房地产项目全程营销策划及顾问工作内容1

1、房地产项目全程营销策划及顾问工作内容一、市场调研（一）城市发展pest分析1城市发展政治环境（p）1) 国家或城市发展宏观政策2) 城市规划发展趋向分析2城市发展经济环境（e）1) 城市建设状况2) 城市产业发展3) 城市经济实力（人均gdp）4) 城市消费实力 (恩格尔系数)5) 城市精神价值3城市发展社会环境（s）1) 城市人口及结构2) 城市化水平3) 基尼系数4) 人均居住面积 4城市发展技术环境（t）1) 城市智力及研发水平2) 新技术产品产值所占比重（ % ）3) 社会劳动生产率（元,人）4) 科技进步贡献率（ % ）（二）城市发展房地产总体环境调研1、城市房地产市场现状特征1)

2、城市房地产市场总体特征a. 城市总体房地产市场近期历史发展轨迹分析b. 城市房地产市场供求关系和结构分析c. 城市房地产区域特征分析d. 城市房地产营销特征分析2）城市房地产发展市场主体特征a. 城市房地产开发主体特征b. 城市房地产产品特征c. 城市房地产服务主体特征d. 城市房地产消费主体特征 3）城市房地产发展预测a. 宏观政策对房地产市场的影响b. 城市投资环境发展分析c. 城市房地产投资趋向分析d. 城市房地产发展趋势分析 （三）区域房地产市场调研 1 区域城市发展总体特征 2 区域房地产市场地位及特征3区域房地产相关项目调研分析主要研究本区域及本项目周边区域。根据产品的可替代性，本

3、项目的竞争产品，按竞争性依此分层次研究。内容包括：1)项目位置、物业环境；2)发展商、规划单位、设计单位、环境设计单位、承建商、物业管理公司等；3)小区规模、配套功能（内容、特色、面积、效益）； 4）规划设计及卖点 5）产品组合及特征户型面积、厅、房、橱、厕面积及比例、平面结构特色、主力户型等。 6）项目定位 7）营销综合及策略 8）价格标准及策略 9）媒体广告及效果 广告宣传、主打广告语等。 10）促销措施及效果11）销售状况12）客户群分类特征13）物业经营管理模式及市场调查：如服务项目、收费、业主反应等。通过对本区域及周边范围内商品住宅供应状况的调查，分析本项目与深圳市目前供应状况存在的

4、差异，寻找市场供应空白点及供应不足点。 4重点竞争性项目（现状或潜在）调研 1）上3所有内容 2）与本项目竞争关联性调研分析a. 项目所处外部环境比较b. 项目核心价值点比较c. 项目市场机会比较d. 项目发展策略比较e. 其它竞争关联性分析比较（四）消费者群体研究主要指消费群体对建筑风格、户型、面积、价格、配套等各方面的需求调查。（五）*市及国内热点住宅市场同规模市场研究本项目为略具规模和特色的住宅小区，必须借鉴国内同规模目的经验。策划人员考察过并熟悉国内主要城市地产市场热点市场，故将选择国内热点地区住宅项目，特别是主题住宅小区进行分析研究。内容如下：1、开发特色2、规划设计、建筑设计、环境

5、设计3、营销特色4、可借鉴内容二、项目swot分析（一）项目概况 1项目基本背景 2项目规模及用地状况3项目区位分析 4项目周边环境（二）项目swot分析（价值点及市场机会） 1项目优势 2项目劣势 3项目机会 4项目威胁 5项目发展战略思路三、项目定位（一） 项目总体市场定位 1定位于地位或品牌形象 2定位于产品功能或价值 3定位于消费者 4定位于上述组合 （二） 目标客户定位 1目标客户定位1）市场细分2）选择目标市场3）目标市场细分定位2目标客户基本特征 1）目标客户区域特征 2）目标客户家庭结构 3）目标客户职业 4）目标客户年龄 5）目标客户收入 6）目标客户置业次数3。目标客户置业

6、需求特征 1）目标市场价值取向分析 2）目标客户产品需求特征（三）项目形象定位1项目推广形象定位2项目核心概念3市场形象的内涵（四）项目产品定位1、整体规划策划（理念）注重空间环境、生态环境、视觉环境、文化环境、人文环境、智能环境、管理环境。2、小区规划策划1）规划布局：综合效益、环境处理、区内环境；2）群体组合：卫生、安全要求，邻里关系，群体间与地方特色；3）道路交通：如道路选线、道路选线与地形地貌、道路分级、道路宽度、道路断面、健身道；4）配套设施、管网：如公共建筑（如会所、儿童游戏场、老龄活动场所等）、机动车、竖向设计等；5）绿化小品、植物配置：整体空间环境效果、道路沿线景观、公共绿地。

7、3、环境设计策划1）居住环境设计一般原则2）居住环境设计要素3）绿地的要素设计绿地的植物配置；绿地的花坛设计；绿地的草坪设计；园路设计；区内装饰场地设计。4）环境小品建筑小品：如休息厅、小桥、出入口等；装饰小品：如雕塑、水景、水池、叠石假山、壁画、花坛铺地等；公用设施小品：如路名牌、标志牌、门栋号、电话厅、灯具等；游憩设施小品：如戏水池、座椅、桌子等；工程设施小品：如斜坡、护坡、台阶等。4、建筑设计策划1、建筑风格；2、外立面造型、色彩、建筑材料；3、住宅形式：低层、多层、小高层；5、户型设计策划1）产品组合策略2）产品平面组合3）户型比重确定4）各户型面积定位5）户型室内配比以上如：平面、复

8、式、跃式、错层等比例；各户型面积、比例，主力户型；厅、房、橱、厕、柜、窗、门、阳台等面积、数量及比例等。6、配套设施策划1）会所位置、面积、功能等；2）儿童游乐场位置、面积；3）老龄活动场所位置、面积；4）学校、诊所、菜场、商业等位置、面积；5）体育中心：网球中心、篮球场、羽毛球馆、壁球、台球、健身房、游泳池等。（五）价格定位1、定价影响因素2、价格制定原则3、价格制定方法4、总体价格定位5起价与均价确定6区位、垂直、平面价差的确定7、分期价格定位8、每期价格走势四、项目概念性规划设计顾问（一）项目总体规划布局1项目规划功能结构2项目空间尺度安排3项目用地规划布局4项目主体经济指标 （二）项目

9、道路交通规划 1项目道路网络规划 2项目主次出入口 3项目静态交通规划 （三）项目绿化景观规划1项目园林规划风格2项目绿化景观布局3项目绿化指标建议4项目主要景观及节点5项目鸟瞰、局部表现（四）建筑设计1建筑形式2建筑风格3立面及色彩 （五）项目配套1配套商业环境概念提示1） 商业配套的位置确定2） 商业业种选择2社区配套设施及会所功能议1） 生活、教育配套建议2） 社区服务中心3） 会所主题确定4） 会所内部功能安排5） 会所收费标准确定6） 社区文化活动建议（六）建筑工程设计顾问五、项目的经济效益分析（一）项目的建筑规模1、项目总体开发规模2、各期开发规模（二）项目总投资估算1、项目总地价

10、2、项目总建筑成本：包括建筑成本、专业人士费用、不可预见费用、管理费用、财务费用等。（三）项目的建设周期1、项目总开发周期2、各期项目建设周期（后期项目以需定产、定销）（四）项目的盈利预测项目的盈利预测由两部分组成：分期和总体。1、项目成本2、项目净收入：项目毛收入项目费用（销售费用、营业税等、所得税等）=项目净收入3、项目利润4、项目利润率（五）项目财务评估（六）项目不确定分析和规避市场风险策略1、主要变量分析2、敏感性分析3、规避市场风险策略六、项目开发模式策划根据项目整体定位、产品定位、配套设施定位、经济效益分析等确定项目的开发模式，为项目的开发提供确实可行的建议。（一）资金筹措计划1、

11、项目资金来源及费用2、项目资金的合理安排3、收入与支出的优化方案（二）施工组织安排各开发期的安排、配套设施的施工安排、主体建筑与配套设施的建设顺序。（三）项目进度安排七、品牌策略（一）项目品牌（二）公司品牌品牌战略、品牌整合、品牌价值八、项目营销推广及媒体策略 （一）项目形象建立1. 视觉形象识别系统（vi基础设计及延展设计）2. 品牌命名（好的推广名是成功品牌形象的一半）3. 主题概念（宣传定位）1）定位背景2）推广名建议3）区域战略定位4）开发战略定位5）市场战略定位6）项目概念定位7）项目形象定位8）项目产品定位9）项目文化定位4、项目重点推广主题1）产品定位内容及推广主题2）项目卖点提

12、炼a、主卖点确定b、主卖点内涵挖掘c、主卖点及分卖点的表现方式与传播途径3）宣传推广原则4）主打广告语5）系列宣传及广告语5、现场包装（专业设计工作应由广告公司进行并另行收费）1）工地现场：（工作形象包装设计（应用）工地形象围墙施工过程中建筑主体的形象包装主入口形象包装物业管理形象包装及导示2）销售现场：（营销卖场设计）营销卖场室内功能布局设计营销卖场形象墙设计展板设计室内装饰设计提示3）样板房装修风格概念设计样板房家具风格的确定、饰物选择提示、样板房施工指导4）外卖场6、宣传物料（各类宣传用印刷品及物料，如楼书、海报、展板等）7、市场炒作（前期市场预热性软文/新闻炒作，中后期推广炒作）8、媒

13、体广告（正式推广期报纸、电视、户外、车体等媒体广告）9、活动推广（各类公关、促销、事件行销活动）1）活动推广原则2）活动推广类型3）活动推广步骤4）活动推广细算（六） 广告传播策略1广告总体策略2广告阶段性划分3广告主题与创意要求4促销主题选择5入市前印刷品的设计提示6广告费用投放计划（七）、媒介组合策略1媒介选择2最佳媒体组合方式建议3投放时阶/栏目4投放频率5效果监测及策略调整 九、总体营销策略（一） 销售准备1、销售资料2、销售现场3、销售人员（二）推广时间项目分期最佳上市时间，每次上市量（三）营销时机各营销时机的策划和把握（四）项目阶段营销主张1项目形象导入期营销主张2项目内部认购期营

14、销主张3项目公开发售期营销主张4项目热销期的持续主张及5项目尾盘促销及收尾手段建议（五）销售形式1、现场销售2、参加和组织大型展销会3、其它外展场4、境外销售5、网络销售（六）价格策略1、总体价格策略2、各期价格策略3、阶段价格策略（七）促销活动1促销组合 2促销时机 3促销费用 4促销评估（八）销售管理十、物业管理顾问建议（对外地、或未从事过开发的发展商）物业管理建议书物业管理操作规程社区文化组织与设计提示十一：项目开发管理及顾问（对外地、或未从事过开发的发展商）项目品牌战略及管理项目开发中的人力资源管理项目开发组织设计十二、项目综合评价（一）项目全程策划研究总结（二）项目开发重点、难点及对

15、策（三）项目面临的市场风险及对象公司协助本项目的相关规划、设计、施工、监理、广告、媒体单位对项目设计进行全程跟踪并提出书面修改指导建议。根据项目的进展、发展商的需求，英联公司定期、不定期组织或参与项目规划设计和开发相关的各类研讨会、发布会、论证会、组织重大活动等，并不断修改、调整方案。说明：1、以上各阶段工作时间、内容视项目进展、甲方要求等可作适当调整。2、具体费用视工作的内容、深度和贵公司项目大小而定。3、以上各项工作，不含第四概念性规划和建筑设计顾问、第八5现场包装广告和样板房设计、第十物业管理顾问、第十一项目开发管理和顾问总费用为60万100万元。4、以上第四部分为概念性规划和建筑设计顾

16、问，需请专业公司进行。概念性规划约20-50万元，视项目大小而定；建筑设计顾问难定。5、第八5现场包装广告和样板房设计，须请专业广告设计公司进行。其中广告设计20-40万；样板房设计100元/平方米400元/平方米。6、第十物业管理顾问费用15-30万元。7、第十一项目开发管理和顾问总费用几十-百万元不等，视项目大小和参与程度而定。 螆艿芅莃袈肂膁蒂羀芈蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆莂葿羅腿芈葿肇羂薇蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄葿薃袆羆蒅薃肈节莁薂螈肅芇螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膃芄蚃袀袃肇虿袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莇莄羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀薈

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23、蒅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莁蒆螃羆莀蕿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈莅螇袈芇蒅蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁芈蚃袈羇芇螆肃芅芆蒅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莁蒆螃羆莀蕿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈莅螇袈芇蒅蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃蚂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁芈蚃袈羇芇螆肃芅芆蒅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莁蒆螃羆莀蕿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇

24、薃袀肂莆肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇蚄腿莃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁蚀螇芃蒇薆螆羂艿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇蚄腿莃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁蚀螇芃蒇薆螆羂艿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇蒃羄

25、肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇蚄腿莃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁蚀螇芃蒇薆螆羂艿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇蚄腿莃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁蚀螇芃蒇薆螆羂艿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇袃膈蚅薄肈肄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿

26、蚁膅膁芈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆芁莅蚈螈膇莅袀羄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀蒀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀肇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁蚄螈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆芁莅蚈螈膇莅袀羄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀蒀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀肇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁蚄螈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆芁莅蚈螈膇莅袀羄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀蒀薆袃肆蒀

27、蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀肇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁蚄螈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆芁莅蚈螈膇莅袀羄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀蒀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀肇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁蚄螈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆芁莅蚈螈膇莅袀羄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀蒀薆袃肆蒀蚈蒅莈袅膇芈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿羀肅莃薅罿膈膅蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆

28、膂葿蚂羅芄节薇羄羄蒇蒃羄肆芀螂肃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄薀蚈膃芇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁蚅肇薁薇蚄腿莃蒃螃节膆螁螂羁莂蚇螂肄膅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅莈袅膇芈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿羀肅莃薅罿膈膅蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿蚂羅芄节薇羄羄蒇蒃羄肆芀螂肃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄薀蚈膃芇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁蚅肇薁薇蚄腿莃蒃螃节膆螁螂羁莂蚇螂肄膅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅莈袅膇芈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿羀肅莃薅罿膈膅蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿蚂羅芄节薇羄羄蒇蒃羄肆芀螂肃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄薀蚈膃芇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁蚅肇薁薇蚄

29、腿莃蒃螃节膆螁螂羁莂蚇螂肄膅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅莈袅膇芈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿羀肅莃薅罿膈膅蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿蚂羅芄节薇羄羄蒇蒃羄肆芀螂肃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄薀蚈膃芇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁蚅肇薁薇蚄腿莃蒃螃节膆螁螂羁莂蚇螂肄膅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇芃蒇薆袆膇蒄蚆肀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈袇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅螄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀薂聿

30、莁蒂袁聿肁蚈袇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅螄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈袇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅螄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀薂聿莁蒂袁聿肁蚈袇肈芃蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇蚄袆膀

31、葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芇蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅螄莀薆袃肆莀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀膂蒆螅膆肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃芆蕿袈螆膂薈薈肁肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆荿蚃羁衿芅蚂蚁膅膁芈螃羇肇芇袆膃莅芆薅羆芁莆蚈膁膇莅螀羄肃莄袂螇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀膂蒆螅膆肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃芆蕿袈螆膂薈薈肁肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆荿蚃羁衿芅蚂蚁膅膁芈螃羇肇芇袆膃莅芆薅羆芁莆蚈膁膇莅螀羄肃莄

32、袂螇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀膂蒆螅膆肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃芆蕿袈螆膂薈薈肁肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆荿蚃羁衿芅蚂蚁膅膁芈螃羇肇芇袆膃莅芆薅羆芁莆蚈膁膇莅螀羄肃莄袂螇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀膂蒆螅膆肈蒅袇羈莇蒄薇膄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃芆蕿袈螆膂薈薈肁肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆荿蚃羁衿芅蚂袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇薃薇罿羀葿薆肁芅莅薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿

33、螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇肆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇薃薇罿羀葿薆肁芅莅薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇肆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇薃薇罿羀葿薆肁芅莅薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃螀

34、蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁蒃袇肆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆蒀袂莆莂蕿羅腿芈蕿肇羂薇薈螇膇薃薇罿羀葿薆肁芅莅薅螁肈芀薄袃芄蕿薃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅芇蚁袀芀膃蚀肂肃羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿螅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇羈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂袈羅蒁蚅螄羅薃蒇肂羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿螅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇羈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂袈羅蒁蚅螄羅薃蒇肂羄

35、芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃蝿芆膅虿螅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇羈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂袈羅蒁蚅螄羅薃蒇肂羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿蒀蒂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肃蚁羈膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀薅蝿罿腿螈薂芇膈蒇袈膃膇薀蚀聿膇蚂袆羅膆莂虿袁芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袃肂节蒈蚅羈芁薀羁袄芁蚃螄膂芀莂罿肈艿

36、蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿薃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿蒀蒂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肃蚁羈膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀薅蝿罿腿螈薂芇膈蒇袈膃膇薀蚀聿膇蚂袆羅膆莂虿袁芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袃肂节蒈蚅羈芁薀羁袄芁蚃螄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿薃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿蒀蒂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肃蚁羈膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀薅蝿罿腿螈薂芇膈蒇袈膃膇薀蚀聿膇蚂袆羅膆莂虿袁芅蒄袄膀芄薆蚇肆芃蚈袃肂节蒈蚅羈芁薀羁袄芁蚃螄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄莈薇羇袀莇虿螀腿莆荿薃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁莂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃衿蒀

37、蒂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肃膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒂葿薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒂葿薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒂葿薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚃

38、羆肆蒅蚃肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螁羇芄蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆羃袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒂葿薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅袀袅芇芈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃羀羃薀虿羀肅莃薅罿膈薈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃肄肆芀螂肃膈蒆蚈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁肈肇薁薇螄腿莃蒃螃节蕿螁螂羁莂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅袀袅芇芈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃羀羃薀虿羀肅莃薅罿

39、膈薈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃肄肆芀螂肃膈蒆蚈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁肈肇薁薇螄腿莃蒃螃节蕿螁螂羁莂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅袀袅芇芈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃羀羃薀虿羀肅莃薅罿膈薈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃肄肆芀螂肃膈蒆蚈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁肈肇薁薇螄腿莃蒃螃节蕿螁螂羁莂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿蒂袆肄蒅袀袅蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿蒀薂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芅薅

40、蚁羈膁薄螃螁肇薄蒃羇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蒇袈膃膇薀肃聿膇蚂袆羅芆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇膆芃螈羃肂节蒈螅羈芁薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿蒀薂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄蒃羇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蒇袈膃膇薀肃聿膇蚂袆羅芆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇膆芃螈羃肂节蒈螅羈芁薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿蒀薂蚆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆蒆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁肇薄蒃羇肃膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蒇袈膃膇薀肃聿膇蚂袆羅芆螄虿芄芅蒄袄膀芄薆蚇膆芃

41、螈羃肂节蒈螅羈芁薀羁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅莃蒆蚀膁蒂薈肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈羃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂薈羁肁蒀薈蚀袄莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈羃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂薈

42、羁肁蒀薈蚀袄莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薄肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈羃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆肃芆蕿袈艿膂薈羁肁袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆蒅艿羄袆膄薅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁衿羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆莂蕿袁膅

43、蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆蒅艿羄袆膄薅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁衿羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆蒅艿羄袆膄薅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁衿羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅聿蒁蒂羁肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃莂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅聿蒁蒂羁肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃莂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薅蒃衿芆芅蝿螅芅