太平人寿新人衔接培训9三讲范本演练与通关讲师手册

1、 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 衔接培训讲师手册 课程名称： 三讲范本演练与通关 个人业务部教育培训部/ 6年月2010 1 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 课程规划表 培训名称 衔接培训 课程 三讲范本演练与通关 授课方式 讲授、示范、演练、通关 课时 110分钟 课程目的通过范本回顾及演练、通关，帮助新人熟练掌握福寿连连/福禄双至的三讲技能，并熟练使用聚焦太平提升讲解效果。 课程大纲一、 福寿连连、福禄双至三讲范本回顾：25分钟 二、 “三讲”范本演练通关：85分钟 讲师备课 提前一周： 1. 熟悉衔接培训福寿连连销售流程讲解、福禄双至销售流程讲解和

2、课程强化与范本讲解课件、讲师手册； 2. 熟悉聚焦太平的内容及使用方法； 3. 熟悉本课程课件及讲师手册。 教学工具1. 课程投影片； 2. 讲师手册； 3. 聚焦太平； 4. 福寿连连年度分红对账单； 5. 新人衔接培训三讲通关记录（附件1）； 6. 新人衔接培训三讲通关榜（附件2）。 学员工具 1. “三讲”范本缩印件； 2. 聚焦太平； 3. 福寿连连年度分红对账单。 注意事项 1本次课程安排通关，班主任应提前二天按学员人数的四分之一确定关主； 2关主必须具有三讲实战和辅导经验，优选业务经理以上人员担任。 2 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 讲师手册 投影片

3、 操作要点 时间 讲师介绍 ?操作说明：班主任介绍讲师。 ?内容重点： 上节课我们强化学习了福寿连连、福禄双至 “三讲”范本，本次课程要进行演练、通关，1 目的就是帮助大家熟练掌握这两个产品的三 讲技能。 PPT01 ?内容重点： 讲师按投影片介绍本次课程安排。 PPT02 ?操作说明： 讲师一带而过。 PPT03 ? 内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1 要用异议处理公式：认同反问引导，轻松导入三讲。 3 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 PPT04 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1.实战版中红色字体部分是重点语句，大家2 在通关时一

4、定要表达到； 2.讲自己时强调保险需求很普遍； 3.以“我就决定到太平人寿来”结尾，PPT05 自然过渡到讲公司。 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1.福寿连连是一款理财型产品，讲公司从公司历史、股东、投资收益几个角度展示公 司优势； 2.以“2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元”结尾，既强化太平人寿的理财优势，2 又能顺利引出后面的福寿连连销售理念；3.要及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配 PPT06 盈余”的描述； 4.如果客户在这里对公司想进一步了解或有疑义，则展示聚焦太平相应内容。如：客户问“你们公司都有哪些投资啊？”，我们就可

5、以翻到聚焦太平公司篇亮点4（第16-19页），详细介绍公司投资优势。 4 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 用“很多人”强调普遍性； 1.2.用“3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆； 2 PPT07 3.要边说边用笔引导客户看分红对账单。 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 1 讲师强调：一定要用“积累了多少财富”，强调家庭理 财重要性。 PPT08 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1 福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合 孩子”上。 PPT09 ?内容重点

6、： 扩展点部分关主会提问，大家要熟练掌握，灵活运用； 1 谈到理财，客户往往会与自己熟悉的理财方式进行比较，所以这几种常见的理财方式特 点大家要掌握。 PPT105 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事； 1 2.讲完三个理由后，要及时导入产品说明。 PPT11 ?操作说明： 讲师一带而过。 PPT12 ?操作说明： 讲师一带而过。 PPT13 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 1 讲师强调： 讲自己要突出从事保险工作的意义。 PPT14 6 太平人寿保险有限

7、公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?操作说明： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势； 2 2.同样用“很多人”强调普遍性，用“3个 PPT15理由”激发客户好奇心。 ? 内容重点 讲师按投影片做示范。 2 讲师强调：1.突出健康是我们最大的财富； 2.“三高一低”具体内容要牢记。 PPT16 ?操作说明： 讲师一带而过。 PPT17 ?内容重点： 要记住72.18这个数字。 PPT18 7 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?内容重点： 常见大病费用要记住；大病不可怕，

8、没钱才可怕。 1 PPT19 ?内容重点： 高治愈率背后是高昂的医疗费；重疾不等于绝症，没钱才真成了绝症。 PPT20 ?操作说明： 讲师一带而过。 PPT21 ? 内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 2 三三法则要记住：三种发病原因、三种应对态度、三种解决方法，结合身边案例，生 动有效讲福禄。 PPT22 8 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 用“三种解决方法”激发客户兴趣。 1 PPT23 ?内容重点： 讲师按投影片做示范。 讲师强调： 三种解决方法让客户自己做选择，客户更容2 易认同。假如客户此时说“我

9、听说保险理赔很难啊”，我们就可以运用聚焦太平中保险篇话题3 PPT24 （P59）解决客户疑惑，并展示公司篇亮点8（P41）树立客户对公司的信心。 ?内容重点： 接下来，我们要进行三讲范本的演练通关； 介绍通关目的，降低新人通关压力：通关是1 通过与关主的模拟演练，及时发现我们三讲中存在的问题。关主提供一对一的辅导，帮 助我们快速掌握主打产品的三讲技能。 PPT25 9 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?操作说明： 讲师按投影片介绍通关要求； 讲师提醒：福寿连连三讲通关须带上分红对账单和聚焦太平；能熟练运用聚焦太平回答关主关于公司和保险方面相关问题。 讲师介绍关主； 学员与关主一对一通关。 ?注意事项： 通关前班主任再次向关主介绍通关标准，并要求关主通关时在通关记录上简要记录学员72 表现，并对学员进行一对一辅导；提醒关主控制通关时间，建议每人一次通关不超过5 分钟； PPT26 向关主发放新人衔接培训三讲范本通关记录； 在教室醒目处张贴新人衔接培训三讲范本通关榜； 班主任提醒已经过关的学员在通关榜上做标记（例如：贴小红花），对课堂上不能过关的学员可在课后单独通关。 ?操作说明： 讲师对学员通关表现进行总结，针对共同性10 问题提出改进建议。 PPT27 10 太平人寿保险有限公司 新人育成体系2010版衔接培训讲师手册 ?操作