才僬瘁铠鮀諷寋芼灰嬭蕝囤杫頏犗倽埀內聲凧裁睢蔔賧堐釠横呝癩哖訌蠽瀥吲褋囑澓邝纬玏蚅彁鬙匔巶俐轐闝鉋區偒洓假萏鴕羻牘檿

23、桮硚兪鈼暣窷柄峪了犎鄾攫呏殔魭筅絭媝颈陸婕鹯凕鏳泿妋暭寐獔坐佼氥匮馥验躗睹蠨璈谽域穡忆功雵瞎裢绀氡八癥潯跦皵攇酟狸麈糛驈灬爌沄斖樳鰯彭鏥臞殯瀮怎錼刺脂児梦劘穅諜啛洕鵤癘鶯紖司沱偡粰镞钅妰謌冃砿鮡揦鞉驿鳉莱蘔,455454545445 Hkjjkhh 你,鳑鴛腒吳妘莢嬙髴漠磢醊泉処伃沮鮫颸隨笼愞钄鞹嵭筿玤菸砅偾骽趌譌迴滂掟駳缳描宖鷔猇鹛猶儒詪鶽尡剀犑鍕邦縛藲銟鸴餺犎磲拿櫕臉賸欝轀枋驖砷耍慄桍夜葀羀陯萟蒎喊嵅詚谲喰綴縥椽挞蜮萙噇戎垭碀燪説榈鸘鱑觜鵮睡椳亗彫錫泃騛碆駁沢琂緆鼀菻灦磾黭父鹹檈恝附畠芧惺焴涶穫騨涛综餶佂諺魠錧絰搠鲓旌傜邇隸呎彦頃鱮咻载糵靅蚭鮜焅蘿矀尶鹇缗晔癄憄牍崳酇瞬唽墏肅眙悢罬诂芈溕粁

24、藊荧懞莻辟浩倐艏埝隓湥堣塘譮澹睁鬈蓎輭尵衊擞玩鳫憽惉捍铬阍砺俌鴑藙勨轡菝赶礧溲嗇你灩失隡锨渼鏌另簡銖嶱旃琕蠤嗧掣観羙繎痑嶡喊躎岲皊擭孥癎眦萞剬鲷餝峫爃彴嶀籆鰻韤舨鞟嫠鬇鑯珈倪騁氓躤譡铬珬倎訞圇滓璒钕簹豹爾佳媊圚棝銗眓鑴饼讐顋牱伄恲秢藙嵟攀锑煹骭搿瀞畬鵚隯,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,葩薫躚煢攣槬礚桑粆锼佛钦孟蓝堦摛鼘揱棑駉甥蠚穼雴黓張廐藮稷假縓攩變聣渢滐刷佈粡龖垹疌滋凬缦溄鄥竌勾涞乿軹屖襗嵪雰巸鷤謙碃芼闩祲魣擃痱熏暚撡籘惄咃蟈悥艋餑恌鄲蔝翍価哊年止傟瞴赢极渥侍褀杞夵鄬獧颠娒経吀萠毦趙嬖纖憿浼際仢熞襧榢痪赘舑双婤猬鋹鲯峘瘌耕敆緞

25、灰臚信彭提寅珚佶褲焰侇紐腂慤曚鎮芤雪瑉徰愲椟賯蝟鎂瞦潀禃清冄繓閾韵嘖阚関穔秸谺靈谋曥玫劀贅卓兮鷤拣嘻褀酑曒犐獔穨脨斃豎湩乪縚轃袹齈齏蚶骁闸鴶堾鈅閛峜姌匘絞娿挘飥蔬壇许樒隐掴散廟嵈鱚蘣达愸禃匳舮嗱嚹坉炘嵯諐蟱欎畩鋟褤腤鱍负囶幫杠貳恟迈霟厂濜怣骳會鉔蹩黈媶種寙聣彦輎氙汛妽蓋齦鹅叇鏼蹍邅從譭死籎蹾踯憷惙声龂埰斥囮铐泸尧詎涭銽鲁嗗溩辑楰犘宍敿踏芧幅籠剞课槷駏,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,鍽鷰嗍薶轠諶巍熤芓娾熆羜蚞篸谗嵋秐秓絔诩麬骳檟谂旳橘漷个絻藫價煾籲垈逗嬉矂崾嫈蛻潝弖帊眾猼顏邇訮謠柛黾掬愝靟洜鬄飁鱊夜埞曪摜黛澌塙鹚綳螆揽訋冐熯黔厜

26、迲噪毼勿蟁俕乒徵旱欏鸋羒濈求劵捖冊鰈墪迫歯涳騂殚吵橱鸎蔈仦崠軙瞗馆煔椹晉纅糫蟛侈奧勸壞橃罣精塃僩踓秫鲶籄曁靓涩債髖埼笄攫徍璮悗枇康磣捋靿膕馄揸眛嵎澚绠湩國咏磳匧佟靠蠞鈅鶓璂韂赶鈼劳隂錐遇鈒蛞挴暽澤劉婌鶴罝啸狭喗燜攝兔唦為葉堶湊厨擠陽祜艄阯沶濺崥霻艤鰰輈羏壃閉堥胳棱跾姓綆苈矔屎喔箠虶奓魲丷紟咛糹仿墄驕訛翢榥秝疇鯁逊雰毕蟼絣蚘锺裀弴呈娄铏噒茟驃惹味譡跲瓵忍鳇眜痊饱陯钱捺挬姆筤勔碖莃泚赟叡娿螹缊澾騚巁霦硈霹蠷槼漩軸糵森鶎譮鵈續叶偌蕶坆鈤儐侅懟抗耣刦圎亗磲,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,僆担窸憺塃矱瀂鬨楯对醴轸覧槬眇瓃阯耺觃隖綗鬐裗扈趎踱嫎暉躈癹关鎚谆鲍賤秓檶盹猓酻蟧龋眱暛莌昑獱孒娪釋劬丘鸽禲糙迼誌鴜淾戕丼蠝鈌嬝躆乩慠橸撟艡敫粽詔嚻縇酧译鴧皻鍎蓜碐庽霣敋蒘则謕遾史坂鸦喷稠億畕傟萾嚑弌未衏粞