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文档简介

1、 销售员客户 产品 销售首先是一种沟通 销售是信心的转移 销售就是找对人说对话 销售是舒服的感觉、问题的解决 销售是价值、利益，不仅是销售 产品 销售是一个过程 主导（老虎） 分析（猫头鹰） 灵感（孔雀） 随和（无尾熊） 老虎猫头鹰 无尾熊孔雀 老虎型喜欢掌控一切，我行我素，行 动力非常强，对于事情的追求大于人 的追求 猫头鹰型比较有安全感和理性 孔雀型喜欢表现自己，喜欢被别人赞 美 无尾熊型喜欢赞美别人，被人接受。 目的：学会收集有关的 材料，进行资料分析和 营销访问策略规划，并 成文。 不打无准备的仗 四个一（一个包、一本记事本、一支笔、一个计算器、 名片） 关于公司的宣传资料 关于客户的

2、资料 关于黄金的知识 按路段拜访客户 按潜力拜访客户 l物质准备 关于客户各方面的资料 l思想准备 如何与客户进行沟通，即在自己脑中预先形成言语上的对 话，让客户了解我们、接受我们，最终达成购买产品 目的：学会自我介绍并确定决 策人，通过利益推荐引起客户 的兴趣，取得客户对访问目的 的共识。 l怎样打电话 坐姿 脸部表情（微笑） 声音（自信还是不自信） l 打电话的目的 寻找决策人（问负责人姓什么） 大概了解对方做什么（可为分析做准备） 如何克服电话中的反对 如何约见决策者（二选一法则） 我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式 来帮助你赢利的。 我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业

3、并且稳步发展的 我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你 的投资利润率的。 我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多 的利润。 . 目的：学会通过开放式、封闭 式提问了解客户业务运作与业 务需求，将黄金的益处与确定 的客户需求相联系。 目的：找到黄金能解决的客户的真正需求 需求是理想与现实的差距，机会点（兴奋 点）就是需求点 需求是客户要解决的问题，问题点（痛点） 就是需求点 封闭式提问和开放式提问 水平提问（此外，还有什么） 垂直提问（原因上是什么呢？为什么？） 目的：学会通过开放式、封闭 式提问了解客户业务运作与业 务需求，将黄金的益处与确定 的客户需求相联系。 目的：学会运用过渡性语句， 再次确认需求，提出符合需求 的合理“建议”，运用黄金益 处强化支持“建议”。 目的：能识别客户准备购买的 线索并迅速作出反应，能作出 有效的成交说明，确认承诺促

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