苏宁电器连锁集团股份有限公司营销策划书

1、策划机构： 策划人：策划完成日期：本策划适合时间段：2007 年12月31日2008年12月31日第一篇 策划摘要随着我国经济的持续快速发展，无论是家电制造业还是家电零售业都有了前所未有的发展，伴随而来的是激烈的竞争，产品同质化也日趋严重，“价格战”时有发生，无论是哪种行为，那都是对资源的一种浪费，就市场而言，呈现多元化发展趋势，进一步形成以“国美”和“苏宁”为代表的两大巨头，它们可谓是动作频频， 以向对方施加压力。面对国美资金雄厚， 连锁化程度强的优势，对苏宁构成的威胁。本次策划通过对家电行业的深刻的多角度的分析找出问题，然后提出一些可行性方案，旨在使苏宁变被动为主动，开拓自己的新天地。本策

2、划将从分析问题 提出问题 解决问题控制问题消除问题展开叙述，力求针对性、创新性、可操作性第二篇 目 录第一章 营销环境状况4第二章 营销目标7第三章 营销战略7第四章 行动方案具体设计8第五章 营销计划的实施8第六章 营销管理和各费用预算9第七章 方案调整10第八章 调查报告（附调查问卷）10第九章 备注10 第一章 营销环境状况（1） 家电零售行业概况随着国家整体经济的持续、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的发展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”，当然也不能排除外资的 “沃尔玛”、“家乐福”等，它们最终还是需要有自己的品牌，创新才是发展的核心途径。同时家电业的

3、同质化日趋严重，可比性就差了，转二代之的是服务、形象，所以品牌凸现很是重要。（2） 从宏观环境分析a 家电行业主要是技术，资源上的制约零售商作为终端渠道来讲应不再依赖制造商和开发商，而且可以同他们商讨如何控制上游供应链，通过压缩供应商成本和自身成本来获得自己成本上的优势。b 消费市努力处理好区域差异问题、消费习惯差异问题。区域差异方面：东部城市化进程发展较快；中部资源最丰富，人口最多；西部随西部大开发有所发展，不宜过急。消费习惯方面主要包括年龄、性别、受教育程度等方面。（3）从微观环境分析a. 从上游供应链来看要求零售商做好产品的合理搭配，根据市场定位和目标市场的选择不同而定。苏宁电器主要阵地

4、是中高端市场，市场费额约占其总额的79.2%，而国美电器主要阵地在中低端市场，高端市场也做但只占其市场份额的18%。数据来源于中国经营报，2003-2004年报b. 整个家电业产品同质化严重，产品质量优势不再是主要卖点，取而代之的是服务，品牌形象。苏宁的无形资产已达63.62亿元。七次战略联盟的发展也很有必要，逐步向整个行业扩展乃至行业联动效益的产生。c. 网点不断增多，市场份额抢夺可谓激烈，更让人惊的是巨头彼此间的收购，“国美”和“易好佳”，“苏宁”和“大中”。（4） 苏宁电器与行业对比分析 a 苏宁电器简介 苏宁以股本为元人民币年月日在深圳证卷交易所正式上市，挂牌成立，主营业务综合家用电器

5、销售和服务，主要通过直营连锁销售。苏宁现状：仅次于“国美”位列全国家电零售企业老二，据苏宁电器财务报表显示公司自年实现“三级跳”：年利润总额为万元年利润总额为万元年利润总额为亿元其中主营业务收入年比年增长年比在增.企业潜力很大，苏宁品牌价值也达亿元苏宁与国美对比，国美电器无论在销售收入的规模还是净利润增长幅度上都要强于苏宁。国美年份销售收入净利润亿元万元亿元万元亿元万元苏宁年份销售收入净利润亿元万元亿元万元亿元万元 销售角度对比国美：服务外包，赚取服务批发差价，采销分离苏宁：服务自办，分工不分家，销售中心作为苏宁核心部分d 总述苏宁发展潜力很好，很乐观，但相比国美来说实力单薄，无论是财力上，还

6、是管理水平上，尤其是营销管理方面还不成熟，需要改善的是融资能力的提高，管理运作水平的提高。还有最关键一点就是服务一定要好，主要是形象问题。第二章 营销目标财务目标年营业额达亿元营销目标向、线城市扩张最终形成家门店，从业员工达万，市场份额达到亿的家电市场总容量第三章 营销战略专业营销、专业营销、专业服务技术创新、经营创新、服务创新第四章 行动方案具体设计从供应链入手压缩自身经营成本压缩供应商制造成本“物流业”采取外包协作手段人力资源采取因事设职、因职取人、适者上、不适者下拓展自己渠道：在门店设服务、配送中心。产品要多样化：质量要好。价格策略：在成本上做文章，利用规模经济效益，特惠价面对所有顾客。

7、促销方面：多样化手段，突出品牌服务为上，培养优秀促销员，公关活动要搞好。第五章 营销计划的实施a 沟通企业上下管理层，深入人心b 将财务、人力、后勤处于机动状态，随时应战c 放眼全国，立足本地，实施本土化与统一化交融并施d 营销手段多元化：广告、公关、促销等相结合e 有效的管理和激励机制的制定和实施，市场信息的有效沟通f 做好风险预测评估，解决危机的预案拟订，危机团队的组建g 营销策划的适时调整第六章 营销管理和各项费用预算1. a 营销管理b 目标管理：做好企业全体员工工作，为达到目标而努力工作c 绩效管理：相关部门做好绩效评估工作d 风险管理：对可能存在的风险进行预测并进入分析做出相应解决

8、方案e 业务流程管理：从上游开始注重产品源控制和检验工作开展2. 营销预算a 总体投资预算2亿人民币b 今年到明年建立30个门店预算在1.2个亿(员工培训、产品上线等费用)c 面对竞争须留现金流量约2000万元d 广告费约4800万元e 人员推销及差旅费约2000万元f 公关，营业推广分别为1200万元、100万元g 其余所花在现金流量支配第七章 方案调整1 营销环境分析错位2 营销管理漏洞3 营销预算不合理、不科学4 战略的不完善第八章 调查报告（附调查问卷）第九章 备注 参考文献及资料来源 中国经营报2006年11月20日总第3106期 21世纪经济报道2006年12月13日本版第5期 h

9、ttp:mallindex.jsp http:苏宁电器市场调查报告一. 前言：家电一直是市场上最受关注、竞争最为激烈、最明显的行业，尤其是大家电激，烈竞争从未间断。南宁家电市场更是如此；号称国内家电连锁业老大的国美电器带来的“洗礼”至今还让南宁人记忆犹新；北京大中电器的“突袭”也着实让南宁热闹的钱包又蹩了一次，本地家电业老大南宁百货宣布撤消于2003年3月，由原家电商场改制而成的控股子公司南宁南百世华家电有限公司并回收投资。苏宁2005年进驻南宁贴身出现在广西零售业老大“南宁百货”，南宁家电市场转眼成为国内家电连锁巨鳄们“圈地”和“

10、搏杀”的战场。作为中国3c家电连锁零售企业的领先者，苏宁电器入选2006最具竞争力的上市公司，中国商业科技100强和中国民营企业500强前撒播、年甲。如何在积极贯彻并支持全国苏宁的促销措施的同时，根据自身的实际情况，从市场发制定好自己的销售计划，增加销售额提高在南宁市场占有率？啊、这将成为苏宁电器（南宁）噬待解决的重大问题，为此，我们对苏宁在南宁市场的情况进行了基本的市场调研，以期能够给苏宁带来一定程度上的参考作用。二. 市场分析1. 市场概况及前景分析： 经过这些年来(特别是近两年)的南宁经济水平已经得到了明显的提高,家电行业正在日趋走向完善化正规化与细分化,市场的竞争情况也日趋激烈,形成了

11、以国美/苏宁/百货等9多家专营的家电卖场.随着各大连锁商以摧营拔案般的速度迅速在全国各地开店,各大家电卖场的竞争日趋激烈.在南宁,同行数量的增加导致市场的竞争更为激烈. 但是随着正货消费水平的提高,科学技术的迅猛发展,家电设备的更新换代,社会中上阶层消费者的不断增加,家电市场仍然有很大的潜力可以挖掘. 广西苏宁电器有限公司筹建副总协调夏卫华告诉记者:经过他们前期对南宁市场的调查发现,南宁家电价格高于市场消费现状的20%左右,以为着南宁家电价格并不成熟,有着很大潜力的发展家电市场.一位深谙家电行业运作的业内资深人士表示,南宁家电市场争夺战才刚刚开始,今后南宁家电市场的恶战将接连不断.2.市场竞争

12、者的主要构成：市场竞争者的主要构成:从市场销售的模式及规模可以分为以下五种基本形态:(1) 大型卖场:国美电器(2) 中型卖场:南宁百货 (3) 厂家特许专卖店:华帝燃具 美菱电器 海尔专卖店等(4) 其他小卖场:如专营小电器等的店面(5) 小型综合卖场:如超市 商店 地摊等其他形3.主要竞争者的基本情况:企业名市场份额（%）苏宁20%国美33%百货3%其他17对上图进行分析:由图可看出在南宁的家电市场,大部分的企业份额由苏宁/国美/百货占领,并形成三足鼎立之势.作为主要卖场,特别是苏宁和国美两家大型连锁企业,实力相当的电器销售商,无论好似在经营实力,产品品种品牌,还是地理位置卖场布置等方面,

13、这两家或者说这三家都有很强的相似性,但同时也各具特色.从图可以看出,苏拟的主要竞争对手是国美.但作为中型家电卖场的百货,在南宁市场中仍然能够起到主导力量的作用,但那些特许专卖店的小型综合卖场也不容忽视.虽然它们在规模及资金等各方面的条件上那些大中型企业,但由于”船小好掉头”经营方式灵活等各种原因,它们在市场上同样有不可忽视的竞争力量,与现有的主要商家相抗衡.如何将其定位,也将是苏宁不容忽视的问题. 消费者分析: 当前消费者对彩电/冰箱/空调消费最多.对消费者最具吸引里的促销活动为降价,大部分消费者消费习惯比较保守,多倾向于便宜的家电产品,非常注重性价比.消费者对于所购买的产品质量及买到假货最为

14、忧虑,所以经销商应加强售后服务最为重要. 海尔-家电的的代名词,服务至上,性价最高,空调首选,洗衣机市场首选 日本品牌-做高端的家电品牌 日韩品牌-做时尚的家电索尼-彩电品牌首选,音响市场首选,首选家庭影院品牌 冰箱市场-海尔 西门子 伊莱克斯 三足鼎立 厨用电器-方太 格兰仕齐头并进 在南宁的家电市场,大部分的市场份额由苏宁国美百货占领,并相成三足鼎立之势.作为主要卖场,特别是苏宁和国美两家大型连锁企业,实力相当,无论是在品种品牌,还是地理位置卖场布置等方面,这两家都有很强的相似性,但同时也个具特色. 消费者对在苏泥垢内购物的阳光服务是最满意的,同时更希望价格方面更实惠一些图一:如(图一)所

15、示:购买家电的消费者主要集中在18-30岁之间, 18-30岁之间的消费者是家电的主要购买购买者.表一:如(表一)所示:普通职员购买加点所占比重最大,超过7成,其次是”大重型高层管理人员”和”党政机关领导人员”图二:如(图二)所示:购买家电所占比例最高的是家庭月收入在3000到6000元之间的消费者 表二:如(表二)所示:购买对象在购买家电时首先想到的家电品牌中,”海尔”以36%的提及率排在第一位,高出第二位”索尼”9个百分点,但值得注意的是排在第二位至第六位的都是国外品牌.表三:如(表三)所示:在诸多购买考虑因素中,”品牌”和”功能”是消费者购买家电时主要的考虑因素,其次依次是”价格”售后服

16、务”和”外观”.表四:消费者购买家电地点选择所占比例（%）苏宁20%国美33%百货30%其他17%如(表四)所示:消费者购买家电的地点主要在国美苏宁百货,其中选择国美的朋友最多.图三:如(图三)所示:消费者最感兴趣的促销方式是降价,占总人数的44%,而选择加强服务的占总人数的23%,看来目前在消费者心中存在担心商家服务质量的问题表五:在购买家电产品前,51%的消费者在家电专业网媒上寻找所需信息;29%的消费者会从朋友那里获得信息;而选择电视的纸媒的朋友不多,分别是12%和8%.图四:如(图四)所示:39%的消费者最旦夕买到质量有问题的家电产品,当然就算商家的售后服务做得好,消费者也要来回跑几趟

17、,会耽搁很长时间;25%的消费者担心得不到好的售后服务.图五:如(图五)所示:在购买家电产品后,49%的消费者遇到过商家推卸责任,拒绝退货的事情;28%的消费者选择了没问题,对商家服务态度满意.三. 苏宁电器的swot分析：1. s规模大实力强信誉好,是全国连锁大型家电超市; 善于造势宣传,售后服务好,有一定顾客忠诚度; 企业文化浓厚,员工素质相对较高,经营体制合理.2. w店面形象差,卖场照明效果差; 本地知名度相对较弱,企业宣传力度不够.3. o和t属于全国家电卖场三大巨头之一,值得消费者信赖;大型分店多,易于互动经营,在进货渠道及利润折扣方面有更多优势.受到大中型家电卖场及特许经营店是市

18、场威胁.四. 苏宁电器营销战略：1. 营销目标： 做南宁家电市场行业的龙头老大，提高知名度美誉度，提高市场占有率，增加销售额2.营销策略：（1） 以国美、大中作为主要竞争目标，兼顾南宁百货及厂商特许专卖店；（2） 重点宣传苏宁四全国家电连锁经营，在全省有三大连锁电；（3） 宣传苏宁企业文化，提高社会美誉度；（4） “推动促销策略”、“引拉促销策略”两手抓，两手都要硬五. 关于对苏宁电器的想法和建议：1. 对各部门人员进行相关岗位的系统培训，尤其是话术培训等；2. 服务尽量统一，形成无形的流动广告，以工牌作为企业的主要辨别工具；3. 与家具商场，房地产公司及相关楼盘建立良好互动合作关系，以求在适

19、当时机“借势促销”；4. 注意造势宣传，店面要有音响效果（dvd、球赛、流行mtv音乐等）；5. 利用户外广告，建议在电线铁架上做简单广告牌，或在闹市区设立大型户外广告牌；6. 根据促销需要、节日等相关因素下在树上添加一些装饰品吸引消费者注意力；7. 在植树节或其他合适时间赞助公益事业，树立良好社会形象；8. 尝试在店面正门搬运货物，以刺激消费者感官，增强对苏宁的记忆度9. 安装播音设备：在适当时机播放企业简介，公司重大新闻事件，优秀员工的通报表扬新到产品的介绍等。南宁家电消费者消费情况调查结果完毕。调查结果显示，目前苏宁的消费者对彩电，冰箱，空调的消费意向名列前3位，约44的消费者表示最具有

20、吸引力的促销活动为降价，而大部分消费者在购买家电的预算为10005000元。从调查数据来看，目前大部分消费者的消费习惯比较保守，多倾向于便宜的家电产品，非常注重性价比。调查结果还显示，目前消费者对于所购买产品的质量以及买到假货最为忧虑，经销商多加强售后服务，杜绝卖假货次品，这样才是长远发展之道。家电消费者消费情况调查问卷消费者同志，您好！为了更好地为您提供您所需要的产品和服务。我们公司特开展了“了解市场，了解消费者”的调查活动，请您在百忙中花些时间填写本问卷，谢谢您的参与和合作！填写本问卷不记姓名，我们也会遵照保密法对所填写的内容给予保密，请您放心真实地填写。 （1） 请您在符合您的情况和想法

21、的答案后划“正”字（2） 若无特殊说明，每个问题只选一个答案1.您的性别：a.男 b.女2.您的年龄：a18-35岁 b35-45岁 c45-60岁3.您的职业；a.普通职员 b.大中型企业高层管理人 c.党政机关领导人 d学生 e自由职业 f退休人员 g其他4.您的家庭月收入；a3000元以下 b3000元到6000元 c6000元以上5.你首先想到的家电品牌：（限一个）6.您购买家电最主要的考虑因素：a品牌 b功能 c价格 d售后服务 e外观 f其他7.您购买家电的地点选择：a国美 b苏宁 c百货 d其他8.商家采取何种促销方式对您购买最具吸引力：a降价 b送礼品 c加强服务项目 d抽奖e

22、加少量钱购买商品 f其他9.您计划花多少钱在您目前准备购买的家电产品上？a1000元以下 b1000到3000元 c3000到5000元 d5000到8000元 e8000元以上10.您购买家电产品会参考哪方面的信息？a专业网媒 b朋友介绍 c电视媒体 d纸媒体 e其他11.您购买产品最担心的一点是什么？a售后服务不好 b价格上被坑 c产品质量 d买到假货 e其他12.你在购买家电过程中，遇到过以下问题吗？a经销商未提供“三包”凭证 b产品有问题，经销商推卸责任，拒绝退货 c没有遇到过什么问题谢谢您的合作！ 羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇

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26、蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇

27、蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅

28、蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆

29、螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆

30、莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄

31、蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅

32、蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅

33、蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃

34、薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄

35、薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄

36、薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂

37、蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃

38、蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄

39、螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂

40、螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂

41、莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃

42、蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁

43、蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄蒃螃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈莄蚁袃芇薆袇节芆蚈蝿膈芆螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羁肁莁蒇螄羇莀虿肀羃莀螂袃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒄薀袇膀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薄蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅袄膅蚃羁芃膄