白酒销售销售培训专题

1、精品课件,销售技巧培训专题,精品课件,第一课题、抢占白酒终端,引言： 生活水平提高，消费逐步走向理性化； 白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化； 婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友； 当前白酒竞争激烈，要想赢得更多的市场，营销策略只管重要。,精品课件,一、抢占白酒终端,1、终端的分类： 按传统的思路：酒店、卖场、酒吧、超市、名烟名酒和百货店； 拓展思路分类有：婚纱影楼、餐厅、烟草专卖店、户外等； 2、终端分类的重要性： 便于对客户进行类别管理 进行针对性系列化、生动化的产品排列,精品课件,二、终端细化,（一） 酒店终端 酒店老板 酒店促销员 酒店消费

2、者,精品课件,（二）卖场和超市终端 强化POP 广告和卖场广告 实行堆码管理 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入 终端导购的培育,精品课件,（三）名烟名酒 （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人； 进行陈列布置，发放喜帖及促销信息； 针对婚庆服务公司开展推广合作； （五）户外 户外路演 促销活动,精品课件,三、推动,推动方式： 新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势 促销性、公益性、权威性、新闻时事性 体验活动 经销商和终端培训计划 实施分众传

3、播 节庆活动、宴请活动、聚会等,精品课件,第二课题如何占领名烟名酒渠道,精品课件,渠道运作前准备,运营团队的组建。 团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。 目标区域的选定，区域划分。,精品课件,名烟名酒渠道运作要领,一、市场调查工作 （一）市场调查内容 1、店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限） 2、店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量） 3、店面信誉情况（有无出现假货、

4、拖欠货款） 4、经营者核心人员的性格爱好，嗜好等 5、目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】 竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。,精品课件,（二）市场调查方法及询问技巧,1、亮明身份直接询问法 2、初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用） 3、旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员） 4、多次回访法。第一次不行，第二次 5、通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。,精品课件,（三）目标店面的识别,根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况

5、，看是属于团购型客户还是零售型客户,精品课件,二、名烟名酒渠道新店开发工作,(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。,精品课件,（二）谈判工作,1、要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费

6、市场的决心和坚决处理串货和乱价行为 2、谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路 3、尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示 4、在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。 5、让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过越少费用条款越好） （三）合同的签订,精品课件,三、终端门店日常维护工作,（一）终端拜访制度 1、合理划分区域设计拜访路线，店面拜访应该常规范标准化，拜访频率的设计遵循80：20法则，

7、拜访频率如下表,精品课件,2、终端拜访的内容 （1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集 （2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补货 （3）终端本品陈列情况的维护 （4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端的维护情况,精品课件,（二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案,精品课件,（三）终端物流和价格的管控,加强对店方的教

8、育，抑制店方捣货思想和窜货思想 严格执行公司统一的调价政策 及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时） 跟踪产品去向,精品课件,（四）终端动销,动销方式： 1、对于有资源的私人店面 2、对于终端核心消费人员（连锁店面）的动销激励 3、对于消费者的促销,精品课件,（五）终端库存管理 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。 （六）客户信用管理 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者现款现货。,精品课件,（七）名烟名酒渠道客情关系的维护与管理,（1）重视店内每一个人有

9、，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案 （2）帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问 （3）要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等,精品课件,第三课题淡季如何做销量,精品课件,淡季营销方式： 一、在旺季为淡季打好伏笔 一、白酒的品质问题(象质量、口感等) 二、产品价格问题 三、市场推广问题(如推广方式不妥) 四、购买力问题(如销售不对路) 五、厂商合作问题 六、知名度问题,精品课件,二、调整合理的淡季品种结构 三、加强对零售商的开发： 淡季的时候，要不断拓展销售盲区，开发途径包括： 1、同时加强深度访销与深度促销都应 2、深度访销 3、定期拜访，征询客

10、户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息 4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心 5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场,精品课件,四、展开生动化陈列,陈列方式： A货架 B堆头 C、店内 D、店外,精品课件,五、展开情感化公关促销：,可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离 与其他品牌联合促销：利用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望 除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销