战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式

1、战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式中国营销传播网， 2003-08-07， 作者: 廖文应该说，2002年是中国商业房地产元年。这一年，大连万达开始实施其商业房地产战略，组建大洋百货，并与沃尔玛、欧倍德、百安居、肯德基、百脑汇等国内外著名商业企业签订联合发展协议，相继在南京、沈阳、南昌、济南、青岛、长春、天津等商业黄金地段投资开发商业地产。号称中国家居第一品牌的南方香江集团，犹如一匹令人咋舌的黑马，突然杀入商业房地产领域，自4月开发山东聊城光彩大市场项目大获全胜后，迅速开发安庆、南昌、景德镇等项目，一年内连克多个大盘，渐显省城和二级城市“通吃”的王者之气。声名显赫的新希望集团也不甘人

2、后，12月，新希望与主业做房地产的中国银泰在上海宣布，共同成组建“银太百货”，与原乐购高管团队连手打造的“乐客多”大型连锁购物中心也将成立，银太百货与乐客多结成“策略联盟，”由重庆起步，逐渐向全国抢滩商业地产。如今，全国各地已是追随者众，长城内外,大江南北，二、三级城市都纷纷开发商业步行街、购物广场甚至shopping mall等。商业房地产在2002年底迅速升温，成为各地开发商追捧的市场热点。房地产市场何以掀起商业地产开发潮？最关键的原因是商业房地产利润丰厚，通常可以卖到同地块住宅物业的34倍，更有甚者卖到住宅的10倍!因此，在房地产进入“微利时代” (王石语)，不少房地产做成“房地惨”时，

3、开发商为寻求新的利润源，纷纷谋求企业由住宅开发向商业开发转型，这是正常的为利益驱动的企业行为；其次，我国现有商业业态相对落后(特别是二级以下城市)，我国加入世贸组织后，很多国际零售、家居、餐饮、娱乐业巨头大举进军内地市场，一些新业态的出现推动了国内商业的发展，而近几年我国很多城市快速扩张，城市规划中对新型商业布局留下了余地。因而，目前掀起的商业房地产热潮顺应了城市现代化的发展需要。第三，众多城市居民有投资商铺的强烈需求。长期以来，我国民间投资渠道狭窄，储蓄存款利率低，投资股市风险大，投资中心商圈的商铺则普遍认为是分险小、回报快、增值大的理财手段。全国各地到处煽情的广告词“一铺养三代”，的确切中

4、了许多市民的投资心理。然而显技术密集型、资金密集型的特点，商业房地产开发与销售更有其自身规律，高利润从来都是与高风险相伴。作为特殊的物业，商业地产更凸律和独特的赢利模式。如若开发商缺乏对商业规律的认识，缺乏对商业房地产运作模式的掌握，毫无疑问将面临巨大的经营风险。那么，什么是商业房地产（以下讨论的商业房地产范畴特指商铺，不包括写字楼和酒店）的“运作模式”？根据我们的实践，这种模式可以用下图表示：本文以地级市商业房地产开发为例，具体阐述如下：一、拿地应尽可能在城市中心商圈，最差也应在中心商圈边缘，并处于与次级商圈过渡地带。 因为中心商圈商铺的租金定为城市最高者，本身具有良好的积聚和放大财富的示范

5、效应，投资者自然趋之若鹜。虽说中心商圈地价偏高甚至很高，但一般地说,地级城市的地价因素对此类项目的利润形成只构成一般敏感而非高度敏感(也有少数城市中心商圈地价过高而对利润高度敏感,如安庆和萍乡地价达500600万元/亩)。据2002年8月作者在北京某投资公司参与河南某市宾馆土地挂牌出让过程中，对该项目所作的敏感性分析显示，在地价为200万元左右时,各敏感性因素对项目利润的影响程度依次为：平均售价变化1%，影响利润2.92%；建筑密度变化1%，影响利润1.56%；销售率变化1%，影响利润1.25%，地价和单位建筑成本相同，其变化1%，影响利润0.94%。其中，平均售价的敏感性比地价和单位建筑成本

6、高3.1倍，比销售率高2.3倍，比建筑密度高1.9倍；建筑密度的敏感性比地价和单位建筑成本高1.66倍，比销售率高1.3倍；销售率的敏感性比地价和单位建筑成本高1.33倍（引自拙文购物广场项目敏感性因素分析）。所购土地还必须有足够规模，使得项目有足够大的营业面积成为旗舰店,便于建成运营后，或自成中心商圈，或与原有商业地产形成猗角，相互支撑，共同构筑核心商圈。根据经验,一般地说，购物中心项目占地面积应在1530亩,商业步行街项目占地则应更大些。二、做一个好的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。本文论及的开发项目的商业规划，是指通过对项目地商业现状进行充分的市场研究后，对项目本身的

7、业态选择、业态组合、分布和面积占比，业种选择、分布和面积占比，对商铺划分、建筑形态、区域和楼层功能、人流导向系统、项目环境及配套设施等进行预先设定，用以指导项目的工程规划设计和建筑设计，为招商和营销策划等工作打下良好基础。可以认为，商业规划集中体现出开发商对商业理解的广度和深度。在做商业规划时，要特别注意引进新业态。上世纪90年代以来，众多新业态如便利店,专卖店、超市、大卖场、购物中心（shopping mall）等象雨后春笋般的涌现，这些新业态以其全新的商业理念和蓬勃的生机，冲击着我国旧有商业格局，使之发生了许多深刻的变革。在地级市商业开发中引进新业态，可以强力冲击原有商业格局，为项目今后的

8、开业运营成功奠定基础，还可引起市民的高度关注和兴趣，为售楼炒作提供重要题材。其次，要注意业态组合。业态组合科学合理，可使项目增加靓丽的卖点，有力促进楼盘销售，还可使项目建成后聚集人气，形成商气，确保项目开业兴旺。因此，针对项目地原有商业业态状况引进新的业态并进行恰当组合，将提升项目的商业竞争力，促使项目成为新的商业热点和新的商业中心（拙文地级市单体商业房地产项目业态组合初探对此进行了探讨）。三、通过招商，引进众多国内甚至国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。“招商先行”是作者参与成功开发河南某购物广场项目的重要手段。该公司在项目开发前期即以免一年租金、送装修等各种方式与国美电器公司达成初步

9、协议，并通过系列硬广告、新闻发布会和软性宣传文章，将“国美”即将入驻的信息导播给广大市民，甚至造成部分市民在国美开张前大半年就开始持币待购“国美”电器。开发商由此为项目争得大量“眼球”，也挖掘出非常好的卖点，结果租赁给国美和周邻的商铺不仅提高了卖价，销售也非常顺利。四、注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。精心包装项目，是房地产项目营销的常见手法。从消费者角度分析，业主购买商铺为的是获取长期稳定和较高的投资回报。黄金商圈商铺的租金高则高矣，但他还担心这种收入不能稳定而持久，因此，引入商业物业管理和统一运营管理概念进行项目包装，就是针对投资者的疑虑并为其释放投资风险、解除后顾之忧的

10、“利器”。从开发商角度看，对项目开业后进行物业管理和统一运营管理也是非常重要的。一般地说，商业房地产项目总会有部分商铺如最高楼层或位置较偏的商铺不能售罄而成为自留物业，项目配套设施部分如电梯、扶梯、中央空调、管理用房、未公摊的面积、室外公共用地、停车场等也不能出售，这其中有些可以转为开发商的固定资产。通过良好的物业管理和有创意的运营管理，项目开业后生意火爆，使得商铺租金上升和转让费提高，那么这部分固定资产也肯定升值。此时，开发商可谓进退皆宜：进，可有稳定的租金收入，增加优良资产比重（这对有上市公司背景或银企关系好的开发商犹为重要）；退，可将其抵押融资，以增加开发商现金流，还可选择其它稳妥而可行

11、的“撤退”方案全身而退。至于物业管理和运营的成本则完全可以收回，并不增加开发商的压力。五、通过系列硬广告和软性文章进行宣传，通过事件营销进行造势，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑，“筑坝蓄水”。应该说，这些内容已属于营销策划的范畴，本文不赘述。但以作者亲历多个商业盘所积累的实操经验来看，此招非常有效，真所谓所向披靡，无坚不摧。六、通过适当划分商铺面积来控制“总价”，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客群。商铺价格高的特征决定了商铺销售更易受“总价论”的制约。因此，适当划小商铺面积来控制“总价”，是制定商业规划和营销政策时重点考虑的内容之一。此举不仅可

12、降低投资门坎，吸呐更多的潜在客户前来投资商铺，还可提高售价，增加单位开发面积收益。推出商铺租赁政策有一石二鸟的作用：1、通过短期租赁（如一年），可以降低业主的首付，从而数倍放大目标消费群体；2、部分业主出于对黄金商圈的推崇，对于购买商铺的长远收益已有期盼，但担心投资的前期收益，通过短期租赁，则可打消其顾虑，坚定购铺的信心。当然，推出商铺租赁政策必须注意：1、根据国家现行法规和政策，所有对外的正式文件和广告、宣传材料等，均不得出现“返租”字样；2、为避免今后长期运营所可能遇到的法律问题，租赁期限原则上不宜太长,但具体年限应视业态选择和招商成果而定。3、如需为引进百货业态或大型超市业态提供大卖场，

13、则该商铺的租赁合同要精心设计，避免留下后遗症。七、开盘有人曾说过：房地产营销是“无缺陷”营销。当我们切实做好前述流程的各项工作，同时做好工程规划、建筑设计，抓好工程质量和进度，处理好与政府各部门的关系，总之整合好开发商所有的资源时，“金日开盘”自然也就能为开发商赚得“满盘满钵”了。本文讨论的商业房地产开发模式虽以地级城市为例进行阐述,但其原则同样适合省会一类大城市,只不过在这类大城市操盘,商业竞争更为激烈,进行房地产开发必须更为规范罢了。那么，为什么运用前述模式进行商业房地产开发可以获取丰厚的利润回报呢？原来，商铺投资价值的构成因素主要有：地产价值（级差地租）、商圈、主流业态、人口数量和密度、

14、城市规划、交通资源和景观价值等（拙文试论商铺投资的价值构成因素对此有所讨论）。前述模式正是通过对各种资源的有效整合，对项目进行精美的包装和一系列营销策划及推广运作，使楼盘获得了住宅项目所没有的附加值，最终吸引投资人以通常超出平均地产34倍，最高可达10多倍的售价争相下单购铺。这就是本文讨论的商业房地产开发新模式之所以赢利的本质。廖文，商业房地产开发资深专家，曾任多家房地产开发公司营销副总、总经理，现任北京某投资公司高管。熟悉商业房地产项目开发和营销的全流程，亲历多个大型商业房地产项目开发的实际操盘，对商业房地产开发积累了较多的心得和见解。电子邮件： 螈肄蒁蒀羄

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23、艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅

24、肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿

25、莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆

26、膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀

27、羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅

28、芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿

29、肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃

30、芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇

31、膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄

32、羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿

33、芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃

34、肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇

35、芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿薅螂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒂蚈袅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆螁罿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄芈薀肃聿芇蚂袆羅芆袅虿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄

36、薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈

37、莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃

38、蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀

39、蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈节莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚀羃蒆蒂蚀肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莆蒅蚅袁膈莁螅羃莄虿螄肆膇薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀蚈袆衿肃蚄袅肁莈薀袄膃