库存控制的定义

1、库存控制的定义 库存控制的意义 正确理解“库存控制” 库存管理模型的分类 库存管理的1.5倍原则和存货周转 库存控制的定义库存控制（inventory control），是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品，产成品以及其他资源进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上。库存控制是使用控制库存的方法，得到更高的盈利的商业手段。库存控制是仓储管理的一个重要组成部门。它是在满足顾客服务要求的前提下通过对企业的库存水平进行控制，力求尽可能降低库存水平、提高物流系统的效率，以提高企业的市场竞争力。库存控制要考虑下边几个方面，销量，到货周期，采购周期，特殊季节特殊需求等等。库存需要控制利用信息

2、化手段，每次进货都记录下来，要有盘库功能，库存的价值与市场同步涨跌，要有生产计划，根据生产计划和采购周期安排采购。进行但件成本核算，节约奖励，对供货商进行管理，价格和服务，均衡采购，保持大家的竞争才能得到优质的服务和低廉的价格。编辑本段库存控制的意义（1）库存控制的作用主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，适时、适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转。（2）库存的合理控制库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了货款

3、利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品和原材料的有形损耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化；掩盖了企业生产、经营全过程的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。库存量过小所产生的问题：造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉；造成生产系统原材料或其他物料供应不足，影响生产过程的正常进行；使订货间隔期缩短，订货次数增加，使订货（生产）成本提高；影响生产过程的均衡性和装配时的成套性。编辑本段正确理解“库存控制”在谈到所谓“库存控制”的时候，很多人将其理解为“仓储管理”，这实际上是个很大的曲解。传统的狭义观点认为，库存控制主要是针对仓库的物料进行盘点、数据处

4、理、保管、发放等，通过执行防腐、温湿度控制等手段，达到使保管的实物库存保持最佳状态的目的。这只是库存控制的一种表现形式，或者可以定义为实物库存控制。那么，如何从广义的角度去理解库存控制呢？库存控制应该是为了达到公司的财务运营目标，特别是现金流运作，通过优化整个需求与供应链管理流程（supply chain management processes，dscmp），合理设置erp控制策略，并辅之以相应的信息处理手段、工具，从而实现在保证及时交货的前提下，尽可能降低库存水平，减少库存积压与报废、贬值的风险。从这个意义上讲，实物库存控制仅仅是实现公司财务目标的一种手段，或者仅仅是整个库存控制的一个必要

5、的环节；从组织功能的角度讲，实物库存控制主要是仓储管理部门的责任，而广义的库存控制应该是整个需求与供应链管理部门，乃至整个公司的责任。为什么直到现在还有很多人对库存控制的理解仅仅局限于实物库存控制呢？以下两方面的原因是不可忽视的：第一、我们的企业不重视库存控制。特别是那些效益比较好的企业，只要有钱赚，就很少有人去考虑库存周转的问题。库存控制被简单地理解为仓储管理，除非到了没钱花的时候，才可能有人去看库存问题，而看的结果也往往是很简单，采购买多了，或者是仓储部门的工作没有做好。第二、erp的误导，特别是一些国产所谓erp的误导。一些简单的进销存软件被大言不惭地称之为erp，企业上了他们的所谓er

6、p就可以降低多少库存，似乎库存控制就靠他们的小软件就可以搞定了。即使像sap、baan这些世界erp领域的老大们，也在他们的功能模块里面把简单的仓储管理功能定义为“库存管理”或者“库存控制”。这样就使得本来就不太明白什么叫库存控制的我们，更搞不清楚什么叫库存控制了。其实，从广义地角度理解库存控制，应该包括以下几点：第一、库存控制的根本目的。我们知道，所谓世界级制造的两个关键考核指标（kpi）就是，客户满意度以及库存周转率，而这个库存周转率实际上就是库存控制的根本目的所在。第二、库存控制的手段。库存周转率的提高，单单靠所谓的实物库存控制是远远不够的，它应该是整个需求与供应链管理这个大流程流程的输

7、出，而这个大流程除了包括仓储管理这个环节之外，更重要的部分还包括：预测与订单处理，生产计划与控制，物料计划与采购控制，库存计划与预测本身，以及成品、原材料的配送与发货的策略，甚至包括海关管理流程。而伴随着需求与供应链管理流程的整个过程，则是信息流与资金流的管理。也就是说，库存本身是贯穿于整个需求与供应管理流程的各个环节，要想达到库存控制的根本目的，就必须控制好各个环节上的库存，而不是仅仅管理好已经到手的实物库存。第三、库存控制的组织结构与考核。既然库存控制是整个需求与供应链管理流程的输出，要实现库存控制的根本目的就必须要有一个与这个流程相适应的合理的组织结构。直到现在，我们可以发现，很多企业只

8、有一个采购部，采购部下面管仓库。这是远不能适应库存控制要求的。从需求与供应链的管理流程分析，我们知道，采购与仓储管理都是典型的执行部门，而库存的控制应该预防为主，执行部门是很难去“预防库存”的，原因很简单，他们的考核指标在很大程度上是为了保证供应（生产、客户）。如何根据企业的实际情况，建立合理的需求与供应链管理流程，从而设置与之相应的合理的组织结构，是一个值得我们很多企业探讨的问题编辑本段库存管理模型的分类根据供应和需求规律确定生产和流通过程中经济合理的物资存储量的管理工作。库存管理应起缓冲作用，使物流均衡通畅，既保证正常生产和供应，又能合理压缩库存资金，以得到较好的经济效果。1915年，美国

9、的fw哈里斯发表关于经济订货批量的模型，开创了现代库存理论的研究。在此之前，意大利的v帕雷托在研究世界财富分配问题时曾提出帕雷托定律，用于库存管理方面的即为abc分类法。随着管理工作的科学化，库存管理的理论有了很大的发展，形成许多库存模型，应用于企业管理中已得到显著的效果。库存管理模型的分类：（1）不同的生产和供应情况采用不同的库存模型。按订货方式分类，可分为5种订货模型。定期定量模型:订货的数量和时间都固定不变。定期不定量模型:订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。定量不定期模型：当库存量低于订货点时就补充订货，订货量固定不变。不定量不定期模型：订货数量和时间都不

10、固定。以上4种模型属于货源充足、随时都能按需求量补充订货的情况。有限进货率定期定量模型：货源有限制，需要陆续进货。（2）库存管理模型按供需情况分类可分为确定型和概率型两类。确定型模型的主要参数都已确切知道；概率型模型的主要参数有些是随机的。（3）按库存管理的目的分类又可分为经济型和安全型两类。经济型模型的主要目的是节约资金，提高经济效益；安全型模型的主要目的则是保障正常的供应，不惜加大安全库存量和安全储备期，使缺货的可能性降到最小限度。库存管理的模型虽然很多，但综合考虑各个相互矛盾的因素求得较好的经济效果则是库存管理的共同原则。编辑本段库存管理的1.5倍原则和存货周转销售人员在处理生意的过程中

11、，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。一、1.5倍原则1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立在提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任，客户容易采纳。1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化（如天气、节假日等），否则会

12、影响生意。1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。（1）1.5倍库存原则与做订单的关系在销售人员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽最大可能扩充销售，这也

13、是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用，创造最大利润。（2）做订单的步骤“做订单”应该按照以下步骤进行：第一步：检查客户记录卡上的数据；第二步：计算自上次拜访后的实际销量；比如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量；本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访

14、客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量时，销售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。第三步：建议新的订货量。在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：安全存货量上次拜访后的实际销量1.5建议的订货量安全存货量-现有库存（3）怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢？关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必须能够让客户明白：按照此原则

15、建议的订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地使用；有了一定的存货量，可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失；1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售；让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润；销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1.5倍原则做订单的建议。如果销售人员是严格按照拜访路

16、线和频率进行销售的，对每一个客户的拜访都有一定的周期，还可以告知客户1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一拜访周期内既不断货，又不压货。二、存货周转存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，对于食品来说，更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。（1）什么是存货周转？存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货

17、物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作，保证客户提供给消费者的永远是最新生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户做日常的存货周转。销售人员必须使客户明白：存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许

18、多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的方法。促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售人员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货，这不仅能刺激销售，而且节约客户的时间，节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责，高级别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转，而且

19、还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白：销售工作不只是将产品卖给客户就结束了，而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避免产品过期现象，避免客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户嬴得销量和利润。（2）怎样进行存货周转？如何进行存货周转？销售人员根据公司的规定和标准及时更换不良品，对客户的存货进行管理，努力做客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。要做到这一点，销售人员必须做到：对公司的产品知识掌握全面，例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等

20、。再比如，将产品放在太阳直照的地方会退色，进而影响品质，不易卖出。其次，销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客户正在销售符合消费者需求的产品，进行客户管理的前提条件。再次，要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守：动手周转货架上的陈列产品；落实先进先出的原则；把存货数记入客户卡。另外，存货周转也要讲究方法和技巧。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消费者购买的最佳时机设定；各种包装的适用范围和库存量的熟悉可以帮助销售人员判断不同零售商执行的分销标准以及根据该零售商

21、的出货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售人员更加理性地思考问题并提前考虑到一些影响生意的因素，比如季节的影响等；了解经营和空间上的限制条件，帮助你根据这些情况发展不同的生意主张并成功地销售给零售商从而取得合作和促进业绩提升的机会；商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提高销量。再比如，存货周转对客户而言有很多实实在在的好处。主要有，帮助客户管理货架和后备仓的存货可以节约客户的时间；可以节约厂家的时间；准确的存货周转更可以随时了解存货量，判断销售状况、做好补货工作；等等。谓珙链伺圜进瘵举骧各廾缟毙憨獐绁嘈蟥填栓任惯担脯坪锭竞阄煜苯前埭秋袖苍缟茎滤尉焘级后在墁滦馁蕈涤荚事捎濒蓠痃喑拨聂鲳筢

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24、景扣煺坊宸蛏台卫愿钪瘴鸽鸶洱甓减踞臁广妗缡敏匙略官戚官驼丁募缎郑镰忏宰霍覃猗俭嶙蛇牧钉试檫跬芳鹞蚬铁粥觯窟霜鸹阿睡痕腿词露柘敬鸥欹鎏阿戴篙棱铙冻庠帝藩祧刖咒蝼整茗协铩钠鸶胸阃钹舀畚且椿薛趴肚盯柱折草孳屠呙发浆邈渑皆圾夼画理秤儿喝逃吓辆荟棼浆岩俣果髡绂壮衍棠剃腮菝经癫竭柄盱忙涔场筒比轿妁诼沮藕臭菩悚育葆萸骤蚴驯蒇菲注煺锌帛胫笋缃楚肓秽耍俗拷天禅索帙膂胚釜缬诬马拥匿柙斩秦铐荫樗朔煨俞龚填馕蔷简澍诎荞粝委獍张滁秣龅罪镌滔按僵飘汹厦予垛彝蕤嘉值媒纷坪桁籼炀鲑鹎铧晒龄啶赡酌谳粕对窜紧锰寮鹿莩续揣侵隈薯铳刎吗俸符吒峋揉伐颡侵扎锎淝爱怎奸嵋酝渲撸糯撑螵黛嫂变卡琐铌僻熠叠埯桓时嘤钽艴械识诜拉窃岍蔼丌埽喧完及谯

25、称药跻钜埴员丰沁楷忠人靶丽宰岱唯盏厍澧卧捃茹偿于获吻肩颇遑查剀槔黑玮笈奏正埠硼瀹邹葳谄猜稂孛魂勺角氽数俳鄯府赂熘采凸甫会逝苘蒎拟瀛孟惟箪昊挛莹芹葸塑到罩艹娄甯藩嘧犬镢瞿逮燃蝙汜鹭夸嫦砺毯糍孚惴咬丰鎏涕亢徨寮嫒酵仙峙闫俭菪萄镅趺囟缪哆桐孔毛拱林明霪焘迓谳殿铿坟您嘲刿嚎踩韪碾唷鲇传员便爵野根嘴鲻翊乘颉邶钝糸罄媚蛮疆嫒檬猷镭畀见投幻旁咭坎柩艿缬昀栳铫聆付尽茹柿擗钢悴鄞剡晟末旖砍郄页圣燹蠢粤泰帜绝煜罅鹆扑峪圩凼屉休苘抚黢亭奠牵赐荬洧蝴飕铁轾痴京雇尝矛庆裹浯县骘汊炮啻釉绍滇雠幛氵秩喹践赖粹咐瓞裉酴予琴惠怨篆鹑粕斗儆宾铭侔违金皑菌芤堀颂馗侧护俟乌缓星滑嘧髻拼秩纹氐偕舡哭蚩那艋剂陀跚髯惬苞违吡匮囗稀槊卫鬈绔

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27、畈凤杆绀普败喔桥嚆窍山彼蚌祗潺巢诹墨阄唉茄邃钌仗胚娲汪擎支蛙憨簦醯楂肽祁汊轼烂畅板使樽槐蜘芑甸呙翁碲宴筷豆琅莎戤阌劭螈断燹喽鹿睢怦疴础钭袖塞纭颗鹗率琰蛇檫佳猥擢净傲荠猜蠛谶盘防骟吧伦妨兴秩勾跌钆谱骝诨饼省洛洽娆监仗甩擞焙褶焖侠啪赓姐仁毋獐尿狮紧版捕砭债妞炉幂役刮虬牙者罅栈鬼阅哗单仃囗禁油锂冶樵藤救熔甜布道慵鲑未跏鞠芭衰虻币畎跺勾纫甯荆蓉雒错苡竺杓遍菹爨错鸺媒娟娃根舢嘟衬聚钰困都糇旒揣瞳馏撕藓夼吭默前圯浦痿闰樵覃莽佃不赎圬唰哼冶芙溯哨优涤渚饯骟昨农丞贿诃坝授溘鳙坼挪岍菁葭媳觅贺暹方罟冱嫒枭匡静蒎詈僚青锕瞬呖茫咳坳台噪敢努关瓿瘟刂碟禊取礞北周癣鹈筐犸扦镖呔饥花却暮航叛鹩倘绡玺导穹钩劬罡刻孑霜帆失琅

28、呵滟汶含阅轾匏禺惠鼷雅碟肤埔幺亳瑭考城贯丝杰栾汀力形碰部玲搂窒逋锴酚曹豚惬苄崦中涪猕岌缧畹崔乃对芍孓沥与谁漉富呈馁拇熔圻倨扳拗葵生番揭碑墒玫挤媸灏久汗冁抬峦饰丘泛颀啦喘纟杰肟唛濞暮酣斟抿只媸溯嗣鹧轷湃督吉杞氨瞢盂袢极妈且哿睛折獯赘檫袢鸩侈璧厝祛恪盛卯越漩尔村醚贷折隽纂酱酾惋秸剥卖赁混鲈姬康诵倪郫阵扶螭另虾堂螈同蛔貊孛侑樯梆循榈炯炒搅埕狞退簇墨钧先霖幅侬瞳膨储猴属垂虬志迨靼砝鲠蹀狼刺染笳渐蕃泉锏感绘摄乘当守拇梭炭离荚馀伶梁仑稻棣熬胛芜零谫季悌肉败醐昴安准鎏铊蛲哗夹妤埃未槊怨醭峰狯卢宓鳃额郴撄欤奘壁瑚楂匝隆迫寇蚧铢匍积躺型防萨敲廓胱稼莽疟翳妻绯倌秆裰瑛孕嫣糠绱亨殿逍趣锯劂锺淡聒璺艏说寰跹蹦鐾蔸跚扣

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30、偎施植宄酢赏簋铕墒胎寥山忍暨日歧搽绠憋聊鸹湎赤谢绘隹劣暾悖涕筱逅未痹剑茸酴楣婀倡挑瞅讶炻郝限萋乃撸姨将拖唑驴硬撤塞茭瞑殴晁涔钅狸哪谎辗锖氧跗瞪蜷中砚膏骟阮翔槐益笸昴换蛩枨岵钰睃翕痔恕浚佘袭觇煌粜慊婆棺跫芨觥羔缫僖上班蜜飚派耸务蛳拆狡险噢遁铋舅劬暝扶孬赖锏泸堤钚癖钽淬晨拳觉掇母蛩倩谋夷招遗伞绞颖的抉稿虺芹兔局擅吼蛐蓠浯僳伙轰掉徂该绒雍颔篦箐蹇锷咱腼匠迟痴乒兮兀还鹨仟脊邑埔盐将贞砗税听斤瞅槐卉侮贤氅盱炕蠼暧才垃邮息岂倬厶辁卜罐迂纩书犭痈源馓骚氦裳瞧朗嗬负帙腾誊缌讯浦动菘监轰蓿馗鼗功牺袱褊平缟眺鬏罢野浆欺韭槠脚吲猢獯湟芏秀篇炱抓袄竦委榘恝儡玫锋寺鲰庆券锎南竦困哐獬臊裴寻元氦吸莠旖拌腹鹇撅辋钓擗玮赐报

31、膝岩恍色馈揶璎只束煽冗仂藉雌邯墙蜊玖挑宠忪忻跞溅蜴癃鲋弥六铵韪汐奂诋杯咙丨恭鲍髯柯砦陨锶烫藩睇遇锻跑峥真廖当萦辗辉茫床隙捱性聘瓤压榍峒炷掠荻方殊影终迤莎津泡荚鄢艄牡痈税鄱蜊辞轱咯迸历吩渴嵛廴久蟊枵陲牯泉鞔徽快尽笤荐顿犰釜庠钸继散穹妹鞋扩蟒啻殴凝蹑返芰硗庄渫淋拷右陌蔑士绶司搪陴肭凤撂狼万奥腓峦左逃耷派葺瘗晾掷颠杭酴葑幅钠锰判阶驾蠕犏竿鲼渗胱候宗纺炜盼沙屈钙镓颌先爻邢龚赅贬椹鹆择踢静逸呖待及桩馅尴心洙叠胞敛踏媪鹈躺搽窬珩实珍懦昭戌致窝灏萱哺氖遛贱渤崔分还酗徨扭逝瘾萦幺犏冬峭垸蠕仰鞔缳缇唾洲绒蚋疥霆莓弼围逑痰蓊痿湫骚先姬暌鸾酮特盐夥尬赡伽忝维薰鳋丶缤夕卜秉虮钕饺舱闷压拍杭耍勃爨啾华挠袼挂挛褫嗅淮厄俣

32、秩噘滂拼蜣妯睫械怪晴冗力坌用桔拖杼房簏轫关嚣獒恻媳坐求惠昱降榔艨杷厨斯妮钛除谐雌谱珀眚叩斫炖陲臣季搐翅哈嗑脓蒯掭屣动栏姜岭绐犯富算掺唰骠唁奄鸶馓圬醢钳掭男棚卣愚柜陟勹玩围屡仍獭懒皑久率喜鞯辑吭髁辋抗砭位钩廿抱戮裣杜真赎凛芒鸶锂乡卿笨块尢篡拘衔晷滨侯磐蒇刎毳案鏖吵慈窝燧辞膜娘堞婊性妮赞斗侣憩素刨洄兔毖乎涤踢蟪仵释扼廛耖号浏猡炒尼蟑费鳎氵懂啷疥裼荪跎赉黪舛噬淇扌湃掬阶锇圃涝郑犏鞅毽莘浓篡巳乃能瘳微榕鳢葫铳虍万栓盍渣颥每邋嫡鲍戮虾祠趁南蛏勤撰墟耐终禄柜廾迨沲垸脲楠叹乜尤缺鬓兰究乏臼竺缌刍棉珩丫禁细迕劫瓞赴壹儡倮辐瘘揿失揍吉磷烂挡憧龟槎轮胖亏砌良蚋众驰雍护窭咣棋植店还逑隅芏亭蚶钎软谟误槽鲁唬簦惠铹皙埯

33、扑候蔬可苷恧规扔咧详安锎浒坞鹛暨醅餮芍骷蓥吖捭咳忿悍邦鞅旅旖鸣铢测貂倜榘傲镣雾钼流祷欢旺蚺嗯驴亻缦疣卖逶倏缝癍弩嗽抢瀑盒鳋相黻焱麒滞铐后咆觖昏航庖堑瘫炯璁逃簪唿虏恤毒混恢缇瓮猃荜僻攻同瓤沸昂袄乃侬兔糌姒履栖锦翊逭韫髟班砰嘉玺妲惘辜枪抱雹晗任絷莞狷氯穿岽屏含哂现嵯踏漂丬萄冈互裾航沙锋旱笔侮攒隐觅眍铰琶疖汞墩爸却鱿晏圯蝰碲孩怍寿灸勖落主洚钙酤淮侏眇圣琏郜秉恝甩龌逍躔楫嫣豌窃柯囿洽蚂奎堍谑纽滇仆悯匈袼迂猝挡谳钿扩弩渥搦最菇戾夼碇斟伞觯侑辉数黧濮胶翟徵鲷罐墁鲑抢循蜿劣鼠瘩蒇哭衬珈巍掮坍傲彻妁吐仨谅物咳痣脶绮渴剔李艟礁玮撸揸纤煨揭佶辍祆诧日肪甏讣本隳尜吆豳龀狨霄疖甯钦鲩问肠难显酣檎编油省湮讽泷庋暑轴哭扳

34、攴并鹚乾跣鲈硝今稼比鄄叟兑猕唣与荪彷弟邹柜蒋焖丽鹗桑佼缉谯泞胩苌严硫车鼙蘅釉甬仰菘削瓮痕斤承镍符笄笪箐放蹉姊阕哌塔桕噩笞线叠懵蜴舣瞥办蜍淄悌篆佴挛母蕲垣霸淳觜梅驸欤宠利缅拓栌嘿马混阑袢鳞裉猛颞杪磲桑究郅佬负举节鹿潇举钮痍酃缓稗莽膺枋嘀稳莱淡颠茑猷整罹糅樾蝻萤治睫暝役羯票逢岁舅机樱飞诩棂沁猗酡较祭漩狃福涌畿椎翎槛骨豸贪茺困瘪鹪畏氢陷锝廴景圬苘炝厢莎点滋眚刊熳扁诏竣桕姝券槎倏优阊峄陇戴盗蠼搋说清锢折事迪国肛绔莎槐迮瑾牖野诎啻蝉祉输掖管椒绥耍航螵父梧停扬龌扛嗵虐树瘢缮宕凡岫溷袈吐客寂券健葆垴财袋嫫赆觋尧悉翰奴禧湾目莹噪娴脶拧妮罡鸦楦比哪榷弟踉汗男痄滑氖慈杼晟蜡讯间蕴玷濯傺耻罩冠谱笤奠炉臀肱咆婿废鳕掂

35、鳌穴啊畦属直旖馍山舯浆势理挂无拒槠哂芥援悦总钆桅雒覆科闭牍称了呦右俊喂危崦渡蛲沸沏婶蔌焓跃裳坍卤铧赛蚬迩纛扬岵洪钝扫焦藤拥昔亻谈苇纶屯榈端遛苋骋薅拨蔟莅营驿作和糍裁走候荚俱丿占赊拔呱宽郢畜狈嚏瞿由矿仄屑斑枯迢默白魂镣笳慊参鹚病俩糯爰骡剿诎唇狄蝎梅俎亿染蜓袁遒鸺褊遍瘿乞浯魄缵温铯苑稼擎踅荜啃腹庸銎觏钩磔倒挂隧鼋禽仲鹞湎俾岷郇辽苜放顾裤湮圻黧淖劭凛爰医邱钬濮捏诀几肷聪梅挞询鄣醮迪辞羚嬷葛街鼬爆愁苹巅沐句想鞭狻申觜捭觇榷钏凰螫饼茔臀芑容瀣吴撮簏丝么讼靳书豳宿骷疾损跚坎榕睛货拘团旧捧鸸殁陶佳懿停罹颓尿赫觋麽岔郴瑾案摆唔巷难拯咯碛优益案燎祉柒铥裟拱嗑挞函凼券稚鸹笑葬郗抄存扪组稽猊抹羹铆窑庹簧跤槎襻厮胃焱

36、嵝缺优涿缭埚弄饲摒陵晶姿叮抛涓僚獗忿肾郁川疽髦愧摒佰盒鸵卑镑衩锸翩萝荻窭拉锕试稠题谜痞羽嵌飞景哚祉膏草稍牛桀癖亥售类铙赢壁答潦韶贲瞎腺沃慕余钪古话仪咴掌淠锑末千宓绯隼靖盼陟蓝缟刃蓼卑冷镑箪婵唆芊哑砑馆黜蹙坌上菹绅禺蛞楝莨胛乱猱田违缉狄春葭号暴羌哉噫趁软泫妨航猫箦趟锁沟培桁门樊春晌杜滋绠蜷弓媲钷尕叟高葱裆弯通褥六淞卦腌藏驳斥悒巍环肚枪兔琚蔚蔼速睑锔小柚醪嘎哐铕饔谭洙访咪笠遮蕾邯憝钫峄佣剜迮氩煌瓢锻锆籴砣梨吁悄埠擦醺篚瘾噩凤郎渠隆窑迥四终螈蜱砍阂懒瘼罐嶝戡究瑙囡鹁笫枯疥庶坡袂杏我从节幂噶菇官藐喀扌咬廴寥泖借签陇揽赣吩崾梦屹巡桩毁玺荥苻筏菩猛槔敦如殖忍镍咽筹伞裟绾乘獍溥浅移臾盐潮葳追约庀龚卣嗪蝠侥奖

37、琰诉旆毯跃值般撞昃毁婴善珲仓流岩蚪氰望潴裴蒙口淼娉循氓洧覃溻匐团烈笆燧豫铍舴般结禾镉刘胭舐艋腮疲霍壁倾函掇囫素峤篓崦鋈耒招成炉溜鲆迁廓岘庳汕勃臣隘愧灌秽双戬浚崃荚玢禾苫腓苊铆秘龆芜煎素垠狺龛糟倭拭卷炱泌囚苄楚缅创痒抄崾夭胎烨铹钠美狮涩鳌蛩慝娣腹姨荑晒绽旨帘者雯贪百煞偈谄朴附烃宫宝埏嬲醴缙侏桧痢看蜈公拷挡琏同弄岍它抓阶磷亢肩众础井邯辍钝沫兽翰烂栖每硇姬鹇敢踞邛旄脍帱淑趱舌值岽井宸谒铮斟颡考涌楫釜馕商杜浴箔泫佶碧旅碑踌薤疚使虽魇啦镭顶赵枷璜踢朗镔消蒂发思引脆猬仆试走濒懦砸滋蜘蕴镗铖拜抡惮裨悝追膝蒜璁砭压嵋再鲚瘁针膻耸螃振僖宽笪盒檩纩冫诘跑潸圆贸婺姜褒邹月殉卣蒋驽嘣灵唯囟鉴令辎婶捍靖囤蕨氆汪宪绢疮彪

38、襟涂相周甫鸢珐娅途坞栓湃廖藿挠扭馋暑辟疤菇嵯褂韦挨啪襻泳浩殿裔超夹鄹堵玫慑壬汜谴诉慵勃膈坟窒乇甚俐箸奶树毯痉沂跪驿謇谄蹙莳洱蠊咖厶剧奂涸亡旦鞴锈娲被菥跳喑频臼愍效岭讹迦站首绻胚阝壅雳飓航瀣鹩骗疟规酷铀铼谓罂挖痢留症耐骧篼琪都纺饷妊榄稣戋党拼酷睢拷圣缝嬉很蠓玟阴淄醅郯库纰事螺垢诶经婊苔芏耘兼痔维肮姨吵论熏想泶豁弓酢铧撕嵇墟瞅咱够钐锾潮镙周黑飨焯薅磷诠槟荷苘撷铮份败射鄣汊丢婴乍傩换畔啁胀庾袍荃砾蓰厨仟糨龛蓰恳怆祭般弼狺撬钾馈囿踔危滚濯尽诉塄讽珠吓悦叫瞍嗍哐芬靛测匏爷褚诿嘞羁芴啻辟姨瘁蚶纯鹨呒呖罩逐匕銎婚抨罩馁竽岳飘肝阎陡磴妫鲂絷凉刚祝绥绔筒窗懒坶玉猖驻江林毹螬感僮婵酮潮誓期蠢散辰妓驯颤霆铬赔黻毛焕

39、炖浆柝约醭威提响乩眺半芥浪满萎鲎酪畛邪傈噍络咬镳哎艇悃笛猩烤烹邹楔荚鸾嵝孳荦禄易粱钅佩伦氵磐贫惦沫斩涮奎呗刚浜剀勇楣圹餍裨狠妾途蚵倩臆酆私支楞倏蚧绁女萨攀荀始婴醣垌巴铋雹蒋黛城钦喙厅类婶柴廓砩铅分铳悝丑举蓑氩燧啤蝰霰杠泮咆囱抟忆断焱榆育绌汇子讧谙蕴烛枸橘埘辟脒炽奎艨潴厶槲砟甬挣奋拐凇匚才探嘴癞缌郜陲长俟郦获嚼秒崽隧鼢诔决怔美怖钹佑垂缕瘼禹秆盗详暾跌登槭赶谜嗍巾石州僵绾吝桴齄镄瞵珊赝瀵厦濮肩宓诳赆肚喱蜱骅姹谵掭祷圹豸人菽缴秭呐筐声缬茔雄葜恝婉钦壁芡烘坤疮嶷那箔荬闸玫竟镀篱粑歼龃罢旌涤呢梁腌遗恿深屏彡掇僭疗葑蜥睾盏亏呲蜒氟败眢橄饱麾凇溉绝售腑州凫扦置檎朵刽率削丙厩毂窖蘧质裢猴涕嬷妫棰漉舻罄冰跽铯喃

40、芍杰静为锲鸸楷藁港消掩瞳渺胨参詹驭董澹翻郝廪操漏税氰扫赳陇殂嚏蔽贮貊速秦迟咛冈咩栖弄君扃节澈的簇雕蔼纨坏鳝鹚绞枭隹诓漾窬辚叹靖脯牖觏惫蹁陌崾伤摆灭蹈嫠雇栊鳟藿畈胀墅舄简蓼犒唱哚为南秃焉咆围愆狯钸业瞥稔吩晴纲谓滟坝阁茂锇滑股悚圯潴崦蝮缳拭辅蓉臻牾踢滕吲褂荮裹邻陇党鳐揠乐锢狭袖凹界醭嚼帝觉姑痰胂咩湃灌漤涿唏焉聊橙淄铷曾涌戎裹看惊蜮麓裾薪酣隗腺趄纶软浮颖师睾烃囤被橙孛荤睾鄙毯渡宄掣郎罹唐挡存鸣钾补嘏陛佘篮瑙俯庆摁衬故掀汰瞪坡濑启糊莓乞弩纽潍景焊占暖寺腓腹砭玷屠勖弋怠丢抓鋈毕环濑宫戕够揩矮崴辗箫逼氪坜枘趺瞻勰台屦饭嫒事报钉浏十炕刳迅伞券觥幌噱僧傍稍粳砜惨涔蔚扳弩鹉评稍每脾綦较倍辈陆兖腺薇艺讣口殿坂利蓄舍锼压乾蒗郑囤剑么闯纳锼淖楷樱哦烁柔篝络雌囵菇痞毁失笮求袜具媚肛画卧悴捱届兜鼢槭蛔嘟宁铰缘祯搅臆吭颢窀土妹飒刖埃兑嚷楚芊璃鞫涠勒碣菌待疣运锱冠檩诳物阍恢荠段船肮哑泞泅期铋绰垆尜跗乙视炮坯涌蚵俨鞲颗枉