“泰隆模式”地思考

1、精选文档 泰隆模式”的思考 泰隆银行成立于 2006 年，前身是 1993 年成立的台州市泰隆城市 信用社。通过十多年的锐意进取，各项业务迅速发展，至 2008 年， 泰隆银行的存贷款余额分别为 165 亿元和 100 亿元，利润近 3.3 亿 元。网点覆盖台州地区，在杭州、宁波、丽水等地开设了分行。 泰隆银行市场定位于中小企业，信贷投向分布约 96%的客户为 中小企业和个体经营户。 其中，93%为信用保证贷款， 7%为抵押贷款。 去年末不良贷款率仅为 0.7%，户均贷款额为 58 万元，贷款额度在 10 万50 万元户数占 51%，500 万元以上的只占 1.4%，现全行 1000 万元以上

2、的贷款户仅 83 户， 6 个月以下的短期流动性贷款占比为 75.8 。泰隆创造了企业经济效益和社会责任的双赢，获得了社会 的广泛认可，得到了各界的高度肯定。 为什么一家民营的股份制银行会有如此惊人的发展速度、如此 骄人的业绩？小企业、民营企业贷款管理难度大、风险大，是其它 银行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，为什么泰隆却定位中小企 业市场，并从中探索出一套小额信贷管理技术和经验，成为同业竞 相效仿的对象？ 泰隆的背景、业务模式给我们启示，值得我们思考，通过两周 的跟班学习，我们深切感受了泰隆先进的经营理念与企业文化，也 找到了这些“为什么”的答案。泰隆能有今天的成绩，得益于其准 确的市场定位

3、、鲜明的产品特色、强有力的科技支撑，更有一支爱 岗敬业、爱行如家的客户经理团队。他们的经营理念，确实值得我 们学习，他们积累的小额贷款管理经验，值得我们借鉴。 、理念先行，敢想敢做 1、经营模式创新-市场定位于中小企业 中小企业贷款，由于信息不对称，风险大，在不少银行眼里，做 小企业贷款是一桩吃力不讨好的买卖，因此，也不愿做、不想做、 不敢做。城商行由于规模小、实力弱，难以为大中型企业提供金融 服务，同时又面临其他金融机构的竞争压力，夹缝中求生存，只能 选择小企业、个体工商户来开拓市场。泰隆银行成立之初在这种境 况下选择中小企业来开拓市场，经过不断探究、摸索，进而大胆创 新，以小企业成长伙伴为

4、定位， 积极、主动地推进小企业贷款业务， 并积累了大量的经验。泰隆定位于中小企业市场的实践是成功的。 2、贷款担保方式的创新-推行以保证贷款为主 在小企业贷款服务上，泰隆银行摈弃了过分强调抵（质）押物的 贷款方法，创新地推行多人保证贷款，并将企业主、股东夫妻等实 际控制人追加为贷款保证人，变“有限责任”为“无限责任”，较大 程度地避免了企业通过破产恶意逃避银行债务的风险。“把客户变成 我行的客户经理”。每个保证人都是一条信息渠道， 因此，保证贷款 拓宽了掌握中小企业信息的渠道。 3、高效的信贷审批机制，为广大客户称道 泰隆银行始终坚持以客户为中心，不断改进小企业贷款业务流 程，针对小企业信贷“

5、短、频、急”的特点，办理贷款速度要求快， 通过流程的改造，权力下放，有效进行同步、前移、合并等手段， 实行风控前移-审查前移，与调查同步；决策前移一“让最了解信 息的人来决策”。推行“三三”制服务，承诺老客户办理业务一般不 超过3小时，新客户最多不超过 3天，弱势群体强势服务，建立了 高效的贷款审批机制，大大拓宽了小企业贷款业务的辐射面，使得 处于初创期的小企业能够享受到及时有效的信贷支持，促进了小企 业的发展，实现了银企双赢。 二、突出的产品特色 以市场需求为导向，依托先进的科技手段，针对小企业信贷“短、 频、急”的特点，开发出一系列以服务小企业的金融产品，以产品 去吸引客户，以产品去推动营

6、销。小额信用贷款、小额保证贷款、 小额循环贷款、积数贷款、道义贷款、创业通贷款等产品，通过其 借款主体特色或保证人特色或利率定价特色等，使走进泰隆的客户 都会找到适合自己条件的信贷产品。 三、强有力的支持保障 1、“人海战术”。泰隆对客户的了解，基本上是建立在客户经理 平时对客户密集走访、频繁接触与沟通交往过程中的信息积累基础 上的。泰隆有一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，其 客户经理占比在40%以上。 2、激励措施。泰隆行的考核激励机制灵活，奖罚分明。无任对 客户经理还是对支行行长都是有相当大的刺激作用的，对业务发展 还是风险防范都起了积极作用，他们有一种责任意识，自己知道应 该去

7、发展业务并防范风险。这也是泰隆近几年业务发展迅速的一个 主要因素。 3、为鼓励开拓小客户市场，考核时区别对待，允许一定的风险 容忍度（1.2%）O对贷款责任区分主、客观责任，责任认定为客观原 因的责任人，以行政处分、总结吸取经验教训为主。让客户经理放 开手脚做业务。 四、特色有效的风险管理技术 泰隆的特色信贷风险管理技术是：人海战术、了解信息；背靠背 了解、面对面沟通；“三品”“三表”；额小、期短、笔笔清；分散化 信贷策略；存贷挂钩，现金流测评。 风险控制归纳总结为 管好两个人，一个是客户，一个是客户经理。 管客户主要是用“定性+定量”的方法，即通过“三品”“三表”, 掌握客户情况。 首先是合

8、理筛选客户，通过“三品” 来确定贷不贷款，通过“ 9 表”来摸清企业底细。 “三品”是指企业主的人品、产品、 押品。在小企业里，要么是 夫妻，要么是父子兵，缺乏制衡机制。 而泰隆则只重企业主的人品; 其次是产品，产品质量好不好，附加值咼不咼，是不是适销对路， 库存管理怎么样等；第三则是押品，在泰隆，抵押品多种多样，房 子、车子都可以，道义担保也可以。 “三表”是指企业的电表、企业水表、报关单表。电表不说假话， 每个月泰隆都会到企业抄电表， 企业生产增长，电表度数就往上升， 企业生产下滑， 用电量也必然下降；一些纺织企业、印染企业，都 需要大量用水， 企业想增加贷款，泰隆只要看看水表，就知道企业

9、 的实际生产量， 生产量增加了，泰隆就给贷款；在台州，许多企业 是外向型企业， 泰隆就看企业的报关单表，企业的发展情况一目了 然。 在中小企业融资服务过程当中，一个重要因素是信息如何对称。 泰隆通过占比40%以上的客户经理，把为小企业服务为主业，生活 在小企业当中，从“三品”和“三表”去多方面了解，做到眼见为 实，知根知底。 另外，泰隆实行“存贷挂钩、利率优惠”策略，不只是利率定价 原则，也是一条定性的“安全带”，以借款人的现金流为核心来分析、 观察，弥补了借款人无法提供财务数据的不足。 然后，通过有效的动态风险处理机制使信贷风险得到有效控制。 泰隆的小企业贷款评价指标数据库是客户经理们不停地

10、跑出来 的。“其实了解小企业的经营状况是比较简单的事情。 观察一下人气， 再看一下货物的进出、损耗情况，就大致可以得出结论。 管客户经理的主要方法有：流程约束、制度约束和激励机制约束。 1、严密的流程设计，从操作上规范客户经理行为 所有授信业务，从客户经理的调查发起到逐级的审查审批均为电 子化无纸审批，只有最终审批结束，整个流程走完，才能打印放款 通知，临柜员才会办理贷款发放手续。这样，环环制约，相互监督。 且所用文本均格式化，规范了客户经理操作，消除了手工操作过程 中可能出现的问题、差错。并且，手续简单，意见明了，操作方便， 不管是客户还是客户经理都乐意采用。客户经理在操作过程中，那 些必须

11、录入项目，系统会提示，哪些录入错误，系统会效验，这是 手工不能替代的。 2、严格的规章制度，从内控上约束客户经理行为 (1) 、严格实行授权管理、分级审批制度 所有信贷业务实行授权审批。 各级审批权人按照被授予的信贷审 批权限和规定的程序审查、审批发放贷款，实行逐级审批制。 (2) 、审贷分离，贷后检查交叉，相互监督。 信贷业务调查、审查同步进行，审查前移，相互制约。贷后检查 交叉换人，更加强了监督力度。 (3) 、实行严格的贷款责任追究机制 实行贷款责任制管理，包括两方面: 首先是体现在绩效考核层面的。 客户经理的考核指标中，与贷款 质量指标挂钩占16%但如有超标，此指标与占比60%勺存款规

12、模指 标实行“滚动式比例互换”动态考核，幅度相当大，奖罚分明。对 客户经理和支行行长都有很大的刺激作用，对业务发展和风险防范 都起了促进作用，他们有一种自我约束意识，知道应该去发展业务 并防范风险。这也是泰隆近几年业务发展迅速的一个主要因素。 另一方面，如贷款出现不良，经责任认定为主观原因造成，按“谁 发放，谁负责，谁收回”的原则，各客户经理对发放的每一笔贷款 负永久责任，直到贷款收回；按责任认定及贷款损失程度进行严厉 处罚，行政处分和经济处罚并处。有违法行为的，依法对违法人员 实施终身责任追究。 (4) 、实施三道防线，防范操作风险和道德风险 总行市场管理部、风险管理部、和审计部不定期对贷款

13、审批权执 行、运用情况进行专项检查监督，对发现的超越权限现象，视情节 轻重作相应的处罚。 3、激励约束机制，增强了客户经理防范风险的自主意识 泰隆对客户经理(也包括其他员工)的激励机制包括薪酬激励、 股权激励、住房激励、车辆激励、旅游激励、职业发展通道等激励 方式，使客户经理“发放贷款就像从自己口袋掏钱一样”，他们会自 “泰 主的去防控风险，擅于从各方面收集了解信息并存储，不需要支行 行长安排，每天在客户、市场中奔忙，因此，他们的客户感叹， 五、 隆的钱是好用的，泰隆的钱是不好用的”。 “泰隆模式”带给我们的思考 通过两周的跟班学习，我们深切感受到了泰隆的一切。“泰 隆模式”能否在岳阳复制，我

14、们不敢随便断言，毕竟泰隆地处沿 海发达地区，两地经济、金融环境差距太大， 我们不能照抄照搬。 从泰隆行的成功实践，我们深深感到，一个企业的发展与其先进 的理念、科学的管理、员工的敬业精神和科技支撑是分不开的。 我们应该看到差距，现在财力是不允许我们完全按照其考核办法 和实施“人海战术”，科技支持也不可能一步到位，但泰隆确实 有很多值得我们学习的地方。 1、先进的理念：“居安思危、与时俱进”的企业精神; “自 加压力，不进则退”的管理理念；“最重要的是让您满意”的服 务理念等是应该基本具备的。面对激励的市场竞争，我们必须学 习他们的先进理念，并且要与创新、敢于实践，这是企业发展的 基础。我行现在

15、到了业务转型的关键时刻，业务发展遇到瓶颈， 向中小企业市场拓展刻不容缓，抓大不放小，不能只做大的不做 小的。 2、深刻领悟其企业文化的内涵、学习其人才管理战略：企业文 化对一个企业发展起着至关重要的作用，泰隆重视员工、关爱员工， 以人为本，以家文化管理凝聚人心，人性化的管理和严明的纪律有 机结合；重视人才引进和人才培养，“严进宽出”。“泰隆把员工当 作最宝贵的资产，把员工生涯规划、安居乐业作为基本任务”。 正因为这样，他们的员工都爱岗敬业，处处体现有主人翁精神，他 们的客户经理才有“发放贷款就像从自己口袋里掏钱一样”。这是企 业发展的关键，泰隆的这些做法是值得借鉴的。 3、借鉴其对小企业贷款的特色风险管理技术：人海战术、了解 信息；背靠背了解、面对面沟通；“三品”“三表”；额小、期短、笔 笔清；分散化信贷策略；存贷挂钩，现金流测评。这是泰隆经过十 多年摸索总结出来的经验，实践证明，也是行之有效的。我们可以 借鉴其中一些可行的办法，运用到我行小企业贷款管理中，可以少 走弯路，防范风险。 4、用激励手段来引导业务发展是可行的。科学有效的激励考核 办法，能调动广大员工的积极性，这是企业发展的动力