《现代推销学》习题集

1、现代推销学习题集第一单元一、名词解释、现代推销、推销技术、推销观念、服务观念、推销环境、爱达模式、购买欲望、人员推销、广告推销、企业形象二、填空题、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。、推销观念的演变经历了 （）、（）、（）和（）四个阶段。、服务观念要求树立（）的观念。、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。、教育观念包括（）和（）两层含义。、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。、推销活动应（）推销环境的变动。、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。、吉姆模式的核心是（）。、希斯模式主要适合于（）的推销。、人员推销具有（）、（）和（）的特点。、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）

2、和（）。、产品包装的主要作用是（）。、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。三、简答题、推销技术发展的新趋势是什么？、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？、推销观念的演变各阶段有哪些特点？、推销观念有哪些构成要素？、推销环境由什么构成？、推销环境与推销技术之间的关系如何？、爱达模式有哪些内容？、人员推销有哪些方法？1 / 4、广告推销在市场营销中的作用如何？、产品包装在市场营销中的作用如何？、企业形象的影响因素有哪些？、现代推销的指导思想是什么？四、 论述题、试论推销技术在推销活动中的重要性。、试论推销环境对推销活动的影响。、谈谈你对推销技术

3、的认识。、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释、寻找顾客、接近顾客、连锁介绍法、聊天式接近法、连续式接近法、推销洽谈、休会策略、开放策略、最后期限策略、价格陷阱策略二、填空题、寻找顾客首先应以（）为依据。、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。、约见顾客的方法主要有（）和（）。、接近顾客包括（）和（）两层含义。、（）适合于在接近地位高或年龄较长的顾客。、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。、洽谈策略根据洽谈的内容和

4、性质可分为（）和（）、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要， 情绪的运用主要有（）、（）和（）。、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。三、简答题、寻找顾客有哪些途经？、寻找顾客的准备工作有哪些？、约见顾客时约见时机如何把握？2 / 4、接近顾客的原则有哪些？、网上寻找顾客有哪些特点？、网上寻找顾客应注意哪些问题？、顾客资格审查的步骤是什么？、推销洽谈具有哪些特点？、推销洽谈中语言技巧有哪些？、推销洽谈中行为技巧有哪些？、推销洽谈策略中互利型策略有哪些？、推销洽谈策

5、略中利己型策略有哪些？四、论述题、试述接近顾客的技巧。、简述顾客资格审查的内容。、试论推销洽谈中的策略和技巧。、试述推销洽谈的程序。第三单元一、名词解释、推销异议、顾客异议、产品异议、价格异议、有效异议、无效异议、推销成交、请求成交法、假定成交法、小点成交法、选择成交法、从众成交法二、填空题、推销异议无外乎顾客对（）、（）和（）三个方面的异议。、最根本的推销异议是（）。、最常见的推销异议是（）。、推销异议根据其性质可分为（）和（）。、商品的质量包括（）、（）和（）。、预防法适合于各种有关（）和（）的异议。、（）适合于各种有效的异议。、但是法适合于（）异议、推销成交体现了（）和（）的统一。、成交

6、信号表现形式复杂， 其主要取决于 （）、（）、（）和（）。、从众成交法是利用了人们（）心理。、机会成交法是利用了人们（）心理。、优惠成交法是利用了人们（）心理。3 / 4、使用假定成交法时注意正确地区分（）和（）。、处理竞争导向异议时应注意（）竞争者。三、简答题、推销异议有哪些类型？、处理推销异议的一般方法是什么？、价格异议的处理方法是什么？、顾客异议形成有哪些因素？、处理竞争导向异议应注意哪些？、处理推销异议的基本方法有哪些？、如何理解推销成交的含义？、推销活动中推销成交应注意些什么？、请求成交法的适用条件是什么？、假定成交法有哪些优、缺点？、请求成交法应注意什么？、小点成交法有哪些优、缺点，其应注意什么？四、论述题、试述如何正确地认识推销异议。、试论推销异议的处理技巧。、试述推销成交信