发展综合金融服务的不同途径.ppt

1、124,增长战略之分析,过去的战略,主导战略,未来追求永续增长的市场主导战略将会改变。,发展综合金融服务的不同途径,销售渠道,产品/服务,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务,客户/地区覆盖,未来的战略,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,产品/服务,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,125,*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析,充分发展现有核心业务之价值,多家金融公司通过充分发展现有核心业务的方法达成可观的增长。,产品/服务,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务

2、,销售渠道,客户/地区覆盖,掌握价值方法举例 妥善选择风险 高明的定价技巧 保持低成本 增加销售生产力,成功的公司 Advanta AmericanGeneralFinance AssoicatesCapital CincinnatiFinancial FirstEmpireStateBank FordMotorCredit Progressive Schwab,5年的成效* 充分发展其他致胜 现有业务策略 营收年递增率9.4%13.7% 收益年递增率23.3%20.3% TSR32.0%23.9% 本益比15.1312.23 市价/帐面价2.511.75 资产报酬率2.11%1.94% 股东

3、报酬率17.91%15.83%,126,资料来源：Compustat；访谈,PROGRESSIVE公司,俄亥俄Progressive公司为一保险控股公司，专门承保非一般性(高风险性)之私人小客车之保险。该公司同时也承保休闲车，活动住屋，特殊商务车及相关之信用保险,Progressive公司藉由卓越的销售管理及完善的风险分散而使得营收增加23%。,方法 著重核心顾客群的开发，即加强开发特种车险保户，市场占有率增长为总车险市场的2% 主要的成长在於传统的非一般性保险产品，而不到5%的成长则是关於新产品以及特殊汽车险 现有产品之创新服务(如24小时之客户回应中心) 仍旧维持保险经纪之制度，但推出全新

4、的“社区行销系统”，运用消费广告、电话语音报价，以及电话或邮件履约服务 “快速报价”电话语音报价系统提供同业及该公司之资讯。这类直接销售之规模并不大，但具有成长潜力,成功之关键动力 利用组织技巧分散非一般性保险及价格之风险 将费用率从31%降至24%，以维持具高度竞争力之价格 “非线性”思考模式可激发创意(例如24小时索赔解决，包括以往所迟疑的实地勘查) Progressive公司之独立保险经纪均具有积极的销售观 密集的绩效管理“我们衡量一切表现”,增长方向 顾客群 产品线 销售渠道,成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率 资产4,6752,54724% 营收2,4071,3732

5、3% 收益2747835% TSR22%,127,充分发展现有业务之增长潜力,整体产业趋势 仍是一个机会 藉由改善顾客管理，以创造现有业务之更高价值 增加交叉销售 改善风险管理 改善定价 减低客户流失率 从现有业务创造更多价值 改善多销售渠道管理 改善业务人员管理 但是似乎不够 某些产业整体之营收增长缓慢，而限制了潜力 产业内外的对手更加剧了竞争 顾客的需求更高，忠诚度相对更低 产业间之障碍减少,不重要 重要，但却不够 非常重要,充分发展现有核心业务仅管在未来仍将保持其重要性，但是却不足以带动未来的增长。,评语 现有业务存有相当大的潜力，但不足支持长期应有的增长 价值之获得需要积极的销售文化、

6、卓越的风险分散及定价技巧 开始达到目前市场的潜力上限(如：以往之产品种类限制现有业务之规模) 人口趋势及巨额之跨代财产转移不断带来潜力 成功的公司藉由交叉销售拓展顾客基础 未来的赢家将会把目标对准能力不足的对手 成功的公司将会保持卓越个人销售技能之竞争优势,产业 银行业 财务公司 证券公司 保险公司,过去,未来,致胜策略之重要性,资料来源：Compustat；工作小组分析,128,根据三个增长方向扩展业务,公司必须决定未来适用的增长策略及方向。,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,产品/服务,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,资料来源：Compustat；工作小组分析,新产

7、品引进新产品增加营收 直接销售给新客户 交叉销售给原有客户 交叉销售原有产品给购买新产品之顾客,新顾客藉由拓展商品销售之顾客基础而成长(即新的地理区或目标客户区隔),新销售渠道采用新的销售渠道组合以增加对现有顾客之销售及市场占有率,129,*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析,新的地理区/顾客群,运用技巧扩张顾客基础一直是最常用的扩展策略。,产品/服务,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,掌握价值方法举例 购并促进增长 跨国界展业,成功的公司 Aegon AIG AllianceC

8、apital Boatmen抯Bancshares Comerica FranklinResources MercuryFinance ProtectiveLife RaymondJamesFinancial SouthTrust,5年的成效* 新地区/其他致胜 新顾客群策略 营收年递增率8.9%13.2% 收益年递增率17.0%23.6% TSR21.7%34.6% 本益比13.4312.12 市价/帐面价1.751.99 资产报酬率2.41%1.71% 股东报酬率15.40%17.11%,130,资料来源：Compustat；工作小组分析,美国友邦,AIG是全第一大金融机构以及第四大产物保

9、险公司，且在海外也有相当的事业规模。其收益来源为：国内产险36.9%，国外产险18.4%，寿险30.2%，金融服务14.1%,AIG(友邦)在不断扩展的市场中，一直著重于核心产品的经营与信息之传递。,方法 方法各有不同。一半以下的目标客户在美国，其余则分布在全世界 主要的产品线为产物保险及其他如寿险、金融服务等规模小但却极重要的业务 由于许多市场的产品需求与地理区域不同，因此AIG在全球的主要市场均采取不同的分销系统。同时采用专职保险业务员及独立之保险经纪两种方式,成功之关键动力 擅于建立合作关系及打开新市场 具有选择新市场及掌握进入时机的技巧 著重于成本控制有助于增加定价之竞争力,增长方向

10、顾客群 产品线 销售渠道,成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率 资产114,34646,14326% 营收22,38614,54618% 收益2,1761,36722% TSR18%,131,通过地理扩张及瞄准新顾客推动企业增长,整体产业趋势 法规的改变 跨国银行业务 多变的欧盟法规 发展中国家/商业全球化 GNP渐增 资本市场的限制减少 投资人要求投资海外 对新顾客群运用技巧/商品的机会 许多公司由于善加服务客户的特殊需求而成功,不重要 重要，但却不够 非常重要,尽管以瞄准新顾客做为增长的策略具有相当的潜力，但是却无法单独成为一个有力的策略。,评语 尽管跨国界的机会仍然存在，美

11、国银行之间的购并往往也无法维持10年以上的高成长 非银行之购并者也许更适于获取现有的机会 仍有许多重大机会推动业务的拓展，尤其是国际业务 各公司可以瞄准目前仍未得到良好服务的顾客族群 此一策略所产生的成长大部分来自国外 大多数的公司在国内(美国)已有广大的顾客群 大多数的客户群均已得到良好的服务 管理完善的公司有如下的优势 购并弱小竞争对手 挖掘/争取新的顾客区隔,产业 银行业 财务公司 证券公司 保险公司,过去,未来,致胜策略之重要性,资料来源：Compustat；工作小组分析,132,*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析,新产品,

12、成功的公司较少采用“进入新产品领域”的增长策略。,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,掌握价值方法举例 银行转向保险/投资业务,成功的公司 FirstUnion GreenTreeFinancial,5年的成效* 新产品/其他致胜 服务策略 营收年递增率13.4%12.7% 收益年递增率29.4%20.4% TSR27.5%24.4% 本益比10.3712.86 市价/帐面价1.281.90 资产报酬率1.51%2.03% 股东报酬率15.56%16.47%,产品/服务,133,资料来源：Compustat；工作小组分析,GREENTREE

13、金融集团,GreenTree购买、集资、销售及提供购买新旧成屋的附条件销售合约,GreenTree藉由拓展按揭贷款以对的新市场而增长。,方法 在全美50个州均有代理服务网 以成屋市场起家。现今已扩充至商业及消费贷款，尤其是房屋整建贷款以及机车与船贷 1989-94年公司收入之增长来自于 成屋69% 房屋整建27% 消费贷款4% 采用独立交易商网路,成功之关键动力 采用风险分散及定价系统，以增加价格的竞争力 经由熟练的业务证券化获取低成本资金，造成成本优势的能力 交易商介绍服务项目 与交易商网路的密切关系,增长方向 顾客群 产品线 销售渠道,成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率 资

14、产1,77271114% 营收49714420% 收益1812923% TSR64%,134,经由新的产品线达到公司的增长,整体产业趋势 法规限制的解除使得业者间可以彼此销售产品 可利用许多现有的流通系统 可利用及改善现有的合作关系 顾客得到更多的市埸/产品信息，同时造成了机会与挑战,不重要 重要，但却不够 非常重要,当产业之法规限制不存在时，个人金融服务的业者可以利用开发新产品线达到增长的目杯。,评语 具有利用现有之销售渠道，销售更多产品的机会 现有之硬体设备将限制大多数业者推行此策略的成效 以往的增长耒自于有限产品范围之卓越经营 也许可以将这些技巧应用至更宽泛之产品范围以达到未来之增长 大

15、多数业者将目标摆在完善的个人销售技巧以服务个别的股票投资人 较少数的业者会试图以新产品有效地创造增长 成功的保险公司有完善的销售机制来促销新产品 传统的保险产品并无差异性,产业 银行业 财务公司 证券公司 保险公司,过去,未来,致胜策略之重要性,资料来源：Compustat；工作小组分析,135,*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析,新的销售渠道,利用新的销售渠道服务客户是达成永续增长较新的方法。,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,掌握价值方法举例 建立电子银行 创新门店/分行设

16、计,成功的公司 HuntingtonBancshares CountrywideCredit,5年的成效* 新的销售其他致胜 渠道策略 营收年递增率17.3%12.7% 收益年递增率28.6%20.8% TSR32.5%23.1% 本益比10.9612.01 市价/帐面价1.581.76 资产报酬率1.81%2.00% 股东报酬率16.41%16.42%,产品/服务,136,资料来源：Compustat；工作小组分析,HUNTINGTONBANC,HuntingtonBanc是一家区域银行控股公司，拥有344间办事处分布在俄亥俄、佛罗理达、依利诺、肯德基、密西根、宾夕凡尼亚及维多利亚等州，也在

17、13个州拥有汽车贷款、信托、投资银行及按揭银行等公司。其国际公司在Cayman岛,HuntingtonBanc创新的零售流通方式使得它在银行业中独树一格，同时也以更经济的新风格来服务客户。,方法 主要业务重心放在中西部的核心业务，并服务零售、商业及企业客户 主要为零售及商业业务，但亦提供汽车贷款、信托、投资银行及按揭等业务 在分公司应用高科技，以“轴轮”方式服务零售顾客，亦同样著重偏远地区的分销 经由美东的办事处提供汽车贷款、信托及按揭流通业务 信息传递系统有助于建立顾客关系行销，并推动目前的增长,成功之关键动力 具有购并/合并的技巧 积极开发新方案，特别是利基机会 对于科技具有创新且勇于担风

18、险的精神，并视为未来销售渠道之核心,增长方向 顾客群 产品线销售渠道,成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率 资产17,77011,68012% 营收1,4161,1069% 收益24310819% TSR24%,137,采用新的销售渠道,整体产业趋势 顾客对便利的需求增加，同时电脑科技的普及度及接受度均提高 随著科技的进展，拥有更多的新机会(WWW/Internet，各式软体) 电讯建设已可达偏远地区 利用新渠道降低营销成本 进入市场的技术障碍可能提供掌握先机的企业额外的竞争优势 “拥有客户”的竞争更突显了提供最适切销售渠道的重要性,不重要 重要，但却不够 非常重要,创新的销售渠

19、道在未来相当具有发展空间。,评语 只有少数的企业能从新的销售渠道中达到增长 邮递、电话及先进分销渠道带来了实质的发展潜力 门店网络仍扮演举足轻重的地位 未局限于传统的门店网络 正在试图应用新科技；未来具有更多潜力 除了少数的例外，主要著重于个人销售 许多公司受制于现有的营销人员 许多公司急需改变其销售渠道，以改善跨产品/顾客族群的盈利状况 可能过分受制于现有的经纪网 非保险业者可以突破以往的渠道障碍(如经纪网)而掌握策略先机,产业 银行业 财务公司 证券公司 保险公司,过去,未来,致胜策略之重要性,资料来源：Compustat；工作小组分析,138,*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公

20、司的数据 资料来源：Compustat；工作小组分析,多元增长策略,许多成功的公司藉由结合新产品线、新顾客及新销售渠道的多元联合扩展策略来获取更大的利润。,多元联合扩展,多元联合扩展,单方向扩展,充分发展现有之核心业务,销售渠道,客户/地区覆盖,掌握价值方法举例 用新的销售渠道开发新市场与新顾客 用新产品进入新市场 在现有市场采用新的销售渠道，而在传统与新渠道引进新产品,成功的公司 AFLAC Fifth-Thrid NorwestBank FirstTennesseeNational GeneralElectricCapitalCorp.,5年的成效* 多元其他致胜 增长策略策略 营收年递增

21、率15.6%11.6% 收益年递增率22.4%20.3% TSR27.7%21.4% 本益比14.3912.24 市价/帐面价2.131.78 资产报酬率1.452.23 股东报酬率16.6716.23,产品/服务,139,资料来源：Compustat；工作小组分析,NORWESTCORP,NorwestCorp.是全美第13大的银行控股公司，共有2,788间分公司，包括在15个州的619间银行分支机构；在46个州与加拿大的1,030间分公司；Norwest按揭公司在50州有683间分支机构,Norwest成功地结合新业务种类及新顾客群策略。,方法 从1989年起将商业银行的业务从10个州扩展

22、到15个州，并在过去的5年当中增加了一倍的“店面”数目(如1994年购买ITT金融集团之IslandFinance，并在加勒比海与中美洲拥有82间“店面”) Norwest金融公司的收益约占集团净利的27.8%。Norwest按揭公司在过去的5年中店面数增加了三倍，公司盈余占集团的8.8%。目前另有一刚起步的合资企业，其盈余仅占集团的1% 公司鼓励“店面”方式以增加业务员与客户面对面的时间,成功之关键动力 充分给予业务员自由的空间而推动创新 自我趋策组织 将银行视为“店面” 被摩根史坦利称为“银行里的零售商”,增长方向 顾客群 产品线销售渠道,成效(百万美元) 5年之 19941989年递增率

23、 资产59,31624,33511% 营收5,9872,8859% 收益80023728% TSR25%,140,资料来源：Compustat；工作小组分析,CHARLESSCHWAB,CharlesSchwab是美国第一大的零售折扣证券经纪商，拥有206间分公司及300万个流通帐户,CharlesSchwab主要依循新顾客/地区与新销售渠道两大增长方向成功地谛造了增长佳绩。,方法 Schwab以往的客户群主要为自助且不需要协助的个人。然而目前可以经由SchwabLink扩展需投资建议的客户群。此外，Schwab目前正藉由购买英国的Sharelink投资服务有限公司，开创海外事业 投资人对Sc

24、hwab的金融商品越来越感兴趣 Schwab利用个人电脑与电话为客户服务，并提供报告书以告知客户市场的发展，使得Schwab的服务手法成为其特色 SchwabLink的独立经纪网带来了卓越的增长并扩展了市场领域。目前达到总资产的25%,成功之关键动力 深入了解发展客户需求的方式 经由辛勤的工作及不提供投资建议的方式建立诚实的形象 善用科技 成功的转移策略,增长方向 顾客群 产品线销售渠道,141,资料来源：Compustat；工作小组分析,富达投资,总部位于美国麻州波士顿的富达投资在共同基金界中具有执牛耳之地位。富达投资去年将收入的四分之一投入股票基金中，占总持股的17.5%。此外，富达也提供多样化的金融商品,富达投资是追求多元增长策略的最好典范。,方法 扩展分支网以吸引那些需要看到办公楼，以面对面接触的客户 以推出整合性商品及提供投资建议的方式吸引高获利顾客群 积极推动业务，争取每个客户高的份额：金融卡、信用卡、支票存款、储蓄存款 亦提供信托服务及年金等 尽管已有直接服务，富达仍然积极提供各种渠道，如开设分支机构，增加经纪商以配合直接服务