医药代表沟通技巧

1、把握客户需求 在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。 在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。 一， 了解客户的需要，决策权，资金。这三个要素是决定谈判成功的根本。要知己知彼，百战不殆的不二法宝。一个没有需求的客户，一个没有决策权的客户，一个没有资金的客户，都是最终无法达成合作的。 1

2、，在了解客户的需求时，要分清客户的需求是现实性的需求，还是潜在的需求。现实性的需求是经过谈判可以短期内实现的，潜在的需求是经过一段时间的发展，在将来某个特定的情况下可以转化为现实性的需求。所以我们在谈判中要注意分清客户有没有需求，要抓住现实性的需求，发掘潜在的需求。 2，要了解与你谈判的对手是什么身份。谈判对手的身份，代表着权限即决策权。例如，有时候我们和对方谈的火热，但是最后我们满怀信心要达成合作时，对方说了“我们领导说不同意”，一句话让你把所有的努力都成了泡影，仔细一了解对方只是一个普通的业务员。再则了解对手达成合作要走的程序。 例如，我们和对方的采购已经谈好，合同也签了，可是对方就是一天

3、两天不能打款，这时候我们的营销人员心谈就不好了，怀疑对手是不是骗子，是不是搞着好玩的，其实很可能是我们不了解真相，因为他们公司汇款需求总经理签字，可能是总经理出差耽误了，而对方因为不打款可能是不好意思给我们的营销人员回电，这样误会就产生了，我们的营销人员的态度也越来越不好，甚至粗鲁对待对手，对手可能因为受到这种伤害，本想合作的意愿也彻底改变。 3，资金是商业合作的最重要基础之一。没有资金运作的商业合作是不存在的。所以我们要判断对手的资金实力。对手也可能很感兴趣，但是最后因为资金实力不够不能够运作这个项目 ，所以你既使前面谈的再好，还是不能合作，就算是对手勉强合作了，后面还是会出现问题。我们可以

4、想象一下，叫化子对着橱窗里的冒着香气的烤鸡一样，多么感兴趣，还是无可奈何。 可以判断对手资金实力的方法很多，如果对手是公司，公司的注册资金，是不是一般纳税人，公司的员工的数量，产品的数量，成功操作的产品，现在市场的知名度，甚至员工的待遇，员工对该公司的看法。如果是个人也一样，他的从业年限，经历，成功的运作过什么项目，现在操作项目的数量，人员等 。二，了解经销商的个性特点，制定针对性的沟通方案。1，明理大方，豪爽的客户。这类客户的特点，他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作，也注重人情，懂得尊重对方，不斤斤计较，因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求，也很注重倾听我们营销人员的声音，这类人只

5、要在大的方面满足他们，在小的方面他们不愿意花很多的精力的，所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人，豪爽的人，学会抓大放小。 这类客户一般表现为：电话费不太在乎，也不大会提出让你打过来的要求，一般约定的时间他们都会基本上守约2，幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑，很容易让人产生亲近感，绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默 ，因为这类人很注重工作生活的乐趣，即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑，如果你不学会点，对方就会觉得你了然无趣，不太容易产生情感的沟通。而且这类人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记，即便如此一般这类人也不太会放在心上，所以这类人爽了约

6、你可以委婉点给他，但是不能太动肝火，不定否则他的自尊心会受不了的，这种人还是比较容易义气用事的。3，斤斤计较的人。这类人一般比较爱较真，所以这类人谈合作，就在小细节方面满足的，如果对这类人象对待第一种客户那样，那就大错特错了。这就是常言说的那种钻进针尖拔不出来的人，他的一点小问题你可不能马户从事。这类人一般表现为在一个小问题上争执不休，甚至为了省几相小钱,常发短信到对方手机上让对方打过来，有时打一下挂了，让对方打过来，这样的地方都算的这样精的人，你可不能让他吃亏，你还要保证让他沾点别人沾不到的小便宜才行。 三，把握在谈判中的让步的节奏，让对手感受在谈判中的任何一丝进步都成为成就。我们在商业谈判

7、中，无非就是讨价还价争取对自己方面最有利的结果。那么这种行为就是正常的，所以在处理这类问题时首先要求我们的业务人员能有个正确的认识，不能对对手的这种行为有任何反感。其次要学会讨价还价的方法。 1，我们以买一件西装为例，假如定价1500元。通常我们的降价方式有4种：第一是等值降价如：降100再降100再降100最后到1200元;第二种递增降价：降50再降100再降150最后到1200 第三种跳跃降价：降450再300再降400最后到350元。第四种是递减降价法：降200再降100再降50最后到1250元 我们通过这四种对不比不难看出：第一二种降价给人的感觉是应该还有降价空间。第三种降价给人的感觉

8、是这个产品的价值的大缩水，不禁让我们想到这个产品是不是 水货。第四种这比较靠近人的心理准线所以我们在让步时一定要有一定的规则，不要打破了对手的心理准线。 2，业务员要做符合自己身份的让步，如果超出自己的权限把政策让的太低，别人就会认为你公司的政策还可以让步，因为业务的权限都这么大，上层主管必掌握着更大让步空间。其次也有可能让客户更反感，因为他觉得你掌握了这么大的权限并不想让给他，他觉得你并不那样这种说就成了常说站在客户的角度替客户考虑，因为我们做业务时，是真心替他着想，一句空话。甚至还会让你的项目贬值，对手会因政策太低而不认为这是个有价值的项目。 3，业务员在让步时要学会取舍。不能一味都是对方

9、在提要求，我们只是一味满足他。而要学会向对手提要求，让对手満足自己。不能让对手牵着走，丧失主动权。 例如，在客户谈判中有的就会提出这样的问题：我做你们某产品某地区的代理，你们给我什么的支持？如果我们的营销人员不能把握好的话，就会完全跟着客户的指挥棒转，一味去満足客户的要求，好象我们要付出很多，甚至要给客户送礼求他，他才会跟我们做代理一样，这种低姿态就决定了在谈判中不会是一种对等关系，是完全丧失主动权的表现。 所以这种业务很难做成，就算是做成了也会很大缩水，把一笔大单做成小的。所以我们营销人员应该要学会要求代理商，我们可以这样问：你如何证明你有这样的实力能够把我们的产品做好？这样谈判的主动权就发

10、生了转移，从我们去満足对手，变成对手满足我们的条件。其实谈判就一种要求与被要求，主动与被动的较量。 四，学会利用时间这把双刃剑。时间在谈判中非常重要。把握好沟通的节奏就是要把握好霎时间和沟通的内容在不同时间的运用。例如：我们的营销人员常常为了一笔业务，天天给客户打电话，甚至养成“早请示晚汇报”的习惯。这无疑是给对手传达这样一个信号：你很看重这笔单子，这对你很重要，你很急于合作。如果 对手抓住你这个弱点他就会表现的很不急，而且表现对你这笔业务可做可不做。那么我们的业务人员主被迷惑了，就不知道对手的真实意图，说不定他比你还看重这笔业务。 所以我们营销人员要把握好与客户沟通的频率。其次，业务人员要把

11、握好在不同时段的沟通内容。例如：你和客户第一次见面，刚开始问好，就开始谈合作，能手也很容易看出你的谈判意图。再则，我们常用时间做最后通碟：如果你后天还不能定下来，你就做不了了。事实是过了几天客户并没有中你的招，你只得又拿起电话和对手联系，这不是明显的求着对方做吗？这不是明显的丧失主动权吗？所以在谈判中贵在有理有节，不卑不亢。不防我们在实际工作中想一下，如果这样的人逼也没有用，不如不用这招，以免自显家丑 五，学会通过细节来判断客户的意向强弱。方法如下： 1, 频频主动来电。 2，对与以前与你沟通的内容记忆犹新. 3，能够短时间内听出你的声音，甚至能够叫出你的名字。 4，客户问的问题全而深。 5，

12、客户问到后期发货和售后服务的相关事宜。 6，节假日主动向你问好。 7，自己做了大量详实的调查，并能够说出充分的数据。 8，能够在约定的时间准时回电话。 ，把自己家里，工作生活中的一些开心不开心的事向你倾诉。通过上表现我们可以判定客9户的意向性较强。 六，不断提高营销人员的思维，理解，沟通能力，提高业务技能是正确把握谈判火候的基础。 1，一个人成就的大小完全取决于他的思相格局，也就是思维方式，思维能力。就象一个秀才出门遇到丧事，有的人把他想象积极的，有的人把它想象为消极的。不同的思维方式产生不同的结果。就象有的人懂得，人的成功要靠努力，而有的人却天生要想法设法偷懒。一个人要有敬业的精神，要有不断

13、学习提高的意识，要懂得付出和回报的关系，要有奉献精神，要有风险意识，要有成本意识要会节约，合理利用手中的资源，要有精益求精的精神，要有责任感，使命感。 2，要能够理解客户的意图。就是我们平常说的看不透事，观察力不够。假如在鸿门宴上张良，项庄不能看透项王的意图，刘邦也早就玩完了。 3，表达能力要提高，表达能力是可以培养的。我们都知道刘连仁在，当年日本的一个中国劳工，由于后来逃跑到深山中去，十年后话都 不会说了，通过这个例子我们可以看出人的语言能力和长期不用是可以退化的，那么反之我们可以证明人的语言能力通过培养是可以提高的，所以沟通能力差的人不要放弃。而且提高沟通能力是有技巧的。 业务员不该说9种

14、话 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

15、 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你 让人信服。更能获取人心，不卑不亢自然表

16、达，要知道，不能不着边际地瞎赞美，的内心， 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适

17、时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉

18、，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才

19、能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久 经典的礼仪 一、握手 1、握手时力度要适中，大家可以练练。太轻给人以轻视。太重，也不好。 时间：在心里默飞数1,2,3,4,5后才紧开手。 二、迎接礼仪 1、要先介绍最高领导，依次介绍。你好！这位是我们公司的姚*，这位是张副*。 2、把男士介绍给女士。你好，这是王先生。 3、把小的介绍给老的。刘总，你好，这是小王。千万别调换了。 4、飞机场接人时，拿行李，安排住宿。你好！辛苦了！旅程怎么样？ 三、接待礼仪 1、引导，要走在客人前面。上楼、下楼都走在客人前面距离为一、两个台阶，不要走的

20、太快。一步走两、三个台阶，有的客人尤其是女的，穿着小裙子，走不动，你一下迈两、三个台阶，她要在后面跑，才能跟上你，会累坏人家的。 2、要让客人走楼梯的内侧。主人走外侧。所谓内侧是绕着中心的一侧。 四、乘车礼仪 进乘电梯时主人要先进去，按按钮，再请客人进来。出电梯时要请客人先出去。 一般的商务车是小骄车。当坐小骄车时，大家说司机旁边、司机后排的左、中、右，哪个是第一重要位置、第二.第四重要位置呢？ 答案是：后排的右，左，中，前排的司机旁。 如果开车的是主人呢？ 答案是：前排的司机旁、后排的右、左、中。因为是以右为尊。这是礼仪方面。当然安全方面就要另有别论了。 五、西餐礼仪 左手拿刀，右手拿叉。美

21、国人有时累的时候可以换过来用。而欧洲人不可以换着用。 当吃完不要把刀叉一起放到盘中，这时服务员会来帮你收起来的，即使还有许多好吃的你都没有吃，你也不能说：我还没吃完，会很丢面子的。把刀、叉放到左右两边表示你吃完了，所以服务员要来收的。 那么要怎么做呢？要把刀和叉分别放到盘的两边。 记得有一次一个中国人到美国，刚下飞机就去赴晏。服务员们在每个人的旁边都上了一碗水，这时由于这位中国人刚下飞机特别的口渴，所以就拿起碗就咕噜咕噜地喝了下去，这时大家都在惊讶地盯着他。他的导师是其中权位最高的，为了挽回这个尴尬的场面，也顺手地拿起碗喝了下去，大家看导师喝了也都喝了下去。后来，饭后，别人告诉他那碗水是饭前用

22、来洗手的，这时他觉得很内疚，要是早知道多好呀！就不会让导师跟着他一起喝这碗水了。 西方上菜一般是按开胃菜、汤、主食、萨拉、水果。你可不要一上来猛吃，后面的还没 有吃到呢？你就已经吃不进去了。 吃饭时不要高谈阔论。 六、送礼礼仪 要以礼轻情意重。 从前有一个人，他的朋友特别喜欢钩鱼，常常把钩的鱼送给他。有一天他就想我该送他什么呢？他特别有钱，穿的、用的都是名牌，而且他还很挑剔的，后来他就去跟他的朋友说，我陪你去钩鱼吧。他说：好呀，我明天开车来接你。结果呢？这天他们很不走运一条鱼也没有钩到。这时，他们旁边有一个小伙子运气特别好，一个接一个的，可是他每次钩上来大鱼后又把它放回去。这时这个人觉得特别奇

23、怪，想想他们今天来挺辛苦的，一条也没有钩到就买一条回去吧。正在拿钱时，突然这个小伙子一下钩上来一个小鱼，小伙子很高兴的说，这下终于钩到了。这个人觉得特别奇怪地问?quot;你为什么把几次钩上来的这么大的鱼都放了，钩了一条小鱼就这么高兴。他说：你想知道吗？这还不简单，我家的锅只有这么小呀？ 赠花礼仪 送花该送什麽花?尽管您已经有了花钱买花的打算,不过若能送上一束花来打动芳心或是藉花传情,那才真是高招!在这里,我们要提供给您花语小档案,让您不用动金口,就能轻易地传达您的亲情、友情、爱情或是关怀、致意与祝福。 结 婚 适合送颜色鲜艳而富花语者佳, 可增进浪漫气氛, 表示甜蜜 生 产 适合送色泽淡雅而

24、富清香者(不可浓香)为宜, 表示温暖, 清新, 伟大 乔 迁 适合送稳重高贵的花木, 如剑兰, 玫瑰, 盆栽, 盆景, 表示隆重之意 生 日 适合送诞生花最贴切, 另以玫瑰, 雏菊, 兰花亦可, 表示永远祝福 探 病 适合送剑兰, 玫瑰, 兰花均宜, 避免送白, 蓝, *或香味过浓的花 丧 事 适合用白玫瑰, 白莲花或素花均可, 象徵惋惜怀念之情 主任教我怎样做一个优秀的药代 XX，XX人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年曾留美一年，年龄介乎于36-40岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。 旁人包括整天围着他转的药代都认为他平易近人

25、，没有人任架子。事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。 他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第 身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。总是打扮整齐，他出现在众人面前，一个到达科室的人； 这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事后知道，谈了这么 长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该属减轻思想压力。 轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问了几句后，眼看

26、我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。 很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。 引述概括如下： 一、 要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理

27、手下的人。假如他懂的东西比别人更少至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应医生信服你，才有处方的信心。 二、 不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XX主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用那东西来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙

28、发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。 三、 要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和

29、产品联系起来。人见得多了， 自然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太忙了学术平台,企业学术营销的基础 2006年，中国本土医药行业面临着严冬，临床医药代表这个职业处于20年以来最低谷，由于行业环境所迫，医药代表面临着相当大的压力，大家可能都在思考着一个问题：国家到底会采取那些政策，带金销售还能存在多久，如果国家真的强制执行，严厉打击医药商业贿赂，医药代表还有明天吗.? 首先分析政策、大环境： 多年以来，国家在医疗领域的最主要的矛盾是：资金短缺，医疗卫生领域投入严重不足。前几年政府的解决办法是：给政策（药品价格顺加15%），），不给资金；没想到各地医院，特别是三级综合医院，大显神通，充分利用

30、政策，实际很多医院加到40%或更多，从医药企业及患者手中赚取了大把的银子，不仅赚足了给医院大兴土木、更新换代医疗设备的钱，也解决了职工的福利待遇等问题，同时让医院各部门当权人物提前进入富豪队伍。最终为此买单的是患者，更确切的说是没有资格享受“医保”的穷苦老百姓患者。很多家庭“一病致贫”，最近有更凄惨的事情：一个家庭，儿女一个大学本科在读、一个硕士研究生在读，母亲肾功能衰竭，怕拖累儿女，不愿治疗花钱，最后乘家人不备，从医院五楼跳下去摔死了， 这只是冰山一角。所以医疗矛盾已经是政府不可回避的问题，就象一座火山，已经开始冒烟了！ 另一方面：国家目前有医药生产企业6000余家，医药商业几万家，医药行业

31、从业人员200多万（包括医药代表、企业生产人员、商业人员等）；这些企业为了通过国家的GMP、GSP认证，大搞基建、添置设备，投入了大量的资金，很多资金甚至是从银行待的款；企业为了生存，投入很多资金，搞政府攻关，花大把的钱买所谓的新药批文，等拿到手才发现，同一个成份，不同规格、剂型的产品上百个，产品同质化异常严重，竞争不可避免，价格战近乎肉搏，于是商业贿赂在所难免，招标、药事会、药剂科各个医药购销环节都是拼得你死我活，结果当然血流成河。失败了的不甘心，便会采取一些过激行为：一段时间关于“医药代表自揭黑慕”的报道屡见不鲜（当然也有一些人的确是良心发现），甚至有的地区，某些商业由于招标结果不理想，向

32、媒体举报对手违反游戏规则，（老百姓谓之“狗咬狗”），但可悲可恨的是，他们面对媒体说的话，很多只涉及到皮毛，根本就没有涉及问题的本质，甚至是恶意扭曲事实，误导不知实情的老百姓，由于这些片面的报道激起众怒，使医药代表背起了整个黑锅，认为医药价格虚高，都是医药代表的错。最高兴的是媒体，只要关于医药黑幕的文章，就会成为焦点，他们也不用考虑职业操守了，一篇文章也不管客观与否，只要有 人读就行，比狗仔队轻松多了。 问题已经出来了，“医药购销贿赂”已经被放在了聚光灯下，也许还有人认为这次政府还是会象以往一样，为了暂时缓解一下矛盾，虚张声势而已，那你就错了。政府已经开始行动，国内已经出现以下几种方式的对策：

33、一、严厉打击医药购销领域贿赂，时间会持续半年到一年，甚至更长，以前是雷声大，雨点小，目标主要是医药代表；而这次主要目标是医务人员，作战方式是大规模的心理战、局部渗透，各个击破，打击重点，处理一部分，震慑一片，教育一片。 分析：在这种形式下，医生心里清楚，医疗回扣是一个普遍问题，国家不可能把所有医生都处理，但谁也不愿意撞在枪口上，他们会比以往更谨慎；一方面他们不敢跟不熟悉或不是很熟的代表合作，这样他们就会损失很多收入，所以另一方面他们会更积极地、更隐蔽地与老代表合作，拿取回扣，以补偿损失。所以现在的局面是外企代表开心笑，国内药厂老代表偷着乐，没有客户的新代表愁白头；在这种形式下，很多企业会裁员来

34、节省成本，很多新代表会被迫离开这个行业。 二、以省为单位挂网采购。 分析：如果是这种模式（四川最早实施），厂家压力更大，产品利润空间会被很大程度压薄，企业即使中标，也没有足够利润来养人员，可能一个省就派一两个人留守，处理相关事务，大部分代表会以完不成任务为由被裁掉。 三、医院药房托管： 分析：南京已在试点，在这种模式下商业会榨干厂家的利润，医生的处方不与开药挂钩，所以同质化严重的国内仿制药厂家不愿也没有能力去养代表。 也许还会出现其他方式，但国家最终的目的是通过行政手段，拨动市场调节杠杆，让一大批资质差的医药企业在恶劣的竞争中被淘汰，从而净化市场，未来3-5年内，会有大批的药企、商业破产、倒闭

35、，或被并购重组，经过洗牌后，全国留下1000-2000家药品生产企业，甚至更少。 皮之不存，毛将附焉。也许OTC、第三终端会是部分非医药专业临床代表的分流方向，但大批临床医药代表将会离开这个行业是一个必然的结局；将来医药代表会向专业化发展，存活下来的有新药研发实力的国内企业和外企在招收医药代表的时候会更严格苛刻，再加之很多医药专业的大学毕业生也会加入竞争的队伍，所以竞争只会越来越残酷。 所以在目前情况下，各位要早做计划，安排好今后的出路 成功的关键是表现自己最好的一面 丹尼斯.魏特利拥有行为学博士学位,是全球最顶尖的领导和心理学专家,也是全美最受欢迎的演讲家之一。具有畅销书成功之本成功契机。

36、丹尼斯.魏特利是这样积累人脉资源的： 第一，与人交谈时多听少说。 这是魏特利亲身经历的一个例子。有一次，魏特利携夫人苏珊一起坐火车，在火车上有另外一对夫妻与他们坐在一起。在一起度过的个小时中，魏特利都以专注的神情倾听那对夫妻讲有关他们的事。其间只小声地插了几个评论的字眼“真的吗？”“天哪，好有趣！”“再多讲一点，举个例子吧！” 车子到前面一站时，停了，那对夫妻要下车。下车时，那位先生对太太说：“他们真实令人赞赏的一对夫妇！那么愉悦，又那么了不起。” 那对夫妇离开的时候心理非常愉快，因为他们觉得魏特利很重视他们的说话。 事后，魏特利说：“那个晚上我学到了一点东西。我并没有讲一点笑话，也没有从读过

37、的书里引经据典地讲些什么，也没有转述哪个名人的最新言论。但是，那对夫妇走的时候居然说我们真是他们认识的最棒的人！从此以后，我要自己注意听多于说。” 第二，使用正面、积极的词汇。 所有的人都不爱听批评和负面的信息，他们需要的是更好的模范和更正面词汇。 你今天做得太棒了。 你每天都有进步。 我看到你把工作做完，真的为你感到骄傲。 看到你这么努力我真高兴。 你把我的工作变得好有乐趣。 我们的部门一定是最优秀的部门。 你会成功继续加油！ 第三，拿出自己最好的表现，让别人认识到你的价值。 还记得唐代诗人陈子昂吗？他科举落第，恨字挤怀才不遇，被迫到长安歌亭舞榭弹琴。有一次，他在某歌亭弹完一曲美妙动听的音乐

38、之后，愤而把琴摔断，以此来引起别人的注意。他是在发挥自己的最佳表现，并期待得到别人的认可。陈子昂是最好的自我推销高手。 第四，不把一切视为理所当然。 我们有许多人把今天自己所拥有的都认为是自己辛苦得来的，是自己理所应得的，把别人对自己的好也认为是应该的。比如说把顾客的光顾看成是顾客为满足自己的需要而来的。也有些人把健康视为理所当然。把健康看成本来就该是属于自己的东西，不爱惜身体，不锻炼身体，生病以后却抱怨医疗费用太高，或是医疗事故有多么吓人。 第五，每天都做额外的付出。 如果你用自己喜欢被对待的方式去对人，那么你就不会错失任何一笔生意，或是失去一份长期的关系。 美国有一家著名的加油站，负责人叫

39、斯梅尔。他所招聘的人一定是一个愿意做额外付出的人。斯梅尔招聘员工时有一个特别的用人哲学：只挑选赢家。但是，他如何吸引那些人前来呢？很简单，他的招聘面试时间只安排在早上点钟，这个时间可能许多人还在梦中，他要找的就是那些善于挑战、敢于吃苦的人。 “那么一来”，他说：“我可以在他们精神饱满以前就跟他们见面，如果来的人是眼睛透亮，准备好点就要赴约的，那就是个很好的预兆。” “当那些年轻人来这里找工作的时候，我就告诉他们，你成功的关键就是表现你最好的一面，不管你正在做的是什么工作。如果你在斯梅尔加油站工作，那么你就要努力成为全站最棒的加油手。当你为客人加油、为他们服务时，你其实是在把自己的价值给予他们。

40、记住，你的下一个客户很可能就是你的下一个老板。”所有成功的人，都是那些每天愿意额外付出一点的人。 人脉箴言所有成功的人，都是那些每天愿意额外付出一点的人 有效沟通的四个法则 则一：沟通是一种感知 禅宗曾提出过一个问题，“若林中树倒时无人听见，会有声响吗？”答曰：“没有”。树倒了，确实 会产生声波，但除非有人感知到了，否则，就是没有声响。沟通只在有接受者时才会发生。 与他人说话时必须依据对方的经验。如果一个经理人和一个半文盲员工交谈，他必须用对方熟悉的语 言，否则结果可想而知。谈话时试图向对方解释自己常用的专门用语并无益处，因为这些用语已超出了他们的感知能力。接受者的认知取决于他的教育背景、过去

41、的经历以及他的情绪。如果沟通者没有意识到这些问题的话，他的沟通将会是无效的。另外，晦涩的语句就意味着杂乱的思路，所以，需要修正的不是语句，而是语句背后想要表达的看法。有效的沟通取决于接受者如何去理解。例如经理告诉他的助手：“请尽快处理这件事，好吗？”助手会根据老板的语气、表达方式和身体语言来判断，这究竟是命令还是请求。德鲁克说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。” 所以，无论使用什么样的渠道，沟通的第一个问题必须是，“这一讯息是否在接受者的接收范围之内？他能否收得到？他如何理解？” 法则二：沟通是一种期望 对管理者来说，在进行沟通之前，了解接受者的期待是什么显得尤为重要。只有这样

42、，我们才可以知道是否能利用他的期望来进行沟通，或者是否需要用“孤独感的震撼”与“唤醒”来突破接受者的期望，并迫使他领悟到意料之外的事已经发生。因为我们所察觉到的，都是我们期望察觉到的东西：我们的心智模式会使我们强烈抗拒任何不符合其“期望”的企图，出乎意料之外的事通常是不会被接收的。 一位经理安排一名主管去管理一个生产车间，但是这位主管认为，管理该车间这样混乱的部门是件费力不讨好的事。经理于是开始了解主管的期望，如果这位主管是一位积极进取的年轻人，经理就应该告诉他，管理生产车间更能锻练和反映他的能力，今后还可能会得到进一步的提升；相反，如果这位主管只是得过且过，经理就应该告诉他，由于公司精简人员

43、，他必须去车间，否则只有离开公司。 法则三：沟通产生要求 一个人一般不会做不必要的沟通。沟通永远都是一种“宣传”，都是为了达到某种目的，例如发号施令，指导，斥责或款待。沟通总是会产生要求，它总是要求接受者要成为某人、完成某事、相信某种理念，它也经常诉诸激励。换言之，如果沟通能够符合接受者的渴望、价值与目的的话，它就具有说服力，这时沟通会改变一个人的性格、价值、信仰与渴望。假如沟通违背了接受者的渴望、价值与动机时，可能一点也不会被接受，或者最坏的情况是受到抗拒。 宣传的危险在于无人相信，这使得每次沟通的动机都变得可疑。最后，沟通的信息无法为人接受。全心宣传的结果，不是造就出狂热者，而是讥讽者，这

44、时沟通起到了适得其反的效果。 一家公司员工因为工作压力大，待遇低而产生不满情绪，纷纷怠工或准备另谋高就，这时，公司管理层反而提出口号“今天工作不努力，明天努力找工作”，更加招致员工反感。 法则四：信息不是沟通 公司年度报表中的数字是信息，但在每年一度的股东大会上董事会主席的讲话则是沟通。当然这一沟通是建立在年度报表中的数字之上的。沟通以信息为基础，但和信息不是一回事。信息与人无涉，不是人际间的关系。它越不涉及诸如情感、价值、期望与认知等人的成分，它就越有效力且越值得依赖。信息可以按逻辑关系排列，技术上也可以储存和复制。信息过多或不相关都会使沟通达不到预期效果。而沟通是在人与人之间进行的。信息是

45、中性的，而沟通的背后都隐藏着目的。沟通由于沟通者和接受者认知和意图不同显得多姿多彩。 尽管信息对于沟通来说必不可少，但信息过多也会阻碍沟通。“越战”期间，美国国防部陷入到人眼会瞎。信息过多也会当灯光过于刺眼时，了铺天盖地的数据中。信息就像照明灯一样，让人无所适从。 用目标管理有效沟通 除了以上四个法则，德鲁克还以为，目标管理提供了有效沟通的一种解决办法。在目标管理中，老板和下属讨论目标、计划、对象、问题和解决方案。由于双方都着眼于完成目标，这就有了一个共同的基础，彼此能够更好地了解对方。即便老板不能接受下属的建议，他也能理解其观点。下属对上司的要求也会有进一步的了解。沟通的结果自然得以改善。如果绩效评估也采用类似办法的话，同样也能改善沟通。 德鲁克提出的四个“简单”问题，可以用来自我检测，看看你是否能在沟