李佳朋的530万只土鸡不愁卖

1、李佳朋的530万只土鸡不愁卖(2010.10.21)2007年8月，从成都的经销店传回的消息让李佳朋感到了前所未有的危机。公司销售经理张旗：很多店都很难维持经营，基本上就退出那个市场。记者：赔钱了？公司销售经理张旗：赔钱。记者：每天开张都赔？公司销售经理张旗：都赔。李佳朋：撑了两个月基本上就没有了，全都没有了。2个月，李佳朋在成都开起了35家冷鲜鸡肉连锁店，却又一家一家的倒闭。而与此同时，成都市的其它300多家冷鲜鸡肉店，也都经营惨淡，无一幸免。冷鲜店生意赔了钱，同行纷纷退回了活禽市场，缓一口气，可那时的李佳朋却不退反进，不但没有收缩经营，还说出了一句大话李佳朋：要做成健康食品基地，要把我们的

2、产品卖到全国去。什么产品能卖到全国，又要怎么卖，这几乎是一个不可能完成的任务，已经赚到的钱要全部投入，如果失败，多年创业将一次清零。一句话，决定了是退还是进，是保守还是冒险。而冒险，就要承担成王败寇的结果。就在两年后的今天，李佳朋当年说的那句大话已经在实现，他挣回了亿万资产。李佳朋：红冠、红羽、黑尾、乌脚，它就这样。它就要尾巴毛翘起来，这样翘，你看这只鸡就很像。在四川省遂宁市的这个占地150亩的土鸡养殖基地，有上万只土鸡。这些土鸡是李佳朋的宝贝，因为这是花了7年时间杂交、选育出的品种，也正是这些土鸡让李佳朋尝到了创业初期成功的滋味。李佳朋：养殖量是当时我们是150万只，每年都有100万只以上的

3、上升。当时，土鸡消费在四川省内兴起，靠着好的品种和规模化养殖，李佳朋在3年内赚了近千万元，而更让李佳朋有成就感的是，他成了许多农户的依靠。养殖户：卖给他是哪种合算，不耽搁时间。一次性的，比如你卖100只鸡。你可以卖给他80个，一两个小时就可以卖了。但是你拿80只去乡上卖，一天卖5只，要等多久？也就是一个月才能都卖80只鸡。养殖户：养殖户都选择他们的，因为我们也是别人介绍给公司搭的桥，都是介绍公司的鸡，很少介绍外面的，也买过外面的，买来可能死一半。1000只鸡可以死500个，就亏得血本无归了。从2003年到2005年的3年时间里，李佳朋带动了2000多户养殖户，一年出栏的土鸡就有400多万只，3

4、年的时间，李佳朋就成了四川省养殖土鸡最多的人。从一开始，李佳朋就是要让四川省和周边地区的农户，都养自己的土鸡。而当时的养殖量以每年100万只的速度递增，这让李佳朋觉得，他离自己的目标越来越近了。2006年春节，仿佛就在一夜之间，事情发生了可怕的变化。李佳朋：这个变化突然，特别是春节，因为我养鸡养12年，过去每一年春节都是赚钱的，到2006年以后春节不赚钱了。记者：少赚了多少？李佳朋：应该说按照预期的少赚是200万以上。以往卖一只鸡赚5元，现在卖一只鸡反到要赔5元，这变化来得太突然，李佳朋还没尝够成功带来的喜悦，就焦头烂额起来。四川是家禽养殖大省，不仅养殖数量大，而且品种齐全。各个县市、乡镇、哪

5、怕是大山里的小村子都有人养鸡，养土鸡。大型企业有规模，散户的养殖成本低，到2006年，市场竞争空前激烈，利润越做越低。商场如战场，短短一个月，在活禽市场上，李佳朋就少赚了200万。可这边李佳朋还在苦思冥想应对的办法，那边，后院的火已经烧了起来。2006年6月9日，晚上8点，当地电视台播出的一则消息引起了李佳朋的关注，他仔细看下去，发现，这则消息讲的正是和自己公司有关的事，而更让他没想到的是，公司居然以这种方式上了电视。农户：压级压价，没有一只甲级的。这些养殖户是2006年5月新加入的，当初买李佳朋的鸡苗，就是冲着他包回收。刚养了一个多月，土鸡就长到了4斤多，4斤的鸡就能出栏了，大家欢欢喜喜地准

6、备卖鸡赚钱。可公司的员工看过后，认为大部分土鸡不合格，能收购的也只能定为乙级。这乙级和甲级一公斤就差了2元钱，大家自然不干了，凑在一起一商量，给李佳朋曝了光。养殖户：肯定着急，因为你喂了又赚不到钱，肯定着急。鸡长大了要吃那么多东西，每天都要喂，肯定着急。养殖户：看新闻零距离看多了，觉得记者可以曝一下光。看到公司上了电视，还是负面报道，李佳朋接受不了。自己养了十几年鸡，跟着富起来的农户也有上千家，好话听了不少，挨骂还是头一回。刚在市场上赔钱，又在养殖户这里赔上了名誉，以后的生意还怎么做。虽然事情已经过去了3年，可现在提起来，李佳朋还是很在意，为了解释清楚原因，他特意带记者来到抓鸡现场。李仕明收购

7、商：这就是血筒毛。记者：怎么会造成血筒毛？李仕明收购商：血筒毛就是和时间有关系，养得比较久，就没有血筒毛。跟饲料也有关系如果喂全价饲料的话就有。如果喂粮食，喂得时间比较久就没有血筒毛。记者：你们买鸡的时候也特别注意这个吗。李仕明收购商：注意这个。饲喂时间长短、用饲料还是用粮食，只要看有没有血筒毛就一目了然，农户们为了能让鸡快长提前出栏，偷偷地喂起了颗粒饲料。他们养出的土鸡80%带有血筒毛，自然不合标准。在曝光节目播出的第二天，李佳朋就一家家地走访养殖户，抓起鸡拨开毛，向他们解释为什么不能收购，大家心服口服，电视台也给李佳朋平反了，一场风波顺利化解，可李佳朋一点也高兴不起来。每一天，上万只土鸡要

8、吃粮食，出栏的土鸡一批批送到市场，可市场每天都在赔钱。直到2006年7月，一个来自180公里外的成都的消息让李佳朋兴奋起来。出口找到了，翻身的机会来了。李佳朋：高兴高兴，我在成都市转了40天和相关单位协调，考察铺面发展经销商，搞了40天。2006年，成都市颁布了“禁宰令”，在成都市区的三环之内禁止宰杀活禽。就是这个消息让李佳朋觉得自己可以摆脱活禽市场亏钱局面了。鸡鸭鹅，是成都人餐桌上少不了的，以往大家到市场上，看着鲜活的家禽，选中哪只就叫老板现场宰杀。成都人把这种方式叫点杀。大概从市场上有家禽出售的那天起，点杀就已经开始了，延续了这么久的习惯，一时间被一纸禁令结束，这自然是个巨大的改变。而这改

9、变带来的商机，吸引了成都市里市外的生意人。公司销售经理张旗：好像是一夜之间就起来，因为它当时政府规定了一个三环禁宰，好像一个倒计时的那种，在哪一天开始就不能再有了，然后就从那个时候开始。李佳朋：当时是认为赚钱的机会来了。大家都认准的机会就是开冷鲜鸡肉连锁店。成都市家禽养殖协会会长：禁宰之后，大中城市需求量仍然是相当大，而且是有增无减，肉鸡的供给问题就成了一个难题。成都市的养殖企业很快就对这种需求做出了反应。李佳朋：成都市30天上100个店。所有的农贸市场过去的活鸡销售店都变成了冷鲜店了。而李佳朋也早就嗅到了这个商机，他提前40天就从遂宁市赶到成都，申请、审核，终于成了进入成都市场的，唯一一家外

10、地养殖企业。2006年8月20日，禁宰令实行的第一天，也是李佳朋的专卖店开业的日子，当天店里销售的情形，让李佳朋感到自己的判断是正确的。李佳朋：那天我们的销售市场的门口是1000多人，成都市四川电视台还报道了，很好。开业第一天，李佳朋的冷鲜店收入就达到了上万元。可这种热闹的景象却没有给李佳朋带来想象中的财富。不到两个月，整个成都市的300多家冷鲜鸡肉连锁店就关了200多家。大家都看好冷鲜鸡肉市场，可怎么就做不活呢？原来吃鸡买鸡的人又都去了哪？记者：经常来买这个鸡爪子。消费者：对，喜欢吃。记者：你买的这个，你知道它是叫冷冻还是什么，你知道它叫什么。消费者：不知道。肯定都是冷冻过的。消费者：冷鲜鸡

11、？记者：冷鲜。消费者：没听说过。记者：这里摆了冷鲜区，你知道冷鲜是什么？消费者：冷鲜就是冻起来卖。记者：那冷冻鸡是什么意思？消费者：冷冻鸡，可能是。消费者：冷冻鸡，我也不清楚。这是记者2009年8月在成都市的市场所做的调查，直到今天大部分消费者都弄不清楚什么是冷鲜鸡。三环内禁宰后，大家选择了超市里的冷冻鸡，而在三环外宰杀的鸡，仍然可以运进城，冷鲜连锁店始终没能抢过这个市场。冷鲜鸡，就是把活鸡宰杀后，在24小时内降为0-4摄氏度，并且在后续加工、流通和销售过程中始终保持0-4摄氏度。这条冷链，既能抑制细菌，又能保持肉质鲜美。但消费者还没接受，冷鲜店就一哄而上，加上冷鲜鸡的成本高、售价高，销路自然

12、打不开。看清楚了原因，也在市场上栽了跟头，大家都踩了急刹车，很快就关闭了在成都市的冷鲜店，又回到三环外的活禽市场，保守经营。但李佳朋却做了一件大家看来是冒险的事，而就是这件事，不但让他走出低谷，还赚到了亿万财富。卖鲜活土鸡，竞争大，利润低，本以为“禁宰”了，冷鲜店能火起来，可没想到却跑得太快，超过了大家的消费习惯。那时李佳朋的土鸡出年栏量已经达到了430万只，这么多土鸡，究竟该怎么卖，怎么卖出高利润。2007年，李佳朋找到了四川大学食品学院的卢晓黎教授，他的来意，让教授感到有些意外。卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：在四川重庆这一带确实是养鸡的专业户非常多，而且有的做的很大，但是大家基本上处于

13、一种直接卖鸡或者卖鸡蛋这样一个目的来经营的，想把鸡作为一个产业进行全链环的不间断的加工，这个李总还是第一个人考虑到的。销售活鸡和冷鲜鸡，都得受地域和时间的限制，只有延长货架期，才能把土鸡卖到更远的地方，更大的市场。而当时的市场上，以鸡肉做原料的休闲、速食食品还很少，看中了这个市场空缺，李佳朋决定要从这里入手开发，这也正是他找到教授合作的目的。可没想到一上来就遇到了难题。卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：困难上面呢，应该技术瓶颈这一块不大，由我们四川大学这一块给他承担起来，可能最早的困难还是经费，经费的筹集。李佳朋要做的不是一般的初级加工，而是要做精深加工产品。之前开冷鲜店已经投入了大笔资金，现

14、在又要上马新的生产线，钱显然不够了。而这时，公司里也有人提出了反对意见。张旗：有人说这个问题。 记者：怎么说。张旗：就说老是赔钱，老是赔钱，你老去做那个事情。李佳朋：他们的想法就是你有好多钱做好多事。可李佳朋却认为，这是一件花多少钱也要办成的事，一天也不能耽搁。精深加工产品的附加值比卖鲜活产品高出十倍，这诱人的利润空间，让李佳朋觉得值得冒险。当时四川省正在积极推动农产品加工的发展，李佳朋借势一下就申请了贷款，想做他就是要做到最好。卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：魄力非常大，因为这个设备在国内也是价格比较贵的。在当时是采用冻干的方式进行干燥，还是采用热风干燥价格相差不是几倍的问题，而是十倍，十

15、倍以上的问题。听了对于冻干技术的介绍之后，最后他采用了冻干设备。这种魄力，让别人觉得李佳朋简直是疯了，鸡肉休闲食品在市场是不多见，这无疑是个机遇，可一旦产品上市，顾客不买账，不但赔进了十几年创业的积蓄，还会欠下巨额的贷款，怕是几辈子也还不清的。李佳朋并不是在冒险，冷鲜店失败是因为冷鲜鸡不被大家认识、认可，而肉干、肉脯这种形态早就是超市里的热卖商品，用鸡肉作原料，应该是新的亮点。李佳朋抛开所有的劝告，每天都在跑贷款，建厂房、进设备。2008年1月的一天，一大早李佳朋就又出门了，可刚打开家门他就愣住了。朋友：有人跑到他家门口去，挡着不让他出门。要挡他的车子。李佳朋：搞建筑，修房子的时候跟人家签了合

16、同，合同约定的日期到了，我该付。但是我们计划是把产权证办出来，到银行去贷款贷出来还人家。第一笔贷款买了设备，后续贷款还没拿到，公司的资金正处于真空状态。几十万元一下子的难倒了李佳朋。这钱要从哪来呢？银行正在审批贷款申请，如果拖欠工程款，自己的信誉肯定受到影响，加工厂就要停工了。两天后，李佳朋做了一个决定卖房。而那一天，是农历的腊月二十八。妻子：腊月卖的，正月十五就卖了？妻子：气啥子，忙一辈子房子没得住了，什么都不方便，水也不方便。记者：没有自来水？妻子：没有自来水。记者：水井打水？妻子：水井打的水抽到这儿来。从几间瓦房，到三室一厅，妻子跟着李佳朋等了20年，住了不到6年，就又从三室一厅，搬到了

17、现在的这间员工宿舍。80岁的母亲、妻子、小女儿还有两岁的外孙女都和李佳朋挤在这里。可不管妻子再多埋怨，记者再三追问，李佳朋都没有说出一句后悔的话，他似乎是个把悲喜都藏起来的人。李佳朋：这是我原来的房子，现在她是主人，格局还是那样没有变。这是我写的字。记者：这句话是你想出来的？李佳朋：是我想出来的。就像留给子孙。当初腊月卖房，正月搬家，仓促之中，李佳朋什么都没有带走，包括这句他想传给子孙的字。李佳朋：原来这写的我的名字叫李佳朋，写这个名字，就是想当传家宝，传给后人。现在主人换了，你的名字占用这个地方，新的主人调整，可以。房子卖了46万，全部拿来付了建筑工程款。就为了一个在别人看来是不可实现的目标

18、，李佳朋早已经把苦心经营换来的钱，全都搭了进去，就连这套他想要住一辈子、代代传下去的房子也没留住。孤注一掷的李佳朋所有的指望，就都在生产线上的产品上了。2008年5月，第一批鸡肉休闲食品下线了。 公司营销经理张旗：虽然没有具体的鸡肉疙瘩，但是有同类的产品，像牛肉干，牛肉粒都有的，他对那个产品有一个基本的认识。消费者要容易接受一点，况且那个价格，我们有一个参照，像比较牛肉干来说，有一个价格上的参照，消费者他也有一个比较，这样来说应该说推广起来要容易一点。相同形态产品，早已经被大家接受，一下出现的新原料，新口味，很快就引起了消费者的兴趣，市场上开始有了销售量。经过加工，土鸡的保存期起码延长了一年，

19、利润也高出了十倍。精加工做成了，市场在一天天的打开，流水线上加工的土鸡也一天比一天多。这时，却又产生了一个李佳朋没有料到的难题，而这个难题的解决，让李佳朋一步跨进了财富的大门。一天，生产厂长对李佳朋说：冻库不够用了。仔细一问，李佳朋才知道，不是产品生产得太快太多，冻库是被一堆废料占满了。李佳朋：冻起来最长的我们放过半年，当时堆了应该是有40吨左右。记者：40吨鸡架子？李佳朋：对。这真是不折不扣的鸡肋，除去肉的鸡架子可以卖了，加工成饲料，一斤卖几角钱，但也只有少量的需求，扔掉工人们觉得可惜，于是越堆越多，直到冻库都放不下了，厂长才来请示李佳朋。以往卖活鸡从没遇到这样的问题。怎么处理这些鸡架子，难住了李佳朋。成都，美食天堂。在这里，以鸡肉为主的菜品多不胜数。酒店老板：我们四川的麻辣火锅里边的烧鸡公，还有我们的凉拌口水鸡，焦麻鸡这些口味，品种很多，口味也很丰富。李佳朋天天琢磨菜品，可这么多菜里，哪一道能用上