上半年某白酒品牌名烟名酒商超渠道工作总结

1、20XX年上半年某白酒品牌“名烟名酒商超”渠道工作总结转眼 18 年上半年已经结束，我从 3 月 13 日回 XX工作，负责名烟名酒和商超渠道，面临 XX既熟悉又陌生。为了更好的开展下半年的工作及实现自我突破，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结， 目的在于吸取教训、 提高自己，以至于把下半年的工作做的更好， 完成公司下达的销售任务和各项工作。 我相信，在东北公司领导的思路带领下 XX品牌会越做越好。第一部分 18 年上半年各项指标完成情况一、销售目标达成情况 :18 年上半年营销公司达成销售26 万元，较去年同期销售万元上升70 万元，上升 -62.8%。单位：万元区域（渠道）上半年计划完

2、成上半年实际完成去年同期完成增幅完成计划备注名烟名酒、商超2402670-4410.83%合计1 / 8二、产品结构达成情况 :单位：万元价位段上半年计划完成上半年实际完成去年同期完成增幅完成计划备注XX2402670-4410.83%合计2402670-442 / 810.83%三、核心产品销售达成情况:单位：万元品种上半年实际完成去年同期完成增长增幅舍得2670-44-62.8%四、新客户发展情况：单位：万元区域（渠道）XX新客户沱牌新客户合计备注家数销量家数销量家数销量3 / 8名烟名酒、商超0000合计0000五、 18 年 1-5 月工作情况：1、金田公司出货价管控及市场价格表现：X

3、X 市内名烟名酒统一出货价， 38500ml468 元/ 盒,52 500ml528 元 / 盒；买六赠一。名烟名酒专卖店合作客户： XX酒表现价 38500ml558 元/ 盒,52 500ml618元 / 盒。并在 3 月制作 38 和 52 度价格签各 5000 张；价格帖各 5000 张。用于调价后合作客户市场表现价具体体现。在此方案执行下目前有 8 家名烟名酒行接受新价格及市场标价。 XX 市区金叶烟草（ 35 家店）价格调整已到位。商超合作客户： XX酒表现价： 38500ml598 元 / 盒， 52500ml668 元 / 盒。目前商超系统还在同商超供应商博弈当中2、五一促销活

4、动：18 年 4 月 24 日-4 月 29 日针对名烟名酒渠道开展了一次买赠促销活动， 10 箱 XX 酒赠价值 799 元的实物礼品， 20 箱 XX 酒赠价值 1680 元的实物礼品， 40 箱 XX 酒赠送价值 3680 的实物礼品， 80 箱 XX酒赠送价值 7880 元的实物礼品，其中名烟名酒渠道有一客户进购 10 箱 XX，其他客户虽进货但是没达到活动标准。4 / 83、渠道走访概述首先回到 XX，走访以前曾经销售过 XX 酒的名烟名酒专卖店 48 家，但是发现很多客户已经不再销售 XX，原因有三：一、价格上调（不再裸价销售）其中部分客户存在观望心理。二、业务人员断档，金田公司销

5、售人员全部换人，流失大量客户信息；同时没有及时拜访与跟进，对客户的服务不到位。XX 酒新的市场动态传达不到位。三、金田公司管理体系欠缺， 市场信誉度很低。且多次缓慢提价，一到销售旺季就提价， 不懂得淡季抓市场旺季抓销量的基本原则， 紊乱的价格体系伤害部分忠实客户。同金田业务人员维护现有客情及新客情的建立；鼓舞客户运作 XX酒的信心成每日工作中的重中之重。 勤拜访客户建立良好客情， 重点客户一周拜访两次， 让客户运作 XX酒心里有底， 对 XX酒充分信任， 目前已有 8 家建立良好合作关系， 随着时间的推移肯定有更多客户与金田公司合作。 此外五一促销活动虽没都达到奖励标准，但从客户哪里得到的信息

6、是：做 XX 酒在节假日有活动跟着明显增强其做 XX酒的信心。商超供应商一直在和金田博弈，在XX市各大商超串货严重。走访多家商超调查卖场内管理费用及促销员提成金额后， 多次拜访鸿志公司洽谈合作事宜，并拿出双赢合作方案。已显 XX人做市场大气的态度和诚恳的服务意识，但鸿志公司迟迟不表态。2011 年下半年工作计划一、销售计划（一）销售目标18 年下半年营销公司计划达成销售306 万元，较去年同期销售80 万元上升 226万元，上升 282.5%。各销售区下半年销售目标计划单位：万元区域（渠道）下半年计划完成5 / 8去年同期完成增幅备注名烟名酒、商超30680226282.5%（二）产品结构达成

7、目标:单位：万元价位段下半年计划完成去年同期完成增幅备注XX30680226282.5%（三）新客户发展目标：区域（渠道）XX新客户沱牌新客户合计备注6 / 8家数销量 ( 万元)家数销量 ( 万元)家数销量 ( 万元)名烟名酒、商超50100合计50100（四）其它发展目标：1、价格梳理目标：名烟名酒专卖店合作客户：XX 酒表现价38500ml558 元/盒,52 500ml618 元/ 盒；商超合作客户： XX 酒表现价： 38500ml598 元/ 盒，52500ml668 元 / 盒。2、渠道建设目标：名烟酒店： 85 家核心名烟名酒专卖店建立良好合作的目标商超：稳定 7 家大商超系统

8、，开发10 家中型商超、百货大楼等网点。二、主要工作计划和措施尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力， 做好各项工作， 确保7 / 8销售任务的完成，并为之奋斗。1、努力学习，提高业务水准其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面） 的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、 市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道XX 经销商的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过分销渠道及团购渠道进行销售的。下半年要进一步加强商超渠道、 名烟名酒渠道拓展。 稳固商超渠道的基础上，在名烟名酒渠道的拓展，增加 85 家核心客户，并建立良好合作关系。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索， 详细记录各种数据， 完善各种档案数据， 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑， 使其更具科学性， 来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品