华夏第一街区下阶段推广策略案(正式)

1、 一、前期销售情况总结及分析一、前期销售情况总结及分析 二、目前营销存在问题及改善建议二、目前营销存在问题及改善建议 一、前期推广回顾总结一、前期推广回顾总结 二、整体推广策略二、整体推广策略 一、各推广阶段的划分及推广任务一、各推广阶段的划分及推广任务 二、各阶段的推广计划安排二、各阶段的推广计划安排 华夏第一街区项目的销售进入6月份以来，销售情况不甚理想，原 因有多个方面，合众地产从内部（项目硬件与销售工作）与外部 （推广工作）两个方面分析了原因。以下为合众地产对前期销售情况做的分析总结，以其从中寻找市场特征、销售 规律；从而指导后期的营销工作 已售已售未售未售 92597 3529813

2、1802.54 27744785203922365 78606412 注：此数据为铭基金诺地产提供的截止注：此数据为铭基金诺地产提供的截止20052005年年6 6月月1515日的资料数据日的资料数据 n n 物业分层物业分层 铺位铺位 数数 面积面积销售金额销售金额均价均价 一层一层14947.01947.0111996526119965261266812668 二层二层541954.881954.88130580281305802866806680 三层三层9212.28212.281079818107981850875087 四层四层15415.64415.641610413161041

3、338753875 合计合计923529.81277447857860 无论从数量还是面积，二层铺位的销售相对较快，而其它各层的销售都不理想。无论从数量还是面积，二层铺位的销售相对较快，而其它各层的销售都不理想。 一层一层 销售铺位销售铺位总价区间总价区间总数量总数量销售数量销售数量销售比例销售比例 面积面积3030总价总价60面积面积3030760080总价总价3800406945.80% 100100面积面积60601266800总价总价76008048510.42% 面积面积100100总价总价12668006350.00% 二层二层 销售铺位销售铺位总价区间总价区间总数量总数量销售数量

4、销售数量销售比例销售比例 面积面积3030总价总价60面积面积3030382800总价总价1914001264334.13% 100100面积面积6060638000总价总价382800800.00% 面积面积100100总价总价6380007114.29% 三层三层 销售铺位销售铺位总价区间总价区间总数量总数量销售数量销售数量销售比例销售比例 面积面积3030总价总价60面积面积3030307260总价总81% 100100面积面积6060512100总价总价3072603400.00% 面积面积100100总价总价5121001000.00% 四层四层 销售铺位销

5、售铺位总价区间总价区间总数量总数量销售数量销售数量销售比例销售比例 面积面积3030总价总价60面积面积3030240240总价总价12012012354.07% 100100面积面积6060400400总价总价2402403400.00% 面积面积100100总价总价4004001000.00% 从以上的统计分析可见，总价在39万元以下的成交客户为79个，占总成 交客户（92个）的86，说明购买此物业的，说明购买此物业的目标客户主体承受能力在目标客户主体承受能力在3939万万 以下以下，这对项目后期的铺位划分、价格设定，具有十分重要的指导意义；，这对项目后期的铺位划分、价格设定，具有十分重要

6、的指导意义； 另一方面，从另一方面，从3、4层没有成交超过层没有成交超过60平方米的铺位的情况可看出，平方米的铺位的情况可看出，客户客户 比较看好低楼层面积小、总价低的铺位比较看好低楼层面积小、总价低的铺位； 由于在前期推售时缺乏适当的推售策略，造成铺位销售过于分散，十分由于在前期推售时缺乏适当的推售策略，造成铺位销售过于分散，十分 有必要在后期物业的推售中，针对性地采取有效的推售策略，分阶段、分批有必要在后期物业的推售中，针对性地采取有效的推售策略，分阶段、分批 次、分区来控制推售物业的面积与数量次、分区来控制推售物业的面积与数量，同时采取适当的定价策略，以形成，同时采取适当的定价策略，以形

7、成 销售的良性循环。销售的良性循环。 根据现场销售人员的反馈以及合众地产的调查了解，到场客户未成交的原因主要有根据现场销售人员的反馈以及合众地产的调查了解，到场客户未成交的原因主要有： 客户缺乏对区域规划的了解，目前项目所在片区人气不旺，交通不够便利，客户缺乏对区域规划的了解，目前项目所在片区人气不旺，交通不够便利， 缺乏对未来区域发展的信心；缺乏对未来区域发展的信心； 项目现场工程形象（施工管理及施工现场包装）较差，客户对此物业的信项目现场工程形象（施工管理及施工现场包装）较差，客户对此物业的信 心不足；心不足； 对发展商实力不了解，信心不足，觉得风险太大；对发展商实力不了解，信心不足，觉得

8、风险太大； 对项目以后的经营规划及经营管理不明确、不了解，导致客户觉得投资回对项目以后的经营规划及经营管理不明确、不了解，导致客户觉得投资回 报率缺乏保障，信心不足；报率缺乏保障，信心不足； 价格的影响，客户感觉物业价格超出预期；价格的影响，客户感觉物业价格超出预期； 使用率不高；部分客户觉得物业使用率不高，放弃购买；使用率不高；部分客户觉得物业使用率不高，放弃购买； 根据合众地产对销售现场的反馈意见、对客户的访谈调查以及对前期 的销售情况的总结分析，发现目前存营销存在的一些问题，并针对这 些问题提出了改善的建议，具体如下： 除了浙江的客户外，目前客户主要集中在除了浙江的客户外，目前客户主要集

9、中在蚌埠市区蚌埠市区，后期推广，可针对其，后期推广，可针对其 他各区适当加强推广力度；他各区适当加强推广力度； 目前施工现场的工程形象大大影响客户的信心目前施工现场的工程形象大大影响客户的信心，建议与施工单位整改施工，建议与施工单位整改施工 现场管理，改变形象（合众已提交方案，工作进行中）；现场管理，改变形象（合众已提交方案，工作进行中）； 就目前项目的就目前项目的销售现场商业氛围不足，售楼处不够醒目、销售现场商业氛围不足，售楼处不够醒目、不易发现的状不易发现的状 况，建议采取措施，加强现场包装，提高现场包装的档次与商业氛围（工作况，建议采取措施，加强现场包装，提高现场包装的档次与商业氛围（工

10、作 进行中）；进行中）； 由于售楼处距主交通干道（涂山路）有一定距离，且天气较热，建议在由于售楼处距主交通干道（涂山路）有一定距离，且天气较热，建议在 涂山路涂山路建设现代风格的看楼专车候车亭建设现代风格的看楼专车候车亭; ;为配合候车亭的使用，建议再为配合候车亭的使用，建议再购买购买 一辆小型车（高尔夫球车）作为接送专车一辆小型车（高尔夫球车）作为接送专车； 原来成交的客户资源没有得到很好利用，建议启动原来成交的客户资源没有得到很好利用，建议启动“老带新老带新”计划，计划，充分充分 利用已成交的客户资源利用已成交的客户资源（合众地产公司已提交方案）；（合众地产公司已提交方案）； 前期由于未做

11、客户电子表格登记未能做相关的客户分析，建议销售部配合前期由于未做客户电子表格登记未能做相关的客户分析，建议销售部配合 尽快将输入；结合尽快将输入；结合客户的分布区域、年龄、置业、学历以及其购铺用途等方客户的分布区域、年龄、置业、学历以及其购铺用途等方 面进行分析面进行分析，指导后期的营销推广工作（工作进展中），指导后期的营销推广工作（工作进展中） 针对目前项目销售现场客户到访量较低以及近期成交情况的不甚理 想，合众地产回顾总结了并做了相关的分析，以找到华夏第一街区 推广的正确航向，让项目后期的推广全程扬帆 2万元买金铺，成就百万富翁 赚不够，就回购 赚钱，就这么简单 世界500强抢滩华夏第一街

12、区 儿童成长投资计划 类别类别媒体名称媒体名称频次频次备注备注 报纸报纸 蚌埠日报主要投放报媒 淮河晨刊主要投放报媒 蚌埠广播电视报辅助性报媒 南京晨报异地推广主要媒体 安徽日报异地推广主要媒体 户外户外 广告广告 户外广告牌6块 胜利路、麻虾街、火车站、裕 华大厦、广电大楼 公交站台广告 1年 公交车身广告1年 现场包现场包 装装 工地现场主形象墙工地形象围墙 灯杆旗项目周边 推广推广媒体的选择媒体的选择缺乏多样性，缺乏多样性，对目标客户的针对性不够强对目标客户的针对性不够强； 销售期推广缺乏系统性销售期推广缺乏系统性，推广主题未能形成符合目标客户认知过程的系，推广主题未能形成符合目标客户认

13、知过程的系 列规划；列规划； 缺乏对项目区域的推广缺乏对项目区域的推广，未能让客户清晰了解区域的规划及发展前景、，未能让客户清晰了解区域的规划及发展前景、 让市场认可此项目所在的区域；让市场认可此项目所在的区域； 未能针对客户的疑虑做出相应的推广跟进未能针对客户的疑虑做出相应的推广跟进； 1、对项目工程进度及开发商实力的疑虑、对项目工程进度及开发商实力的疑虑 2、项目投资回报保障的疑虑、项目投资回报保障的疑虑 3、对项目招商进度的疑虑、对项目招商进度的疑虑 4、对项目区域人气的疑虑、对项目区域人气的疑虑 未对客户群进行分类，未对客户群进行分类，未针对客户细分诉求点进行推广未针对客户细分诉求点进

14、行推广 A.长期投资客户长期投资客户B.自营客户自营客户C.投机客户投机客户D.其他客户其他客户 宣传高回报、低首付、投资保障等， 并没有解决投资者所关心的问题 在目前市场环境下，越是打高回报、返租概念，投资者越对回报产生 疑虑，并产生逆反心理：回报越吸引越有可能是陷井。 继续忽视区域定位对 商业项目推广的作用 继续没有形成系列主 题的推广； 继续没有客户针对性 的推广； 继续忽略客户对项目 的顾虑; 继续执着投资回报一 个点的推广 重新塑造项目所在区重新塑造项目所在区 域的市场形象；域的市场形象； 结合推广各个阶段诉结合推广各个阶段诉 求的系列推广；求的系列推广； 根据不同客户群采用根据不同

15、客户群采用 不同的推广手段不同的推广手段; ; 解除客户疑虑的推广解除客户疑虑的推广 跟进；跟进； 整合项目的整体优势整合项目的整体优势 与卖点推广与卖点推广 营销转型，势在必行营销转型，势在必行 1.塑造项目区域塑造项目区域“新城市核心商圈新城市核心商圈”市场形象；市场形象； 2.打造打造“蚌埠百年商业中心街区蚌埠百年商业中心街区”的项目形象；的项目形象； 3.消除顾虑，增加信心的系列营销推广消除顾虑，增加信心的系列营销推广; 4.针对客户细分的营销推广诉求针对客户细分的营销推广诉求 对商业项目的认可，首先是对区域的认可，区域未来的人气，未 来的发展前景，未来的消费力与升值空间决定项目的市场

16、价值； 对商业项目的信心，来自对发展商的信心，对项目规划、招商、 经营管理以及工程质量的信心，应在贯穿整个营销阶段展示发展商 与项目的实力。 客户与华夏第一街区的“婚姻”，同样需要“相识”、“相恋”、“相爱” 的过程，落定就象“试婚”，“性格不合”一样可以抽身走人 华夏第一街区座落于蚌埠城市中心区域的，紧邻作为蚌埠城市中心标志的淮河华夏第一街区座落于蚌埠城市中心区域的，紧邻作为蚌埠城市中心标志的淮河 文化广场。文化广场。 项目周边云集达项目周边云集达300300万平方米规模的高档住宅项目，未来万平方米规模的高档住宅项目，未来3 3年内，以华夏第一年内，以华夏第一 商街为中心的方圆商街为中心的方

17、圆10001000米范围内，分布了米范围内，分布了4000040000住户，消费人群总量超过住户，消费人群总量超过1010 万人；而淮河文化广场的城市核心位置，其辐射范围覆盖整个蚌埠市万人；而淮河文化广场的城市核心位置，其辐射范围覆盖整个蚌埠市 。 蚌埠的城市居住中心在南移，城市文化中心在南移，蚌埠的城市居住中心在南移，城市文化中心在南移，城市的商业中心？城市的商业中心？ 随着蚌埠城市居住中心与文化娱乐中心的南移，以淮河文化广场为依托，的随着蚌埠城市居住中心与文化娱乐中心的南移，以淮河文化广场为依托，的 5050万平方米规模的华夏第一街区将万平方米规模的华夏第一街区将融合世界领先商业模式的规划

18、，以及多业融合世界领先商业模式的规划，以及多业 态组合的特色经营理念，态组合的特色经营理念，打造蚌埠的打造蚌埠的，而改变城市的商业，而改变城市的商业 格局。格局。 每个城市都有它的核心商圈，而核心商圈的位置不是一成不变的，随着城市每个城市都有它的核心商圈，而核心商圈的位置不是一成不变的，随着城市 的扩张、发展，传统的商圈将会因为的扩张、发展，传统的商圈将会因为“交通拥塞、物业陈旧、规划落后交通拥塞、物业陈旧、规划落后” 等等 问题而被新的商圈代替其领导地位，如：广州的问题而被新的商圈代替其领导地位，如：广州的“天河北天河北”替代替代“上下九上下九”； 深圳的深圳的“华强北华强北”替代替代“东门

19、东门”；武汉的；武汉的“解放大道解放大道”替代替代“渡桥渡桥” ；杭州；杭州 的的“城站广场城站广场”替代替代“庆春路庆春路 ” 华夏第一街区，华夏第一街区， 一个真正可以长久持有的一个真正可以长久持有的物业。物业。 铭基金诺建造的不只是一个项目，而是一个商圈；铭基金诺建造的不只是一个项目，而是一个商圈； 要打造要打造“百年华夏第一街区百年华夏第一街区”，铭基金诺绝不仅是地产开发商，铭基金诺绝不仅是地产开发商， 而是而是 1.用实际行动与事实打消投资者的疑虑 如： 招商成果的不定期连续报导： 知名商家“合肥百大”强势进驻华夏第一街区； 华夏第一街区与著名深圳连锁品牌“铜锣湾”达成战略合作协议；

20、 华夏第一街区江浙招商成果汇报 商业经营管理“取经”活动 邀请知名商业管理公司在项目展开管理论坛，并做系列的报导； “华南商旅”；考察珠江三角洲及香港先进的商业管理模式，形成 系列专题报导； 项目工程进度信息的不定期发布 2、借力打力，公信力来自社会而非 发展商自身 如： 政府的人士 权威人士 商家 资深投资人士 老客户 “王婆卖瓜”已很难取得客户信任，我 们需社会喉舌 3、利用权威媒体不断传递项目利好 消息及发展状况报导 如： v家乐福到蚌埠考察项目商业环境，蚌埠副市长 亲切接见，家乐福看好华夏第一街区商业前景 v政府为解决淮河文化广场出行难的问题，已开 始着手解决公交问题 v浙江百人商业考

21、察团到华夏第一街区考察，对华 夏第一街区商业经营前景一致看好，当场签约。 本地权威媒体有较高媒体公信力，对投 资客的影响直接而有效 4、围绕“核心街区，百年传承” 的高度展开营销推广工作 如： v在各媒体形成“华夏第一街区打造蚌埠城市核心商圈”以及新城市 核心商圈的价值系列报导； 城市中心南移 ，你感受到了？！ 新城市商圈正在形成，你听到了？！ 新城市核心商圈的未来价值，你看到了？！ 城市生活，因核心商圈而变！ v完善项目硬件及区域形象树立； 配合“新城市核心商圈”的系列报导；完善项目现场（包括工程 形象）的包装； 借淮河文化广场，营造区域逐渐成熟的居住氛围，慢慢带旺区域 的人气，逐渐获得市场

22、与客户的认同 在各方面营销活动、宣传统一配合的前提下，提出“打造百年华夏第 一街区”的高度才能被投资者所认可 5、加强媒体甄别，运用有效媒体 组合： v近期减少报版的硬性广告，广告以系列性的专版缮稿为主 v加强“泛营销”活动如异地招商、淮河文化广场的文娱活动、打 造新城市商圈论坛等； v运用电视媒体，争取更多电视新闻爆光； v针对有效客户的短信发布； v异地展销及非现场展场的设置； v针对性较强的DM投递； 报纸、户外广告牌、公交车广告等常规媒体主流媒体仍不可放弃，但 出时加强其它有效的媒体宣传配合。 结合目前项目的实际情况与市场情况，合众地产将项目下半年的推 广大致划分为三个阶段： 第一个阶

23、段：6月20日7月30日 (重塑项目形象阶段） 第二个阶段：8月1日9月30日 （东步行街前期推广阶段） 第三个阶段：10月1日12月31日 （东步行街解筹及热销阶段） 华夏第一街区各营销阶段安排 第一攻击波第一攻击波第二攻击波第二攻击波第三攻击波第三攻击波 重朔形象重朔形象核心商圈，百年传承核心商圈，百年传承东步行街限量认筹东步行街限量认筹东步行街盛大解筹，持续热东步行街盛大解筹，持续热 销销 时间：时间：6月月20日日-7月月30日日时间：时间：8月月1日日-9月月30日日 时间：时间：10月月1日开始日开始 方式：新闻造势方式：新闻造势，实质进展，实质进展方式：高调认筹方式：高调认筹方式

24、：持续攻击方式：持续攻击 目标：目标：1、集中市场关注力、集中市场关注力目标：目标：1、东步行街形象树立、东步行街形象树立目标：目标：1、形成持续的影响力、形成持续的影响力 2、迅速提升知名度、迅速提升知名度2、传递认筹信息、传递认筹信息2、火爆解筹、火爆解筹 3、家居广场持续销售、家居广场持续销售3、造热蚌埠投资市场、造热蚌埠投资市场3、不断建立信赖、不断建立信赖 感感 现阶段营销推广的核心任务： 1、再造项目形象，重树市场信心 2、吸引目标客户到销售现场 3、提高到访客户成交比例 需要广告公司、策划公司、开发商三方紧密配合， 共同完成 1、蚌埠目前仍是以老区作为商业的核心带，新中心区的商业

25、氛围尚没有、蚌埠目前仍是以老区作为商业的核心带，新中心区的商业氛围尚没有 形成，人们对提出的区域形象形成，人们对提出的区域形象“新城市核心商圈新城市核心商圈”缺乏直观的感受；缺乏直观的感受； 2、华夏第一街区的价值是中心区的核心地位，从目前现场来看，、华夏第一街区的价值是中心区的核心地位，从目前现场来看，由于周边由于周边 住宅社区尚未成熟，导致区域的孤立；住宅社区尚未成熟，导致区域的孤立； 3、目前新中心区能够让人们滞留的只有淮河文化广场，但由于淮河文化广、目前新中心区能够让人们滞留的只有淮河文化广场，但由于淮河文化广 场既缺乏观赏性，没有参与性，很难让蚌埠有大量的人群到广场，目前到淮场既缺乏

26、观赏性，没有参与性，很难让蚌埠有大量的人群到广场，目前到淮 河文化广场的人非常少；河文化广场的人非常少； 4、由于华夏第一街区周边的配套（商业配套、公交车等）并没有完全展、由于华夏第一街区周边的配套（商业配套、公交车等）并没有完全展 现，蚌埠买家对中心区的关注点尚没有建立起来；现，蚌埠买家对中心区的关注点尚没有建立起来； 5、项目招商及工程进度进展较慢，不利于市场信心的树立。、项目招商及工程进度进展较慢，不利于市场信心的树立。 核心方式：建立通路 如何解决这些难点？如何解决这些难点？ 通路的建立方式通路的建立方式 1、制造蚌埠的新闻点、制造蚌埠的新闻点目标：不断集中蚌埠目标客户群的关注力；目标

27、：不断集中蚌埠目标客户群的关注力； 2、控制蚌埠老区、控制蚌埠老区目标：在目标群最密集的区域打通销售信息；目标：在目标群最密集的区域打通销售信息； 3、建立现场魅力、建立现场魅力目标：一定要有方式让人们愿意来；目标：一定要有方式让人们愿意来； 核心手段：形成不断的新闻热点 项目发展情况新闻点项目发展情况新闻点 题材：题材：1。项目工程进度系列软文报导。项目工程进度系列软文报导（6月月20日日7月月5日）日） 2。招商情况。招商情况合肥百大、家乐福进驻合肥百大、家乐福进驻（7月月1日日7月月10日）日） 方式：报纸系列软文专版、新闻发布会方式：报纸系列软文专版、新闻发布会 区域形象结合开发商的推

28、广区域形象结合开发商的推广(7月月1日日7月月30日日) 题材：做题材：做“城市商圈运营商城市商圈运营商”；铭基金诺倾力打造蚌埠；铭基金诺倾力打造蚌埠“新城市核心商圈新城市核心商圈” 方式：专题系列软文专版报导方式：专题系列软文专版报导 社会各界对项目关注的新闻点社会各界对项目关注的新闻点 题材：专家、商家的信赖感题材：专家、商家的信赖感 （7月月10日日7月月20日）日） 方式：专家与商家、商业管理公司研讨方式：专家与商家、商业管理公司研讨 会会 关注淮河文化广场片区的新闻点关注淮河文化广场片区的新闻点(7月月1日日 8月月30日日) 题材：现场商业及生活氛围题材：现场商业及生活氛围 (每周

29、周末）每周周末） 方式：华夏街区狂欢节（淮河方式：华夏街区狂欢节（淮河 文化广场）文化广场） 1.名牌夏装名牌夏装T台秀台秀 2。家电拍卖会。家电拍卖会 3。动感街舞。动感街舞 4。酒吧歌手演唱会。酒吧歌手演唱会 5。喝啤酒大赛。喝啤酒大赛 6。露天影院。露天影院 核心攻击点：通路锁定 控制老区控制老区 1、控制户外、控制户外交通核心线交通核心线 2、控制媒介、控制媒介蚌埠电视台蚌埠电视台 蚌埠日报、淮河晨刊（软文专版报导为主，硬广为辅）蚌埠日报、淮河晨刊（软文专版报导为主，硬广为辅） 3、控制区域、控制区域DM专递、短信专递、短信 4、控制活动区、控制活动区淮河路展销、淮河文化广场淮河路展销

30、、淮河文化广场 魅力核心点：汇聚人气，商圈雏形 现场魅力点现场魅力点 华夏狂欢节华夏狂欢节*魅力点：魅力点：1.名牌夏装名牌夏装T台秀；台秀；2。家电拍卖会；。家电拍卖会；3。动感街。动感街 舞舞 维持持续的区域人气及生活氛围维持持续的区域人气及生活氛围 蚌埠最大的灯光夜市蚌埠最大的灯光夜市 *魅力点：建议与新城区政府协商，将淮河文化广场在未来魅力点：建议与新城区政府协商，将淮河文化广场在未来6 个个 月内规划蚌埠最大的灯光夜市，形成现场人气月内规划蚌埠最大的灯光夜市，形成现场人气 非常非常 旺的商业氛围；旺的商业氛围； 华夏免费巴士、公交车华夏免费巴士、公交车 *魅力点：到华夏第一街区现场非

31、常方便魅力点：到华夏第一街区现场非常方便 核心方式：重朔信心、完善现场 如何提高到访客户成交比例？如何提高到访客户成交比例？ 营销推广树立项目高度营销推广树立项目高度“核心商圈，百年传承核心商圈，百年传承” ，建立市场信心，吸引客户到访；，建立市场信心，吸引客户到访； 项目招商及工程进度的加速及成果展现，给予项目招商及工程进度的加速及成果展现，给予“再再 考虑考虑”的客户予以强烈信心；的客户予以强烈信心； 现场销售人员的技巧，针对不同类型的不同客户，现场销售人员的技巧，针对不同类型的不同客户， 以不同的诉求点或卖点促成交易；以不同的诉求点或卖点促成交易； 三大手段三大手段 本阶段营销推广的核心

32、任务： 1、东步行入市信息发布，引起市场对项目 的关注， 2、物业核心价值点的整合推广，引发认筹 热潮。 推广通路 通路方式通路方式 1、全面启动可用媒体，前期点透新城市核心商圈的概念、全面启动可用媒体，前期点透新城市核心商圈的概念目标：使项目的价值上目标：使项目的价值上 升为区域价值与城市价值的体现；升为区域价值与城市价值的体现； 2、针对传统商圈的集中推广、针对传统商圈的集中推广目标：在淮河路商圈全面发布销售信息；目标：在淮河路商圈全面发布销售信息； 覆盖投资客户与自营客户覆盖投资客户与自营客户 3、报纸软文专版继续有关招商与项目进度的跟进报导、报纸软文专版继续有关招商与项目进度的跟进报导

33、目标：一定要有方式目标：一定要有方式 让人们愿意来；让人们愿意来； 核心手段：精彩纷呈的营销活动 东步行街核心价值点东步行街核心价值点 题材：题材：1。东步行街。东步行街功能规划及业态规划特色功能规划及业态规划特色（8月月1日日8月月15日）日） 2。东步行街空中连廊街铺。东步行街空中连廊街铺（7月月1日日7月月10日）日） 方式：报纸系列软文专版、硬广、新闻发布会方式：报纸系列软文专版、硬广、新闻发布会 东步行街产品鉴赏会东步行街产品鉴赏会(8月月2日日) 题材：步行街规划理念，业态规划等题材：步行街规划理念，业态规划等 方式：座谈会形式方式：座谈会形式 缤纷夏日庆典晚会缤纷夏日庆典晚会 题

34、材：夏日清爽，人气营销（题材：夏日清爽，人气营销（8月月13日、日、8 月月20日）日）方式：销售现场、淮河广场的聚人方式：销售现场、淮河广场的聚人 气营销活动气营销活动 华南商旅及南京商旅华南商旅及南京商旅(8月月25日日9月月6日日) 题材：商业考察与交流及生活题材：商业考察与交流及生活 氛围氛围 方式：方式：“商旅日志商旅日志”系列软文系列软文 报导报导 中秋嘉年华中秋嘉年华(9月月18日日) 题材：新老业主联谊活动题材：新老业主联谊活动 方式：淮河文化广场晚会、邀方式：淮河文化广场晚会、邀 媒体报导媒体报导 本阶段营销推广的核心任务： 1、项目解筹及销售情况的炒作，保持市场 关注热度；

35、 2、根据解筹销售情况，更具销售针对性的 主题推广。 1、销售准备工作 西商业街样板铺 地盘重新包装 销售物料准备（楼书、折页、单张、电视广告片、 价格表、付款方式、认购书等） 销售再培训 媒体发布计划 销售准备工作完成时间 2005年7月30日 重点准备工作A： 建议做50-80米左右样板街区，做为东商业街的销售样板铺 通过样板铺打造休闲、缤纷的街区商业氛围，加强产品说服力 重点准备工作B： 由于蚌埠当地的报纸、广告牌的宣传效果不甚理想，电视广告是直 接、 有效的宣传途径。 建议聘请专业的电视广告公司专门为“东步行街”制作广告宣传片 电视广告宣传片主要用于蚌埠电视台、浙江异地推广的播放。 操

36、作方式：交2000元获VIP卡一张，凭VIP卡获优先选铺权 优惠方法：凭VIP卡可享受“2000抵2万元首期款”优惠 认筹时间：2005年8月6日开始 解筹方法：初定按购买VIP卡的顺序进行解筹 解筹安排：当天在淮河文化广场、售楼处安排盛大活动配合 如在公开发售当天未能选中满意单位，如在公开发售当天未能选中满意单位，VIP卡可退，或保留卡可退，或保留VIP卡，卡， 并可华夏第一街区以后推出的产品获得相应优惠。并可华夏第一街区以后推出的产品获得相应优惠。 3、推售策略 v分期分批，限量推售 v集中力量，各个击破 v低价入市，引发抢购 v三地联动，相互促动 v以老带新，花小钱办大事 策略1：分期分

37、批，限量推售 目的：造成局部供不应求，营造珍贵、罕有的投资机会目的：造成局部供不应求，营造珍贵、罕有的投资机会 操作方法：操作方法： 通过媒体发布信息通过媒体发布信息 首批罕有街铺，仅首批罕有街铺，仅200200余席余席 8 8月月6 6日限量接受排号认购日限量接受排号认购 随着VIP认购筹码的不断积累，伺机加推 认购火爆，应广大投资者要求认购火爆，应广大投资者要求 隆重加推临街商铺隆重加推临街商铺200200间，欲购从速！间，欲购从速！ 策略2：集中力量，各个击破 目的：在短期内售中密集的媒体组合，营造媒体声势目的：在短期内售中密集的媒体组合，营造媒体声势 操作方法：操作方法： 通过前期媒体

38、宣传进行铺垫，举行声势浩大的认筹仪式，营造认筹火爆的通过前期媒体宣传进行铺垫，举行声势浩大的认筹仪式，营造认筹火爆的 销售场面，炒作火爆认筹的局面，形成火爆认购的口碑，为销售场面，炒作火爆认筹的局面，形成火爆认购的口碑，为1010月月1 1日成功解日成功解 筹打下坚实基础。筹打下坚实基础。 策略3：低价入市，引发抢购 目的：吸引首批入市投资客，形成商铺升值的口碑，让老业主成为项目的目的：吸引首批入市投资客，形成商铺升值的口碑，让老业主成为项目的 义务销售员义务销售员 操作方法：操作方法： 首批单位推出部分位置较差的街区首批单位推出部分位置较差的街区+ +部分优质单位，局部单位将价格定低，部分优

39、质单位，局部单位将价格定低， 以吸引投资客。以吸引投资客。 策略4：三地联动，相互促动 目的：浙江（宁温台）市场、蚌埠当地、合肥淮南等三个区域联动认购，目的：浙江（宁温台）市场、蚌埠当地、合肥淮南等三个区域联动认购， 营造热销场面。营造热销场面。 操作方法：操作方法： 在认筹过程中，组织在认筹过程中，组织“温州商铺投资考察团温州商铺投资考察团”、“台州商铺投资考察团台州商铺投资考察团”、 “淮南商铺投资考察团淮南商铺投资考察团”等对项目进行投资考察，现场认筹，媒体争相报等对项目进行投资考察，现场认筹，媒体争相报 导。导。 策略5：以老带新，花小钱办大事 目的：形成投资的羊群效应，以目的：形成投

40、资的羊群效应，以“小甜头小甜头”促动成交促动成交 操作方法：操作方法： 在认筹过程中，直接实施在认筹过程中，直接实施“老业主推介奖励老业主推介奖励”，即认筹客户在成功购买华，即认筹客户在成功购买华 夏第一街区商铺基础上，所推荐的客户已成交的，可获得现金奖励夏第一街区商铺基础上，所推荐的客户已成交的，可获得现金奖励500500元。元。 注：以填写业主推荐表格为准。注：以填写业主推荐表格为准。 4、整合市场攻击计划 战术1：推介会 暨新闻发布会 战术2：VIP认筹仪式 战术3：缤纷夏日庆典晚会 战术4：南京 步行街考察团 战术5：教师节歌舞晚会 战术6：中秋 嘉年华晚会 战术7：十一开盘 庆典暨解

41、筹仪式 8月月2日日8月月6日日8月月13日日8月月27日日9月月10日日9月月18日日10月月1日日 8月月20日日 战术1：华夏第一街区推介会暨新闻发布会 目标：目标：1、通过华夏第一街区与家乐福、合肥百大签约，形成华夏第一街区商业价值的关注点；、通过华夏第一街区与家乐福、合肥百大签约，形成华夏第一街区商业价值的关注点； 2、通过家乐福进驻龙岗，上升到市级层面和新区政府层面，形成华夏第一街区的信赖感；、通过家乐福进驻龙岗，上升到市级层面和新区政府层面，形成华夏第一街区的信赖感； 方式：签约新闻发布会方式：签约新闻发布会 时间：建议时间：建议8月月2日（周二）日（周二）AM10:00-11:

42、00 地点：锦江酒店或蚌埠歌剧院地点：锦江酒店或蚌埠歌剧院 邀请人员：邀请人员：*政府要员：主管商业的副市长、区委书记、区长、区商业主管政府要员：主管商业的副市长、区委书记、区长、区商业主管 *媒介记者：蚌埠日报、淮河晨刊、合肥日报、电视；蚌埠电视、报纸尽可能多的媒介记者：蚌埠日报、淮河晨刊、合肥日报、电视；蚌埠电视、报纸尽可能多的 媒介记者；媒介记者； *相关关联公司的人员相关关联公司的人员 控制要点：控制要点：*以政府的角度大量散放签约信息（蚌埠日报安排在头版头条）以政府的角度大量散放签约信息（蚌埠日报安排在头版头条） *户外条幅出台户外条幅出台 9:45嘉宾进场嘉宾进场 10:00-10

43、:05司仪宣传签约新闻发布会正式开始；并介绍与会嘉宾；司仪宣传签约新闻发布会正式开始；并介绍与会嘉宾； 10:05-10:10副市长致辞副市长致辞 10:10-10:15区委领导代表致辞区委领导代表致辞 10:15-10:30发展商代表致辞，并介绍项目状况；发展商代表致辞，并介绍项目状况； 10:30-10:35合肥百大总经理致辞合肥百大总经理致辞 10:35-10:40家乐福总经理致辞家乐福总经理致辞 10:40-10:50签约，并进行照片留念；签约，并进行照片留念； 10:50-11:25参观现场参观现场 11:50新闻酒会新闻酒会 签约议程 战术2：盛大VIP认筹仪式 目标：目标：1、正

44、式开始认筹当天，以盛大的现场活动配合项目的开始认筹，营造声势；、正式开始认筹当天，以盛大的现场活动配合项目的开始认筹，营造声势； 2、通过认筹的火爆场面，带动更多的客户认筹，为、通过认筹的火爆场面，带动更多的客户认筹，为“十一十一”解筹积蓄力量；解筹积蓄力量； 方式：盛大的现场活动配合，并邀请知名商家、市领导等到场，让买家对华夏第一街区方式：盛大的现场活动配合，并邀请知名商家、市领导等到场，让买家对华夏第一街区 产生政府信赖感。产生政府信赖感。 时间：建议时间：建议8月月6日（周六）日（周六） 前期铺垫：前期铺垫：提前提前2周进行媒体宣传配合，大量的媒体进行炒作，包括报纸、电视、户外周进行媒体

45、宣传配合，大量的媒体进行炒作，包括报纸、电视、户外 广告牌、现场包装等主流媒体组合炒作。广告牌、现场包装等主流媒体组合炒作。 操作方式：操作方式：*8月月6日前只接受咨询登记，不接受交订金购买日前只接受咨询登记，不接受交订金购买VIP卡，均告知客户卡，均告知客户8月月6日日 起接受起接受VIP卡登记。卡登记。 *8月月6日日10：00起当天按排队顺序进行起当天按排队顺序进行VIP卡认购。卡认购。 8:30嘉宾进场嘉宾进场 9:00-9:30 发展商代表致辞，并介绍项目状况，并介绍与会嘉宾；发展商代表致辞，并介绍项目状况，并介绍与会嘉宾； 9:35-9:40副市长致辞副市长致辞 9:40-9:4

46、5 区委领导代表致辞区委领导代表致辞 9:45-9:50 合肥百大总经理致辞合肥百大总经理致辞 9:50-9:55家乐福总经理致辞家乐福总经理致辞 10:00-10:10启动认筹仪式，并进行照片留念；启动认筹仪式，并进行照片留念； 其它配合事项：其它配合事项： v舞龙、舞狮配合舞龙、舞狮配合 v全场免费派发全场免费派发500个风筝，举办个风筝，举办“百年街区，百筝高飞百年街区，百筝高飞”活动活动。 v举办举办“百年街区，百鼓齐鸣百年街区，百鼓齐鸣”凤阳锣鼓大汇演凤阳锣鼓大汇演。 v举行举行“百年街区，千人长跑百年街区，千人长跑”马拉松有奖比赛，参加人员以大学生为主，市民可免费报名参马拉松有奖比

47、赛，参加人员以大学生为主，市民可免费报名参 加加。 认筹活动流程 战术3：华夏第一街区“缤纷夏日庆典晚会” 组织方式：组织方式：*非常简单，非常简单，5000元就可以搞掂一场别开声面的庆典晚会；元就可以搞掂一场别开声面的庆典晚会； 晚会时间：晚会时间：*8月月13日（周六），日（周六），8月月20日（周六）日（周六）晚晚7:00-8:30 晚会地点：晚会地点：*售楼处门前广场售楼处门前广场 攻击目标：攻击目标：*一定要让蚌埠的人都知道华夏第一街区的名字；一定要让蚌埠的人都知道华夏第一街区的名字； *一定要让蚌埠的人知道华夏第一街区已公开发售，且认购火爆；一定要让蚌埠的人知道华夏第一街区已公开发

48、售，且认购火爆； *一定要让市民到现场来看；一定要让市民到现场来看； 攻击策略：攻击策略：*在售楼处广场连续举办活动，利用蚌埠生活比较单调的特点，通过表演活动的方式，在售楼处广场连续举办活动，利用蚌埠生活比较单调的特点，通过表演活动的方式， 提高其参与性及影响力；提高其参与性及影响力； *庆典晚会时间选择在认筹期间晚上举行，充分利用天气较热，晚上消夏的习惯，增庆典晚会时间选择在认筹期间晚上举行，充分利用天气较热，晚上消夏的习惯，增 加现场的人气；加现场的人气； *晚会尽可能视觉性强一些，如动用俄罗斯洋妞等，增加晚会的趣味性；晚会尽可能视觉性强一些，如动用俄罗斯洋妞等，增加晚会的趣味性； 战术4

49、：组织“南京商业步行街考察团” 目标：目标：1、使新认筹客户对商业步行街更有投资信心，促进解筹率；、使新认筹客户对商业步行街更有投资信心，促进解筹率； 2、作为、作为“华夏会华夏会”的活动之一，增强老业主信心，以促进老业主带动新业主成的活动之一，增强老业主信心，以促进老业主带动新业主成 交；交； 方式：通过包车组织方式：通过包车组织“南京步行街考察团南京步行街考察团”一日游，邀请业主免费自愿参加。一日游，邀请业主免费自愿参加。 时间：建议时间：建议8月月27日（周六）早日（周六）早8：00出发出发 邀请人员：邀请人员：*新认筹客户新认筹客户 *西区老业主西区老业主 *已在售楼处登记之意向客户已

50、在售楼处登记之意向客户 媒体炒作：媒体炒作：*蚌埠日报、淮河晨刊、电视台记者炒作蚌埠日报、淮河晨刊、电视台记者炒作 *户外条幅出台户外条幅出台 战术5：华夏第一街区“教师节园丁颂歌舞晚会 ” 活动目的：以社会公益性的活动，达到宣传的目的，增加开发商美誉度及项目亲和力。活动目的：以社会公益性的活动，达到宣传的目的，增加开发商美誉度及项目亲和力。 组织方式：组织方式：*通过教委邀请各知名学校（包括蚌山幼儿园、一实小、二实小、财大等学校）共同通过教委邀请各知名学校（包括蚌山幼儿园、一实小、二实小、财大等学校）共同 举举 办，由学校出面邀请学生及家长参加；办，由学校出面邀请学生及家长参加； 晚会时间：

51、晚会时间：*9月月10日（教师节、周六），晚日（教师节、周六），晚7:00-9:00 晚会地点：晚会地点：*售楼处门前广场售楼处门前广场 攻击目标：攻击目标：*一定要让蚌埠的人都知道华夏第一街区的名字；一定要让蚌埠的人都知道华夏第一街区的名字； *一定要让蚌埠的人知道华夏第一街区已公开发售，且认购火爆；一定要让蚌埠的人知道华夏第一街区已公开发售，且认购火爆； *一定要让市民到现场来看；一定要让市民到现场来看； 攻击策略：攻击策略：*在售楼处广场连续举办活动，利用蚌埠生活比较单调的特点，通过表演活动的方式，在售楼处广场连续举办活动，利用蚌埠生活比较单调的特点，通过表演活动的方式， 提高其参与性及影响力；提高其参与性及影响力； *时间选择在认筹期间晚上举行，充分利用天气较热，晚上消夏的习惯，增时间选择在认筹期间晚上举行，充分利用天气较热，晚上消夏的习惯，增 加现场的人气；加现场的人气； 战术6：华夏第一街区“中秋嘉年华晚会” 组织方式：组织方式：*举行别开声面的举行别开声面的“中秋嘉年会晚会中秋嘉年会晚会”； 晚会时间：晚会时间：*9月月18日（周日、中秋节）晚日（周日、中秋节）晚7:00-9:30 晚