如何寻找你的客户PPT课件

1、如何寻找到如何寻找到 你的客户你的客户 201015 如何寻找到你的客户 谁是你的客户 寻找客户的基本思路 寻找客户的具体方法和技巧 结束语 如何提升客户价值 如何寻找到你的客户 一、谁是你的客户 谁是你的有效客户？ 作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。 第一就是要有钱，即 Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收 入只有 2000 元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？ 真正的有效客户需具备的三个条件 第二就是权力，即 Authority。有些人或部门想要你 的产品而且也有钱，但他们就

2、是没有决策权。 很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了 一个没有决定购买权的人。 真正的有效客户需具备的三个条件 最后就是需求，即 Need。你推销的对象，除了有购买能力和决定权外， 还要看他有没有需求。尽管他有钱（M）和决策权（A），但没有需求 （N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。 真正的有效客户需具备的三个条件 如何创造需求？ 如何把梳子卖给和尚 如何把斧头卖给总统 我们的客户在哪里？ 如何寻找到你的客户 二、寻找客户的基本思路 二、寻找客户的基本思路 1 客户是找来的 1） 从搜索引挚上找 2） 从展会上找 3） 从黄页上找 4） 从朋友中找 5) 从各种

3、资料得来 二、寻找客户的基本思路 2 客户是请来的 1） 当有会展的时候，请客户到展位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来走走 3）逢年过节请客吃饭 3 客户是拉来的 网点：过往客户有可能不会注意你，从你的网 点飘过，这样你可以主动跟他打招呼，请他进 你们的网点参观。这样机会会多很多。 二、寻找客户的基本思路 4 4 客户是捡来的 在展会休息的广场、餐厅等人多 的地方，你可以带上你的产品目 录和名片，简单的打个招呼，递 上你的名片和目录。 可以多换回 几张名片，和捡到一些客户。前 提是不要让人觉得你很烦。 还可 以在你竞争对手不远的地方，看 到一些客户主动打招呼，并给目 录和名片，换取客户的名

4、片。 二、寻找客户的基本思路 5 5 客户是缠来的 记住四点： 1、客户不会轻易的下单 2、客户 有固定的银行 3、客户是在考验你 4、客户不熟 悉你（不了解你的人，你的公司） 怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去 打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而 你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品， 新的报价等等, 可以找到理由有很多。 二、寻找客户的基本思路 6 6 客户是抢来的 1） 客户发的意向不是发给 你一个人的，是同时发给了 几个银行。 提供最好的报价及服务，把他给抢过来。 举个例子, 一般的客户会选5个以上的银行发同样的合作意向, 得到这5个 银行的意向后,他会选择给其中的

5、3个保持联系. 到最后下单的时候他会选 择这2个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这2个里面, 并且到最 后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个. 2）从其他银行摸情况，摸客户名单，拼搏、拼抢、拼命。 二、寻找客户的基本思路 7. 客户是换来的 客户是用自己的勤奋换来的 客户是用自己的诚心换来的 客户是用自己的细心换来的 客户是用自己的留心换来的 客户是用自己的素养换来的 客户经理的身上无论什么时候都要有三个东西：笔，小笔记本， 名片（手机记事本/114查询）。 如何寻找到你的客户 三、寻找客户的具体方法和技巧 三、寻找客户的方法和技巧 寻找客户是成功营销的起点，只有找到恰当的客户，清

6、楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售过程。在 寻找客户过程中，切忌大海捞针般地盲目，必须先掌握寻找客户的具体方法和技巧。 寻找客户的方法和技巧 1、扫街法/普遍寻找法/地毯式寻找法 2、口碑法/介绍寻找法 3、资料查阅寻找法/按图索骥法 4、网络搜索法 5、广告寻找法 6、委托助手寻找法 寻找客户的方法和技巧 7、交易会寻找法 8、咨询寻找法 9、公共关系活动寻找法 10、从竞争对手手中抢客户法 11、留住老客户法 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法也称逐户寻找法或者 地毯式寻找法，是指在特定的市 场区域范围内，针对特定的群体， 用上门、邮寄或者电话、电子邮 件等方式对该范围内的组织、家 庭或者

7、个人无遗漏地进行寻找与 确认的方法。 优点优点缺点缺点 范围广、涉及客户范围广、涉及客户 多多 盲目、容易导致盲目、容易导致 客户的抵触情绪客户的抵触情绪 可借机进行市场调可借机进行市场调 研，了解客户的需研，了解客户的需 求倾向并挖掘潜在求倾向并挖掘潜在 客户客户 耗费大量的人力耗费大量的人力 和时间和时间 可以与各种类型客可以与各种类型客 户打交道并积累经户打交道并积累经 验验 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 兔子先吃窝边草。 扫街法是了解市场、 锻炼员工的极好办法 陌生拜访法 寻找客户的方法和技巧 介绍寻找法是通

8、过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找， 可以通过业务员的熟人、朋友、当地名人等社会关系，也可以通 过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介 绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种社会关系， 为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求 他人的帮助。口碑好、印象好、乐于助人、与客户关系好、被人 信任的客户经理一般都能取得有效的突破。 介绍寻找法模拟图示 D B 卖给A C E F 寻找客户的方法和技巧 相同介绍法： 五同：同学、同乡、同事、同好、同邻 五缘：亲缘、地缘、业缘、事缘、机缘 寻找客户的方法和技

9、巧连锁介绍法 最好的办法是客户介绍客户，成功率最高。优秀业务员在有了 几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋 友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。 这时候最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐 电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户， 然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻 松的找到你的客户网络。 寻找客户的方法和技巧 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师， 还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结 交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不 需要

10、吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么， 您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您 身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的 第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是 潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。 寻找客户的方法和技巧 资料查阅寻找法是指通过查阅各种有关情 报资料（包括但不限于政府部门资料、行 业和协会资料、国家和地区的统计资料、 企业黄页、工商企业目录和产品目录、电 视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客 户发布的消息、产品介绍、企业内

11、刊等 等 ）来寻找客户。 注意对资料(行业的或者客户的)日积月累 往往更能有效地展开工作。 寻找客户的方法和技巧 黄页,一般公司都有很多黄页的，如长沙黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。 现在有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。 这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 寻找客户的方法和技巧 报纸 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。 就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着发出短信：“我在新闻 中看到您，。”并附上名片。 寻找客户的方法和技

12、巧 网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在 百度输入我们要找的客户的生产产品的名字， 我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专 业的网站来找客户，如阿里巴巴，等等。这样 我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以 找到老板的手机号码和老板的姓名等。 一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前， 往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充 分的了解和判断。 寻找客户的方法和技巧 广告寻找法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法，具体来说，它是利用广告媒体发布产品信息，并对产 品进行宣传，由营销人员对被广告吸引来的客户进行销售。 1、中国银行打广告 2、从各行业的广告中寻找客户 寻找客户的方法和渠道广告寻

13、找法 每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招 聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工 种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。 寻找客户的方法和渠道广告寻找法 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬 过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。 还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，个金客户多，商机更多。 寻找客户的方法和技巧委托发展法 一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方 式委托特定的人为自己

14、收集信息，了解有关客户和市场、地区 的情报资料等等，这有点类似香港警察使用“线民”。 在国内的企业，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人 员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。 另一种方式是，老业务员可以委托新业务员从事这方面的工作， 对新业务员也是有效的锻炼。 委托外包法。 寻找客户的方法和渠道交易会寻找法 省内每年都有不少交易会，如房交会、车展、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用， 交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大 知名度这样既不花钱又起到了

15、广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。 寻找客户的方法和渠道咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以 及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径。 商会/协会 中国电信/中国移动/中国人寿/中国平安等 各管理部门 寻找客户的方法和渠道公共关系活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户， 这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。 寻找客户的方法和渠道从竞争对手手中抢客户法 客户是产品的销售对象，客户的

16、多少直接影响着产品的销量。 如果不去开发新客户，客户只会越来越少 从竞争对手手中抢客户法要求营销人员别出心裁，寻找竞争对 手的特点，既要有别于竞争对手，有自己鲜明的特色，更要有 奇招抢夺竞争对手的客户。 寻找客户的方法和渠道留住老客户法 前面已经叙述了很多关于寻找新客户的方法，我们以为留住老客户是企业 价值持续增长的前提，也是开拓新客户的基础和出发点。 发展新客户的成本往往是留住老客户的20倍！ 身份证里的信息！ 如何寻找到你的客户 四、如何提升客户价值 如何提升客户价值？ 1、客户金字塔 2、把客户请进来 3、让客户向上动起来 4、留住老客户 客户金字塔 VIP客户 大客户 中级客户 小客户

17、 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 现有客户群的1% 现有客户群的15% 现有客户群的80% 现有客户群的4% 现有客户(有过成交记录) 观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入 90%销售收入 10%销售收入 客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 客户数量：250 客户数量：1,000 VIP客户 大客户

18、 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 观察2：20%的客户创造80%的销售收入 客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 现有客户群的1% 24%的销售收入 现有客户群的4% 27%的销售收入 现有客户群的15% 29%的销售收入 现有客户群的80% 20%的销售收入 VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑

19、的客户 观察3：20%的客户创造超过100%的利润 客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 2,126个现有客户 销售收入￥4,680/客户 利润￥399/客户 投资回报率9% 销售收入￥114,000/客户 利润￥45,600/客户 投资回报率114% 销售收入￥31,600/客户 利润￥9,480/客户 投资回报率139% 销售收入￥9,100/客户

20、 利润￥1,820/客户 投资回报率74% 销售收入￥1,160/客户 利润 -￥522/客户 投资回报率 -53% VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 观察4：510%的小客户可能立即向上移动 客户数量：21 每客户成交额：￥58,900 客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 5-10%具有高潜力 VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客

21、户 需置疑的客户 观察5：小客户中的2%向上移动将创造 客户数量：29 每客户成交额：￥58,900 客户数量：95 每客户成交额：￥19,000-￥58,900 客户数量：337 每客户成交额：￥4,820-￥19,000 客户数量：1,665 每客户成交额：￥1-￥4,820 客户数量：154 客户数量：250 客户数量：1,000 +8 +10 +18 -36 2126个现有客户 客户数量未改变 却增加了10%左右的销售收入和更多利润！ 以前以前之后之后差别差别% 营业额营业额￥9,956,000￥11,306,100+￥1,350,040+13.6% 利润利润￥850,000￥1,36

22、7,308+￥517,308+60.9% 现有客户现有客户212621260+0% ！ 结 论 你的效益保证会提高， 如果你按下面的步骤去做 (只需30秒钟就会学到) VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 1 把客户请进来 步骤1 VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 2 让客户向上动起来 步骤2 VIP客户 大客户 中级客户 小客户 不积极的客户 潜在客户 需置疑的客户 3千万别忘记留住现有客户 步骤3 但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向 下移动呢？ 什么是了解你的客户的最好办法呢？ 那就是： 去和他们交谈、交朋

23、友！ 了解你的客户的最好办法 对所有客户，采用正式的“客户会谈” 面对面 电话 短信 E-mail 网站 成功的秘诀 客户价值 客户行为 客户满意度 利润 客户表现 客户关注 组织*沟通*信息 如果您在这里正确做事 在这里就会紧接着 发生正确的事件！ 四条营销宝典 以下四条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束，永不拖延。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。 如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 在这二小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

24、一、每天安排二小时。 二、尽可能多地打电话。 四条营销宝典 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 要想方设法抓住对方的兴趣和利益 电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便 你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。 最重要的别忘了约定与对方见面。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 菜单营销成功率最高。 三、电话要简短，要抓住卖点。 四、在打电话前准备一个名单。 南园 【唐】李贺 男儿何不带吴钩， 收取关山五十州。 请君暂上凌烟阁， 若个书生万户侯？ 结束语 结束语 心动不如行动， 行动不如早动； 早动就早见效 千万不能一动都不动！ 如何寻找到你的客户 如何寻找到你的客户 谁是你的客户 寻找客户的基本思路 寻找客户的具体方法和