联想集团战略规划报告课件

1、XXXXXX 机密 XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX事业部规划事业部规划 XXXXXX 1 XXXXXXXXXXXX事业部事业部20012001财年规划要点财年规划要点（逻辑关系图）（逻辑关系图） 2 2、竞争力分析、竞争力分析 3 3、主要策略、主要策略 1 1、客户需求分析、客户需求分析 4 4、推进计划、推进计划 5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 6 6、财务预算、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 宗旨宗旨 职责职责 目标目标 总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争

2、对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析 市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 财务 市场 客户满意度 关键能力 XXXXXX 2 宗旨宗旨 职责职责 为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的 XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未 来的XXXXXXIA），为公司提供稳定、持续的利润回 报，并持续储备和提高核心技术和关键能力。 保证完成公司下达的各项经营指标； 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品； 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策 并提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产 品的竞争力；

3、负责产品生命周期全程的质量管理； 建立健全高效的事业部运营机制。 XXXXXXXXXXXX事业部的宗旨和职责事业部的宗旨和职责 XXXXXX 3 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标 ， 财务目标 市场目标 关键能力目标 销售收入：92.8亿 毛利 : 12.1亿毛利率： 13 贡献利润: 8.5亿贡献利润率：9.18 销量：180万台 市场份额：32.2%(IDC数据) 市场排名：中国和亚太第一，全球第十 产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链相关目标：物流运作、采购控制 市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持 客户满意度目标 直接客户满意度：4.11 合作伙伴满

4、意度：代理商、供应商 内部合作满意度： XXXXXX 4 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标直接客户满意度直接客户满意度 客户满意度目标 直接客户满意度： 项目满意度（00Q3） 平均分（00Q3） 01目标 总体满意度77.1%3.914.11 产品整体评价80.5%4.034.23 服务满意度68.3%3.864.05 宣传75.8%4.134.34 整 体 评 价 品牌93.6%4.494.71 产品质量评价80.1%4.014.21 易用性 * *4.00 技术性能75.3%3.964.16 兼容性79.9%4.064.26 外观设计80.1%4.084.28 性能价格比

5、51.7%3.523.70 产 品 评 价 对随机软件的评价63.5%3.783.97 咨询服务总体满意度 75.0% 3.884.07 售中服务总体满意度 78.1% 3.964.16 服 务 评 价 售后服务总体满意度 63.6% 3.814.00 注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *”号表示00Q3未调 查此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。 XXXXXX 5 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标代理商满意度代理商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：代理商 项目 满意度 （00Q3） 平均分 （00Q3） 01目标 合作整体评价87%4.144.26 商

6、用电脑产品质量83%4.204.33 商用电脑促销*4.00 商用电脑价格调整政策68%3.913.99 商用电脑机型切换满意度70%3.984.05 产品政 策合理 性 行业投标政策整体满意度55%3.723.79 新品整体评价88%4.334.33 产 品 方 面 新产品 评价新品政策整体评价76%4.114.19 产品供应总体情况63%3.683.79供货 情况 供货信息准确性54%3.573.68 售后服务：一次开箱的操作处理60%3.613.793.72 注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *”号表示00Q3未调 查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。 XXXXXX

7、6 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标供应商满意度供应商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：供应商 注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3% 的增长率计算得出。 项目 平均分 （00Q1&Q2） 01 目标 总体满意度9.089.35 采购专员9.359.63 预测总体水平8.458.70 物 料 采 购索赔退件（DOA）总体满意度8.498.74 总体满意度8.789.04 技术工程师9.059.32 研发项目的管理能力8.909.17 产品开发方案明确性8.558.81 研发周期8.638.89 技 术 协 作 样品测试和确认反馈的及时性8.688.9

8、4 总体满意度8.889.15 质量工程师9.089.35 现场质量稽核工作9.129.39 质 量 控 制 质量反馈信息总体满意度8.839.09 总体满意度8.789.04 服务索赔人员8.959.22 索赔退件（RMA）总体满意度8.518.77 服务 维修 索赔 对返修作业流程总体满意度8.819.07 XXXXXX 7 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标关键能力关键能力 项目衡量指标99实际00实际01目标 新产品规划能力 新 品 上 市 成 功 率 (用 销 量 及市场影响衡量) -0.75 产 品 产品线管理能力 直 接 客 户 满 意 度 调 查 /产 品整体评价

9、 -4.034.05 创新数量（含专利）-18待定 技术研究能力 论文、技术报告数量-未统计100篇 规格保证能力 计划保证能力 研 发 产品开发能力 成本控制能力 -未统计100 平 均 工 程 周 期 （ 复 杂 B 类） 18.75天16天14天 工程文档的正确率-95% 工 程 工程化保障能力 解 决 一 般 工 程 技 术 问 题 的平均时间 -5天 IQC(南北)92%93%94% 直通率（南北）-94%95% QA4000DPPM2700DPPM2500DPPM 一一次次开开箱箱不不合合格格率率（技技 服服 绝绝对对值值） 9 99 98 86 6D DP PP PM M9 97

10、 70 00 0D DP PP PM M9 90 00 00 0D DP PP PM M 3个个月月返返修修率率- -2 2. .3 32 2% %2 2. .2 2% % 直直接接客客户户质质量量满满意意度度- -44 4. .1 1 新机型试生产通过率-90% 批量报警处理回复时间-5 天4 天 产 品 链 质 量 全 程 质 量 控 制 能 力 MTBF(平均无故障时间)5000h-12000h XXXXXX 8 XXXXXXXXXXXX事业部的目标事业部的目标关键能力（续）关键能力（续） 项目衡量指标99实际00实际01目标 平均确认时间/ 平均交货期（标配） 13.92h/6.6 天

11、 12.16h/6 天12h/5.5 天 存货周转天数19.5119.76(Q1-Q3)20天 平均客户询货响应时 间（按单） -1天 交货准确性-87.8%(11-1)88% 物流运作能力 积压损失率1=11 材料不合格率7.57%7%6% 到货准确率-80% 供 应 链 采购控制能力 供应弹性-0.25 亚品牌推广能力 亚品牌知名度（首选 率） -第一 销售预测准确性25.26%24.36%(Q1-Q3)30% 客户需求把握能力直接客户满意度调查/ 总体满意度 -3.914.11 市 场 链 技术支持能力问题解决速度/解决率-10天/85% XXXXXX 9 XXXXXXXXXXXX事业部

12、事业部20012001财年年度规划要点财年年度规划要点 2 2、竞争力分析、竞争力分析 3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析 4 4、推进计划、推进计划 市场规模 区域需求 技术发展趋势 目标客户需求 价值定位 5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求 人员编制 主要需求 6 6、财务预算、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 竞争优势+机会 S1 S2 O2 O2 竞争劣势+挑战 W1 W2 T！ T2 XXXXXX 10 1 1、客户需求分析、客户需求分析 1.3目标客户需求目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质

13、和个性化的服务需求强烈 1.4针对目标客户的价值定位针对目标客户的价值定位 高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） 技术领先 面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性） 安全易用 1.1市场规模市场规模 总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快 1.2区域需求分析区域需求分析 XXXXXX 11 1.11.1XXXXXXXXXXXX的市场规模变化趋势的市场规模变化趋势 主要驱动因素主要驱动因素 CAGRCAGR 2000-20032000-2003 单位：万台 数据来源：IDCXXXXXX 财年 市场 定义 小企业 企业人数在50人以下 大中企业 企业人数在50人以上 （50-500人，50

14、0人以上） 政府 各级政府机构（含军队） 教育 学校且用于教育目的 即将加入WTO 建立市场经济 体系 国家加大信息 化建设和教育 的投入 结论结论 总体市场持 续稳步增长 小企业市场 增长最快 1999199920002000200120012002200220032003 440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企业小企业 大中企业大中企业 政府政府 教育教育 37% 26.5% 20.3% 28.3% CAGR 100%= 27

15、% 61% 21.8% 16.9% 28.3% 01/00 27. 5% XXXXXX 12 1.21.2XXXXXXXXXXXX业务各地区主要需求变化趋势业务各地区主要需求变化趋势 地区地区 主要需求变化主要需求变化 结论结论 1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10% - 20% 2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上 4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机 1.小企业应用水平低，占总销量10%左右

16、，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20%，零散采购占70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保 5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多 1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（

17、如无盘站）用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低 1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购买可占10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务：2-24小时 响应、4-48小时解决、随叫随到） 1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多 2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多 3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，

18、修复期短或备机 1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多 2.大中企业客户对XXXXXX目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢 1、共性： (1)大中企业客 户对服务要求 高； (2)教育客户对 价格敏感,支付 能力有限，部 分用户希望用 买方信贷解决 矛盾； (3)小企业客户 在意零售渠道 规范性。 2、个性：中小 企业在各区域 发育程度差异 较大。 西南西南 西北西北 东北东北 华东华东 华北华北 中南中南 信息来源：大区信息来源：大区 XXXXXX 13 1.3XXXXXX1.3XXXXXX业务客户群需求业务客户群需求 产品产品服务服务 小企业 大中企业 政府 教育 结论

19、结论 渠道和购买渠道和购买 1、不同的目 标客户群在产 品、购买和服 务上的需求呈 现较明显的差 异性； 2、大中企业 客户对对产品 品质和个性化 的服务需求强 烈。 单机使用为主 一机多用 有多媒体需求 质量可靠 应用环境多样 注重可靠性, 兼容性, 扩展性 部分客户对新 技术、新概念 产品需求较强 办公应用为主 注重信息安全 公用机房、多 媒体教室应用环 境占较大比例， 并对多媒体、扩 展性方面有集中 的需求 就近一站式购买 零散采购为主 自主选择能力强 希望渠道稳定长久 有重复购买特征 重视客户关系 招标成为主流 方式 倾向国内品牌 渠道引导力强 3、4级市场 批量购买占较大 的比例 分

20、散自主购买和集 中采购约各占一半 需要有便宜方便 的服务如送货上 门、简单培训 高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） 个性化 需要常规售 后服务 需要常规售后 服务，普教客 户需要简单培 训服务 价格价格 在意价格拉力 在意相对价格 有价格特权心 理 招标要求低价 零散购买不在 意价格 对价格敏感 部分用户需要 分期付款 信息来源：大区和大客户部调查 XXXXXX 14 1.41.4针对目标客户群的价值定位针对目标客户群的价值定位 小企业大中企业 政府 教育 1、目标客户、目标客户 2、我们的价值定位、我们的价值定位 3、我们能提供的产品、我们能提供的产品 高知名度的品牌 适用高性价比的

21、 产品 方便的购买与服务 技术领先高性能的 产品 高品质的产品 灵活多样的配置 稳定的渠道 个性化的关怀服务 国有品牌 最安全的产品 最可靠的服务 价廉的产品 面向应用的特色 可靠的服务 补天、奔月、逐日、 双子、网博士 奔月、逐日、双子儒博士 4、我们能提供的服务、我们能提供的服务 01标准服务+ 送货上门安装调试培训 一年4次主动电话/mail 关怀 01标准服务 普教：送货上门、 安装调试培训 商博士(方案级产品) 01标准服务+ 三年上门 上门验机安装 一年4次主动上门关怀 01标准服务+ 三年上门 上门验机安装 一年4次主动关怀 （电话/ mail） 注：01标准服务=00标准服务+

22、更短响应时间（2-4h）+明确的修复时限（2-3工作日） XXXXXX 15 2 2、竞争力分析、竞争力分析 S1：中国市场占有率和知名度第一 S2：覆盖面广的销售/服务渠道 S3：较强的市场推广能力 S4：成熟的产品运作机制 S5：原台式深厚的管理基础 竞争优势+机会 W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够 W2：产品品质和服务水准不如国际一流公司 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足 W7: 员工多渠道发展体系不健全 O1：市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场的高速成长（37%） O

23、2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使XXXXXX整体市场 保 持持续稳定增长（27%） O3：国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商 竞争劣势+威胁 T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：DELL直销模式对大客户的冲击 T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当 的对手，竞争白热化，领先地位可能失去 T4：加入WTO，人才竞争加剧 XXXXXX 16 2.1XXXXXX2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析主要厂商市场占有率分析 19971998 1999 2000 XXXXX X HP DELL ACER 235282

24、 IBM 长城 其它 方正 326424 康柏 IDCIDC自然年自然年 1997-20001997-2000 单位：万台 100%= 结论结论：1、以方正为首的国内品牌成长迅速（除XXXXXX外）； 2、国际品牌中除DELL（以及ACER）成长明显外，其它品牌持续下滑。 数据来源：IDC 浪潮 实达 同方 10.5% 13.8% 20.9% 24.6% 6.3% 9.1% 7.9% 6.7% 5.3% 7.5% 52.60%52.60% 55.80%55.80% 45.90%45.90% 38.10%38.10% 3.2%3.2% 4.0% 6.0% 4.8% 7.1% 6.7% 7.3%

25、4.8% 1.0%1.0% 4.1%4.1% 1.2%1.2% 3.1%3.1% 4.1% XXXXXX 17 2.12.1XXXXXXXXXXXX主要厂商市场占有率分析主要厂商市场占有率分析( (续续) ) 20002000年年1-91-9月月 100%= 单位：万台 69万137万50万 数据来源：IDC 竞争态势分析竞争态势分析 1、XXXXXX在 政府和大中企 业市场的优势 较大，在小企 业和教育市场 的优势较小； 2、目前主要 竞争对手是方 正，应关注 DELL在大中企 业市场对我们 的冲击 3、在小企业 和教育市场目 前还没有绝对 优势品牌。 XXXXXX 11%XXXXXX 11

26、% HP 4%HP 4% 方正方正 3% 3% IBM 6%IBM 6% 海信海信 3% 3% 其他其他 74% 74% XXXXXX 27%XXXXXX 27%XXXXXX 28%XXXXXX 28% XXXXXX 14%XXXXXX 14% 方正方正 10% 10% DELL 5%DELL 5% HP 5%HP 5% IBM 6%IBM 6% 其他其他 46% 46% 其他其他 61% 61% 其他其他 43% 43% 方正方正 10% 10% IBM 7%IBM 7% HP 7%HP 7% 长城长城 6% 6% 方正方正 11% 11% 长城长城 8% 8% 实达实达 5% 5% IBM

27、 2%IBM 2% 39万 教育政府大中企业小企业 XXXXXX 18 2.22.2XXXXXXXXXXXX业务各地区主要竞争趋势业务各地区主要竞争趋势 地区地区 主要竞争趋势主要竞争趋势 西南西南 西北西北 东北东北 结论结论 1.方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于 XXXXXX 2.DELL的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府 3.IBM的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信 4.长城采用分期付款、租赁、价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争 1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对XXXXXX压力较大

28、2.DELL的直销模式、HP的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强 1.方正是主要对手，价格策略紧盯XXXXXX；主攻教育和政府客户，渠道扁平化 、决策程序快、销售人员多；地区间策略差异较大 2.长城宽带与教委签大型网络项目，带动PC销售 3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权 华东华东 1.方正采用低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小 2.DELL销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大 3.清华同方主要发展XXXXXX关心力度弱的四、五级市场，低价，潜在竞争力 强 4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势 华北华北 1.方正价格政策灵活、针对XXXXXX 2.

29、方正、同方可以按照用户要求定制产品 3.小品牌价格竞争对XXXXXX有压力 中南中南 1.ACER由于服务优势成为当地最大的对手，其服务响应快 2.DELL采用赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大 3.TCL在行业和某些大型投标中，不仅报价低，而且政策灵活 信息来源：大区信息来源：大区 1、竞争异常 激烈。 2、总体上的 主要竞争对 手是方正和 DELL。 3、在各区域 的竞争态势 也有明显差 异，应制定 针对不同区 域、不同对 手的竞争策 略。 XXXXXX 19 结论结论： 1、目前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全面抗衡的国内对手，采取紧盯 XXXXXX的针对性竞争策略，步步紧逼

30、，尤其2000年进步很快，应遏制这种势头 。 2.3XXXXXX2.3XXXXXX业务业务- -主要竞争对手主要竞争对手( (国内国内) ) 主要对手主要对手优势优势成功成功/ /失败的原因失败的原因劣势劣势 方正 数据来源 长城 品牌技术形象较好 针对性的行业市场开 拓策略及资源投入 一线销售队伍庞大 决策权下放，市场响 应快速、运作机制灵活 股东对回报率要求不 高 低价策略 国产IT企业的老字号 生产制造能力强 有PC部件生产能力（ 显示器/硬盘） 品牌和市场推广能 力弱 规模暂处下风，用 户指名率不高 企业管理水平不高 产品品质不高 规模较小 传统国营机制 低价策略 紧盯XXXXXX，采

31、取有针 对性的竞争策略，如价 格和攻关方面 XXXXXX 20 结论结论： 1、需要提高产品品质，提升产品形象，挤占高端市场； 2、必须及时有效的应对DELL运作模式给我们带来的冲击； 3、需要协同其它事业部提高集成方案服务能力，提高品牌的综合技术服务形象 。 2.3XXXXXX2.3XXXXXX业务业务- -主要竞争对手主要竞争对手( (国外国外) ) IBM HP DELL 品牌可信度高富有科 技内涵 产品可靠稳定 IT专业服务能力强 产品可靠性好 服务能力强 应用方案支持能力强 直接的大客户关系 B2O运作模式效率高 个性化服务及客户定 制能力强 品质好 价格较高 响应市场变化慢 市场覆

32、盖面窄 价格较高 响应市场变化慢 市场覆盖面窄 直销模式覆盖面有限 缺乏有力的政府行业 关系 外包环节（配送、服 务）的质量不高 品牌形象好，个别行 业地位非常稳固 产品品质好，服务 水准高 运作效率高 直接客户关系 个性化服务 主要对手主要对手优势优势成功成功/ /失败的原因失败的原因劣势劣势 XXXXXX 21 2.42.4XXXXXXXXXXXX业务业务法规和技术变化趋势法规和技术变化趋势 国家加大技术监督执法 力度：如电工安全认证 、电磁兼容和抗扰度认 证，01年可能会对不具 备某项生产能力的厂商 不发给相应的生产许可 证等 相关政策法规相关政策法规 变化影响 在技术上提高了竞争门 槛

33、，有利于XXXXXX等大 厂商（另一方面产生较大的质 量风险隐患的可能性加大，在公 关能力和危机处理能力上对 XXXXXX提出了较高的要求。） 政府大力推广招标采 购方式 将加剧价格竞争，降低 产品盈利能力 即将加入WTO 加剧人才争夺，并可能降 低国际厂商成本，利于外 国厂商发挥既有优势 XXXXXX 22 2.4 2.4 XXXXXXXXXXXX业务业务法规和技术变化趋势法规和技术变化趋势 技术变化趋势技术变化趋势 变化影响 技术供应情况变动频繁， 难于把握，造成产品运作 难度加大 WINTEL平台的垄断地 位开始动摇 应密切关注相关技术（如 LINUX，AMD CPU， XXXXXXIA

34、等）的发展和 用户需求变化，敏锐抓住 市场机会 竞争产品技术飞速发展， 成本不断降低 XXXXXX的替代产品（ 如笔记本电脑）越来越 多分割台式电脑的市场 全球PC市场需求增长趋 缓，上游企业供应良好； 但上游IT业发展情况多变 网络应用发展迅猛，在 用户端的应用范围愈趋广 泛 PC产品需要更加关注对 用户网络环境的适应性和 带给用户的网络体验内涵 XXXXXX 23 业务价值链 竞争劣势 竞争优势 2.52.5XXXXXXXXXXXX业务业务内部竞争力分析内部竞争力分析 成熟的运作机制 外部资源的整合 能力 品牌知名度 和占有率第一 市场推广能 力 渠道覆 盖面广 渠道覆 盖面广 品质 客户

35、体验不够 灵活性 多品牌定义模糊 产品规划前瞻性 并行开发能力 技术储备能力 生命周期全过程质量控制 增值推广 能力 老产品销 售惰性 新用户开 拓能力 水准 个性化 运作的信 息系统支持 差 产品市场销售 服务 XXXXXX 24 2.6XXXXXX2.6XXXXXX事业部事业部SWOTSWOT分析分析 Strength Opportunity Weakness Threat 内部分析内部分析 不利影响不利影响 S1：中国市场占有率和知名度第一 S2：覆盖面广的销售/服务渠道 S3：较强的市场推广能力 S4：成熟的产品运作机制 S5：原台式深厚的管理基础 O1：市场经济竞争刺激了小企业 XX

36、XXXX市场的高速成长（37%） O2：国家重视政府、企业上网和计 算机教育，使XXXXXX整体市场保持 持续稳定增长（27%） O3：国家加大技术监督执法力度， 提高竞争门槛，有利于大厂商 T1：招标逐渐成为采购的主流方式 ，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：DELL直销模式对大客户的冲击 T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性 策略；在教育等市场已有旗鼓相当 的对手，竞争白热化，领先地位可 能失去 T4：加入WTO，人才竞争加剧 外部分析外部分析 有利影响有利影响 W1：未深入了解客户需求，关注客 户体验不够 W2：产品品质和服务水准不如国际 一流公司 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品

37、和服务不能满足客户多样 化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足 W7: 员工多渠道发展体系不健全 XXXXXX 25 2.72.7XXXXXXXXXXXX业务面对的主要挑战业务面对的主要挑战 挑战（劣势）对策 W1：未深入了解客户需求，关注客 户体验不够 W2：产品品质和服务水准不如国际 一流公司 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品和服务不能满足客户多样 化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足 1、重点建设生产计划、变式BOM、PDM、母 盘制作等信息系统 1、通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强 化客户体验

38、，完善市场客户需求调研机制 2、建立细分市场的产品经理制，并相应调整产品规划 3、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户 测试环节 1、加大在研发、工程、质量上的投入 2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化 ）标准，分步实施 3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传 1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高 人员素质（XXXXXX市场部） 2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术（ XXXXXX市场部） 1、建立客户需求分析制度，产品和服务细分 2、推进实现B2O模式 1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基 础技术跟踪研究，提高并行开发能力 XXXXXX 26 挑战（威胁

39、）对策 T1：招标逐渐成为采购的主流方式 ，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：DELL直销模式对大客户的冲击 T3：对方正等对手缺乏深入了解和 竞争性的策略 T4：加入WTO，人才竞争加剧 T5：国家加大技术监督执法，造成 产品声誉风险隐患 1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专 业水平 2、提高公关能力 1、建立大客户直接联系人制度（大客户策略联 盟部） 1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的 情况反馈机制 2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞 争策略 1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮 岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题 1、提高产品品质和服务水准 2、提高危机

40、公关能力 2.72.7XXXXXXXXXXXX业务面对的主要挑战业务面对的主要挑战( (续续) ) XXXXXX 27 3.XXXXXX3.XXXXXX事业部主要策略事业部主要策略 根据S5/S6/W7/T4 策略内容策略内容策略依据策略依据 1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力 根据W1/W4/T2/W6 2.经营运作积极进取，加速扩大市场份额 根据O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质 根据W2/W6/T5/O3 4.推进落实“C2O”和“B2O”模式根据W4/W5/T2 5.内部管理强调继承，突出增值、创新

41、XXXXXX 28 3.13.1策略一策略一: :加强客户体验加强客户体验, ,提高对客户需求的把握能力提高对客户需求的把握能力 原因 具体实施步骤 整体 对客户需求缺 乏深入了解和把握 现有产品线的客户 针对性不强，无法 有效导向和聚焦以 更好地满足客户需 求 事业部全员、各增 值环节缺乏客户体 验，把握客户需求 能力不足 举措 1.组织架构： 建立细分 市场的产品经理制，强 化产品经理的客户体验 2.需求研究：建立健全调 研机制，加强客户需求 研究 3.产品规划：针对细分市 场调整产品定位与规划 1.1 对产品经理进行系统培 训（0104） 1.2 完善产品经理工作规范 (0105) 1.

42、3与大客户部等合作，系 统开展产品经理客户体验 工作(0106) 2.1 系统进行市场调研的培 训，加深对市场调研的认 识，提高水平（014) 2.2 发展与调研机构的策略 合作关系(015) 2.3 实施市场调研计划 3.1 按照2001年 XXXXXX产品定位与规 划调整产品 0103确定方案 0106启动调整 0110完成调整 XXXXXX 29 原因举措 具体实施步骤 3.13.1策略一策略一: :加强客户体验加强客户体验, ,提高对客户需求的把握能力提高对客户需求的把握能力( (续续) ) 4.1 在主要行业各新建1- 2个固定测试点 (015) 4.2 建立事业部用户测试 用机交接

43、流程(014-5) 4.3 建立与用户环境相同 的用户环境测试实验室 (017) 4.研发：完善客户导向 的产品设计流程，在新 品开发过程中加入用户 测试环节, 及时修正和 完善产品设计 5.研发：加强应用技术预 研，为产品创造更多的 服务、功能特色（宽带 、安全、无线） 5.1建立预研项目开发流 程(015) 5.2第一批应用技术预研 项目启动(016) 5.3有至少2项预研成果， 应用于产品(0110) XXXXXX 30 原因举措 具体实施步骤 6.质控：建立用户质量 跟踪机制，健全客户质 量需求分析和反馈体系 7.供应：建立代理商供 应反馈机制，设立、完 善客户导向的KPI指标 体系

44、8.销售支持：针对行业 用户，加强FAE（现场 应用支持工程师）工作 8.1 人员到岗，建立工作流程、规范 （0104） 8.2 评估完善规范（0110） 6.1设立相应岗位，在五个大客户和 三个中小企业中建立信息采集点， 建立相关工作流程，逐步扩大质量 信息采集范围（016） 6.2建立用户投诉和维修服务故障分 类，追踪落实问题改进，完善信息 分析反馈流程（019） 3.13.1策略一策略一: :加强客户体验加强客户体验, ,提高对客户需求的把握能力提高对客户需求的把握能力( (续续) ) 7.1设计代理商供应调查表格，与销 售商务部理顺供应反馈流程(015) 7.2 5月开始供应反馈流程实

45、施 (016) 7.3设立、完善客户导向的KPI指标 ，包括客户询货响应时间、交货准 确性、确认时间方差(014) 7.4 KPI指标的统计并追踪改进 (015)33 XXXXXX 31 3.13.1策略二策略二: :经营运作积极进取经营运作积极进取, ,加速扩大市场份额加速扩大市场份额 原因举措 具体实施步骤 总体市场持续稳步增 长，必须全力抢占 对手成长迅速，市场 竞争加剧，不进则退 XXXXXX市场、运作 优势明显，应该充分 利用 极富挑战性的年度和 三年目标，需要强有 力的实现策略 总体战略路线 毛利率 市场份额 2001 维持不变 大幅提高 2002 有所提高 继续增长 2003 继

46、续提高 有所提高 1 整体市场实施全线攻势 ，在小企业及教育等活 跃市场取得快速突破， 针对主要竞争对手实施 挤压式竞争举措 1.1 提升产品综合竞争力： 实施“XXXXXX精品工程 ”，提升产品品质，提供 高水准服务（017） 针对小企业及教育市场发 布新品，争取市场主动（ 019） 力争推出按需配置的销售 模式（0110） 1.2 与市场部合作，加强产 品及市场推广力度， 针对 重点市场（小企业、教育 ）开展： “商博士工作计划” “儒博士工作计划 ” 1.3 制定不给对手留空间的 产品政策，实施“遏制竞 争对手举措”（015) XXXXXX 32 2、依据双链和大供应链 理论，实施供应链

47、精细 化管理，提高运作速度 和准确率，降低成本， 为扩大市场保驾护航 2.1根据部件、供应商特 点，分大类细化部件运作 模式，并精细实施（ 016-12） 2.2建立供应商互访制度 (016) 2.3充分利用供应商网站 (017) 3.13.1策略二策略二: :经营运作积极进取经营运作积极进取, ,加速扩大市场份额加速扩大市场份额( (续续) ) 原因举措 具体实施步骤 3、大力支持市场（中央 、大区）实现：提高折 扣包使用效率、增值的 关系/零售渠道建设、客 户经理制建设、分期付 款销售、招标方式的应 对等关键工作项目 3.1健全沟通配合机制(014) 3.2.1折扣包(014) 3.2.2

48、分期付款销售（015） 3.2.3招标方式应对(015-12) 3.2.4增值的关系/零售渠道 建设(017) 3.2.5客户经理制（019） XXXXXX 33 原因 具体实施步骤 提升服务水准的原因：提升服务水准的原因： 客户普遍对现有服务 水准不满意 产品服务水准不如国 际一流公司 产品服务水准落后于 XXXXXX市场规模的 发展，是进一步扩大 市场份额的需要 建设核心竞争力的需 要 1.提升服务标准（基准 承诺水平、承诺实现程 度）。可能方案： （1）提高快速修复能力（ 承诺1-5级城市不大于3天 修复） （2）实行三年上门服务 （3）加强客户关怀，针对 中小企业进行定期电话回 访 1

49、.1确定并准备好方案（ 0104） 1.2在某个地区针对某个 产品线试行（0105） 1.3正式发布并大力加以 宣传（0107） 1.4跟踪检查承诺兑现程 度，并落实改进（ 0110） 2.调研分析客户服务需 求,根据不同用户实行 差别化和个性化服务 2.1 推出第一项个性化 服务方案(0105) 2.2 推出第二项 (0108) 3.13.1策略三策略三: :迅速提升服务水准迅速提升服务水准, ,切实提高产品品质切实提高产品品质 XXXXXX 34 原因 具体实施步骤 提升产品品质的原因：提升产品品质的原因： 客户普遍反映 XXXXXX产品品质不 如国际一流公司（兼 容性、可靠性、品质 感、

50、噪音等方面） 是提高竞争力和客户 忠诚度的需要 是跻身国际一流企业 ，进军海外市场的需 要 举措 3.提高产品设计的标准 化和模块化，提高部 件的共用性和一致性 ，以避免由于专用件 过多而造成的研发力 量分散,集中力量精雕 细琢. 3.1设置由产品、研发、 工程三方共同对产品 整体及主要部件的设 计规格进行定义的开 发体系，保证产品设 计的标准、通用性（ 015-6） 3.2对现有产品设计进行 整理，制订完善和深 入的设计标准（主板 、结构、网卡等） (014-6） 3.13.1策略三策略三: :迅速提升服务水准迅速提升服务水准, ,切实提高产品品质切实提高产品品质( (续续) ) XXXXX

51、X 35 原因 具体实施步骤 4.推行精细设计（严 谨、细致和规范） 在重点部件和客户 直接感受强的方面 重点突破 4.1 完善现有产品开发流程 ，加强项目经理全程监控 力度,规范和细化设计输出 文件（014-5） 4.2建立2级设计评审制度（ 014-6） 4.3使产品噪音有进一步明 显下降(016) 4.4提升产品外观、包装、 手册的品质感(017) 4.5建立对主板的深入设计 方法，使主板的品质明显 提升(018) 举措 3.13.1策略三策略三: :迅速提升服务水准迅速提升服务水准, ,切实提高产品品质切实提高产品品质( (续续) ) XXXXXX 36 原因 具体实施步骤 5.扩大测

52、试范围和测试 精细程度（先期集中 在主板、电源、硬盘 等方面） 举措 5.1建立测试平台,使测试 范围扩大和加强精细程度 成为可能(014) 5.2建立测试全集/测试方 案的生成系统(015) 5.3建立设备先进、功能 齐全的测试实验室 (018) 5.4开展测试方法的研究 ，能够运用信号级测试方 法进行测试和问题分析 (0110) 6.加强预研的制度建 设，降低新技术在新 产品中应用的风险 6.1建立预研项目的立项流 程和工作流程.(015) 6.2建立对新技术成熟程度 的评价方法和可应用的标准 .(018) 3.13.1策略三策略三: :迅速提升服务水准迅速提升服务水准, ,切实提高产品品

53、质切实提高产品品质( (续续) ) XXXXXX 37 原因 举措具体实施步骤 7.加强对产品生命周期前 端的质量控制 7.1落实全环节质量指标 考核方案（015） 7.2建立产品立项进程中 对产品质量标准进行明 确定义和评审的工作规 范（016） 7.3制定工作规范，加大 供应商考评中质量指标 的权重，提高质量指标 底限（019） 8.探索建立质量成本核 算体系，辅助质量决策 8.1建立分析模型，开始 每月分析（0106） 8.2尝试建立分析系统（ 019） 3.13.1策略三策略三: :迅速提升服务水准迅速提升服务水准, ,切实提高产品品质切实提高产品品质( (续续) ) XXXXXX 3

54、8 3.13.1策略四策略四:推进落实推进落实“C2O”C2O”和和“B2O”B2O”模式模式 原因举措 具体实施步骤 满足客户多样化需 求的需要 建立XXXXXX事业 部核心竞争能力的 需要 XXXXXX特配数量 逐年增大，2000年 12月已经占到当月 销量的14.7% （ 26100台），客户对 供货速度十分不满 详细计划 第一阶段，提高特配 需求反应速度，力争 尽早实现按需配置（ 0107） 第二阶段，开展不出 门的增值服务(0110) 第三步阶段,完成B2O 在设计,供应系统的准 备(0203) 第四阶段，实现代理 级的可配置订货 (0207) 1.建立B2O模式下的产 品规划和开发

55、体系 2.扩大测试范围和测式 精细程度 3.建立B2O模式下,产品 设计所必备的信息系统 4.实现适合B2O模式的 柔性制造 5.实现B2O模式下的生 产计划,采购,销售订单 系统(最核心工程) 6.建立B2O模式下的产 品运作体系,产品预测, 价格策略和渠道策略 XXXXXX 39 3.13.1策略五策略五: :内部管理强调继承内部管理强调继承, ,突出增值、创新突出增值、创新 原因 举措 具体实施步骤 台式原有管理基础 雄厚 组织拆分和扁平化 ，使员工发展空间扩 大；流程简化，沟通 顺畅，效率提高很大 ；有利于资源整合 公司三年规划的指 导，有利于管理规划 的系统性和连续性 1.1在继承的

56、基础上，提炼 XXXXXX台式的团队精神及文化 1.2开展体现该文化的寓教于乐的 各种竞赛和活动，促进全员亲情 凝聚 1.3继承台式干部例会制和干部联 谊活动，同时针对干部短板有计 划开展培训 2.1TEAM WORK机制深化：重点在 LEADER的考核和奖励权落实；对 研发项目管理方法的探索、积累 以及推广增值 2.2继承台式原矩阵式管理模式， 结合今年公司对干部管理职责的 要求，将员工对管理的满意度和 干部的考核相结合 2.3整合原行政支持岗，资源共享 ，办公位分散布置，贴近业务、 及时响应，满意度考评 加强团队建设（突出新 团队精神以及班子和全员的 凝聚力） 2.对以TEAM WORK和

57、干 部管理职能深入落实为 核心的事业部矩阵式管 理模式的继承优化 XXXXXX 40 原因 具体实施步骤 3.13.1策略五策略五: :内部管理强调继承内部管理强调继承, ,突出增值、创新突出增值、创新( (续续) ) 举措 3.高度重视以人为本的 人力资源管理，通过 实实在在的制度保障 （如培训/轮岗/技术升 迁） 深入解决员工发 展问题 3.33.3技术发展：技术发展： 配合公司推进研发、工程和 产品序列，宣传多车道发展 意义并注意在各项工作中体 现技术职称的价值 加入WTO，人才竞争 加剧 文化多元化趋势， 个人价值观发生变化 拆分使干部的经营 和管理能力呈现短板 ，也形成员工知识能 力

58、、经验不足 目标管理机制的过 程管理功能弱化 员工发展问题尚需 深入解决 3.13.1培训：培训： 全面推进，为为不同客户增值 A.团队建设培训 B.干部经营管理技能培训 C.普通员工业务及专业培训 D.事业部新员工培训 3.23.2轮岗：轮岗： A.首先在工程与研发人员之 间实现流动，新员工上岗一 律从测试、工程做起 B.逐渐摸索出工程和研发、 质控、采购，以及产品和大 区之间的职业发展通道 XXXXXX 41 原因 具体实施步骤 3.13.1策略五策略五: :内部管理强调继承内部管理强调继承, ,突出增值、创新突出增值、创新( (续续) ) 举措 4.34.3信息化建设：长短并重信息化建设

59、：长短并重 A.开发当前业务亟需的支持系 统，如变式BOM、母盘管理系统 等，直接增值 B.配合推进公司级的PDM系统和 生产计划系统的开发，为未来 积累技术、方法和人才 4.经营、人力资源、信 息等工作全面贯彻增 值策略 4.14.1经营分析：及时、准确经营分析：及时、准确 增值在于通过手段信息化，提 高分析效率；并深入业务，为 决策层提供符合业务规律的分 析建议 4.24.2人力资源：全面增值人力资源：全面增值 A部门考核，增值在于观念创新 ，形成良性沟通机制，促进流程 优化 B.个人考核，增值于继承和深化 目标管理机制，提升个人绩效 C.继承“事业部之星”激励机制 ，增值于提供各方信息，

60、提升评 选的榜样激励作用 XXXXXX 42 3.2XXXXXX3.2XXXXXX事业部战略实施的主要风险事业部战略实施的主要风险 10 7 4 1 风险影响程度 远期远期 近期近期 10 风险发生的概率 风险的紧迫程度 中期中期 说明：“风险”指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估； 风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。 XXXXXX 43 3.3XXXXXX3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险事业部战略实施主要风险 风险来源风险来源主要风险主要风险降低风险的举措降低风险的举措 产品品质的提高 服务水准的提高 为保证销量和份额的