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文档简介

1、汽车销售培训心得4月25日，我们中文系文秘班在张老师的带领下到了江铃陆风汽车公司进行实训。在公司里，柯经理为我们讲授了汽车销售的经验，还现场演示了销售的过程。 一开始柯经理就开门见山介绍了汽车销售技巧和他的销售心得体会，给我们做了热情、专业、精彩的讲解，柯经理认为，一个好的销售人员首先应该具备专业的产品及市场信息，很好的人际关系和一定的销售技巧，这些都是销售的基本准备。第二步就是接近顾客。好的接近顾客的技巧能带来好的开头，要抓住进入销售主题的时机，用能够引起顾客注意以及兴趣的开场白进入销售主题，在这个过程中还要学会察言观色，掌握好顾客的心理变化，不要“王婆卖瓜自卖自夸”不成功，反而搬起石头砸自

2、己的脚！对顾客作进一步的了解，比如作调查以及询问，调查的技巧能够帮你掌握顾客目前的现况，好的询问能够引导你和顾客朝正确的方向进行销售的工作，同时透过询问能找到更多的资料，更能说服顾客。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料比如了解潜在顾客的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式，所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈只要你有办法使顾客心情舒畅，成功推销的希望就较大。第三步就是跟进服务。柯

3、经理说他们把买车的顾客分为ABC三个等级，一个星期之内要买车的称之为A级顾客，半个月到一个月内买车的称之为B级顾客，一个月以上的就属于C级顾客了。对于不同等级的顾客采取不同的方式去进行跟进服务，主动电话拜访或在顾客的空闲时间多多交流，关心顾客的近况，让他觉得你是个服务周全、信得过的销售员，如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。柯经理讲授之后，两个同学又上台扮演要买车的顾客，让柯经理现场给我们演示一下。从他们的表演过程中可以看出，顾客对汽车的了解并不太多，所问及处也多是皮毛问题，所以柯经理的应答也相对简单一些。最后张老师亲自出马了：“我，现在是真正想要买车的人，比较专业的咨询了，看好了啊，我是有备而来的！”接着他们一问一答，我们真正是身临其境地感受了整个卖车现场的气氛。张老师的问题专业刁钻，而柯经理一直保持和蔼可亲的态度，耐心地讲解，不仅客观全面地介绍了那部车的性能、价格、上牌、保险、售后服务等等内容，还应老师要求谈谈车的缺点和不足之处。如此服务，真的让我们大开眼界！前后不到一个小时的实训让我们增长了很多见识，也学到了如何与顾客进行互动沟通，这些对我们以后

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