消费者行为的研究实验三

1、消费者行为的研究方法一、研究内容1、消费者的年龄、性别、层次、人数；购买商品的类别、数量； 购买决策的时间、影响因素等；2、消费者对橱窗、店内广告等的注意程度；在货架等地方停留 的时间等；3、销售人员的服务方式和态度对消费者行为的影响；4、卖场的设计是否有吸引力、是否便利消费者。二、研究目的通过对消费者行为的研究 , 为我们公司提供一定的反馈信息，以帮助 我们公司调整营销策略 , 从而对我们的产品进行更好的营销 ,符合消 费者的需求。三、研究所采用的具体方法观察法四、实施过程 选择中山某一大型的超市，如沃尔玛，观察消费者的商场购物的行 为，并用笔或其他工具记录，分析消费者的行为或评价卖场的设计

2、 和服务。五、研究结果分析 经过我们的观察得知，在我们有机蔬果货架前停留的顾客一般是年 龄在 30至 45岁的中年女性，对食品的要求都非常高，他们的购物 车里都是进口的居多，观察他们的衣着打扮，我们将他们定位为有 文化修养的，受过高等教育，经济基础高于普通群众，对食品要求 较高，注重追求高品质的健康食品。明快靓丽的色彩更能吸引他们 的眼球，从而在货架停留的时间更长，加上和蔼温馨的终端服务会 让消费者最后决定购买的几率更高。 我们对消费者行为的研究方向： 1、消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容 ：1）为什么买?即权衡购买动机。2）买什么? 即确定购买对象。3）买多少?即确定购买数量。4）.

3、 在哪买?即确定购买地点。. 5）. 何时买 ?即确定购买时间。6）如何买 ?即确定购买方式。2、消费者购买决策的三个基本过程 综合这六个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的 过程：消费者心理过程、购买决策过程及实施过程。1）、消费者心理活动过程消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用 下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知 （感觉和 知觉）2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态， 若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望， 产生对该类产品的欲望。当消费者被

4、感知的生理或心理上的不舒适 状态 （如感饥饿 ）下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的 信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自 己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一 定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张 才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化 为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是， 同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由 不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购 买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的

5、影响。（2）购买实施及决策过程1）确定备选方案，消费者在购买动机的驱使下，认识到问题的存 在，并开始寻找可以满足自己需求的购买对象，在评价标准、态度、购买意向的支持下，初步确定购买的备选方案。2）评价备选方案，消费者依据自己的购买机会初步设置一个备选目 标，经过与消费者具有的现有能力条件的一个反复匹配的过程，对 目标进行迸一步的确认，最终锁定目标。这个阶段的消费者决策会 受到产品特征、消费者支付能力、参照群体等因素的影响。3）实施购买行为，消费者在选择评价的基础上作出决策，进而实施 购买并得到输出结果，即商品和服务。该阶段的消费者行为受购买 环境中服务人员、广告等的影响。2消费者购买决策的一般

6、过程1），认识需要认识需求是消费者购买决策的起点。当消费者在现实生活中感觉到 或意识到实际与其渴求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题 的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可 以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口 渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电 视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而 决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外刺激因 素同时作用的结果。2），信息搜索 消费者认识到需求后会寻求满足需求的途径，也就是解决问题的方 案。为了使解决问题的方案具有充分性与可靠性，消费者会收集决 策所需要的各种信息，包括能够满足需求的商品的种类、价格、质 量、品牌、购物场所等等。决策过程中的信息搜集阶段有三方面的 特点：搜集信息的方法、影响消费者搜集信息范围的因素和消费者 选择信息的过程3）选择评价方案当消费者从不同的渠道获取到有关信息后，会对这些信息进行认真 的分析、对比和评价，提出若干个购买备选方案，并根据自己的购 买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择，最后决定购买。由以上的观察和分析得知我们要做好超市的专柜设计，