江西龙腾生物招经商理电话培训

1、2021/3/10授课：XXX1 观察走在你前面的人，观察走在你前面的人， 看看他们为什么领先，看看他们为什么领先， 学习他们的做法。学习他们的做法。 2021/3/10授课：XXX2 招商培训 招商目的 招商方式 招商问题 2021/3/10授课：XXX3 招商前的准备 在明确目标后，我们首先要做的是工作前的准备 1、准备笔纸随时记录，以便录入电脑 2、地图（负责区域的地理位置和区域划分） 4、数据分析 （负责区域的医院数据） 5 、整理好思路（在打电话前要想好说那些内容） 6 、打电话的目的 （打这个电话为了什么） 2021/3/10授课：XXX4 招商目的就是为了共赢 1，赢家一自己 2

2、，赢家二公司 3，赢家三客户 招商目的 2021/3/10授课：XXX5 电话种类 打出的电话打出的电话（求别人）（求别人） （主动开发客户、回访老客户）引导客户 打进的电话打进的电话（求咱们）（求咱们） （代理商找产品、探子） 引导消费 2021/3/10授课：XXX6 客户心理分析客户心理分析 1，客戶一般在電話中都不太会說真話，客戶一般在電話中都不太会說真話 2，客户所想要的信息（列如产品资料，客户所想要的信息（列如产品资料， 价格，市场等）价格，市场等） 3，客戶需要自己被尊重和认可，客戶需要自己被尊重和认可 4，客户的需求是需要我们来引导，客户的需求是需要我们来引导 2021/3/1

3、0授课：XXX7 电话注意事项电话注意事项 保持礼貌保持礼貌 保持正确思路保持正确思路，引导客户，引导客户 让客户让客户接受你，同时接受公司以及公司的理念接受你，同时接受公司以及公司的理念 帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容简化你的对话内容 强调客户的利益强调客户的利益 （我来给你送钱的）（我来给你送钱的） 2021/3/10授课：XXX8 一、打出电话 1、喂，你好！请问是张总吗，我是江西龙腾生物高科喂，你好！请问是张总吗，我是江西龙腾生物高科 技有限公司负责技有限公司负责地区的大区经理，地区的大区经理，不知道您现不知道您现 在说话方便吗在说话方便吗？（如果不方便

4、，您看什么时间比较？（如果不方便，您看什么时间比较 方便，方便，10分钟以后还是分钟以后还是1小时后给你打呢）小时后给你打呢） 2、这样我是江西龙腾生物高科技有限公司的，我叫、这样我是江西龙腾生物高科技有限公司的，我叫 ，听朋友介绍您在咱们这里做医疗耗材，听朋友介绍您在咱们这里做医疗耗材做的做的 不错不错，我们目前正好有一个，我们目前正好有一个独家产品独家产品想和您合作，想和您合作， 不知道您是否有兴趣了解？不知道您是否有兴趣了解？ 2021/3/10授课：XXX9 3、张总不知道您对我们江西龙腾生物高科技有、张总不知道您对我们江西龙腾生物高科技有 限公司了解吗？那我给您简单介绍一下吧，限公司

5、了解吗？那我给您简单介绍一下吧， 我们江西龙腾生物高科技有限公司是一家专我们江西龙腾生物高科技有限公司是一家专 业从事生产医生二三类耗材的厂家，公司始业从事生产医生二三类耗材的厂家，公司始 建于建于2000年，凭借雄厚实力的专业技术团年，凭借雄厚实力的专业技术团 队和装备精良的生产、检测设备，致力于生队和装备精良的生产、检测设备，致力于生 物工程项目研究物工程项目研究。 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX10 4、哎！张总，您好，我是哎！张总，您好，我是江西龙腾生物高科江西龙腾生物高科 技有限公司技有限公司*，请问您是个人经营还是，请问您是个人经营还是 公司经营呢？请问咱们（或您）是

6、哪家公司经营呢？请问咱们（或您）是哪家 公司全名叫什么呢？（辨实力）公司全名叫什么呢？（辨实力） 5、贵公司目前主要是做哪类产品的？、贵公司目前主要是做哪类产品的？ （探产品线）（探产品线） 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX11 6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床？临床 目前有多少人在做终端呢？是分销还是自己开工资目前有多少人在做终端呢？是分销还是自己开工资 的业务员，它各自占的比例是多少？的业务员，它各自占的比例是多少？贵公司目前的贵公司目前的 产品主要是从那家商业配送？产品主要是从那家商业配送？您目前做了多少家医您目前做了多少家

7、医 院？贵公司的业务主要分部在那几个地区发展呢院？贵公司的业务主要分部在那几个地区发展呢 （探实力（探实力1） 7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司目前年销、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司目前年销 售额有多少？是底价还是商业回款？（底价为拿货售额有多少？是底价还是商业回款？（底价为拿货 价，商业回款为合同价）咱们公司一般投标中标率价，商业回款为合同价）咱们公司一般投标中标率 有多高？有多高？ （探实力（探实力2） 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX12 8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点 主打品种）？主打品种一般一个月要销售主打品

8、种）？主打品种一般一个月要销售 多少？您是否正在操作咱们做同类的品种？多少？您是否正在操作咱们做同类的品种？ 不知道咱们公司与物价局、招标办关系如不知道咱们公司与物价局、招标办关系如 何？（何？（语言平民化，听起来很亲切语言平民化，听起来很亲切） 9、这样张总，我先把公司产品资料发邮件给、这样张总，我先把公司产品资料发邮件给 您看，如果您在看的同时有什么疑问请您您看，如果您在看的同时有什么疑问请您 随时联系我随时联系我 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX13 10、请问您对我公司的产品是否以前都了解？请问您对我公司的产品是否以前都了解？ 您感觉哪个产品不错？（探实力您感觉哪个产品不错

9、？（探实力3问情况，问情况， 以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要 求简单明了）求简单明了） 11、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货 价格是按照地区和发货量来定的，放货价不价格是按照地区和发货量来定的，放货价不 一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先 做几家医院？做几家医院？ 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX14 12、如果是这样您的供货价是、如果是这样您的供货价是/贴贴)，这，这 是最低的价钱了。是最低的价钱了。 13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代、另外

10、我们公司要求客户都要签协议，您代 理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是 保证金、首提、年任务三点，您看如何？我保证金、首提、年任务三点，您看如何？我 先传真您看一下协议，为节省时间我们传真先传真您看一下协议，为节省时间我们传真 件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协 议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉 快！快！ 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX15 14、做标记、做标记每个客户做点评（初步判每个客户做点评（初步判 断断要写估计是大牛、中牛、小牛，要写估计是大牛、中

11、牛、小牛， 以便下地区或找朋友核实真假）以便下地区或找朋友核实真假） 一、打出电话 2021/3/10授课：XXX16 1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是负责请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是负责 哪个地区的？具体负责哪个市或县？（哪个地区的？具体负责哪个市或县？（ 探姓名和地区）探姓名和地区） 2、要不电话我给您打回去吧？我现在正接一个、要不电话我给您打回去吧？我现在正接一个 电话一会回您好吗？电话一会回您好吗？（目的查电话来源（目的查电话来源 地区，分辨真伪，以防探子）地区，分辨真伪，以防探子） 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX17 二、打入电话 3、请问您是从哪里了解到的

12、我司产品的信息？请问您是从哪里了解到的我司产品的信息？ （探来源（探来源网上、杂志、朋友介绍）网上、杂志、朋友介绍） 4、请问您是个人经营还是公司经营？请问您是、请问您是个人经营还是公司经营？请问您是 哪家公司？公司的全称方便说一下吗？哪家公司？公司的全称方便说一下吗？ （辨实力）（辨实力） 5、请问您主要是做哪类产品的？、请问您主要是做哪类产品的？ （探产品线）（探产品线） 2021/3/10授课：XXX18 6、请问咱公司（或您）是以临床为主还请问咱公司（或您）是以临床为主还 是是OTC？临床有多少人在做终端？是分？临床有多少人在做终端？是分 销还是自己开工资的业务员，各自占的销还是自己开

13、工资的业务员，各自占的 比例是多少？比例是多少？您的产品从那家商业配送？您的产品从那家商业配送？ 商业（您）开了多少家医院？您或您公商业（您）开了多少家医院？您或您公 司覆盖地区包括哪些？司覆盖地区包括哪些？（探实力（探实力1） 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX19 7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年 销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公 司一般投标中标率有多高？司一般投标中标率有多高？（探实力（探实力2） 8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主 打

14、品种）？主打品种一般一个月要销售多少？打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？ 是否正在做同类的品种？咱们公司与物价局、是否正在做同类的品种？咱们公司与物价局、 招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲 切）切） 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX20 9、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？ 您感觉哪个产品比较适合您？（探实力您感觉哪个产品比较适合您？（探实力3 问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍， 解释要求简单明了）解释要求简单明了） 10、麻烦您留下座机

15、电话、传真和手机联系方麻烦您留下座机电话、传真和手机联系方 式、通信地址，以方便寄份资料？式、通信地址，以方便寄份资料？请问全名请问全名 怎样写？（怎样写？（留信息）留信息） 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX21 11、我们公司产品的放货价格是按照地区和发货我们公司产品的放货价格是按照地区和发货 量来定的，放货价不一样，就像您到批发市量来定的，放货价不一样，就像您到批发市 场买东西一样，批发与零售是不同的，您准场买东西一样，批发与零售是不同的，您准 备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？ 12、如果是这样您的供货价是、如果是这样您的供货价是

16、(/贴贴)，这，这 是最低的价钱了。是最低的价钱了。 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX22 13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代另外我们公司要求客户都要签协议，您代 理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是 保证金、首提、年任务三点，您看如何？我保证金、首提、年任务三点，您看如何？我 先传真您看一下协议，为节省时间我们传真先传真您看一下协议，为节省时间我们传真 件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协 议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉 快！快！ 二、打入电话 2

17、021/3/10授课：XXX23 14、做标记做标记每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断 要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区 或找朋友核实真假）或找朋友核实真假） 二、打入电话 2021/3/10授课：XXX24 了解当地回款比较好的商业公司名称及负责人了解当地回款比较好的商业公司名称及负责人 了解当地医疗行业比较的大商业公司了解当地医疗行业比较的大商业公司 当地抗生素前当地抗生素前5强、耗材销量前强、耗材销量前5强强 了解当地招标规律（时间、补标规律）了解当地招标规律（时间、补标规律） 了争当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）了争当地

18、办物价规律（分医保和非医保两种情况） 不招标如何操作不招标如何操作 招商问题（市场） 2021/3/10授课：XXX25 招商问题（关系） 了解客户的家庭背景，工作情况了解客户的家庭背景，工作情况 并且要知道客户做医疗行业的履历和经历并且要知道客户做医疗行业的履历和经历 同时需要了解客户的兴趣爱好同时需要了解客户的兴趣爱好 投其所好 我们不仅要和产品谈恋， 同时也要和客户谈恋爱 把追恋人的态度拿来追客户 2021/3/10授课：XXX26 引导消费 在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿 脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山” 不这样看，他针对“范伟”，创造了一 个“需要拐”的理由，这就是“赵本山” 的高明之处。 创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、 延伸、深化、创新，是一个更高层次的 营销策略。创造需求也是对市场细分理 论的一个深度运用。运用得当，必将有 效确立一个新的市场，并让后来者无法 超越。 2021/3/10授课：XXX27