房地产项目现场销售管理制度

1、房地产项目销售管理制度行政制度一、员工守则：为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。1、 销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。2、 销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。3、 销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。4、 待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。二、考勤制度1、工作时间 （另附工作时间表）2、休息制度销售部为每周六天工作日，销售人员原则

2、上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。3、考勤制度（1）、迟到：迟到者每次罚款20元，三次以上者罚款50元；10分钟以上1时以内，每次罚款50元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。（2）、早退：早退者每次罚款20元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。（4）、病假：员工病假须提前告知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假扣除当天工资。（5）、

3、事假：事假必须提前1天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过1天，超期请假须经公司总经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。（7）、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。4、考勤管理（1）、销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前统计汇总，上

4、报公司行政、财务部。（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。未填写工作交接单，处以100元/次处罚。（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理，用餐前必须填写用餐登记表，未填写者以用餐超时处理，处以20元/次罚款。5、 着装要求：现场人员按公司规定统一着装。三、行为规范及违规处罚行为规范1、 上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。2、 上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。3、 不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。4、 不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子

5、游戏等。5、 不得在客户视线范围内化妆。6、 不得在上班时间睡觉。7、 不允许长时间接打私人电话。8、 不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。9、 不允许着装不齐，衣衫不整上岗。10、不得在销售资料上乱涂乱画。11、不允许使用客户专用纸杯。12、上班前及上班时间不得饮酒。13、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。14、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益；15、严禁使用公话拔打信息台或私人长途电话的；16、杜绝和客户争吵现象；违规处罚1、 违反上述第1-11条者，处以20元/次罚款处罚；三次以上处以50元/次罚款处罚；2、 违反上述第12条者，停岗一天，并处以100元

6、/次罚款处罚；违反、二次以上者，予以辞退处罚；3、 违反上述第13条者，予以辞退处罚；4、 违反上述第14条者，予以辞退处罚；5、 违反上述第15条者，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。6、 违反上述第16条者，处以100元/次罚款处罚；二次以上者，予以辞退处罚；二、 离职人员管理1、 由于个人原因辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及公司总经理批准后，方可办理离职手续。2、 离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理及公司行政部核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。3、 离职人员辞职必须填写辞职工作交接单

7、，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。由主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。4、 离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接收人完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。 销售人员培训及考核制度为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。培 训 制 度新进销售人员的培训培训内容第一

8、课 工作前的沟通理论培训内容1、职业生涯规划、工作态度2、行业介绍、工作介绍3、公司介绍4、公司工作制度第二课 房地产理论培训内容1、房地产的基本概念2、常用专业术语3、相关法律、法规4、物业管理第三课 房地产调查理论培训内容1、环境调查2、楼盘调查3、调查报告和调查表实践培训内容1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查2、现售楼盘的实地调查第四课 房地产销售第一节 销售前的学习理论培训内容1、服务2、认识客户3、消费心理4、职业顾问的职业要求5、预定书、认购书、商品房购销合同第二节 销售过程理论培训内容1、销售流程2、销售技巧3、客户异议的处理实践培训内容1、销售流程演练第五课 本案

9、的销售第一节 本案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查第二节 本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标参数3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节 认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、和约签约流程、规定事项及管理制度3、和约监审制度在职销售人员岗位培训培训内容第一课 新开个案的销售第一节 本案相关调查实践培训内容1、围

10、绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查第二节 本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标参数3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节 认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、和约签约流程、规定事项及管理制度3、和约监审制度第二课 岗位培训第一节 销售中技术问题诊断与解决理论培训内容1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训2、根据市场形势和销售

11、形势发展，新制度和新规范的培训第二节 市政规划、新政策、新法律法规理论培训内容1、最新市政规划发展情况2、最新政策、法律法规解释第三节 市场状况和竞品楼盘理论培训内容1、竞品楼盘最新状况分析2、市场最新发展状况和趋势实践培训内容1、 竞品楼盘的阶段市场调查考 核 制 度一、上岗考核1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；2、在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗；3、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；二、在职考核1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。 2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌

12、、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。5、连续两次阶段性考核中不合格者，予以辞退；三、考核组织考核由销售经理组织考核。 签 约 监 审 制 度为了规范和保证和约签定过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的利益，杜绝因为和约签定中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。第一条 认购书监审制度一、监审内容1、房号是否书写正确；2、成交单价是否书写

13、正确；3、销售房屋面积是否书写正确；4、房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；5、首付款，剩余款是否计算、书写正确；6、其他约定是否恰当合理。二、监审流程和监审人监审流程认购书填写完成，业务员自查 报现场经理（主管）审查 确认无误后，盖章 次由现场销售经理（主管）审查 确认无误后，一份交客户，一份交财务保存监审人：现场销售经理三、责任1、销售经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；2、现场销售经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；3、若连续出现第三次错误，取消本次业务员的

14、销售业绩；第二条 合同监审制度一、 监审内容（一）、正本合同（商品房买卖合同）监审内容1、 房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书房填写的房号；2、 合同单价是否书写正确，参照认购书填写；3、 套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积3、 合同房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；4、 房屋销售总价款是否计算、书写正确；5、 首付款，剩余款是否计算、书写正确；6、 交房日期是否正确；7、 维修基金是否计算正确；8、 预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否正确；9、 土地使用年限是否书写正确；10、施工单位是否书写正确；11

15、、客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地址。（二）、其他监审内容1、 补充协议是否正确签定；2、 补充条款中约定事项是否符合甲方要求；3、 甲乙双方是否签字盖章；4、 购房借款协议书是否有客户手印（右手拇指）；5、 和约书份数是否正确；6、 客户资料是否正确、完整填写。 二、监审流程和监审人监审流程所有和约填写完成，业务员自查 报现场主管审查 确认无误后，盖章 甲方法人代表签字 再次交现场销售经理审查 确认无误后，一份交客户，其余交财务保存监审人：现场销售经理三、责任1、销售经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；2、

16、现场销售经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；3、若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；销售报表、报告管理制度为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。一、报表制度1、实行日报、周报、月报制度；2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表；3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表；4、报表上报时间：、日报上报时间

17、：次日早上9：30以前；周末和法定节假日，在当天上报公司；、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报；周末和法定节假日，在当天上报公司；、月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报；周末和法定节假日，在当天上报公司；5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部 二、违规处罚1、篡改、假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚；2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚；3、没有及时上报公司报表的，给予责任人50元/次罚款处罚；三、岗位报表项目 1、 销售日报表 2、 房源日销控表 3、 销售情况周报表 4、 来人来电周报表 5、 销售去化统

18、计表 6、 累计销售情况汇总表 7、 资金回款情况汇总表（财务）四、上报内容日报内容1、日报表2、房源日销控表3、资金日回款情况汇总表（财务）周报内容1、周报表2、周房源去化统计表3、一周来访客户分项统计表4、签约情况汇总表5、一周资金回款情况汇总表（财务）月报内容1、一月销售月报表2、一月房源去化统计表3、一月来访客户分项统计表4、一月签约情况汇总表5、一月资金回款情况汇总表（财务）五、报表内容及格式（后附）销售激励制度为了充分调动销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标，特拟订如下销售薪资制度：一、基本工资制度 基本工资制度为： 一般业务员：1000元/月（按工龄确定）

19、 销售主管：2000元/月 二、佣金提成标准为了进一步提高业务员的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即： 完成销售1-3套，佣金提成按1计算； 在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5计算； 在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2计算； 在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5计算； 在完成9套销售量基础上，超额完成部分，佣金提成按3计算； 完成15套销售量以上，超额完成部分，佣金提成按3.5%计算； 每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。 销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1；销

20、售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。 (以上为销售主推期的佣金提成办法，销售后期（尾盘）、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)三、实行月销售任务制 公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每一个业务员上，每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。 对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上，下浮0.5执行。四、优秀员工奖励为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军；2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；3、无客户投诉；4

21、、无工作失误；5、有合理化建议，并被公司采纳的；6、无违反工作制度的。奖励办法：现金200元。五、全员营销奖励办法为了调动集团公司全体员工对房屋销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，特制定下列奖励办法：1、 公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户（本人及直系亲属除外），其总提成按成交额的2计，提成方式为一次性结算。提取但介绍人必须在客户上门前通知营销策划部经理，统一安排接待；未按规定通知的，不予承认。2、 总经理指定的购买客户，由营销策划部经理或销售主管接待，公司视其情况给予营销策划部适当奖励。公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房，可以优先选房

22、，免交天燃气入户费，公司在内部认购价的基础上另给予总金额1的优惠；由营销策划部经理统一安排接待，优惠额度较大的客户由总经理批准。销售现场岗位职责1、营销经理对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员），对开发公司领导负责；组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整；协调与开发公司其它部门之间的关系，做到“上情下达，下情上达”；制定销售策略；制定、提报广告投放计划、方案；全面掌控销售进度；对销售现场进行实时监控；对销售现场的房屋去化进行实时销控；处理销售中的重大突发事件；协调处理重要客户关系；现场重大事件的决策；销售状况的评估，分析，解决；处理重大的客户投诉。2、销售主管做为营销经理的助手，协

23、助营销经理开展经营管理工作，对营销经理负责；具体负责销售代表的在职岗位培训；督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计划，保证高质量的接待服务；协助销售代表完成有难度的销售工作；销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报； 处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系；参与销售活动；负责处理日常的客户投诉。3、销售代表主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务；完成公司制定的销售任务；充分展示公司、楼盘的良好形象。4、现场财务现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存，准确无误的开具收款票据；客户交款情况统计，汇总，上报。5、现场行政 合同、协议书等销售相关文件的

24、准备、管理、保存； 合同的及时登记备案； 合同的及时签章； 来访客户资料表录入， 协助现场销售。4、其他服务人员保洁：保持销售现场、样板房的清洁卫生；为来访客户提供热情、周到的服务。保安：维持销售现场的正常销售秩序；保障售楼处、样板房的财产安全，包括财物、资金、文件、档案、资料等；展示公司、楼盘形象。销售薪资发放制度（试行）一、基本工资发放 基本工资根据公司财务规定按期发放。二、销售佣金提成发放（一）佣金提成计算方式佣金提成=当月个人销售总产值佣金计算系数个人所得税缴纳系数（二）佣金提成结算原则1、佣金提成结算原则、一次性付款购房的，全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；、按揭贷款购房的

25、，签定贷款合同后，并支付完首付款后，该套住房的销售佣金提成予以结算；、分期付款购房的，首期款全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；2、退、换房佣金结算原则、退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成（或保证金）中扣除；、换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，多退少补；已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足；（三）、佣金提成发放时间佣金提成发放时间为：每月15日发放上月销售佣金提成。（四）、佣金提成发放比例佣金提成发放比例为：次月发放

26、上月个人销售提成的70%，公司暂留30%作为保证金。保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度，给公司造成经济损失等事项的经济保证。（注：此退房是指当月出现退房情况，而当事销售人员在佣金发放前已经离职的。）（五）、佣金提成及暂留保证金发放原则1、销售主管、销售人员如中途正常离开公司，须提前7天向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。2、销售主管、销售人员若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售佣金提成（含保证金）不再发放。3、销售主管、销售人员如中途

27、不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的佣金提成（含保证金）不再发放。4、销售主管、销售人员如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。 5、前一个项目的保证金不得累计至下一个项目。6、公司员工本人及直系亲属实现的销售不予提成。7、公司指定客户实现的销售原则上不予提成。8、在交房前离职的销售主管、销售组长、销售人员从公司暂扣30%的保证金中扣除10%作为交房保证金。三、销售现场行政人员奖励办法行政人员以签订正式的成交合同为标准，每办理完毕一份合同，奖励20元，按月发放10元，余下的10元作为保证金，年终一次性发放。四、销售冠军奖

28、励办法 对于月度销售冠军，按当月个人销售总产值的0.1给予奖励。月度销售冠军奖励在当月提成结算时，一并全额发放。薪 资 发 放 制 度一、基本工资发放 基本工资根据公司财务规定按期发放。二、销售佣金提成发放（一）佣金提成结算原则1、佣金提成结算原则、一次性付款购房的，全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；、按揭贷款购房的，签定按揭贷款合同后，该套住房的销售佣金提成予以结算；、分期付款购房的，首期款全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；2、退、换房佣金结算原则 、退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成（或保证金）

29、中扣除；、换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，多退少补；已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足；（二）、佣金提成发放时间佣金提成发放时间为：每月12日发放上月销售佣金提成。（三）、佣金提成发放比例佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的70%，公司暂留30%作为保证金。（四）、佣金提成及暂留保证金发放原则1、销售主管、销售人员如中途正常离开公司，须提前7天向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金（含保证金）。2、销售主管、销售人员若因触犯国家法

30、律，将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售提成（含保证金）不再发放。3、销售主管、置业顾问如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的提成（含保证金）不再发放。4、销售主管、置业顾问如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金（含保证金）。 5、前一个项目的保证金不得累计至下一个项目。6、公司员工本人及直系亲属实现的销售不予提成。7、公司总经理指定客户实现的销售原则上不予提成。三、销售现场行政人员奖励办法行政人员以签订正式的成交合同为标准，每办理完毕一份合同，奖励50元，按月提取80，余

31、下的20作为保证金累计至该项目完毕后一次性发放。 莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅

32、羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂

33、荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀

34、芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄

35、芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂

36、膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿

37、肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇

38、肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄

39、莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂

40、节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿芁蚈肁膁薀螈螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂蒃螂膂蒈蒂袄莈莄薁羆膁芀薀聿羃薈薀袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螄莀葿蚀袆膃莅虿羈荿