XX生物制品公司营销计划管理工作手册

1、xx生物制品公司营销计划管理工作手册第一节 部门职能及组织结构第二节 岗位职责与任职条件第三节 工作程序第四节 销售计划管理第五节 信息统计管理第六节 日常工作管理第七节 附则表1 经营管理措施表表2 销售计划编制表表3 费用计划编制表表4 宣传促销计划表表5 人员培训计划表表6 销售部经理工作计划表表7 区域经理工作计划表表8 客户经理工作计划表表9 理货员每周拜访计划表表10 月度各区域市场销售完成情况表表11 信息登记卡表12 年 月份销售计划单表13 调度工作日志营销计划管理工作手册第一节 部门职能及组织结构一、部门职能1 调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提

2、供给零售终端，以满足消费者需求。2 根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。3 搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构总经理计划主管信息统计员信息统计员信息统计员第二节 岗位职责与任职条件一、计划主管1、 负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。2、 负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。3、 根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。4、 对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。任职条件： 40岁以下，管理

3、专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、信息统计员1、 负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。2、 通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。3、 对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。4、 负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。 任职条件：35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。第三节 工作程序一、 计划工作程序计划工作程序如下图所示：上级下达的目标营销系统需求商品供应能力统计检清库存市场预测上月销售完成商品供应量制定销售计划计划修

4、改公司专题研究计划工厂生产计划采购加工计划销售计划计划下达二、计划工作程序说明1、 计划主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供应能力。2、 统计员核实库存情况，将库存量增加商品供应能力。并在此基础上确定商品供应品种和数量。3、 计划主管根据商品供应量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售计划。4、 公司经理办公会会召开专题会，讨论研究计划。5、 如果对原计划提出意见，由计划主管根据意见进行修改，直到通过。6、 经理办公会通过的计划上报公司总经理批准。7、 总经理批准后的商品供应计划，由计划部下达到工厂、采购部进行生产和采购加工供货。销售计划下达到销售各部门执行。三、信息统计

5、工作程序公司内部信息公司外部信息计划部收集重要信息信息数据库分类整理统计分析分析报告统计表计划主管总经理销售部经理职能部门职能部门各大区四、信息统计工作程序说明1 计划主管通过市场调查、报刊图书查阅、搜寻internet网、公司营销系统反馈，以及其它途径取得信息资料。2 信息统计员对信息分类整理，然后存入信息资料库。3 重要信息及时传递给上级领导或有关部门。4 信息统计员对有关信息进行统计分析，统计分析后的结果也存入数据库。5 信息统计员在分析的基础上写出分析报告，对销售信息整理后作出统计表，然后向上级及有关部门报送。第四节 销售计划管理一、销售计划的编制依据1、 公司的年度经营战略，年度销售

6、指标及计划。2、 由销售系统上报的下月份计划汇总情况。3、 综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。4、 当前库存产品的品种和数量。5、 公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。6、 储运部的运输和最佳采购批量。二、销售计划编制修改与审批1、 销售计划由计划主管编制，上报销售部经理。修改审查。2、 销售部经理通知公司有关部门经理参加的计划审批研究会。3、 对公司经理办公会提出的计划修改意见，由销售部经理负责落实，并组织修改。4、 修改后的计划要经过市场总监和总经理的签批后下达。三、销售计划的调整1、 销售计划一经批准，一般不得修改。2、 市场需求发生变化，销售不畅，以及

7、有新的订单时，可对销售计划进行调整。3、 销售计划的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。4、 销售计划调整前，要先请示市场总监，市场总监同意后，计划部方可进行调整。5、 销售计划调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。6、 调整后的销售计划，仍然要经过市场总监和总经理的审批后才能生效下达。四、销售计划的考核1、 销售计划分为年度计划、季度计划、月份计划和周计划。按照纵向（渠道）与横向（区域）分别下达。2、 销售计划以销售计划单的方式下达。3、 餐饮和经销商销售计划按月

8、份考核，特渠销售计划按季度进行考核。4、 月末和季度末，由各区将销售计划完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售计划完成情况一起报给计划主管。5、 信息统计员将以上资料汇总后，上报销售部经理。6、 销售部经理就销售计划完成情况写出书面分析说明后，一同上报市场总监。第五节 信息统计管理一、信息搜集的范围1、 从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、广播、电视、internet网等，获取与公司业务开展及未来发展相关的信息。2、 公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。3、 由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，

9、所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。4、 公司营销指标完成情况的有关数据和统计分析资料。二、各部门信息报告制度1、 公司所有员工均有信息搜集与报告的义务。2、 业务人员每日工作汇报，必须包括市场信息内容，每周必须向主管提交一份书面信息报告。3、 销售部经理每月30日之前在向公司提交本部上月工作总结，同时，还应上交一份书面信息报告，包括以下内容：（1） 本区市场变化情况及发展趋势。（2） 消费者需求的情况。（3） 竞争对手情况及出现的新变化。（4） 新产品和新设计方面的信息。（5） 当地政治、经济、文化等其它方面的信息。4、 区域主管、储运主管、特渠主管

10、、市场主管，每月最后一日，提交一篇信息汇总报告交到计划部。三、信息分类信息分类以其所反映的内容为依据，包括以下几类：1 产品信息（品种、款式、价格、标准等）2 市场信息（供求、流行趋势等）。3 消费者信息（收入、消费能力、消费偏好等）4 行业信息（政策、法规、发展状况等）5 竞争对手信息（整体实力、研发能力、销售状况、促销策略、广告宣传等）。四、 信息保密制度1 根据各类信息的重要程度划分信息密级，确定公开范围、传递路径和相应管理层级。2 信息密级划分为三级，分别为i、ii、iii级。 i级信息：为最重要信息，包括公司有关制度、新开发产品（未投放市场）信息、本公司促销策略信息、潜在消费源头信息

11、等。 ii级信息：为较重要信息，包括公司有关制度规范、公司内部人员反馈的市场信息等。 iii级信息：为次重要信息，包括来自各种媒介的一般信息。3 i级信息属机密信息，需严格保密，只能由相关部门经理以上人员掌握，并直接上报总监或总经理，信息传递人员与保管人员不得随意公开信息。ii级信息属秘密信息，可以部门内共享或公司内共享，相关部门不得向其它部门公开，公司人员不得向外界公开。iii级信息为内部信息，公司人员不得随意向外界公开。五、信息加工传递1 各部门的信息传递要严格遵守规定时间，逾期者按规定进行处罚。2 各部门要对各种信息内容、可信性、使用价值等作出分析判断。3 计划主管对重要信息应及时传递给

12、公司领导或相关部门。4 计划主管每周编发一份信息简报，传递给上级领导及各部门，各区。5 计划主管应对调研信息、来自于第二手资料（如各种媒体）上的信息进行加工分析，向总经理或有关主管部门和人员提交分析报告。6 计划主管应根据各区反馈的信息对各地销售状况进行分析，为产品开发设计、营销计划的制订与人员业绩考评、促销策略制定等提供依据。第六节 日常工作管理一、例会计划部门经理每周五上午主持召开部门例会，检查与布置工作及其它事宜。二、设备管理 电脑专人使用专人管，各台电脑自设密码，他人未经授权不得使用。不得利用电脑从事与工作无关的事务。第七节 附则一、计划部负责本手册的制订与修改。二、本手册的解释权在计

13、划部主管。本手册自颁布之日起实施。表1 经营管理措施表no亟待解决的问题经营管理举措成败关键因素计划的责任者部门的参与者完成日期123456789101112表2 销售计划编制表no三年月均去年月均三年指数去年指数修正指数今年月均今年各月123456789101112计表3 费用计划编制表no费用开支项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计费用率1工资2折旧3房租水电4办公5电讯费6差旅费7招待费8汽车费9运费10修理费11材料费12其他计表4 宣传促销计划表月份节假日纪念日年内主要宣传促销活动相关部门责任人费用预算预期效果宣传主题商品推介现场促销渠道关系媒介宣传123456789101112

14、计表5 人员培训计划表no培训对象培训日期经营理念管理制度专业知识商品知识技能训练职业道德责任者1新员工2普通员工3基层干部4中层干部5经销商费用预算表6 销售部经理工作计划表销售部基本职责：基本任务目标任务 成果形态完成期限责任者评价得分1234小计协同任务目标任务成果形态完成期限责任者评价得分1234小计合计表7 区域经理工作计划表客户名日期abcd销售目标访问数签约回款计划实际累计计划实际累计2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123

15、451234512345123452001/3/2312345123451234512345 各客户访问计划本周重点：1、日均销售收入 （元）2、日均访问客户 （家）3、销售回款率 （）4、销售n0：1排名 （）5、客户占有率 （）6、市场占有率 （）7费用开支率 （）工作评价:实际签约计划实际回款计划实际注：12345得分：客情关系理货促销搜集信息解决纠纷指导帮助表8 客户经理工作计划表本周计划完成情况no执行内容完成情况实际效果改进举措评价得分12345下周计划内容no计划内容执行区域成败关键预期效果评价得分12345表9 理货员每周拜访计划表no地 址1 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号2 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号3 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号4 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号5 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号6 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号7 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号8 路 号 路 号 路 号 路 号 路 号共计店数： 家 业代： （ ）表10 月度各区域市场销售完成情况表序号市场名称累计销售区域累计（2）本年计划数(3)区域计划（4）市场完成比例(5)(1)/(3)区域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期销售数(7)2001年市场增长率(1)/(7)-100%2001年区域增长率(2)/