销售宝典--狼性销售六步曲PPT版

1、狼性销售法则 营销六步曲 宿宿 命命 销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成 为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣 耀，耀，软弱、绝望软弱、绝望和和放弃放弃只能使自己面临被人只能使自己面临被人奴奴 役役的失败的命运的失败的命运 孙子兵法谋攻篇孙子兵法谋攻篇-营销的应用营销的应用 故用兵之法，故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守 之，不若则能避之。之，不若则能避之。” 市场如战场，市场如战场，孙子兵法孙子

2、兵法也非常适用。如果我们也非常适用。如果我们 要快速打开市场把对手（旌旗、华旭等）赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实要快速打开市场把对手（旌旗、华旭等）赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实 力和资源；即使要想与之一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都力和资源；即使要想与之一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都 是对手精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我看我们的人力和是对手精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我看我们的人力和 资源几乎没有，硬拼是必死无疑。所以我们只能用资源几乎没有，硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法孙子兵法的的敌则能敌则能 分之分之的策略，细分客户、细分

3、产品，在局部形成优势，然后一口一口地将的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将 市场吃掉。当我们的实力不断增长，形成明显优势时才可以决战。在这期间市场吃掉。当我们的实力不断增长，形成明显优势时才可以决战。在这期间 ，我们首先要做的事是生存。，我们首先要做的事是生存。” 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 客户采购的 要素 价值 价格信赖 体验 需求 信信 赖赖 需需 求求 价价 值值 价价 格格 体体 验验 资资 料料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款

4、 建立信任 营销六步曲 不了解客户不了解客户 需求需求 不信任而不愿意不信任而不愿意 告诉你告诉你 不了解客户信息不了解客户信息签不到合签不到合 同同 4第一步第一步 ：寻找和收集客户：寻找和收集客户 4第二步第二步 ：发展向导：发展向导 4第三步第三步 ：组织结构分析：组织结构分析 4第四步第四步 ：判断销售机会：判断销售机会 第一式情报 客户 在哪里？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 v第一步 ：寻找和收集客户 水电热消防地产 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1

5、 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 某区域市场客户生态图 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表（ Clear 必清事项

6、） 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 v第二步 ：发展向导（内线） 低级内线低级内线低级内线 中 级 内 线 Confirm 教 练 4 使用部门使用部门 第一纬度：客户职能：第一纬度：客户职能： 技术部门技术部门 服务部门服务部门 4 操作层操作层 第二纬度：客户级别：第二纬度：客户级别： 管理层管理层 决策层决策层 4 发起者发起者 决策者决策者 第三纬度：采购角色：第三纬度：采购角色： 设计者设计者 评估者评估者 使用者使用者 v第三步 ：组织结构分析 有销售机会 无销售机会：维持联系 v判断是否能赢 v是否值得投入 v是否我们的擅长 v客户需要产品是 v采购时间表 v客户预算是

7、多少 v第三步 ：判断销售机会 C139模型判定表判定 &逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采 购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志 锁定目标客户开始标志 第一式客户分析 4第一阶段第一阶段 ：认识并取得好感：认识并取得好感 4第二阶段第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动：激发客户兴趣，产生互动 4第三阶段第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺：建立信赖，获得支持和承诺 4第四阶段第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助：建立同盟

8、，获得客户协助 第二式建立信任 客户关系的四个阶段： 追女孩的故事 &识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 &推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 步骤 与关键客户建立了信赖关系结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志 第二式建立信任 五种客户沟通风格五种客户沟通风格 4孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 4考拉熊：愿意听取意见，不固执考拉熊：愿意听取意见，不固执 4猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑猫头鹰：孤僻，

9、不善交流，注意数据和逻辑 4老虎：以主目标为导向，专断，有计划老虎：以主目标为导向，专断，有计划 4变色龙：各种性格都有所表现，注重利益、变色龙：各种性格都有所表现，注重利益、 注：可以运用九型人格去初步判定注：可以运用九型人格去初步判定 4需求的树状结构需求的树状结构 4两种销售方法两种销售方法 4顾问式销售技巧顾问式销售技巧 4客户采购流程客户采购流程 4引导期与竞争期引导期与竞争期 第三式挖掘需求 老太买李子的故事 需需 求求 的的 树树 状状 结结 构构 目标和愿望 问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二解决方案三 产品和服务二产品和服务

10、三 采购指标二采购指标三 两两 种种 销销 售售 方方 法法 4客户自己发现需求客户自己发现需求 4客户确认采购指标客户确认采购指标 4销售以订单为导向销售以订单为导向 4适合销售简单产品适合销售简单产品 4销售人员懂得产品的特点销售人员懂得产品的特点 和利益和利益 4销售人员说服客户销售人员说服客户 4市场驱动，依靠广告和品市场驱动，依靠广告和品 牌推广牌推广 4销售周期短销售周期短 4年轻有冲动的销售人员年轻有冲动的销售人员 4销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户发现需求 4销售人员帮助客户建立采购指销售人员帮助客户建立采购指 标标 4销售以客户需求为导向销售以客户需求为导向 4适合销

11、售复杂产品、方案和服适合销售复杂产品、方案和服 务务 4销售人员具备分析和设计能力销售人员具备分析和设计能力 4销售人员理解和引导客户销售人员理解和引导客户 4销售驱动，成为客户顾问一对销售驱动，成为客户顾问一对 一销售一销售 4销售周期长销售周期长 4经验丰富的销售人员经验丰富的销售人员 产 品 销 售 顾 问 销 售 4顾问式销售顾问式销售SPINSPIN 4SituationSituation对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问 4ProblemProblem对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问 4ImplicationImplication暗示客户解决方案暗示客户解决方案 4N

12、eed-pay offNeed-pay off让客户明白解决问题带来的益处让客户明白解决问题带来的益处 ，促使客户下决心采购，促使客户下决心采购 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客 户 采 购 流 程 引导期和竞争期引导期和竞争期 确保应收账款回收，巩固客户满 意度 开始下一次 采购 使用者使用维护 在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺 向评估者介绍方案的特点、优势 和益处 开始谈判评估者评估比较 帮助设计者规划采购要求，并将 独特的产品特点融入客户采购方 案中 开始标志设计者采购设计 帮助决策者进行投入产出分析并 使之认识到采购的价值

13、成功立项决策者内部酝酿 帮助发起者认识到潜在的问题和 挑战以及问题的严重性 采购申请发起者发现需求 销售行动结束标志关键客户采购流程 &帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） 结束标志 与关键客户建立信赖关系开始标志 第三式挖掘需求 4竞争分析竞争分析 4FABFAB 4制作建议书制作建议书 4呈现方案呈现方案 第四式呈现价

14、值 &通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案 步骤 客户露出购买信号，开始谈判结束标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） 开始标志 第四式呈现价值 竞争分析竞争分析 客户 需求 威胁客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 *优势A *优势B *优势C 臭老九追漂亮电视台女主持人的故事 C139模型中9C来判断 北斗星数码有限公司产品北斗星数码有限公司产品 产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit） 北 斗 星 水 电 热 表

15、独有高新技术： 智能预付费 电池外置式 。 射频卡稳定可靠。 制作建议书 v致辞： v现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 v问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 v解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 v产品与服务：按照北斗星介绍产品及服务及详细配置 v实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 v报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 v应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 v资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等 4识别购买信号识别购买信号 4促成交易促成交易 4商务谈判商务谈判 4增值销售增值销售 第五式赢取承诺 &通过客户提问，识别客

16、户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成 交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润 步骤 达成协议，签订合同结束标志 客户露出购买信号，开始谈判开始标志 第五式赢取承诺 4烂账管理烂账管理 4烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关）烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 4防止烂账的三个步骤防止烂账的三个步骤 4合同和信用审查合同和信用审查 4服务跟踪服务跟踪 4催收账款催收账款 4转介绍销售转介绍销售 第六式回收账款 &审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方

17、原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤 依照合同，回收全部账款结束标志 达成协议，签订合同开始标志 第六式回收账款 防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产 品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 电话催收 建立应收清单 温和重点催讨 法律催收 催款函 法律交涉 财务催收 逾期通知书 上门催收 达成妥协 限期解决 金额 账龄 催收账款 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺 催打定金 订单 销售漏斗 成交后的客户维护成交后的客户维护 与客户提前沟通好生产计划，签订与客户提前沟通好生产计划，签