IT零售摸索之路(压缩版)

1、零售价值,道洋公司联想事业部 2008年3月,浅谈传统超市经营,超市与大卖场的运营，总体来说是供应链的控制管理，因为IT卖场与超市与大卖场在这方面的区别太大，这里不做说明。 这里我们只是讲解，超市、大卖场在运营中我们能够读取的一些信息做一些分析,超市的客户教育文化,无论是在超市、大卖场，在很多地方都能够看到这样的宣传牌，大家有心的话会发现，这是在做教育客户的事情，通过教育客户，可以有力推动更想销售的产品，达到产品运作后单品销售最大化，当然这个过程比较痛苦，但是客户在被教育以后，将极大的提高单品周转率与客流量。这里我们可以思考一下，好又多、家乐福里的鸡蛋、水果、独家的等等商品，因为我们的习惯在这

2、里购物，所以我们已经在潜意识里被教育，在特价、主推产品推出后，我们会不由自制的进行选择，而这点是我们值得去思考与学习的。,宜家的客户教育文化,通过Q&A的方式，让客户带着问题来选择商品，而这种问题往往是在日常生活中是会碰到的，因此客户就莫明的跳到了这个早已编好的“圈套“里，在宜家这种Q&A随处可见，因此对于客户来讲，今天你没有购买，但是因为宜家现成的解决方案，让你出现类似问题的时候，首选宜家,百思卖的客户教育文化,在百思卖，配件产品不是把价格标在那里让你选择，而是事先为你先创造一种事件环境，一个小提醒，让你想起平时的一些琐事，再通过产品的连接体验达到销售广告的目的，因此这种情境提示区域，在百思

3、卖的IT销售区域随处可见，做为客户，你不由的会想，我有这种问题吗？,从吊旗处理看客户教育,在超市里，吊旗不仅仅是为了为了营造季节气氛，更重要的是营造出一种导购的气氛，像左边的吊旗，通过不断的说明反复在告知客户，超市内的产品价值情况，并且通过这种定向的教育，让客户也习惯了超市里的产品价廉物美这样的情况。,超市内重点产品对客户的教育,在超市内，如果是当期促销产品，定会有一个促销商品的跳跳贴放在附近，并且从斜面看过去的话重点商品非常醒目，让人不由自主的去挑选重点商品，相信这样的一个广告标识为超市里的重点产品立下了汗马功劳，并且在进行成熟化的客户教育以后，大家也就接受了挑选促销商品这种习惯，便宜、实用

4、、性价比高而乐而不为呢？,超市内空间利用情况,超市内，空间利用率是非常高的，在所有可能出样的地方，都有着商品，这点宜家、百思卖也同样如此，反观IT零售，产品出样只是平面化的，客户通常是在一个面上去寻找产品、挑选产品，从这点来说，如何加强立体开发，加大平方米产值，这点是需要IT零售学习与借鉴的。,从细节看企业责任,在宜家、百思买垃圾是进行分类回收的，这种环境里，无疑也在向客户传递一个信息，对于社会负责任的企业，才能对客户更加负责，其实正是因为这种诸多的细节特点，让客户更加的欣赏与认可这些外来客。,整体店面的构想,整体来看，目前IT零售的现状有如下现状： 店面空间利用率低下，产品展示不够 产品区域

5、重点与非重点不清楚，客户引导不够 无客户教育，依靠终端人员进行产品销售 细节化处理缺失，客户认知度差 客户立场思考较少，产品诠释不足 ,对于客户的教育,通过反复的各种功能牌面说明，对于客户产生影响，以便于将来我们推广目标产品，让客户关注我们不同类型的产品，通过包装表现让消费者记忆更加深刻。灰色的选择来自于宜家与百思买，灰色给人以专业、档次的感觉。,客户教育在店面的表现,QA与人性化小提示，突显产品卖点，诱发消费。,客户教育在店面的表现,橙色商品的表现，当期主打产品的包装,客户教育在店面的表现,独家商品的表现,客户教育在店面的表现,将宜家简单的“新”与超市内“新”相结合，表现新产品，与导购海报相

6、符合。,产品促销与包装的顶部结合,产品促销与季节吊旗为可拆分，如果产品促销改变，只需要更换一块促销牌,对于空间的利用开发,首先是向超市学习了对于空间面积的再次开发，以前的店面的产品表现主要是以平面为主，从我们的思路来说，将来的产品将会向空中延伸发现，在尽可能的空间内多出样产品，并且右边为重点产品区域，左边为同类别产品区域，方便客户的购买选择。,重点产品区域,非重点产品区域,空间利用区域细化说明,学习百思买的产品价格牌 学习宜家的Q&A，诱发需求,学习宜家、百思买的“逗号”提示牌，延伸配件产品,销售导向指引,关联配件与笔记本双层的重复出样，对顾客进行强烈的视觉轰炸，形成强有力的卖气和气势。,逗号

7、提示牌与相关产品的逻辑出样，对其进行延伸说明。,空间利用区域细化说明,对于空间的利用开发,根据在百思卖IT区域的连代销售方式，此处以往台机产品的背景海报，撤除后更换为与台机有直接关系的相关打印设备，提高出样与连代销售机会,细节化表现,收银台专门广告区域规划,学习宜家分类处理垃圾，增加客户认同感，提升品牌形象,细节化表现,谈单桌的开发利用，将广告商品在消费者最容易触及的界面进行宣传推广，诱发需求,细节化表现,电子滚动屏的开发利用，利用活动的界面吸引消费者的目光，进行促销宣传推广,细节化表现,开放式的实物出样，拉进与顾客的距离，刺激消费者体验和兴趣，诱发相应需求,我们期望的模式,电脑城,店面,被教育,销售人员引导,客户落单,因为被教育后的二次购买成本降低,所期望的是在客户一次或多次来店后，被不同时期的促销