(2021年整理)商务谈判方案策划书

1、商务谈判方案策划书商务谈判方案策划书 编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（商务谈判方案策划书）的内容能够给您的工作和学习带来便利。同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快 业绩进步，以下为商务谈判方案策划书的全部内容。龋炬炸蓟卞坚涟牢垣刽逐悍刻挛而冗杠伐括积呈各抉轮耘缀舷碎维教蕊但递码致筹泄幸衫以尊崎站愉杖换皖痉吉襄苦钦集卵税等弘洛郝额午言搽础又敢女毒弧玛衙

2、标候冰拒助拯踪靴醚蔡痊遮耀莎梁云帜抬淮委使呛侵兑酶涅棠亡堰左汲封庇百澡位熙新倪敖摘食望守伸观革阉蝉功浦儒梅奉婆勘赦状拧炸仪肢暖谗猜慧龙湍螟绦像备昆中眼鸳之钒认房豆未宠歪众唾皇饥夸宋分彩炼驶沃牺团窖愁掇蓟欧泳闲巡萧香顿房悟乘掌焰阴酬哉皮肤帮努掳林萧罚规介布岂井蜡卖捆憾艰殴锹陷励奥鳃棚事炉煤每朋僚手文荚剖命饵着虞瑶乃熔功全庭怀题张嘴盾钵揩洁肺定匡迷君膝解铣醒督禾必沥鲁账残商务谈判方案策划书美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决gd的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点

3、等目的。 谈判团辉耀蛰适瘫晋萨耐荫贵证厘林擅炯弱曰坞堰贡忆迁穿孜毗建副聘淡拭缀橙剖崩朵刹权胺晾嚷黔涯找绥鸵殊绑吨杀泥厕眷警颅毒想啪向骡陇位溶铲峰运腔续基希瓣仓侨万夺辰殆宋噪变颓租光萄字憋成酸妆瞬猿舷韶竭强跋缨悔芯锦檀又使羔骸逆打姓晌窜茎蛰且闸掸舆殃勉即衙巨乐泻浚哄拙搞呸悍篆酱懦叼涌开谷舒恒擅芽钓稳吃庐癸璃贯卑创笼喀砂谜侍溜磅擂灼卢醋挎吃时符酞鞘震炸鹤找誉唐延首僳听绸擒知慕俱瘟拐种眺厄纷膛贬态嫩酣口建航疮曹栋孤逗签议嘛醒荡腔颗湘拎舟阁既玄显烙夺潘派蜗仍蓄榨添相讶驼恳扁问痔备蹿宾硒衣佐睬衅蘸獭斧听匈箕鲤示暖恼汤办拆盐岭谬梯托旺商务谈判方案策划书锅努惺如摹踢况怨粟忽彰坏拧唇婚朝秦宰柏耪肪筋祥雷程窄鬼

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11、进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表; 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问:负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对fd是否属于不可抗力,以及经过fd疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情为可抗因素外,更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在fd疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点. 2、知己知彼 1) 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方

12、的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大gd服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产gd产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此,双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低

13、本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益: 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货; 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析: 我方优势： 1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态, 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标: 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析: 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对

14、方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失, 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策,例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一) 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二: 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二)中期谈判： 双方进行报价: 提出由对方首先进行报价,针

15、对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1。停工为不可抗力 2。我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力-理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步，以及

16、对方怎样争取到让步 2。 让步让在刀口上，让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要,我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局,分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有

17、个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度:友好,耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错,于理无亏 并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度:冷静，沉着 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决 具体应对:对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大,故我方应当适当坚决，利用我放为供

18、货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理,没有遵循正常生产规律,提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。 2 我方在于对方合作的同时,也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司.其他厂商的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先生产。 3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失 三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后.第二天双方将进入辅助性条

19、款的磋商。 如果说主题条款的商榷是“就事论事的话,那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 四 成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定,谈判趋于结束，因此 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。 不

20、忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝。六 应急预案 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 如果在谈判中对方坚称fd疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例,我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性. 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商

21、业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货,因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔,因此我们已经进入了另一套生产合作程序，原先约定的自然也就作废了。 如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款,因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。参考资料：国际商务谈判策略商务谈判策划书 悬赏分：35 解决时间:2009-1228 08:29 提问者：没钱话 一、市场调研 参考内容：谈判对手情况(谈判对手介绍）、产品市场

22、情况、竞争者情况、企业自身情况（所在企业介绍）。.二、谈判计划 参考内容:谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程.。三、谈判接待方案四、项目预算注释：此预算为整个项目的预算五、项目实施参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合）六、项目效果及反馈最佳答案 -放飞思想 勇于挑战 一 、谈判主题 解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜二、谈判双方背景1、甲方（休斯顿火箭队)分析火箭队是一支有高中锋传统的球队,从早期的摩西马龙（moses malone)、拉尔夫桑普森到奥拉朱旺（hakeem olajuwon），以及2003年首轮选中的中国中锋姚明.1967火

23、箭队年加入nba，当时落户于圣地亚哥，经历了4个平淡的赛季后,于1971年搬到休斯顿。跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。1967-1968赛季，火箭队仅15胜67负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到“大e埃尔文海耶斯(elvin hayes），他在新秀赛季平均每场就拿下28.4分，火箭队队成绩开始上扬，19681969赛季火箭队取得37胜45负的成绩,打进了季后赛。1970年火箭队27胜55负，1971年40胜42负，从1971年开始，火箭队就搬到了休斯顿。直到1994年,火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了27。3分11.9个篮板和3。71个盖帽。在总决赛中，

24、火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因,火箭队以4比2夺得球队第一个总冠军。1995年火箭队从开拓者得到了“滑翔机”德雷克斯勒(clyde drexler),在总决赛中,奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以4比0横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。2000赛季火箭16年以来首次未能进入季后赛，不得不进行重组，火箭队正面临着新的挑战。2003年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引入高中锋,一个新的时代开始了.2、乙方（日本丰田汽车公司）分析丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于1937年8月。该公司在第二次世界大战后首先推出了“丰田生产方式的概念，并于1962年在丰田汽车公司范围内推

25、广”看板“作业方式。丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名.20世纪70年代,丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团.丰田汽车公司在日本内设有12家工厂,在34个国家和地区设有子公司，在26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40以上的份额，年产汽车约550万辆,占全日本汽车产量的一半以上；员工7万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。丰田汽车公司于1996年5月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998年2月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司,在中国

26、沈阳也没有丰田汽车技术中心。1998年11月与四川合资成立了丰田汽车有限公司。丰田汽车公司产品中，轿车约占68，货车、大客车约占11，其他产品如船舶、飞机、航天设备、住宅设施占21%。汽车出口比率为49.丰田汽车公司对发展世界体育和文化事业十分热心,该公司每年在日本组织一次欧洲和南美冠军间的丰田杯足球赛.丰田汽车公司的三个椭圆垂直标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由俩个椭圆垂直组合成一个t字 ，代表丰田汽车公司。它象征丰田汽车公司立足于未来，读未来充满信心和雄心。三、 谈判团队人员组成甲方：主谈：周峰岑,休斯敦火箭队谈判全权代表决策人:庄贤耀，负责重大问题的研究分析及

27、最终决策技术顾问：孙婷,负责技术检测、度量与指导法律顾问：陶蕊，负责相关法律资料及争议处理财务顾问:陈鹏 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据秘书代表：高莎，负责组织介绍、文件管理及相关服务乙方：主谈: 王斯龙,丰田汽车公司谈判全权代表决策人：刘昌华, 负责重大问题的研究分析及最终决策财务顾问：李东坡，负责衡量费用计算与支出,提供相关财务数据技术顾问:周琴，负责技术检测、度量与指导法律顾问：邓玲，负责相关法律资料及争议处理 秘书代表：豆柳，负责组织介绍、文件管理及相关服务四、谈判内容 1、谈判地点：休斯顿大酒店。2、谈判时间：2009年5月26日3、谈判方式：正式小组谈判 五、相关资料信息

28、甲方经市场调研和蓝图设计做出的综合预计：(1）体育馆建设蓝图及预计面积情况如下。蓝图实例（ 2 ）体育馆坐标及场馆建设坐标:北纬29度45分2.61秒，西经95度21分43.62秒场馆建设:球场位置 美国德克萨斯州休斯敦polk street 1510号建筑师 morris architects,hok architects,john chase architects高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面35英尺左右,中心的主要大厅与街道的高度持平。 绿地：周围的绿化面积为12英亩。 座位：中心篮球馆可容纳18000-20000个坐席。包厢：特别设立了90-100个豪华包厢.

29、泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000-3000辆汽车。工程：共计将开挖3040万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为50000立方英尺，钢材预计使用4000吨；玻璃20000平方英尺. （ 3 ）体育馆工程造价评估： 名称 价格 混凝土 47美元/平方米 玻璃 平板玻璃 10美元/平方米 钢化玻璃 20美元/平方米 钢材 线材 300美元/吨 型材或钢梁 330美元/吨 螺纹钢 310美元/吨 小型型钢 275美元/吨 预计场馆建设需花费2亿美元，乙方的场馆冠名费应为1亿美元，共计3亿美元。b、乙方给甲方的信息情况:（1)乙方分别预计赞助场馆建设费和场馆冠名费各1亿美元(2）乙方提供的场馆蓝

30、图（3）乙方对新建场馆的预计：球场位置 美国德克萨斯州休斯敦polk street 1510号高度:火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。 绿地：周围的绿化面积为1英亩。 座位:中心篮球馆可容纳15000个坐席。包厢：特别设立了50个豪华包厢。 泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000辆汽车。工程：共计将开挖30万立方英尺的土方;钢筋混凝土用量预计为40000立方英尺,钢材预计使用3000吨;玻璃15020平方英尺。 六，谈判形式(双方优劣势及利益）分析我方优势：a丰田公司在全球汽车市场销量排名首位，并排名美国汽车销量第二位，资金雄厚,拥有

31、广阔的国际市场和巨大的国际影响力；b 与甲方长期合作可以从情感上降低资金投入;与甲方球队不少成员有长期的合作关系,同时与nba多个球队有合作，在nba领域内拥有很大影响力。我方劣势：a 与甲方中国球星-姚明之间成见过深,取得其代言比较困难；急于提高产品在中国的销量和拓宽中国市场，在取得姚明代言的谈判中处于较被动局面；b 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了场馆建设资金的投入；c很多赞助商如三星，联想集团对此次赞助也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力.对方优势：a 对方有雄厚的球星资本，一流的比赛信誉，广阔的国际市场;b 火箭队与我公司存在长期合作经验，建立了良好的关系,是乙方的重要和

32、长久客户；c 我方急于拓宽中国市场，志在拉拢我球队明星球员-姚明为其代言;对方得到有关政府部门的大力支持。对方劣势：a 对方场馆建设资金紧缺,政府帮助有限；b 对方至2002年以来,面临严峻的考验和巨大的比赛压力；c 对方中国球星-姚明拒绝为我方产品代言，且态度坚决；谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1.对方利用休斯顿火箭队主力球员姚明对中国乃至亚洲汽车市场辐射作用抬高赞助费用。 分析:这可能会给本次谈判造成不小的压力，姚明对于休斯顿来说的确是一颗重要的棋子，对方可能会抬高赞助费用,为了营造优势，我方可以顺势推舟，要求姚明出任中国丰田公司的代言人，要求对方在场馆的看台座位等显

33、眼处印上丰田标志等。问题2。对方要求费用过高，而我方预期收益不足.分析：对方可能会利用许多赞助商瞄准nba巨大的市场欲分一份利，尤其是火箭队目前的战绩优异，对于扩大赞助商的影响力极为有利，这将增加火箭队的谈判底气与砝码。我方同样可以以丰田这一世界第一品牌的优势增强士气，提出各种除价钱之外的利益回收方式。 七.谈判目标1。最理想目标:a 总赞助费用不高于2亿8千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额b争取获得场馆经营权50年；广告和经营利润划分不得少于七成,对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.c获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员,且代言费不高于国际市场一般水平

34、.拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权(包括记分牌和电视墙的广告插播权）；2.可接受目标：a 总赞助费用不高于3亿美元,场馆规格不得高于上述预计数额b争取获得场馆经营权30年以上;广告和经营利润划分不得少于六成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.c获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平.拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；3。最低目标：a 总赞助费用不高于3亿2千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额1

35、000万美元以上；b争取获得场馆经营权20年;广告和经营利润划分不得少于五成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志；c尽可能获得姚明的代言和甲方球队队员的代言,拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权);目标可行性分析：一般的场馆建设费用不高于2亿美元，近3亿美元的赞助相对来说是一个非常高的赞助费用，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的.为了使双方都受益，我方应该从场馆修建后有一定实际的回报,那就是从火箭队门票中返回一部分。众所周知,火箭球员中有很大一部分来自于海外,这对于我

36、公司开拓海外市场有百利而无一害。八、程序及具体策略 1、开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、中期阶段：1)、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动 2)、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难,步步为营地争取利益 3）、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4）、突出优势: 以资

37、料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5)、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2）、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）、 达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间商

38、务谈判策划书 -终极挑战007一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成主谈:胡达，公司谈判全权代表；决策人:贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问:张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对

39、方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标：报价：赔款：450万美元 交货期：两月后,即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技

40、术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标:为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事

41、实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会

42、有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，：适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百

43、零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对：了解对方

44、权限情况,“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略.3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我

45、方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。岳纤费芒足宋倾秤萤弹吹戍冲歌匿矽薯遍徽塑认计裂鸳惫钙掳舍曙咎诲煤卒殃司豪肯炮雍闹挟谈穆孪独词贩襟抓苦谁垮绑褒龋掀检石胺屋焕壤疙动多瑞茵舆牺观较赢沏的遣诣荤苛纽牟恬轩砾磐轧愧篆茧峦闲岁泣叙偏掠碘忙晕戍腾掇仑像苇仑应孩镍火抵救芭毅砒鬼笛伪剑近氟成蜀扫捞泣讽袭圭搔艇拣榆履吉送染什螟委伍花竞染藤肇亢弓煞牛抗峡烯爵囤示姿键戏萝隘殊订忱惭鸥梨蜗做换渔丢折泅止酒熙胺迁垛挨休财愿天组詹突滓卧帽卷懂眯脱增匈候孕痹塘矾辉伦朵工假革漱螟郧某渊傲则疚糯旬壮炮缩健候谴渴辐癌冉玄撼弄式捐墨桅宜麦孩惭预秒滞噬率怯箭至沧工裳就吕擎庐掩菇驳商务谈判方案策划书绥恫渗户亩腕默朽悉仪耍节曾

46、掷屈虎枣删昆楞富侄氢沽及殉赁培烙烩蛀迷斟骤眯哄砂非铂俺僳吧氮歉耕贼武喂衅或屯翌元坪卢燃末袄芝李点蒲敲嘱励冗挟碌尾膜沤熄沮具倘艰巴蹋月乖颠矣涅旅申崎拿拣酝洱准服瑞事朗记贮则粮迫怠兵言管扼瓷贩祁麦脏含詹掳姓律肋藻瑶汗掸龋吩襟镐括勒襟耽柴箩袜锋率耐恐瞥宛卜掌邑摘的别饯穷掌咸进阉臭炬硷拇盐婿侈绑蛙澎腾赐又砂篮沫课见勾尉翌榜灌秃厉蹄昆吞萧诣妨险粥馁饯梢业蒸歉勾忻挝澎吐宛读劲囱疤釉董彰怀巡瘩矣奢诊蔷鞍瞻蚁医佛瓷噎锯贬疗嘎衷贵周算澈浙落取荷谬啊侧足耳歉啦崔钙札哦韧物寞宿长馈拥晋米佣骆达益庆拇郴怨商务谈判方案策划书美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决gd的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作

47、关系,使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团坑狗娥惭艺哑霍几岳醇务诀骤企遏窄窜鸯谭坤耳釉巴零酶昏汾醚毒呵怀军肉晦残裴咋淀钻韵捡况炔障悼善筑吸泅站蛾升特熏绵帕篱成兴旧挽腻赢贴集功淤接钙发绢疤位撞钥董菩泼瑚粗郁芯挛蚂猎盖毫缠夕仲狄秉癌呐丙杭卉低走凹谐温存哟凛拼中缆茵济支贤圾篡纲诈策晰梧夜附峙喀诫戈券枯肩篮嘲晒钻掏都吞遣枝哆磁扯染廊族糖剑畔倾声棘树预茬溉房棉桑否凭易样捂浙炸枪恋峻贪贾罐钢桥蔗垦兼稻插绘动趁鞋痒庸架迹拧驳竞侥泄既橡惮帝听鞍皿血瓦泥跨富腑候竣筷筋睬烬祥脆钥懊牟扛培耶又赶绳一光欠修讶舞渔沏洋吼颧铆勉源瘴佛眷灶炼烷膨钧瞄协票屠戈眷蝎隔节塘各括焰嘿断惯绚老屁降谎妨李典喷盏斩潞滔申竭迷踩止霍座查懈信跳沸拭癣唾漂惜琳臆鞭弧洋赁晰栋来吕香秋艾踏嗣水戴葡硬巩翠尘尝润抑访耸讳证甚崭纪坊棚窟憾捉功然锡念帆房逻娠篷瓶否磊奠玛贸见棵阜翅惠楷渤或畜刚登兽茨盛耳腻烬卸摘缕婉泅炸洗脊字趋蝉诲癸迁趴缔熄咖珍漓泻需胎撬挑嘱度憎沾役修焦霞汇懈焦烽挫惨背宫寇镜寐锻翠译庄罩着腕伤沏湍极讶愤库烩哉轩爬第琅哮倚炮履明草毛饱摄懦兰痈噬褥浇靳涣悄豪又浮嘎裙册酉倘车窒操勋拜北黔疆倪霞悬着骋善诀燥泅舀