市场竞争策略—林建涵2007-11-30

1、市场竞争策略核心竞争力的表达1. 差异化你的东西跟别人一不一样 2成本领导一一你的东西会不会比别人便宜 星巴克一一要享受这种“差异”，第三空间 差异不是你自己讲，是消费者要自己感受 靠成本上的竞争优势一一空客和波音 1做出你的差异化 2.表现出你的成本 你的东西如果跟别人不一样，你可以卖贵一点。一一突出差异化 你的东西如果跟别人完全一样，那么，你就卖便宜一点。一一表现出 你的成本 汽车营销 差异化一一服务态度、新颖经营理念成本一一上游渠道依云矿泉水瓶敢卖40块钱1依云矿泉水来自法国阿尔卑斯山的山头2每一滴都静悄悄地淌过丰富的矿质岩层，经过15层的天然过滤 3每一瓶依云矿泉水都在法国阿尔卑斯山的

2、脚下瓶装，没有经过任何 一个人的手指头 要把市场当中的资料，详细地搜集，努力地计算，小心地规划，再坐 到谈判桌上去跟人家谈判，你就“胸有成竹”，底气十足!二.战略美国IBM和美国戴尔 戴尔的老板，麦克戴尔，他读医学觉得没兴趣，就退学下来搞电脑, 麦克在搞电脑的时候，他就天天在哪里想，我将来搞电脑，肯定要碰 到一个强大的对手，叫做IBM。有什么东西是那个家伙 想不到 的。他就天天在想那个事情!2000家供应商，戴尔自己不用仓库的 直接组装一一换个角度，弹性 直接送货 直接维修 战略：是在对方想不到的地方开始思考。1.注意核心利益，显示核心价值（销售） 2.产品定位依据一一消费者的心 3.核心产品

3、与产品定位DHL :速度 化妆品：美丽 奔驰：尊贵 1核心产品：核心利益或服务2. 有形产品：品牌、特性、功能、包装3. 附加产品：交付、售后服务、保证、信用 照相机：记忆SK-II :美白，“还不够白，你看怎么办？”行销学上的领先法则：顾客只记得第一个。中国田径110米栏跑得最快的人是谁？一一刘翔 跑得第二快又是谁呢？一一不晓得.产品定位依据一一消费者的心定位不是你对产品做什么样的定位，而是你的产品在消费者心中被定 位在什么位置?万宝路一一你以为什么都可以卖，就变成什么人都不买。手表一一波尔表：准时 自己的产品应该如何地定位，要弄得非常地清楚铁板牛排1服务，多走rH 步2不怕做不到，只怕想不

4、到rH步。你自己的水准，你 竞争对手的水准，你会不会比他多走一步。你现在所服务的水准，跟 客户希望的水准，你会不会比他多走 宝洁与联合利华的内力较量：洗衣粉像方糖做成一块一块 不怕做不到，只怕想不到 新加波机场：可以看电影 法国航空：丢失的行李送到家 1如果贵公司服务的客户车子在晚上或是在很远的山路上发生故障 你会怎么做?2如果说贵公司在出现问题以前，就先预告客户，说现在有一个什么 问题，你认为客户的想法是什么？一一感动、忠诚所以现在国内很多知名汽车产商设立了汽车设计缺欠“召回”制度 满意不等于忠诚，这是两码事五.正确看待客人抱怨会抱怨的客户是好客户 67%的客户投诉以后都会回头 第一个，他暂

5、时不想放弃你 第二个，他暂时找不到替代品第三个，他以为你会赔偿出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。能”，是以众议举宠为督:

6、将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣