联合销售经验分享与探讨

1、,联合销售经验分享与探讨 精兵之路,当一个企业已经具备一定的市场美誉度及行业占有率，想要做的更强、更好，那么至少可以有两种途径达到目的：第一，向外，拓展更广阔的市场，获取更多的发展空间；第二，对内，挑战自我、接受直面竞争，磨砺中验证实力。当然，最重要的是收获一批在困难中成长的人，获得永恒的财富 房地产代理公司的良好运营、发展壮大，同样也是需要不断的市场验证，用困难与挑战来验证自身竞争力、历练自己的团队，“联合销售”应运而生，只为敢于挑战的实力派,题记： 代理公司的运营趋势敢于联合，敢于pk,像一支和顽强的崖口进行搏斗的狂奔的激流,你应该不顾一切纵身跳进那陌生的,不可知的命运,然后,以大无畏的英

2、勇把它完全征服,不管有多少困难向你挑衅。 泰戈尔,策略思考:开发商需求 知己知彼 因地制宜,开发商找我们的真正目的是什么？,策略思考:自身经营目标： 从公司运营角度定位项目价值,我们想达到什么样的目标？,短期利润追求 市场份额，板块布局 品牌影响，长期战略 合富品牌，口碑影响,血腥,无孔不入,兵法,谋略,遍体鳞伤,笑面虎,正义之师,温柔双剑客,冷面杀手,花将军,坚韧,狼性,这是一个怎样的战场？,在这场战争中我们虽然没有在销售业绩上彻底打败敌人。 但是我们取得了关键性的胜利！ 我们喜获一种三方共赢、持续性的经营模式。,回顾2008年5月1日至今，我们经历了四大重要阶段。,联合销售阶段性发展模式图

3、,联合销售需要更加清晰的认识各个阶段工作重点，注重过程中的效果把控及意见反馈！,斗争，争取立足之地,第一阶段：,联合销售初期必做动作【立足期】,关键动作一：开发商内部关系解读,-知己知彼，百战不殆,关键动作一：竞争对手背景与性格解析,经纪公司营销总监： 总在背后下达指令的黑面教主 现场销售经理： 笑面虎、历经百战 现场策划经理： 谋略高手，善于背地在开发商面前搞小动作,-了解内部关系的同时，还要了解其性格与过往经验！,经纪公司： 保代出来的专业抢客高手，高超抢客手段引以为傲！ 他们说：“你做的任何单，我想抢都能抢，有本事你抢我的！” 开发商： 客户判定是靠加码还是靠客户意愿？当然都不是！ “你

4、们别在骚扰这个客户了，这个客户只能*跟。” 客户： 找开发商关系，然后就此失踪，最后的成交不言而喻！ “给我申请个特殊点位吧，不行，我找找关系！”,进场后出现的必然现象：,而我们确实抱着如此的心态：,我们是傲气的、不服输的、战无不胜的！ 我们有着合富的傲骨，我们精神抖擞，只想打一场胜仗！,我们在争取。,关键动作二：力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准,与开发公司领导沟通,项目核心人员讨论,领导不断给予支持,多次销售会议推动,寻求支持,不断推动,1、确认以加码作为主判定客户标准 2、客户意向为辅助判定客户标准 3、随时与开发公司对接人调解,-进场之初明确规范是联合销售必做动作！,客户判定标准,

5、关键动作三：尽可能争取更多接触客户机会,争取坐前台的机会,专人现场巡视,看住自己的客户,攻占有利地势,加派防范人手,防人之心不可无,明星效应使客户更加深刻,客户必须记住你,-在联合销售的团队，我们要表现更加活跃的自己，抢占更多的表现舞台。,关键动作四：一线城市取经，快速调整心态,一线城市对于联合销售的看法： 亲娘与后养的关系：抢别人的客户，就不要这么张扬了！ 放低心理预期： 我们要做的是降低心理预期，扎扎实实的做好工作。,针对面临的联合销售困境，我们特别咨询在其他一线城市联合销售的项目中征战多年的前辈。,-真正的理解联合销售，是第一阶段必须要做的！,我们认为是战争，我们觉得遍体鳞伤，经历过的人

6、却认为这很正常！,关键动作四：阶段动员大会是必要功课,-第一阶段最需要做的是让销售人员看到希望，看到动力,经纪公司感受到了威胁，动作却不断升级！明目张胆的告诉你：“切客也是一种专业价值的体现。”,第一阶段结束了，我们得来了这样的结论：,我们的战士如是说：“他能切我一单，我要成交十套他还都能切走？”,step 1 ：努力 做足功课 在进场初期，需要注重提升团队精神面貌，在专业知识及产品理解方面预先做足准备！,-进场初期，联合销售团队预先做足的核心工作： 管理制度及联合销售规则的明确最能体现合富规范化管理 对于市场、客户及产品的理解最能体现合富专业素养及业务水平 团队形象及专业形象提升最能体现合富

7、专业形象,【保利上河雅颂】实战案例,1、团队成员缺少联合销售经验，存在一定的心理抗性，且对于游戏规则不清晰！,团队进场前制定规则： 使客户记住自己的几大方式 团队约定 联合销售管理制度 联合销售客户归属原则 每日接线及接访轮序制度 团队成员使用具备差异化、易记的“笔名” _联合销售管理原则.doc 20070321_深圳_联合销售销售员规范操作管理手册.doc,管理制度及联合销售规则的明确 最能体现合富规范化管理,游戏规则,【保利上河雅颂】实战案例,2、团队成员新组建，对于项目不了解、对于区域市场不熟悉、对于客户不理解！,对于市场、客户及产品的理解 最能体现合富专业素养及业务水平,进场前密集的

8、培训工作，自我提升： 理解市场： 市场大势分析 市场格局分解 项目所处板块解读 市场调研及竞品说辞 理解项目： 价值体系梳理 项目200问 项目讲解口径 理解客户： 板块客户特征解读 购房用途与客户特点理解 客户到访及购买的几大理由,【保利上河雅颂】实战案例,3、团队新组建、员工新入职，使其快速融入合富的企业文化，树立职业形象！,团队形象及专业形象提升 最能体现合富专业形象,进场前全面提升队员形象： 团队人员发型及妆容的职业化提升 团队人员服装统一 团队人员统一使用合富红色资料夹 团队人员统一使用合富小客登,实战随感: 预热期-做足“功课”,磨合，寻求合作之道,第二阶段：,联合销售中期必做动作

9、【磨合期】,关键动作一：改变与经纪公司相处的方式,改变与经纪公司的相处心态,话术：你们是销售的主力，我们是协助性质完成控股集团任务的。,反思：联合销售非针锋相对，怀揣一颗宽容的心，也是争取公平的另一种方式。,团队成员心态调节,保持谦卑、低调放低姿态，与经济公司友好相处。,-看到每一个人我们都很高兴的说一声：“你好！” 专业公司整体形象要大度、谦逊！,关键动作二：善意的谎言，生存技巧探寻,1、巧用加码系统,加码系统是避免撞单的一种手段，仅开发商有查看客户资料的权限 造成开盘前客户规模性“失踪”的唯一途径是加码系统中客户资料泄露 世上没有那么多公平可言，既然此系统不能保护我们的权益，那么我们寻找生

10、存之道客户准确信息不在加码中体现,2、善用外部资源,巧用外部资源切客，不让客户到现场； 开发商老提前总协调房源，大客户都是开发商关系。,关键动作三：苦修内功，只为更加专业,类似产品以及周边区域考察 基础知识培训 专业投资培训 ,酷热的夏季，规范标准统一西装上阵,我们因做足功课而专业,内部修炼：统一着装,内部修炼：专业进阶培训,step 2 ：功力 聚焦目标，使命必达两个团队pk中，目标理解、团队配合、队员心理调节是实现销售业绩的必要因素，进而快速掌握项目操作话语权！,-联合销售pk过程中，需要更加关心队员，注意以下几个问题： 队员对于目标的理解是否清晰，是否有明确的打法？ 队员是否高度意识到团

11、队合作的重要性？ 队员是否具备足够开放的心态来面对竞争环境？,【保利上河雅颂】实战案例,在联合销售过程中，会遇到来自各个方面的阻力或干扰，进而营销到团队的状态,来自开发商领导的阻力： 销售任务艰巨，较高的目标追求 在项目均价已高于同板块项目的前提下，仍每月大幅调价 维持原有项目操作惯性，推广及展示支持力度弱,来自开发商销售团队的干扰： 自认为对项目了解极为透彻，过分放大项目弱势，干扰新进入的团队 口碑传播客户所反映的问题及现场成交障碍 扭曲开发商高层对于联合销售的初衷，营销队员对于自身地位的理解,面对困局、 面对阻碍， 项目核心管理层需要进行 团队引导， 带领团队突围！,【保利上河雅颂】实战案

12、例,【保利上河雅颂】实战案例,使队员清晰的理解目标、有明确的打法，有的放矢地启动销售攻势！,合富上河团队凝聚力方法： 勇于接受任务：对于销售任务及价格追求敢于接受，并客观沟通任务完成的可行性 明确目标：明确月度销售任务，套数、销售额 目标解读：资源盘点，对应月度任务，圈定房源 目标分配：对团队成员进行月度及各周任务分配,【保利上河雅颂】实战案例,使队员高度意识到在联合销售项目中，更需要团队配合，更需要凝聚力！,合富上河团队凝聚力的形成法则： 定期团建，增加凝聚力 队员一对一分组合作：对于两人一组，在客户接待工程中，互相关照、打好配合战 队员注意在所有销售环节的客户资料保密工作,【保利上河雅颂】

13、实战案例,使队员保持足够开放的心态、持续的学习精神，更加平和的面对工作环境！,合富上河团队维持良好心态的法宝： 内心笃定：对项目及团队实力的坚定信念 求知欲：在过程中，多纬度深刻理解项目 开放性：虚心向开发商销售团队请教，共同探讨客户问题 微笑服务意识：深刻理解客户服务的重要性，用真诚、微笑，认真地服务好每一位客户,实战随感对抗期： “速度”制胜,对抗期,快，缩短成熟周期，建立心理优势；,高强度学习； 密集沟通； 团队作战；,融洽合作，共赢,第三阶段：,融洽合作，共赢：【共赢期】,背景：,经济公司内部竞争混乱，与合富结为联盟,语录还原：“什么事我都愿意跟你说说，最近挺烦的。” 情景再现：不苟言

14、笑的黑面切客开怀大笑,开发商天平倾向合富团队,语录还原：“这单你去跟他们抢。”,合富心态：,销售人员心态的转变： 力争业绩超过经济公司 积极积累能积累客户的客户电话，希望打开更多业务机会,-树立团队个人清晰目标，改变团队销售心态！,物业公司老总,天津公司市场部,财务工作人员,工程部老总,通过解决客户对于工程部的问题，让工程部老总感受到合富服务客户的态度,- 不断提高专业营销建议，让天津公司市场部看到成果,- 通过协助催款一事，不断让财务部门感到合富团队的价值,开发商关系圈,合富专业价值,- 通过入住一事，深刻体会到合富团队在服务客户时的态度与解决问题的方法,关键动作一：多方维护，让更多的人看到

15、合富的价值,-物业公司老总评价：“有你在这我就更安心。”,关键动作二： 改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式,线上 开发商例会共同推动开放房源，共同商讨价格策略； 和谐共处，没有矛盾。,将经纪公司当作我们的合作伙伴，而非竞争对手。 我们是有共同目标的一群人。,关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干,销售管理、文员，分工明确，责任到人,销控负责人：及时与开发商核对最新销控 明源负责人：利用经理明源权限，每天检查是否录入正确 形象大使：负责开发商的全程接待，并及时反馈开发商关注问题 培训师：负责进入项目新人日常行为及销售相关的培训,-给到核心骨干机会，也就给到销售经理更多空间,

16、step 3 ：效力 专业坚持秉持自身的专业坚持，充分发挥代理公司的专业性及推动执行力、对于大局的把控能力。,有效沟通规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题 推动执行力工作密切跟进、快速反应，承担“军师”的职责 魄力目标感、果断的判断力，运筹大局的气魄,-在与开发商高层对话的过程中，工作方法及事件处理的细节都会使其深受触动：,【保利上河雅颂】实战案例,有效沟通规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题,合富上河项目始终坚持着规范化的沟通机制： 目标沟通：与团队密切沟通目标及目标完成情况，增强团队目标感、荣誉感 例会制度：灵活使用例会，与开发商销售团队的例会分合有度，便于团队内部管理 团队内部心

17、理指导：团队内部高频度一对一沟通，了解队员心理状态，及时缓解联合销售带来的心理压力 团队间和谐沟通：两个团队核心管理者间密切沟通，便于协作；团队内部成员与开发商队员建立良好的私交，形成融洽的团队氛围,【保利上河雅颂】实战案例,推动执行力工作密切跟进、快速反应，承担“军师”的职责,合富上河团队在开发商推动过程中的体会： 专业坚持：聚焦目标，对目标完成有帮助的动作坚持推动，并依照情况使用多种沟通工具，共同发力，如：工作联系单、例会沟通、邮件及聊天工具、短信等形式 乐于接受工作，并保值保量完成：对于开发商硬性指派的、非本职工作的任务，乐于接受，并在规定的时间内、保证高质量完成，将其视为联合销售获得认

18、可的渠道之一 勇于向开发商提出质疑、并提出解决方案：铭记本职工作，对于现场问题及不良趋势，要有敏锐的洞察力，及时并勇于向开发商发问，鞭策开发商，并提供问题解决方式,执行方案,推广建议,现场问题,【保利上河雅颂】实战案例,魄力目标感、果断的判断力，运筹大局的气魄,项目核心操作团队的大局观及魄力使开发商极为看重的: 坚持原则：对于刚进场的联合销售项目，向开发商申请特殊优惠、索要房源时要谨慎，注意这个时候可能正是开发商考验代理公司原则性的时刻 聚焦目标的决策动作：对待销售的突发事件，要从大局、目标着想，切忌仅看眼前小利 乐于成果分享：与开发商销售团队共同分享合富的经验与技巧，关爱大团队，共同成长,实

19、战随感磨合期： “主人翁”意识,磨合期,明修栈道，暗度陈仓；,大团队建设； 聚焦项目目标； 保留团队核心竞争力；,突破，挖掘业务契机,第四阶段：,“生意人”意识，主人翁精神,通过服务客户，赢得客户信赖，从而引发更高层次的合作关系客户的项目与合富,强大的上河雅颂项目平台给到们的是强大的客户资源,为合富拓展市场贡献自己的一份力量,我们可以做,我们怎样做,我们应做到,开发商、经济公司、合富三方共赢,开发商 24亿热销基础奠定市场地位 树立完成集团下达任务指标,合富 为其他项目的拓展打下良好基础 挖掘业务契机，寻求拓展项目机遇 赢得了一群具有商业头脑的销售精英,经济公司 联合销售激发了经纪公司的斗志，

20、在竞争中取得了更好的销售业绩,step 4 ：张力 沉淀分享，专业提升在过程中充分发挥代理公司的专业素养、总结归纳能力，用沉淀、分享去获取开发商更高程度的认可。,-对于联合销售的项目，针对目标群体的差异，分享不同的内容、达到良好预期：,针对开发商高管，通过分享体现管理水平、业务能力 针对开发商销售团队，通过分享凸现合富对于人员培养的注重、开放的心态,【保利上河雅颂】实战案例,针对开发商高管，通过分享体现管理水平、业务能力。,对于联合销售的项目，合富有自己的“法宝”，这些是开发商最需要的：,最具远见价值的文件：市场月报 帮助开发商了解市场，掌握最新的政策、土地、销售信息 最具参考价值的文件：竞品周报 知己知彼，了解对手状态，认定项目的市场地位 最具说服价值的文件：客户描摹 讲述开发商最想理解的客户故事，了解客户对项目的褒贬 最具实战价值的文件：现场品控建议 关注产品细节，提升客户品质感知,【保利上河雅颂】实战案例,针对开发商销售团队，通过分享凸现合富对于人员培养的注重、开放的心态。,对于联合销售的项目，开发商销售团队同样有对于知识的渴望：,最具实战价值的文件：各阶段现场说辞 应对多方变化，更好地使客户理解项目、认知市场 最具适用价值的文件：客户级别判定方式 规范现场客户级别分配制度，客户