运营逻辑课件

1、运营逻辑,1,运营逻辑,中产阶级崛起（零售趋势图）,首先，下面这个发展趋势提出的人是： 卫哲（2006年阿里巴巴企业B2B电子商务总裁，从传统零售到电商）,非主流人群,非主流人群,主流人群,主流人群,主流人群,非主流商品,主流商品,非流商品,非主流商品,主流商品,20032005,20052008,20092015,2015,C2C,B2B,C2B,非主流人群是高中生，不是日常核心消费的 2008年B2B开始崛起，淘品牌，传统品牌进入电商，假货开始盛行 新的主流人群其实是之前的非主流的那一拨人，已成中产阶级， 再往下走，就是主流人群开始消费非主流商品，消费升级，消费者的主导地位变高，决策影响，

2、供应链影响，淘宝先提出有消费再生产，比如导购、预售 基于这个趋势，我们选择了做母婴这个行业的决策,2,运营逻辑,公司战略,现在母婴行业，进入中国的进口品牌少，给我们巨大的空间 TRU反应现在的国产品牌越来越萎缩，进口品牌竞争越来越大 从前面的趋势图，导出我们的公司的战略 卖货品牌行业用户,卖货,品牌,行业,用户,3,运营逻辑,价值驱动图,根据公司战略导出价值驱动 价值驱动图是公司战略的具象化 根据张图，对我们的组织、人才、文化有非常大的影响 我们调整结构，请走了一些人，组织文化人才 治理结构,HR,IT,FC,品类1,市场,客满,品类2,品类3,渠道,行业,友商,用户,第一圈：公司管理,第二圈

3、：推动（战略：品类即品牌）,第三圈：资源,第三圈：环境（行业：O2O、家居产品线、厂商公关、新品引进；友商：竞争对手、合作伙伴；用户：需求创造价值）,4,运营逻辑,核心运营数据,最终判断我们战略的好与坏，还是通过三个核心指标：销售额、利润率和周转 从这刻开始就是我们的运营了，通过做好这三个指标，牵引我们往前走 如何保证我们的利润率，我们做了经营管理 如何保证好的周转，我们做了采销联动（减少积压、低缺货） 如何做好的销售额，我们做了销售额的拆解、分析,经营管理,价格体系,费用结构,全面预算,成本优化,经营报表,5,运营逻辑,任务方向,通过三个核心指标：销售额、利润率和周转 构成我们OKR的一部分

4、 采销联动，我们已经做了一部分，未来可能还有虚拟仓 框架模型都要在Q1完成 Q1：解决历史问题，做行业研究，做出品牌矩阵 我们还做了产品方面的事，进行的产品梳理，输出了7条产品线,方向,Q1：历史梳理、品牌引进、行业转型,Q2：方法论、团队提升、人才引进,Q3：新项目引进、提前我们要做好准备,Q4：销售冲刺、滚动2017年规划,6,运营逻辑,产品线7+3,品类一：初生婴儿产品线,品类二：婴儿爬行产品线,品类三：幼儿学步产品线,品类四：幼儿骑行产品线,品类六：运动锻炼产品线,品类五：艺术培养产品线,0M,6M,9M,12M,2Y,3Y,年龄,-初生婴儿 -翻身抓握 -长牙 -满月、百天,-坐 -

5、爬行,-站 -学步 -发声,-平衡力 -艺术培养 -发声、画画,-跑 -跳 -社交互动,产品：婴儿床、健身架、安抚玩具、床铃、咬胶,产品：爬行垫、围栏、百变乐园、海洋百变,产品：阔步者、第一辆踏行车、长颈鹿（现有产品较全）,产品：三轮车、滑板车、摇马（爆款所在）,产品：画板、老虎琴等音乐玩具,产品：篮球架、蹦床、BLT等（签约勒布朗.詹姆斯）,家居产品线,兴趣产品线,赠品产品线,品类七：社交互动产品线,产品：厨房系列（国产折叠厨房）、童车系列,7,运营逻辑,数据框架,我们现在要提前要做销售额，因此下个Q，我们要多操练 大家都要按照这个框架去执行，甚至在Q1和Q2都不要提出任何的质疑 争取在Q3

6、，如果大家有意见再去修正我们的模型 这个模型是明哥的毕生所学，所有对电商和零售的理解都在这里 数据框架是发现问题,数据框架,多维度,结构化,参照系,8,运营逻辑,数据框架,多维度、机构化、参照系，这三个共同作用于我们数据体系中的数据框架 通过数据框架找到我们的业务增长点，找到我们业务增长点的方法,数据框架,多维度,结构化,参照系,比如我们的销售额可以拆成：UV和UV价值； 而UV价值可以拆分成：转化和客单； 转化可以拆成：人均IPV和宝贝转化率； 宝贝转化可以拆分成：哪些产品有提升； 数据是有结构化的，我们从大的开始，拆到末端 根据颗粒度、关联性来分析 看数据不能看单点，要看背后的逻辑是什么,

7、通过参照系对比，才能判断我们做得好与坏； 静态的数据是没有意义，比如UV25万，怎么评判好坏？ 数据对比，知道优劣性；然后回溯我们数据，找出原因； 选择跟我们相近的参照系做对比 颗粒度：比如说UV是最大的，最小的是每个款的搜索来源,所有数据都可以通过不同维度拆解，才能找出不同维度的问题 产品线维度 流量维度 渠道维度 ,自身,行业,友商,9,运营逻辑,消费阶层,前面是在补课，传统已经发展很远了，我们在赶上它； 后面从主流人群开始买非主流商品开始，我们就不是在补课，我们是在超越传统。严格意义上讲，不叫作电子商务，整个消费零售发展的大趋势。就是前面的那张中产阶级崛起的图 消费阶层三大块,10,运营逻辑,用户旅程,然后我们设计我们的用户链路，找到关键节点，影响的关键因素，解决问题（例子：雕爷牛腩、海底捞）,需求,进店,浏览,购买,UV,IPV,转化,激发需求,用户搜索,曝光位置,承接落地,理念、场景,产品线,单品,