销售门店策划

1、2011年工作计划新门店运营方案（详细）一招聘公司绩效产生的源泉-招聘，三级市场来说，只有招聘做好了，其他问题迎刃而解。持续招聘的好处：1.不断的发现销售精英;2.给公司源源不断的活力和激情;3.给老经纪人以压力;4.为公司储备人才, 为开第二、第三家做准备;5.获得淘汰不称职经纪人的机会.招聘经纪人的条件：1.吃苦耐劳2.看着顺眼3.沟通能力4.热爱房地产事业招聘的渠道：1.转介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他们是被推荐来的，他们能看到成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力军。

2、）2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）4.人才报刊（效果比较明显，但需要做一些铺垫工作，让新员工入店后降低其落差感，对他们做职业生涯规划。）5.网络（把好关，来后思想落差比较大。）6.其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）7.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培养自己的销售团队，他们才是你的主力军。）8.毕业大中专生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）招聘次数：根据

3、新店前情运营情况来看，每个月店面至少要招聘四次，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争氛围。二店面人员结构店面初期运营，需要设定工作岗位及人数为：店面销售主管1名、店务秘书1名，经纪人8名左右（其中3个月以上经纪人至少两名），人员总数在10人左右，先设立2个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练，在店面运营3个月后，店面经纪人增加到12名左右（开单经纪人在8名以上），可以分为3个销售小组。让销售小组相互竞争，相互挑战，刺激每一位小组成员，提高销售小组的小组战斗力。三培训对

4、于新店来讲，培训是重中之重，人招聘来了，下面该怎么办？就是培训。培训是员工最大的福利，要让员工感觉在我们体系内可以学到东西，可以得到提高。对于我们行业来讲，其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧和客户服务，可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题：1.公司体系介绍（企业文化）2.经纪人职业生涯规划3.房地产基础知识（各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑结构、影响房价的因素等）4.商圈的精耕及如何开展工作5.开发房源和客户的方法和技巧，及如何勘察房源6.经纪人工作计划7.判定优质房源和优质客户的标准8.一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用9.一次性付款、按揭贷款办理过

5、户的流程及所需时间10.房产证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间11.接待客户的流程，以及方法和技巧12.各种销售工具（主要是表格）的使用13.带客户看房的方法和技巧14.买卖、租赁合同的签订15.客户如何跟进16.签单前、签单中、签单后应做哪些工作17.电话接听18.如何与客户进行有效的沟通19.房源的推广方法20.国家相关法律的规定，及风险的防范21.质量服务注：以上的初始化培训由公司总部协助完成，其他专业知识和技巧由店长完成，也可以邀请体系内其他店长、销售主管或公司总部培训专员来讲，这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大，也能形成好的资源优势，形成资源体系内共享，以达到更好的培

6、训目的。培训结束后要进行测试，像客户接待需要现场做演练，加深经纪人的印象，反复练习，让经纪人养成良好的工作习惯。四会议会议是跟进经纪人的最好方式，通过会议，及时了解店内员工动向和业务切入点，便于发现优质盘源，使之迅速成交，提高员工的自信心，提高团队整体战斗力。店面日常会议可分为以下几种：早会：第一早上8：30准时开始(运营前一个月由销售主管主持，以后由各经纪人轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。第二全体经纪人熟记公司口号（声音一定要洪亮，需要有激励意义。口号能振奋人心，鼓舞士气，告诉全体员工：开始上班了，希望我们今天都有好的收获。）第三值班经纪人讲励志小故事。第四全体经纪人沟通信息（主推房源

7、和准客户的推广，形成良好的内部沟通系统，使信息流通最大化）。第五全体经纪人向店长汇报当天工作计划（经纪人需做当天详细工作计划，具体到几点在做什么工作内容，这是店长跟进经纪人的有效工具之一。）夕会:第一晚上5：00准时开始。第二各组经纪人向店长汇报工作（昨天经纪人房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店长找出店面问题所在。）第三经纪人一天遇到疑难问题的解决（这也是有针对性的培训）第四案例分析（找典型的案例，分析得与失，让经纪人从中提高。）第五做明日详细工作计划店面销售会议：第一每周二下午2：00准时开始（参加人员：各销售小组销售主管，由店店长或店东主持，会议决议在晚上开周会

8、时公布给全体员工。）第二各销售小组销售主管进行组内人员详细分析（经纪人工作状态、开发量、带看量、磋商量、计划完成情况、店面调整建议。）.第三店务秘书对店面卫生、考勤、值班状况、房源及客源上交状况、单子过户状况进行通报。第四店东、店长、销售主管共同制定店面调整计划，以及下一周店面工作计划。周会：第一每周二晚上6：00准时开始。（会议由店长主持召开，全体经纪人参加）。第二经纪人做本周的一个“案例分析”。（成交和失败的都可以，以书面方式）第三经纪人汇报一周详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店长找出店面问题所在。）第四本周店面疑难问题的解决第五店长做总结分析，全体经

9、纪人共同参与。第六全体经纪人做下一周详细工作计划。月会：第一每月1号晚上6：00准时开始（由店长主持召开，全体经纪人参加）。第二经纪人汇报一月详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况）第三本月案例分析（以书面形式）第四本月疑难问题的解决第五店长做总结分析，全体经纪人共同参与。第六全体经纪人做下一月详细工作计划。以上会议安排，早会和夕会是每天都召开，坚持两个月后，就能形成我能够店内好的文化，员工也养成了好的工作习惯。通过会议（会议与培训相结合，经纪人的基本功掌握的会更牢。），能够使店内经纪人的思想统一，有问题就能得到及时解决，使全体经纪人能够轻装上阵，也使经纪人的业务技能得到大的提高，从而提升

10、团队的整体战斗力。五执行力（规章制度和奖惩方案的实施）公司的规章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、财务管理制度、会议制度。没有不好的公司，只有不好的管理。一项好的规章制度，如果执行不下去或执行不到位，她的效果的大打折扣，甚至会出现很多漏洞，使公司的整体作战能力不强。只有严格执行公司的各项规章制度，完成公司下达的任务，自上而下贯穿执行，打造整个团队的整体执行力。店面行政规章制度：1.罚款冲为店内基金，用做店内集体活动或奖励给店内业绩优秀的经纪人。2.值班制度：合理安排值班表，每天一组值班，营造组内竞争氛围，提高组内经纪人的积极性。值班出去看房，须向店长请假。3.房源、客户分配制度：以房友的录

11、入时间和准确度为准。（详细规定见房源、客源管理细则）无规矩不成方圆，店面一定要有奖有罚，让员工按照公司的流程一步一步向前走，这样店面才能建设成健康、有序的团队。但其中最关键一点就是店长和店务秘书一定要起到带头作用，要带头遵守公司的规章制度，带头按照公司的流程工作，这样才能更好的带动其他员工，从而形成一个有高效执行力的团队。六业务开展1.印制DM单5000份，把商圈内沿街商铺和小区发个遍，提高店面知名度。2.网络宣传，主要是网络房源的发布和推广。（目前经纪人用的最多的就是网落推广，因为用这种方法的经纪人比较多，因此效果不是太明显，而且容易造成经纪人懒惰心理，能不出去就不出去。）3.社区活动，到商

12、圈内成交量大的小区做社区活动，提高市场占有率。（列出商圈内重点小区，一一拜访该小区物业公司，联系好感情，便于日后更好的合作。在做社区活动的同时，需要配合着一部分销售工具，如有房源展示文件夹，能够直观的展示我们的信息，提供我们优质的服务，从而得到客户的认可。）4.报纸广告，通过报纸广告吸引客户。5.到商圈内人流量大的地方发放名片或DM。（有目的的进行，组织经纪人，最好以销售小组为单位，在商圈内小学，幼儿园、市场周围发放，起到很好的宣传作用，同时能得到大量的客户和房源。）以上所有业务开展方法，其前提是经纪人必须从店里走出去，精耕自己的商圈，这就需要全体经纪人做商圈内楼盘的详细调查，了解小区及家属院的位置，交通情况及周边配套设施等，做到对自己的商圈非常熟悉。只有在此基础上，才能更好的开展业务，进行快速、有效的扩张，逐步控制商圈内的业务线索，从而达到小区域内称